Панель B2B — це окремий онлайн-простір, де контрагент може самостійно перевірити пропозицію, власні ціни та знижки, наявність товарів, історію замовлень, документи, а також статус виконання поточних покупок. Добре розроблене рішення зменшує необхідність розміщення стандартних замовлень по телефону та електронною поштою, але не виключає ролі торгового представника у наданні консультацій чи веденні переговорів. Centoro пропонує систему продажів B2B, призначену, зокрема, для обслуговування постійних оптових клієнтів, з можливістю інтеграції продажів з іншими процесами та системами підприємства. Однак для контрагента найважливіше, щоб необхідна інформація була доступна швидко і без додаткового листування — саме так має працювати панель B2B.
Портал B2B — що повинен побачити контрагент після входу в систему?
Портал B2B повинен надавати бізнес-клієнту інформацію, що випливає з його реальних умов співпраці з постачальником. Отже, мова йде не лише про загальнодоступний каталог товарів. Після входу в систему контрагент може отримати індивідуальні ціни та знижки, інформацію про наявність товарів, історію покупок, статус замовлень, а також документи, пов’язані зі співпрацею. Важливо також, щоб клієнт бачив актуальні дані й не мусив підтверджувати їх телефоном у свого менеджера. Якщо компанія планує ширшу цифровізацію процесу, варто заздалегідь проаналізувати, якими функціями має володіти система B2B.
Платформа замовлень B2B — від каталогу до повторної покупки
Платформа для замовлень B2B має максимально спрощувати повторні покупки постійних клієнтів. Партнер не повинен щоразу надсилати список товарів електронною поштою та чекати, поки продавець вручну внесе його до системи. На практиці корисними є такі функції, як:
- індивідуальний каталог та ціни, визначені для клієнта;
- інформація про наявність товарів;
- швидке повторне оформлення попередніх замовлень;
- історія покупок;
- перегляд статусу виконання;
- доступ до документів;
- зафіксовані умови торгівлі та знижки;
- можливість обслуговування кількох користувачів з боку одного контрагента;
- пошук та фільтрування широкого асортименту;
- прийняття замовлень цілодобово.
Тому добре організований магазин B2B не повинен просто копіювати механізми роботи магазину для споживачів, а має враховувати те, як насправді здійснюють покупки компанії. Особливо важливою є можливість швидко повернутися до товарів, які замовляються регулярно, оскільки саме на цьому часто базується платформа для замовлень B2B.
Система замовлень B2B — які дані та документи вона має надавати?
Система замовлень B2B має надавати контрагенту доступ до інформації, яку в традиційній моделі йому довелося б запитувати у торгового представника або в службі обслуговування. Обсяг інформації залежить від організації продажів, але найчастіше варто враховувати рахунки-фактури, історію покупок, підтвердження замовлень, статуси виконання, ціни, знижки, кредитні ліміти та дані щодо наявності товару. Доступ до документів зменшує кількість простих запитів, що надходять до співробітників компанії, і дозволяє клієнту ефективніше вести власні розрахунки. Однак важливо визначити, яка інформація надходить з ERP і як часто вона синхронізується, оскільки клієнт повинен отримувати узгоджені дані. Саме тому функції самообслуговування повинні бути належним чином організовані в системі замовлень B2B.
Яку інформацію варто надати контрагенту?
| Територія | Що може бачити клієнт? | Вигода для контрагента |
|---|---|---|
| Пропозиція | товари, варіанти, описи та характеристики | самостійна перевірка асортименту |
| Ціни | індивідуальні прайс-листи та знижки | немає потреби щоразу запитувати про пропозицію |
| Доступність | статуси або інформація про можливість реалізації | простіше планувати покупки |
| Замовлення | історія, статус та попередні посади | швидке повторення покупок |
| Документи | наприклад, рахунки-фактури та документи про продаж | менше адміністративних процедур |
| Торгові умови | ліміти, правила оплати або інші встановлені умови | більша прозорість співпраці |
| Рахунок компанії | користувачі та їхні права доступу | контроль того, хто може робити замовлення |
Панель B2B — як переконати клієнтів скористатися самообслуговуванням?
Панель B2B не почне автоматично формувати замовлення лише тому, що її надано партнерам. Зокрема, клієнти, які роками робили замовлення по телефону або електронною поштою, спочатку можуть продовжувати користуватися звичним способом співпраці. Тому перехід варто здійснювати поступово: показати клієнту його індивідуальний прайс-лист, історію покупок, можливість швидкого повторного оформлення замовлень та доступ до документів без очікування відповіді менеджера. Під час перших покупок торговий представник може разом із клієнтом пройти весь процес і продемонструвати йому конкретні переваги, замість того щоб обмежувати спілкування лише повідомленням, що «відтепер замовлення потрібно робити онлайн». У багатьох компаніях ефективнішою є змішана модель, у якій самообслуговування доповнює комерційні відносини. Тому, готуючись до впровадження платформи B2B, варто також врахувати, яким чином клієнти почнуть користуватися таким рішенням, як панель B2B.
Коментар експерта: Клієнт змінить свої звички тоді, коли новий спосіб оформлення замовлення виявиться для нього простішим за старий. Самого лише перенесення форми замовлення в Інтернет недостатньо — клієнт повинен одразу бачити власні ціни, попередні покупки, документи та інформацію, необхідну для прийняття рішення. Тому впровадження слід оцінювати також з точки зору економії часу з боку покупця.
Портал B2B — кілька користувачів одного контрагента
Портал B2B повинен враховувати ситуацію, коли одним підприємством користуються кілька осіб із різними обов’язками. Одна особа може готувати замовлення, інша — затверджувати їх, а бухгалтерія може потребувати лише доступу до документів. Тому варто використовувати облікові записи користувачів, прив’язані до однієї організації, а також відповідним чином налаштовані ролі та права доступу. Це дозволяє обмежити доступ до функцій, які конкретній особі не потрібні, і водночас зберегти історію дій, виконаних від імені контрагента. У випадку з великими клієнтами таке рішення є значно практичнішим, ніж спільне використання одного логіна всією командою. Отже, портал B2B повинен забезпечувати підтримку багатокористувацького процесу закупівель.
Платформа для замовлень B2B — мобільний доступ та підтримка торгового представника
Платформа для замовлень B2B має бути доступною також на мобільному телефоні, оскільки бізнес-клієнт не завжди оформлює замовлення за комп’ютером. Адаптивний інтерфейс дає змогу перевірити наявність товару, ціну чи попереднє замовлення навіть під час роботи в польових умовах. Мобільність має значення також для торгових представників. Залежно від обраної моделі, торговий представник може допомагати клієнту в оформленні замовлення або ініціювати його від його імені, дотримуючись визначених торгових умов. Перед впровадженням варто перевірити такі сценарії під час демонстрації B2B, замість того щоб обмежувати оцінку системи лише зовнішнім виглядом головної сторінки. Тому підтримка різних пристроїв має бути стандартним критерієм оцінки під час вибору платформи для замовлень B2B.
Система замовлень B2B — інтеграція з ERP та автоматизація обслуговування
Система замовлень B2B має працювати на основі актуальних даних, тому важливим елементом є інтеграція з системами, які вже використовує підприємство. Якщо ERP є джерелом цін, контрагентів, залишків або документів, ручне копіювання інформації на платформу спричиняло б додаткову роботу та ризик розбіжностей. Автоматичний обмін даними також дозволяє ефективніше передавати замовлення на виконання. Якщо підприємство використовує різні канали продажу, додаткового значення може набути централізація обробки замовлень та їхнього статусу. Окремою категорією є закупівельні платформи B2B, які слугують для організації закупівель з боку підприємства і не слід їх ототожнювати з панеллю для клієнтів. Інтеграція є одним із основних елементів, на яких має ґрунтуватися система замовлень B2B.
B2B: як оцінити це рішення перед впровадженням?
Оцінювати панель B2B варто виходячи з конкретних процесів, що відбуваються в компанії, а не лише за кількістю функцій, описаних виробником. Перед вибором потрібно перевірити, чи здатна платформа підтримувати реальні прайс-листи, знижки, ліміти, ролі користувачів, документи, каталог товарів та інтеграцію з ERP. Важливою є також можливість подальшого розвитку — особливо тоді, коли кількість клієнтів, каналів продажів або бізнес-правил буде зростати. У більш нестандартних випадках рішенням може стати спеціалізована платформа B2B, тоді як для простіших продажів достатньо буде стандартного набору функцій. В економічному аналізі варто також врахувати поточну ціну платформи B2B та порівняти її з витратами на попереднє ручне обслуговування. Саме так слід оцінювати панель B2B.
Панель B2B — підсумки
Панель B2B має насамперед підвищувати самостійність контрагента у повсякденній співпраці з постачальником. Клієнт повинен мати можливість перевіряти власні ціни, наявність товарів, історію замовлень, статуси та документи, а також оформляти чергове замовлення, не чекаючи на зв’язок із менеджером з продажу. Водночас система має враховувати ролі користувачів, інтеграцію з ERP, мобільний доступ та індивідуальні торговельні умови. Centoro пропонує рішення, призначені для цифровізації продажів B2B виробників, дистриб’юторів та оптових компаній, тому є одним із постачальників, яких варто врахувати під час аналізу такого впровадження. Проте про успіх проєкту вирішує не кількість функцій, а те, чи дійсно контрагенти хочуть і можуть користуватися таким рішенням, як панель B2B.
FAQ — панель B2B для контрагента
Що таке панель B2B і що бачить у ній контрагент після входу в систему?
Панель B2B — це приватний онлайн-простір, призначений для бізнес-клієнтів. Залежно від налаштувань, контрагент може переглянути, зокрема, власні ціни та знижки, асортимент, наявність товарів, історію покупок, статус замовлень, документи та дані щодо умов співпраці.
Як переконати контрагентів, які звикли оформлювати замовлення електронною поштою та телефоном, почати користуватися панеллю B2B?
Найефективніше — продемонструвати конкретні переваги: можливість оформляти замовлення без очікування відповіді від менеджера, швидко повторювати попередні покупки та самостійно завантажувати документи. На початковому етапі менеджери можуть допомагати клієнтам у користуванні платформою, замість того щоб одразу відмовлятися від існуючих каналів.
Які документи та дані контрагент повинен мати можливість завантажити з панелі B2B без звернення до торгового представника?
Обсяг даних залежить від моделі компанії, але насамперед корисними є рахунки-фактури та інші документи про продаж, історія замовлень, їхній статус, інформація про ціни, знижки та наявність товару. Надання доступу до цих даних зменшує кількість простих адміністративних запитів.
Як налаштувати права доступу в панелі B2B, якщо з боку контрагента замовлення роблять кілька осіб?
Варто створювати індивідуальні облікові записи користувачів, прив’язані до одного контрагента, та призначати їм ролі. Наприклад, співробітник може готувати замовлення, керівник — затверджувати його, а бухгалтерія — мати доступ виключно до документів. Конкретні повноваження повинні випливати з процесу закупівлі клієнта.
Чи працює панель B2B на мобільному телефоні і чи може продавець оформити в ній замовлення від імені клієнта?
Сучасна панель B2B має бути адаптована до мобільних пристроїв. Можливість оформлення замовлень торговим представником від імені клієнта залежить від функціональних можливостей та обраної моделі повноважень. Це корисно для компаній, які поєднують онлайн-продажі з роботою торгових представників.
Чи замінює панель B2B спілкування з торговим представником?
Ні. Він повинен насамперед брати на себе повторювані завдання, такі як стандартні замовлення, перевірка цін, наявності товарів та документів. Торговий представник і надалі може відповідати за переговори, консультування, розвиток клієнтської бази та більш складні замовлення.
Чи має панель B2B бути інтегрована з ERP?
Не в кожному проєкті це є обов’язковою вимогою, але в більш масштабних системах продажів інтеграція відіграє важливу роль. Вона дозволяє автоматично обмінюватися даними щодо цін, товарів, контрагентів, запасів, замовлень та документів, а також зменшити кількість ручних оновлень.
Хто пропонує панель B2B для контрагентів?
Однією з компаній, що пропонують рішення такого типу, є Centoro. Компанія надає платформу B2B, призначену, зокрема, для виробників, дистриб’юторів та оптових компаній, а також рішення, пов’язані з обробкою замовлень та роботою торгових представників. Перед вибором постачальника варто перевірити, насамперед, обсяг інтеграції, підтримку індивідуальних торгових умов, права користувачів та можливості подальшого розширення системи.