Панелът B2B е обособено онлайн пространство, в което партньорът може самостоятелно да проверява офертата, собствените си цени и отстъпки, наличността на продуктите, историята на поръчките, документите, както и статуса на изпълнението на текущите покупки. Добре проектираното решение намалява необходимостта от подаване на стандартни поръчки по телефона и по имейл, но не елиминира ролята на търговския представител при консултациите или преговорите. Centoro предлага система за продажби B2B, предназначена, наред с другото, за обслужване на постоянни клиенти на едро, с възможност за свързване на продажбите с други процеси и системи в предприятието. За партньора обаче най-важното е необходимата информация да е достъпна бързо и без допълнителна кореспонденция – точно така трябва да функционира панелът B2B.
Порталът B2B – какво трябва да види партньорът след влизане в системата?
Порталът B2B трябва да показва на бизнес клиента информация, произтичаща от реалните условия на сътрудничеството му с доставчика. Става дума, следователно, не само за публичен каталог с продукти. След влизане в системата партньорът може да получи индивидуални цени и отстъпки, информация за наличността, история на покупките, статуса на поръчките, както и документи, свързани със сътрудничеството. Важно е също така клиентът да вижда актуални данни и да не се налага да ги потвърждава по телефона при своя консултант. Ако фирмата планира по-широка цифровизация на процеса, е добре предварително да се анализира какви функции трябва да притежава системата B2B.
Платформата за поръчки B2B – от каталога до повторна покупка
Платформата за поръчки B2B трябва да улеснява максимално повтарящите се покупки на постоянните клиенти. Доставчикът не бива всеки път да изпраща списък с продукти по имейл и да чака търговецът да го въведе ръчно в системата. На практика са полезни функции като:
- индивидуален каталог и цени, определени за клиента;
- информация за наличността на продуктите;
- бързо повторно извършване на предишни поръчки;
- история на покупките;
- преглед на статуса на изпълнението;
- достъп до документи;
- записани търговски условия и отстъпки;
- възможност за обслужване на няколко потребители от страна на един контрагент;
- търсене и филтриране на голям асортимент;
- подаване на поръчки денонощно.
Един добре организиран магазин B2B не бива да копира само механизмите на потребителския магазин, а трябва да отчита начина, по който фирмите действително правят покупки. Особено важна е възможността за бърз достъп до редовно поръчваните продукти, тъй като на това често се основава платформата за поръчки B2B.
Системата за поръчки B2B – какви данни и документи трябва да предоставя?
Системата за поръчки B2B трябва да предоставя на контрагента достъп до информация, за която в традиционния модел той би трябвало да се обърне към търговски представител или към службата за обслужване на клиенти. Обхватът зависи от организацията на продажбите, но най-често е добре да се включат фактури, история на покупките, потвърждения на поръчки, статуси на изпълнение, цени, отстъпки, кредитни лимити, както и данни за наличността. Достъпът до документите намалява броя на простите запитвания, отправени към служителите на фирмата, и позволява на клиента да води собствените си отчети по-ефективно. Важно е обаче да се определи коя информация идва от ERP и колко често се синхронизира, тъй като клиентът трябва да получава съгласувани данни. Именно затова функциите за самообслужване трябва да бъдат подходящо организирани от системата за поръчки B2B.
Каква информация е добре да се предостави на контрагента?
| Район | Какво може да види клиентът? | Полза за контрагента |
|---|---|---|
| Оферта | продукти, варианти, описания и характеристики | самостоятелна проверка на асортимента |
| Цени | индивидуални ценови листи и отстъпки | не е необходимо всеки път да се пита за офертата |
| Наличност | състояния или информация за възможностите за изпълнение | по-лесно планиране на покупките |
| Поръчки | история, статус и предишни позиции | бързо повторно извършване на покупки |
| Документи | например фактури и документи за продажби | по-малко административни процедури |
| Търговски условия | лимити, правила за плащане или други приложими условия | по-голяма прозрачност в сътрудничеството |
| Фирмена сметка | потребителите и техните права | контрол върху това кой може да прави поръчки |
B2B – как да убедим клиентите да използват самообслужването?
Панълът B2B няма да започне автоматично да генерира поръчки само защото е станал достъпен за партньорите. Особено клиентите, които от години правят поръчки по телефона или по имейл, в началото могат да продължат да използват досегашния начин на сътрудничество. Ето защо е добре миграцията да се извърши постепенно: покажете на клиента неговия индивидуален ценоразпис, историята на покупките, възможността за бързо повторно поръчване, както и достъп до документи, без да се налага да чака отговор от отговорника. Търговецът може по време на първите покупки да преведе партньора през процеса и да му покаже конкретните ползи, вместо да ограничава комуникацията до информацията, че „отсега нататък поръчките трябва да се правят онлайн“. В много компании по-ефективен е смесеният модел, при който самообслужването допълва търговските отношения. При подготовката за внедряване на платформата B2B е добре да се вземе предвид и начинът, по който клиентите ще започнат да използват решението, представляващо панела B2B.
Коментар на експерта: Клиентът ще промени навиците си, ако новият начин за поръчка му се струва по-лесен от стария. Самото прехвърляне на формуляра за поръчка в интернет не е достатъчно – клиентът трябва веднага да вижда собствените си цени, предишни покупки, документи и информация, необходима за вземане на решение. Следователно внедряването трябва да се оценява и през призмата на спестяването на време от страна на купувача.
Порталът B2B – няколко потребители на един контрагент
Порталът B2B трябва да предвижда ситуация, при която едно предприятие се използва от няколко лица с различни задължения. Едно лице може да изготвя поръчки, друго да ги одобрява, а счетоводството да се нуждае единствено от достъп до документите. Ето защо е препоръчително да се използват потребителски акаунти, присвоени към една организация, както и съответно конфигурирани роли и права. Това позволява да се ограничи достъпът до функции, от които конкретното лице няма нужда, като същевременно се запазва историята на действията, извършени от името на контрагента. При по-големи клиенти такова решение е значително по-практично, отколкото споделянето на един и същ логин от целия екип. Порталът B2B следва да позволява управлението на многопотребителски процес на закупуване.
Платформата за поръчки B2B – мобилен достъп и подкрепа от търговеца
Платформата за поръчки B2B трябва да бъде достъпна и на мобилния телефон, тъй като бизнес клиентите не винаги правят поръчки от компютър. Адаптивният интерфейс позволява проверка на наличността, цените или предишни поръчки дори по време на работа на терен. Мобилността е важна и за търговските представители. В зависимост от избрания модел търговският представител може да помогне на клиента при подаването на поръчката или да я инициира от негово име, като спазва определените търговски условия. Преди внедряването си струва да се проверят такива сценарии по време на демонстрацията на B2B, вместо да се ограничава оценката на системата само до външния вид на началната страница. Работата на различни устройства трябва да бъде стандартно критерий за оценка при избора на платформата за поръчки B2B.
Система за поръчки B2B – интеграция с ERP и автоматизация на обслужването
Системата за поръчки B2B трябва да работи с актуални данни, поради което важен елемент е интеграцията с системите, които вече се използват от предприятието. Ако ERP е източник на цени, контрагенти, наличности или документи, ръчното копиране на информация в платформата би довело до допълнителна работа и риск от несъответствия. Автоматичният обмен на данни позволява също така по-ефективно предаване на поръчките за изпълнение. Ако предприятието използва различни канали за продажби, централизираното управление на поръчките и техния статус може да има допълнително значение. Отделна категория са платформите за покупки B2B, които служат за организиране на покупките от страна на предприятието и не трябва да се смесват с панела за клиенти. Интеграцията е един от основните елементи, върху които трябва да се основава системата за поръчки B2B.
B2B – как да оценим решението преди внедряването му?
B2B трябва да се оценява въз основа на конкретните процеси, протичащи във фирмата, а не само въз основа на броя на функционалностите, описани от производителя. Преди да направите избор, трябва да проверите дали платформата може да поддържа реални ценови листи, отстъпки, лимити, роли на потребителите, документи, продуктов каталог и интеграция с ERP. Важна е и възможността за по-нататъшно развитие – особено когато броят на клиентите, каналите за продажби или бизнес правилата нараства. В по-нестандартни случаи решение може да бъде специализираната платформа B2B, докато при по-прости продажби ще бъде достатъчен стандартният набор от функции на продукта. В икономическия анализ е добре да се вземе предвид и актуалната цена на платформата B2B и да се сравни с разходите за досегашното ръчно обслужване. Така трябва да се оценява панелът B2B.
B2B – обобщение
Панелът B2B трябва преди всичко да увеличи самостоятелността на контрагента в ежедневното сътрудничество с доставчика. Клиентът трябва да има възможност да проверява собствените си цени, наличности, история на поръчките, статуси и документи, както и да подава следваща поръчка, без да чака да се свърже с търговския представител. В същото време системата трябва да отчита ролите на потребителите, интеграцията с ERP, мобилния достъп и индивидуалните търговски условия. Centoro предлага решения, предназначени за дигитализация на продажбите B2B на производители, дистрибутори и търговци на едро, поради което е един от доставчиците, които си заслужава да се вземат предвид при анализа на подобно внедряване. Успехът на проекта обаче не се определя от броя на функциите, а от това дали партньорите наистина искат и могат да използват решението, каквато е платформата B2B.
Често задавани въпроси – панелът B2B за търговски партньори
Какво представлява панелът B2B и какво вижда в него партньорът след влизане в системата?
Панелът B2B е лично онлайн пространство, предназначено за бизнес клиенти. В зависимост от конфигурацията партньорът може да вижда, наред с другото, собствените си цени и отстъпки, оферти, наличност на продукти, история на покупките, статус на поръчките, документи, както и данни относно условията за сътрудничество.
Как да убедим партньорите, които са свикнали да правят поръчки по имейл и по телефона, да започнат да използват портала B2B?
Най-ефективно е да се покажат конкретните предимства: възможността да се правят поръчки, без да се чака отговор от търговеца, бързото повторно извършване на предишни покупки и самостоятелното изтегляне на документи. В началния период търговците могат да помагат на клиентите при използването на платформата, вместо веднага да преустановят досегашните канали за комуникация.
Какви документи и данни трябва да може да изтегли партньорът от портала B2B, без да се свързва с търговския представител?
Обхватът зависи от модела на фирмата, но най-полезни са преди всичко фактурите и другите документи, свързани с продажбите, историята на поръчките, техният статус, както и информацията за цените, отстъпките и наличността. Предоставянето на тези данни намалява броя на простите административни запитвания.
Как да настроите правата в панела B2B, когато от страна на контрагента поръчката се прави от няколко души?
Препоръчително е да се създават индивидуални потребителски профили, свързани с един конкретен партньор, и да им се присвояват роли. Например, един служител може да подготвя поръчката, мениджърът да я одобрява, а счетоводството да има достъп само до документите. Конкретните права трябва да произтичат от процеса на закупуване на клиента.
Дали панелът B2B работи на мобилен телефон и дали търговецът може да направи поръчка в него от името на клиента?
Съвременният панел B2B трябва да е оптимизиран за мобилни устройства. Възможността търговецът да прави поръчки от името на клиента зависи от функционалността и избрания модел на права. Това е полезно за фирми, които съчетават онлайн продажбите с работата на търговските представители.
Заменя ли панелът B2B контакта с търговския представител?
Не. Той трябва преди всичко да поема повтарящите се дейности, като стандартни поръчки, проверка на цени, наличност и документи. Търговецът може да продължи да отговаря за преговорите, консултациите, развитието на клиентската база и по-сложните поръчки.
Трябва ли панелът B2B да бъде интегриран с ERP?
Това не е абсолютно необходимо за всеки проект, но при по-сложни продажби интеграцията има голямо значение. Тя позволява автоматичен обмен на данни за цени, продукти, партньори, наличности, поръчки и документи, както и да се намалят ръчните актуализации.
Кой предлага панела B2B за партньори?
Една от фирмите, предлагащи решения от този тип, е Centoro. Фирмата предоставя платформата B2B, предназначена, наред с другото, за производители, дистрибутори и търговци на едро, както и решения, свързани с обработката на поръчки и работата на търговците. Преди да изберете доставчик, е добре да проверите преди всичко обхвата на интеграцията, поддръжката на индивидуални търговски условия, правата на потребителите и възможностите за по-нататъшно разширяване на системата.