Система B2B — це рішення, яке впорядковує та автоматизує процес продажів між компанією та її діловими партнерами. Він може надавати клієнтам індивідуальні ціни, знижки, кредитні ліміти, інформацію про наявність товарів, документи та історію замовлень, а також обмінюватися даними з ERP та іншими системами підприємства. Компанія Centoro розробляє систему продажів B2B для виробників, дистриб’юторів та оптових компаній, поєднуючи платформу B2B з рішеннями OMS, SFA та CRM. За даними компанії, її рішеннями користується понад 1000 підприємств. Отже, хороша система не повинна бути лише інтернет-каталогом товарів — її завданням є відтворення реальних умов співпраці з контрагентами та оптимізація процесу, яким керує система B2B.
Що таке система B2B — визначення та сфера застосування
Систему B2B найкраще описати як цифрове середовище, що дозволяє здійснювати міжфірмові продажі відповідно до умов, встановлених для конкретних контрагентів. Після входу в систему клієнт може отримати власний прайс-лист, знижки, кредитний ліміт, інформацію про наявність товарів, історію попередніх покупок або документи про продаж. Система також може отримувати дані з ERP, завдяки чому не потрібно вручну оновлювати велику кількість інформації в кількох місцях. На відміну від простого роздрібного магазину, платформа повинна враховувати специфіку оптових відносин та довгострокового співробітництва між компаніями. Саме цей аспект найкраще ілюструє, що таке система B2B.
Система B2B — які функції вона повинна підтримувати?
Система B2B має насамперед відображати реальні правила продажу, що діють на підприємстві. Для виробників, дистриб’юторів та оптових компаній особливо важливими є:
- індивідуальні ціни та знижки, призначені конкретному контрагенту;
- торгові ліміти та встановлені умови оплати;
- актуальні залишки на складі та наявність товарів;
- можливість повторного оформлення замовлень;
- історія покупок та статус виконання поточних замовлень;
- доступ до рахунків-фактур та інших документів;
- обслуговування різних груп клієнтів та прав користувачів;
- обмін даними з ERP;
- можливість працювати з широким асортиментом продукції;
- автоматизація повторюваних операцій, пов’язаних з обслуговуванням контрагентів.
Отже, зручний панель B2B має надавати клієнту можливість самостійно виконувати найпоширеніші операції без необхідності щоразу звертатися до продавця. Однак функціонал слід підбирати відповідно до реальних процесів, оскільки не кожна компанія потребує однаково розгалуженого рішення. Саме таким чином має бути розроблена система B2B.
Як вибрати систему B2B — найважливіші критерії
Вибір системи B2B залежить насамперед від моделі продажів та ІТ-інфраструктури підприємства. Насамперед варто описати процес від моменту входу контрагента в систему до розрахунку за замовленням і визначити, які дані надходять з ERP, складу, CRM або інших інструментів. Лише після цього слід порівнювати функціональні можливості платформ. Необхідно перевірити, зокрема, спосіб роботи з індивідуальними прайс-листами, інтеграцією, документами, кредитними лімітами, доступністю товарів та можливостями подальшого розширення. Гарним етапом перед прийняттям рішення є тестування демо-версії B2B, під час якого можна оцінити рішення на конкретних сценаріях, що трапляються в підприємстві. Отже, аналіз процесів є важливішим за саму кількість функцій, коли компанія розмірковує над тим, як обрати систему B2B.
Які аспекти слід перевірити перед тим, як обрати систему B2B?
| Територія | Які можливості має забезпечувати система? | Чому це має значення? |
|---|---|---|
| Прайс-листи | індивідуальні ціни та знижки для контрагентів | клієнт бачить умови, що відповідають торговому договору |
| ERP | автоматичний обмін даними | зменшує необхідність ручного перенесення цін, залишків та замовлень |
| Доступність | відображення поточного стану та термінів | зменшує кількість запитів до відділу продажів |
| Торгові ліміти | обслуговування індивідуальних умов оплати | відображає реальні умови співпраці |
| Документи | доступ до рахунків-фактур та історії замовлень | розширює можливості самообслуговування контрагента |
| Права | різні облікові записи та ролі на стороні клієнта | дозволяє обслуговувати більші організації |
| Інтеграції | співпрацю з ERP та іншими системами | забезпечує узгодженість даних |
| Розвиток | можливість додавання нових функцій | система може розвиватися разом із компанією |
| Торговці | доступ до актуальних даних клієнта | скорочує адміністративні процедури |
| Звітність | дані про продажі та активність клієнтів | допомагає оцінити ефективність використання каналу B2B |
Системи B2B та ERP — співпраця замість заміни
Системи B2B зазвичай не замінюють ERP, а використовують дані, що містяться в цій системі, та надають їх клієнту у відповідному форматі. ERP може залишатися джерелом, зокрема, інформації про контрагентів, ціни, залишки, документи чи замовлення, що виконуються, тоді як інтернет-магазин B2B стає каналом обслуговування клієнтів. Інтеграція зменшує необхідність ручного введення одних і тих самих даних у кількох місцях та дозволяє зберегти їхню узгодженість. У середовищі Centoro платформи B2B, OMS, SFA та CRM можуть використовувати спільну інтеграцію з ERP, що дозволяє розвивати нові напрямки без створення повністю незалежних середовищ. Саме тому правильно впроваджені системи B2B повинні взаємодіяти з ERP.
Коментар експерта: Помилкою є розгляд платформи B2B як окремого магазину, що функціонує незалежно від інших систем підприємства. Якщо ціни, залишки, контрагенти та документи оновлюються вручну в кількох місцях, то зі зростанням кількості замовлень зростає ризик помилок та витрати на обслуговування. Тому ще до початку проєкту варто спланувати джерела даних, інтеграції та обсяг, який охоплюватиме впровадження платформи B2B.
Системи B2B — коли існуюче рішення не встигає за розвитком компанії?
Системи B2B потребують заміни або розширення тоді, коли вони стають перешкодою для процесу продажу, замість того щоб його оптимізувати. Сигналом тривоги може бути необхідність ручного коригування цін, переоформлення замовлень, часті розбіжності між платформою та ERP, проблеми з широким асортиментом або неможливість врахування індивідуальних умов контрагентів. Подібна проблема виникає, коли кожне збільшення кількості клієнтів вимагає пропорційного збільшення адміністративної команди. У компаніях, що розвивають багато каналів продажів, важливе значення набуває також централізоване обслуговування замовлень, наприклад, із використанням OMS. Якщо технологічні обмеження перешкоджають подальшій автоматизації та розвитку продажів, варто переоцінити використовувані системи B2B.
Готова чи спеціалізована система B2B — яке рішення обрати?
Система B2B не обов’язково має бути ані повністю жорстким готовим рішенням, ані додатком, розробленим з нуля. У деяких підприємствах добре підійде готова платформа з можливістю налаштування та інтеграції, тоді як специфічні процеси можуть вимагати більш глибокої адаптації. Спеціалізована платформа B2B може бути виправданою, зокрема, у тих випадках, коли компанія має нестандартну структуру цін, розгалужені правила доступу або процеси, спрощення яких призвело б до втрати важливих бізнес-функцій. Centoro використовує модульний підхід — підприємство може розпочати з платформи B2B, OMS або SFA, а згодом розширювати її функціонал. Головне, щоб спосіб впровадження відповідав реальним процесам, які має обслуговувати система B2B.
Також не слід ототожнювати торговельну платформу з рішенням для управління закупівлями на стороні підприємства. Закупівельні платформи B2B відповідають насамперед за процеси, пов’язані із закупівлями, тоді як система продажів зосереджується на обслуговуванні контрагентів, які купують товари чи послуги компанії. Отже, обсяг необхідного рішення має випливати з того, який саме процес підприємство хоче цифровізувати.
Як вибрати систему B2B з огляду на витрати та рентабельність інвестицій?
Вибір системи B2B з фінансової точки зору не можна зводити виключно до найнижчої вартості абонентської плати. Потрібно врахувати витрати на запуск, інтеграцію, міграцію даних, налаштування, подальше обслуговування та можливе розширення. Водночас варто підрахувати, скільки часу компанія зараз витрачає на ручне прийняття замовлень, передачу документів, відповіді на запитання щодо цін і наявності товарів або виправлення помилок. Не існує єдиної кількості контрагентів або замовлень, при досягненні якої система завжди починає окупатися — це залежить від вартості поточного обслуговування та рівня автоматизації. Порівнюючи варіанти, варто також перевірити актуальну ціну платформи B2B та набір функцій, що належать до конкретного рішення. Отже, аналіз вартості всього процесу дає кращу відповідь на питання, як вибрати систему B2B.
Система B2B — підсумок
Система B2B повинна давати змогу підприємству обслуговувати контрагентів відповідно до реальних торговельних умов, а клієнтам — забезпечувати доступ до актуальних цін, знижок, інформації про наявність товарів, документів та замовлень. Важливими є інтеграція з ERP, можливість подальшого розширення та автоматизація операцій, які не вимагають участі торгового представника. Centoro пропонує рішення B2B, OMS, SFA та CRM, призначені, зокрема, для виробників, дистриб’юторів та оптових підприємств, і, за даними компанії, її рішеннями користуються понад 1000 підприємств. Однак вибору платформи завжди має передувати аудит процесів, оскільки лише тоді можна визначити, якими функціями насправді має володіти система B2B.
FAQ — найважливіші запитання про систему B2B
Що таке система B2B і які процеси продажів вона охоплює?
Система B2B — це платформа, що підтримує продаж між підприємствами. Вона може включати презентацію індивідуальних пропозицій, прайс-листи та знижки, інформацію про наявність товарів, оформлення та поновлення замовлень, статуси виконання, документи, кредитні ліміти, а також обмін даними з ERP.
Якими функціями повинна володіти система B2B, щоб підтримувати індивідуальні прейскуранти, знижки та торгові ліміти контрагентів?
Платформа повинна ідентифікувати клієнта, що увійшов у систему, та відображати йому умови, прив’язані до його облікового запису або групи контрагентів. Важливе значення мають механізми обробки індивідуальних цін, знижок, лімітів, способів оплати та доступності, а також синхронізація цих даних із системами компанії.
Чи система B2B замінює ERP, чи працює паралельно з нею?
Найчастіше вона працює разом із ERP і інтегрована з нею. ERP залишається джерелом багатьох операційних даних, тоді як платформа B2B надає відповідну інформацію контрагенту та дає йому змогу здійснювати операції з продажу в Інтернеті.
Від якої кількості контрагентів або замовлень на місяць система B2B починає окупатися?
Універсального порогу не існує. Компанія, яка обслуговує відносно невелику кількість клієнтів, може отримати вигоду, якщо кожне замовлення вимагає значного обсягу ручної роботи, тоді як в іншому підприємстві навіть велика кількість простих транзакцій може оброблятися відносно ефективно. Рентабельність слід оцінювати на основі вартості поточного процесу, кількості ручних операцій та можливого обсягу автоматизації.
Як зрозуміти, що нинішня система B2B не встигає за розвитком компанії і її потрібно замінити?
Найпоширенішими ознаками є зростання кількості ручних операцій, невідповідність даних між системами, обмеження в роботі з прайс-листами та клієнтами, часті помилки, проблеми з інтеграцією, а також необхідність розширення команди лише для того, щоб впоратися зі зростаючою кількістю замовлень. У такій ситуації варто розглянути можливість модернізації або зміни платформи.
Чи може система B2B працювати разом із трейдерами?
Так. Її завданням не обов’язково має бути заміщення представників. Платформа може взяти на себе обробку повторюваних замовлень, надання доступу до документів, цін та статусів, тоді як торгові представники зможуть зосередитися на консультуванні, переговорах, залученні клієнтів та розвитку відносин.
Чи повинен кожен бізнес-клієнт користуватися платформою B2B?
Не завжди. У разі регулярних закупівель онлайн-самообслуговування є зручним, тоді як великі, нестандартні контракти можуть і надалі вимагати безпосередньої співпраці з торговим представником. На практиці багато підприємств застосовують змішану модель.
Яка компанія пропонує систему B2B для підприємств?
Однією з компаній, що спеціалізуються в цій галузі, є Centoro. Компанія розробляє платформи B2B, OMS, SFA, CRM, а також рішення з інтеграції та автоматизації для виробників, дистриб’юторів та оптових компаній. Згідно з інформацією на сайті Centoro, її рішеннями користуються понад 1000 підприємств. При виборі постачальника варто порівняти не лише функції системи, а й спосіб інтеграції з ERP, можливості розширення та адаптації до процесів конкретної організації.