B2Bシステム――貴社の販売活動にとって理想的なシステムとはどのようなものでしょうか？

B2Bシステムは、企業とその取引先間の販売業務を整理・自動化するソリューションです。 顧客に対して、個別の価格、割引、与信限度額、製品の在庫状況、書類、注文履歴などを提供できるほか、ERPやその他の社内システムとの間でデータをやり取りすることも可能です。Centoro社は、メーカー、ディストリビューター、卸売業者向けの販売システムB2Bを開発しており、プラットフォームB2Bと、OMS、SFA、CRMといったソリューションを統合しています。同社のデータによると、1,000社以上の企業が同社のソリューションを利用しています。 したがって、優れたシステムは単なるオンライン製品カタログであってはなりません。その役割は、取引先との実際の取引条件を反映し、B2Bが管理するプロセスを効率化することにあります。

B2Bシステムとは――定義と適用範囲

B2Bシステムとは、特定の取引先に割り当てられた条件に従って、企業間取引を処理できるデジタル環境であると説明するのが最も適切です。ログイン後、顧客は独自の価格表、割引、与信限度額、在庫状況、過去の購入履歴、販売書類などを確認することができます。 また、このシステムはERPからデータを取得できるため、複数の場所で多くの情報を手動で更新する必要がありません。単純な小売店とは異なり、このプラットフォームは、卸売取引の特性や企業間の長期的な協力関係を考慮に入れる必要があります。まさにこの点が、B2Bシステムの本質を最もよく表しています。

B2Bシステム――どのような機能を備えているべきでしょうか？

B2Bシステムは、何よりもまず、企業内で実際に適用されている販売ルールを反映している必要があります。製造業者、販売業者、卸売業者にとっては、特に以下の点が重要です：

• 取引先ごとに設定された個別の価格および割引；
• 取引限度額および定められた支払条件；
• 現在の在庫状況および商品の入手可能性；
• 再注文が可能であること；
• 購入履歴および現在進行中の注文の処理状況；
• 請求書やその他の書類へのアクセス；
• さまざまな顧客グループやユーザー権限への対応；
• ERP とのデータ交換；
• 幅広い製品カタログを取り扱えること；
• 取引先対応に関連する反復的な業務の自動化。

したがって、便利なB2Bパネルは、顧客が毎回営業担当者に連絡することなく、最も一般的な操作を自ら行えるようにすべきです。ただし、すべての企業が同じように高度なソリューションを必要としているわけではないため、機能は実際の業務プロセスに合わせて選択する必要があります。B2Bシステムは、まさにそのように設計されるべきです。

B2Bシステムの選び方 ― 最も重要な基準

B2Bのシステム選びは、何よりもまず、企業の販売モデルとITインフラによって決まります。まずは、取引先のログインから注文の精算に至るまでのプロセスを整理し、どのデータがERP、倉庫、CRM、あるいはその他のツールから取得されるのかを明確にするのが良いでしょう。その後に初めて、各プラットフォームの機能を比較検討すべきです。 確認すべき点としては、個別の価格表の取り扱い方法、システム連携、書類管理、取引先ごとの与信限度額、商品の在庫状況、および今後の拡張性などが挙げられます。決定を下す前の良いステップとして、B2Bのデモを利用することをお勧めします。デモでは、自社で実際に発生する具体的なシナリオに基づいてソリューションを評価することができます。したがって、企業がB2Bのシステムをどのように選ぶべきかを検討する際には、機能の数そのものよりも、プロセスの分析の方が重要となります。

B2Bシステムを選ぶ前に、どのような点を確認すべきでしょうか？

B2BとERPのシステム――置き換えではなく連携

B2Bシステムは、通常、ERPに取って代わるものではなく、同システム内のデータを活用し、適切な形式で顧客に提供します。ERPは、取引先、価格、在庫状況、書類、進行中の注文などの情報源としての役割を果たし続ける一方、B2Bは顧客対応のチャネルとなります。 統合により、同じデータを複数の場所に手動で入力する必要が軽減され、データの整合性を維持することができます。Centoroの環境において、B2B、OMS、SFA、およびCRMの各プラットフォームは、ERPとの共通の統合機能を利用できます。これにより、完全に独立した環境を構築することなく、新たな領域を展開することが可能になります。そのため、適切に導入されたB2Bのシステムは、ERPと連携すべきなのです。

専門家のコメント：B2Bプラットフォームを、企業の他のシステムとは独立して機能する個別の店舗として扱うのは誤りです。価格、在庫、取引先、書類などの情報が複数の場所で手動で更新されている場合、注文数が増えるにつれて、ミスや運用コストのリスクが高まります。 そのため、プロジェクトを開始する前に、データソースやシステム連携、およびB2Bプラットフォームの導入範囲について計画を立てておくことが重要です。

B2Bシステム――現在のソリューションが企業の成長に追いつかない場合とは？

B2Bシステムは、販売プロセスを効率化するどころか、むしろその妨げとなるような状況になった場合、入れ替えや拡張が必要となります。価格の手動修正や注文の書き換えが必要になること、プラットフォームとERPとの間で頻繁に不一致が生じること、幅広い品揃えに関する問題、あるいは取引先ごとの個別の条件に対応できないことなどが、その警告サインとなり得ます。 同様の問題は、顧客数が増えるたびに、それに比例して管理チームを増員しなければならない場合にも生じます。複数の販売チャネルを展開する企業では、OMSなどを活用した一元的な注文処理も重要になります。技術的な制約により、さらなる自動化や販売拡大が妨げられている場合は、使用しているシステムB2Bを再評価することをお勧めします。

B2Bシステム：既製か専用か――どちらのソリューションを選ぶべきでしょうか？

B2Bシステムは、完全に画一的なパッケージソリューションである必要も、ゼロから構築するアプリケーションである必要もありません。企業によっては、設定や統合が可能な既製のプラットフォームが適している場合もありますが、特定のプロセスでは、より広範囲にわたるカスタマイズが必要となる場合があります。 B2Bの専用プラットフォームが適しているケースとしては、例えば、企業が独自の価格体系や複雑な利用規約を有している場合、あるいはプロセスを簡素化することで重要なビジネス機能が失われてしまうような場合などが挙げられます。Centoroはモジュール式のアプローチを採用しており、企業はB2B、OMS、またはSFAのプラットフォームから導入を開始し、その後、範囲を拡張していくことが可能です。 最も重要なのは、導入方法が、B2Bシステムがサポートすべき実際の業務プロセスに合致していることです。

また、販売プラットフォームを、企業側の購買管理ソリューションと同一視すべきではありません。購買プラットフォーム B2B は、主に購買に関連するプロセスを担当する一方、販売システムは、企業の製品やサービスを購入する取引先への対応に重点を置いています。したがって、必要なソリューションの範囲は、企業がどのプロセスをデジタル化したいかによって決まるべきです。

コストと投資収益率の観点から、B2Bシステムをどのように選べばよいでしょうか？

B2Bシステムの選定において、経済的な観点から、単に月額料金が最も安いという一点だけで判断することはできません。 導入、統合、データ移行、設定、継続的な保守、および将来的な拡張にかかるコストを考慮する必要があります。同時に、現在、手作業による注文受付、書類の送付、価格や在庫状況に関する問い合わせへの対応、あるいは誤りの修正に、会社がどれだけの時間を費やしているかを計算してみる価値があります。 システムがいつから採算が取れ始めるかについては、取引先や注文数の特定の数値は存在しません。これは、現在の業務コストや自動化のレベルによって異なります。各選択肢を比較する際には、B2Bプラットフォームの現在の価格や、各ソリューションに備わっている機能の範囲についても確認することをお勧めします。したがって、プロセス全体のコストを分析することで、B2Bのシステムをどのように選べばよいかという問いに対する、より適切な答えが得られるでしょう。

B2Bシステム – まとめ

B2Bシステムは、企業が実際の取引条件に従って取引先に対応できるようにするとともに、顧客が最新の価格、割引、在庫状況、書類、注文情報にアクセスできるようにするものでなければなりません。 ERPとの連携、さらなる拡張性、および営業担当者の関与を必要としない業務の自動化が重要です。Centoroは、製造業者、流通業者、卸売業者などを対象としたB2B、OMS、SFA、CRMといったソリューションを提供しており、同社のデータによると、1,000社以上の企業がこれらのソリューションを利用しています。 ただし、プラットフォームの選定に先立ち、必ずプロセス監査を行う必要があります。そうして初めて、B2Bシステムに実際にどのような機能が必要かを特定できるからです。

FAQ – B2Bシステムに関するよくある質問

B2Bとはどのようなシステムで、どのような販売プロセスをカバーしているのでしょうか？

B2Bシステムは、企業間取引をサポートするプラットフォームです。個別のオファーの提示、価格表や割引、商品の在庫状況、注文の受付や再注文、処理状況、書類、与信限度額、およびERPとのデータ交換などの機能を含みます。

B2Bシステムには、取引先ごとの個別価格表、割引、および与信限度額を管理するために、どのような機能が必要でしょうか？

プラットフォームは、ログインした顧客を識別し、その顧客のアカウントまたは取引先グループに割り当てられた条件を表示する必要があります。個別の価格、割引、利用限度額、支払い方法、在庫状況などを管理する仕組み、およびこれらのデータを企業のシステムと同期させる機能が重要です。

B2Bは、ERPに取って代わるものですか、それとも並行して動作するものでしょうか？

多くの場合、ERPと連携して動作し、同システムと統合されています。ERPは多くの業務データのソースであり続ける一方、B2Bプラットフォームは、取引先に適切な情報を提供し、オンラインでの販売業務を可能にします。

B2Bシステムは、月間の取引先数または注文数がどの程度から採算が取れるようになりますか？

万能な基準というものは存在しません。顧客数が比較的少ない企業では、注文ごとに手作業が大量に必要となる場合、メリットが得られる可能性があります。一方、別の企業では、単純な取引が大量にあっても、比較的効率的に処理できる場合があります。投資回収率は、現在のプロセスのコスト、手作業の回数、および自動化の可能な範囲に基づいて評価する必要があります。

現在のB2Bシステムが会社の成長に追いついておらず、入れ替えが必要であることは、どのような点から判断すればよいでしょうか？

最も一般的な兆候としては、手作業の増加、システム間のデータ不整合、価格表や顧客情報の管理における制約、頻繁なエラー、システム連携の問題、そして増加する注文に対応するためだけにチームを拡大しなければならない状況などが挙げられます。このような状況では、システムの刷新やプラットフォームの変更を検討する価値があります。

B2Bシステムは、トレーダーと連携して機能するのでしょうか？

はい。その役割は、営業担当者の代わりになる必要はありません。プラットフォームが、反復的な発注処理や、書類・価格・進捗状況の共有を引き受けることで、営業担当者はコンサルティング、交渉、顧客開拓、および関係構築に集中することができます。

すべての法人顧客は、B2Bプラットフォームを利用すべきでしょうか？

必ずしもそうとは限りません。繰り返し行う購入の場合、オンラインでのセルフサービスは便利ですが、大規模で特殊な契約については、依然として営業担当者との直接的な連携が必要となる場合があります。実際には、多くの企業がこの両方を組み合わせたモデルを採用しています。

企業向けのB2Bシステムを提供しているのはどの会社でしょうか？

この分野を専門とする企業のひとつが、Centoroです。同社は、B2B、OMS、SFA、CRMといったプラットフォームや、製造業者、流通業者、卸売業者向けのシステム連携および自動化ソリューションを開発しています。Centoroの情報によると、同社のソリューションを利用している企業は1,000社以上にのぼります。 ベンダーを選定する際には、システムの機能だけでなく、ERPとの連携方法、拡張性、および各組織のプロセスへの適合性も比較検討することが重要です。