B2B sistemi, şirket ile iş ortakları arasındaki satış süreçlerini düzenleyen ve otomatikleştiren bir çözümdür. Müşterilere özel fiyatlar, indirimler, satın alma limitleri, ürün stok durumu, belgeler ve sipariş geçmişi gibi bilgileri sunarken, aynı zamanda ERP ve şirketin diğer sistemleriyle veri alışverişi yapabilir. Centoro, üreticiler, distribütörler ve toptancılar için B2B satış sistemini geliştirerek, B2B platformunu OMS, SFA ve CRM çözümleriyle birleştirir. Şirketin verilerine göre, çözümlerinden 1000'den fazla işletme yararlanmaktadır. Dolayısıyla iyi bir sistem, yalnızca çevrimiçi bir ürün kataloğu olmamalıdır; görevi, iş ortaklarıyla olan gerçek işbirliği koşullarını yansıtmak ve B2B sistemi tarafından yönetilen süreci kolaylaştırmaktır.
B2B sistemi nedir – tanımı ve uygulama alanı
B2B sistemi, en iyi şekilde, belirli iş ortaklarına atanan koşullara uygun olarak işletmeler arası satış işlemlerini mümkün kılan dijital bir ortam olarak açıklanabilir. Oturum açtıktan sonra müşteri, kendisine özel fiyat listesini, indirimleri, alıcı limitini, stok durumu bilgilerini, önceki satın alma geçmişini veya satış belgelerini görüntüleyebilir. Sistem ayrıca ERP adresinden veri alabilir; bu sayede birçok bilgiyi farklı yerlerde manuel olarak güncellemek gerekmez. Basit bir perakende mağazasından farklı olarak, bu platform toptan satış ilişkilerinin ve şirketler arasındaki uzun vadeli işbirliğinin özelliklerini dikkate almalıdır. İşte bu kapsam, B2B sisteminin ne olduğunu en iyi şekilde ortaya koymaktadır.
B2B sistemi – hangi işlevleri desteklemeli?
B2Bi, her şeyden önce işletmede geçerli olan gerçek satış kurallarını yansıtmalıdır. Üreticiler, distribütörler ve toptancılar için özellikle aşağıdakiler önemlidir:
- iş ortağına atanan bireysel fiyatlar ve indirimler;
- ticari limitler ve belirlenen ödeme koşulları;
- güncel stok durumları ve ürünlerin mevcut olup olmadığı;
- siparişlerin yeniden verilebilmesi;
- satın alma geçmişi ve mevcut siparişlerin durum bilgisi;
- faturalara ve diğer belgelere erişim;
- farklı müşteri gruplarının ve kullanıcı yetkilerinin yönetimi;
- ERP ile veri alışverişi;
- geniş bir ürün kataloğuyla çalışma imkânı;
- müşterilerle ilgili tekrarlayan işlemlerin otomasyonu.
Bu nedenle, kullanışlı bir panel B2B, müşteriye her seferinde satış temsilcisiyle iletişime geçmek zorunda kalmadan en sık yapılan işlemleri kendi başına gerçekleştirme imkânı sunmalıdır. Ancak işlevsellik, gerçek süreçlere göre seçilmelidir; zira her şirketin aynı derecede kapsamlı bir çözüme ihtiyacı yoktur. B2B sistemi tam da bu şekilde tasarlanmalıdır.
B2B sistemini nasıl seçmeli – en önemli kriterler
B2B sisteminin nasıl seçileceği, öncelikle işletmenin satış modeline ve bilgi teknolojisi altyapısına bağlıdır. İlk olarak, iş ortağının sisteme giriş yapmasından siparişin hesaplanmasına kadar olan süreci tanımlamak ve hangi verilerin ERP, depo, CRM veya diğer araçlardan geldiğini belirlemek önemlidir. Ancak bundan sonra platformların işlevsellikleri karşılaştırılmalıdır. Örneğin, bireysel fiyat listelerinin yönetimi, entegrasyonlar, belgeler, alıcı limitleri, ürünlerin stok durumu ve gelecekte genişletme olanakları gibi hususları kontrol etmek gerekir. Karar vermeden önce B2B adresindeki demo sürümünü denemek iyi bir adımdır; bu sayede çözümü, şirket içinde karşılaşılan somut senaryolar üzerinden değerlendirebilirsiniz. Dolayısıyla, bir şirket B2B sistemini nasıl seçeceğini düşünürken, iş süreçlerinin analizi, işlevlerin sayısından daha önemlidir.
B2B sistemini seçmeden önce hangi unsurları kontrol etmelisiniz?
| Alan | Sistem ne gibi olanaklar sunmalıdır? | Bu neden önemli? |
|---|---|---|
| Fiyat listeleri | iş ortakları için özel fiyatlar ve indirimler | Müşteri, ticari sözleşmeye uygun koşulları görür |
| ERP | otomatik veri alışverişi | fiyatların, stok durumlarının ve siparişlerin elle yeniden girilmesini azaltır |
| Erişilebilirlik | güncel durumların ve tarihlerin gösterilmesi | satış departmanına gelen sorgu sayısını azaltır |
| Ticari limitler | bireysel ödeme kurallarının yönetimi | gerçek işbirliği koşullarını yansıtıyor |
| Belgeler | faturalara ve sipariş geçmişine erişim | iş ortağının kendi kendine hizmet alma imkânını artırır |
| Yetkiler | müşteri tarafındaki çeşitli hesaplar ve roller | daha büyük kuruluşların yönetilmesini sağlar |
| Entegrasyonlar | ERP ve diğer sistemlerle entegrasyon | verilerin tutarlılığını sağlar |
| Gelişim | yeni işlevler ekleme imkanı | sistem, şirketle birlikte büyüyebilir |
| Tüccarlar | güncel müşteri verilerine erişim | idari işlemleri azaltır |
| Raporlama | satış ve müşteri aktivitesi verileri | B2B kanalının kullanımının değerlendirilmesine destek olur |
B2B ve ERP sistemleri – birbirinin yerine geçmek yerine işbirliği
B2B sistemleri genellikle ERP sitesinin yerini almaz, ancak bu sistemde bulunan verileri kullanır ve bunları müşteriye uygun bir biçimde sunar. ERP, iş ortakları, fiyatlar, stok durumları, belgeler veya işleme alınan siparişler gibi bilgilerin kaynağı olarak kalabilir; buna karşılık B2B mağazası ise müşteri hizmetleri kanalı haline gelir. Entegrasyon, aynı verilerin birkaç yere manuel olarak girilmesi gerekliliğini ortadan kaldırır ve verilerin tutarlılığını sağlar. Centoro ortamında, B2B, OMS, SFA ve CRM platformları, ERP ile ortak bir entegrasyondan yararlanabilir; bu da tamamen bağımsız ortamlar oluşturmaya gerek kalmadan yeni alanların geliştirilmesine olanak tanır. İşte bu nedenle, doğru bir şekilde uygulanan B2B sistemleri, ERP ile birlikte çalışmalıdır.
Uzman yorumu: B2B platformunu, işletmenin diğer sistemlerinden bağımsız olarak işleyen ayrı bir mağaza olarak görmek bir hatadır. Fiyatlar, stok durumları, iş ortakları ve belgeler birkaç farklı yerde manuel olarak güncelleniyorsa, sipariş sayısının artmasıyla birlikte hata riski ve işletme maliyetleri de artar. Bu nedenle, projeye başlamadan önce B2B platformunun uygulanmasının kapsayacağı veri kaynaklarını, entegrasyonları ve kapsamı planlamak önemlidir.
B2B sistemleri – mevcut çözüm şirketin gelişimine ayak uyduramadığında?
B2B sistemleri, satış sürecini kolaylaştırmak yerine bir engel haline geldiğinde değiştirilmeli veya genişletilmelidir. Fiyatların manuel olarak düzeltilmesi, siparişlerin yeniden yazılması, platform ile ERP arasında sık sık yaşanan tutarsızlıklar, geniş ürün yelpazesiyle ilgili sorunlar veya iş ortaklarının bireysel koşullarını karşılayamama durumu, birer uyarı işareti olabilir. Benzer bir sorun, müşteri sayısındaki her artışın idari ekibin orantılı olarak genişletilmesini gerektirdiği durumlarda ortaya çıkar. Birden fazla satış kanalı geliştiren şirketlerde, örneğin OMS kullanılarak merkezi sipariş yönetimi de önem kazanır. Teknolojik sınırlamalar satışın daha fazla otomasyonunu ve büyümesini engelliyorsa, kullanılan sistemleri B2B yeniden değerlendirmek faydalı olacaktır.
B2B: Hazır mı, özel mi – hangi çözümü seçmeli?
B2B sistemi, ne tamamen katı bir kutu çözümü ne de sıfırdan geliştirilen bir uygulama anlamına gelmek zorundadır. Bazı işletmelerde, yapılandırma ve entegrasyon imkânı sunan hazır bir platform uygun olabilir; ancak belirli süreçler daha kapsamlı bir uyarlama gerektirebilir. B2B’a özel bir platform, örneğin şirketin standart dışı bir fiyatlandırma yapısı, kapsamlı erişim kuralları veya basitleştirilmesi durumunda önemli iş fonksiyonlarının kaybedilmesine yol açacak süreçleri olması durumunda tercih edilebilir. Centoro modüler bir yaklaşım kullanır – şirket, B2B, OMS veya SFA platformlarından başlayıp daha sonra kapsamını genişletebilir. En önemlisi, uygulama yönteminin B2B sisteminin destekleyeceği gerçek süreçlere uygun olmasıdır.
Ayrıca, satış platformunu, işletme tarafındaki satın alma yönetimi çözümüyle aynı şey olarak görmemek gerekir. Satın alma platformları B2B öncelikle satın alma süreçlerinden sorumluyken, satış sistemi ise şirketin ürün veya hizmetlerini satın alan iş ortaklarına hizmet vermeye odaklanır. Dolayısıyla, gerekli çözümün kapsamı, işletmenin hangi süreci dijitalleştirmek istediğine göre belirlenmelidir.
B2B'i maliyet ve yatırım getirisi açısından nasıl seçmeliyiz?
B2B'ı seçerken, mali açıdan sadece en düşük abonelik ücretine odaklanmak doğru değildir. Sistemin devreye alınması, entegrasyonu, veri taşıma, yapılandırma, devam eden bakım ve olası genişletme maliyetleri de dikkate alınmalıdır. Aynı zamanda, şirketin şu anda siparişleri manuel olarak almak, belgeleri iletmek, fiyat ve stok durumuyla ilgili soruları yanıtlamak veya hataları düzeltmek için ne kadar zaman harcadığını hesaplamak da faydalı olacaktır. Sistemin ne zaman kâr etmeye başladığını belirleyen tek bir iş ortağı veya sipariş sayısı yoktur; bu, mevcut hizmet maliyetine ve otomasyon düzeyine bağlıdır. Seçenekleri karşılaştırırken, B2B platformunun güncel fiyatını ve söz konusu çözüme atanan işlevlerin kapsamını da kontrol etmek faydalıdır. Dolayısıyla, tüm sürecin maliyet analizi, B2B sistemini nasıl seçeceğiniz sorusuna daha iyi bir cevap verir.
B2B Sistemi – özet
B2B sistemi, işletmenin iş ortaklarına gerçek ticari koşullara uygun hizmet sunmasını sağlamalı ve müşterilere güncel fiyatlar, indirimler, stok durumu, belgeler ve siparişlere erişim imkânı sunmalıdır. ERP ile entegrasyon, daha fazla genişletme imkanı ve satış temsilcisinin müdahalesini gerektirmeyen işlemlerin otomasyonu önemlidir. Centoro, üreticiler, distribütörler ve toptancılar için tasarlanmış B2B, OMS, SFA ve CRM çözümlerini sunmaktadır ve şirketin verilerine göre 1000'den fazla işletme bu çözümlerden yararlanmaktadır. Ancak platform seçimi her zaman süreç denetiminin ardından yapılmalıdır; çünkü ancak o zaman B2B sisteminin gerçekten hangi işlevlere sahip olması gerektiği belirlenebilir.
SSS – B2B sistemi hakkında en önemli sorular
B2B sistemi nedir ve hangi satış süreçlerini kapsar?
B2B, işletmeler arası satışı destekleyen bir platformdur. Bu platform, bireysel tekliflerin sunumu, fiyat listeleri ve indirimler, ürün stok durumu, sipariş verme ve yenileme, sipariş durumları, belgeler, alıcı limitleri ve ERP ile veri alışverişini içerebilir.
B2B sistemi, iş ortaklarının bireysel fiyat listelerini, indirimlerini ve alıcı limitlerini yönetebilmek için hangi işlevlere sahip olmalıdır?
Platform, oturum açmış müşteriyi tanımlamalı ve ona hesabına veya iş ortağı grubuna atanan koşulları göstermelidir. Bireysel fiyatlar, indirimler, limitler, ödeme yöntemleri ve stok durumunu yönetme mekanizmaları ile bu verilerin şirket sistemleriyle senkronizasyonu büyük önem taşımaktadır.
B2B sistemi, ERP'un yerini mi alıyor, yoksa onunla birlikte mi çalışıyor?
Genellikle ERP ile birlikte çalışır ve bu platformla entegre edilmiştir. ERP birçok operasyonel verinin kaynağı olmaya devam ederken, B2B platformu ilgili bilgileri iş ortağına sunar ve onun çevrimiçi satış işlemlerini gerçekleştirmesine olanak tanır.
B2B sistemi, aylık kaç iş ortağı veya siparişten itibaren kendini amorti etmeye başlar?
Evrensel bir eşik değeri yoktur. Nispeten az sayıda müşteriye hizmet veren bir şirket, her siparişin çok fazla manuel iş gerektirmesi durumunda fayda sağlayabilir; oysa başka bir işletmede, çok sayıda basit işlem bile nispeten verimli bir şekilde yürütülebilir. Getiri, mevcut sürecin maliyeti, manuel işlemlerin sayısı ve otomasyonun mümkün olduğu kapsam temelinde değerlendirilmelidir.
B2B'ın mevcut sisteminin şirketin ihtiyaçlarını karşılayamadığını ve değiştirilmesi gerektiğini nasıl anlarsınız?
En sık görülen belirtiler arasında manuel işlem sayısındaki artış, sistemler arası tutarsız veriler, fiyat listeleri ve müşterilerin yönetilmesindeki kısıtlamalar, sık karşılaşılan hatalar, entegrasyon sorunları ve artan sipariş sayısını karşılamak için ekibi genişletme zorunluluğu yer almaktadır. Böyle bir durumda, platformun modernizasyonu veya değiştirilmesi olasılığını değerlendirmek faydalı olacaktır.
B2B sistemi, tüccarlarla birlikte çalışabilir mi?
Evet. Platformun görevi, temsilcilerin yerini almak olmak zorunda değildir. Platform, tekrarlayan siparişleri, belgelerin, fiyatların ve durum bilgilerinin paylaşılmasını üstlenebilir; bu sayede satış temsilcileri danışmanlık, müzakere, müşteri kazanımı ve ilişkilerin geliştirilmesine odaklanabilirler.
Her kurumsal müşteri B2B platformunu kullanmalı mı?
Her zaman değil. Tekrarlayan satın alımlarda çevrimiçi self-servis rahatlık sağlar; ancak büyük ve standart dışı sözleşmeler hâlâ bir satış temsilcisiyle doğrudan işbirliği gerektirebilir. Uygulamada birçok işletme karma bir model uygulamaktadır.
Hangi şirket, işletmeler için B2B sistemini sunuyor?
Bu alanda uzmanlaşmış şirketlerden biri de Centoro’dur. Şirket, üreticiler, distribütörler ve toptancılar için B2B, OMS, SFA, CRM platformlarını, entegrasyonları ve otomasyonları geliştirmektedir. Centoro adresindeki bilgilere göre, 1000’den fazla işletme bu çözümlerden yararlanmaktadır. Tedarikçi seçerken, sadece sistemin işlevlerini değil, aynı zamanda ERP ile entegrasyon şeklini, genişletme olanaklarını ve belirli bir kuruluşun süreçlerine uyum sağlama yeteneğini de karşılaştırmak önemlidir.