B2B, bir şirketin ürün veya hizmetlerini başka bir şirkete satmasıdır. Bu kavram, hem toptan ticareti hem de profesyonel alıcılara yönelik hizmet, sistem, makine veya ürün satışını kapsar. Uygulamada B2B süreci, bireysel fiyat listelerini, indirimleri, alıcı limitlerini, pazarlıkları, ertelenmiş ödeme vadelerini ve satın alma kararında birkaç kişinin katılımını içerebilir. Hizmetlerin bir kısmı giderek daha sık internet ortamına taşınıyor. Centoro, üreticiler, distribütörler ve toptancılar için B2B, OMS, SFA ve CRM platformlarını içeren çözümler geliştiriyor ve şirketin verilerine göre sistemlerini 1000'den fazla işletme kullanıyor. Dijitalleşme, sipariş verme ve yerine getirme şeklini değiştiriyor, ancak işletmeler arasındaki ilişkilerin temeli B2B satışları olmaya devam ediyor.
B2B satış nedir – modelin en önemli özellikleri
B2B satışı nedir? Bunu en basit şekilde, işlemin taraflarını belirterek açıklayabiliriz: hem satıcı hem de alıcı birer işletmedir. Ancak bu, her işlemin çok sayıda ürünü içermesi gerektiği anlamına gelmez. Bir şirket binlerce üretim parçası sipariş edebileceği gibi, tek bir makine, yazılım lisansı veya danışmanlık hizmeti de sipariş edebilir. Bu modelin karakteristik özellikleri arasında bireysel ticari koşullar, daha sık yapılan pazarlıklar, işlemlerin daha yüksek değeri ve karar sürecine birkaç kişinin dahil olma olasılığı yer alır. Daha büyük kuruluşlarda, bir satın alma işleminin gerçekleşmesi için satın alma departmanı, finans departmanı, yönetici ve yönetim kurulunun onayı gerekebilir. İşte bu unsurlar, B2B satışının ne olduğunu en iyi şekilde ortaya koymaktadır.
B2B'da ticaret – talep aşamasından faturaya kadar süreç nasıl işliyor?
B2B'daki ticaret, sektöre, sözleşme tutarına ve müşteri ile işbirliği biçimine göre farklılık gösterebilir. Bununla birlikte, tipik süreç birkaç tekrarlanan aşamadan oluşur:
- ihtiyacın ortaya çıkması veya teklif talebinin gönderilmesi,
- müşterinin ihtiyaçlarının belirlenmesi,
- teklifin ve ticari şartların hazırlanması,
- fiyat, indirim, teslimat ve ödeme ile ilgili görüşmeler,
- karar vericiler tarafından kabul edilmesi,
- siparişin verilmesi ve onaylanması,
- teslimatın hazırlanması ve gerçekleştirilmesi,
- belgelerin ve faturaların düzenlenmesi,
- satış sonrası hizmetleri ve sonraki siparişleri.
Düzenli müşteriler için Bu faaliyetlerin bir kısmı basitleştirilebilir aracılığıyla B2B satış sistemi. Müşteri, oturum açtıktan sonra kendi fiyatlarına, indirimlerine, alıcı limitlerine, ürün stok durumuna, belgelere ve sipariş geçmişine erişebilir. Bu sayede, standart işlemler her seferinde bir satış temsilcisinin müdahalesini gerektirmezken, daha karmaşık ticaret işlemleri B2B hâlâ müzakerelere ve doğrudan iletişime dayalı olarak yürütülebilir.
B2B’in satışı ile B2C’in satışı – uygulamadaki en önemli farklar
B2B ile B2C arasındaki fark, yalnızca siparişin büyüklüğüyle sınırlı değildir. Her şeyden önce, koşulların belirlenme şekli, karar verme süreci ve müşteri ile kurulan ilişkinin niteliği farklıdır.
| Alan | B2B Satışı | B2C Satışı |
|---|---|---|
| Alıcı | şirket, toptancı, dağıtıcı, üretici veya başka bir kuruluş | bireysel müşteri |
| Karar verme süreci | birkaç kişinin katılımını gerektirebilir ve resmi onay gerektirebilir | kararı genellikle tek bir kişi verir |
| Fiyat Listesi | iş ortağı veya müşteri grubu için ayrı ayrı olabilir | genellikle tüm alıcılar için ortak olan |
| İndirimler | müşteriye, hacme veya iş birliği koşullarına göre belirlenir | genellikle genel promosyonlardan kaynaklanır |
| Ödemeler | ertelenmiş olası vade tarihleri ve ticari limitler | genellikle satın alma sırasında ödeme yapılır |
| Siparişler | genellikle düzenli ve tekrarlayan | genellikle tekil |
| Satış döngüsü | anında yeniden sipariş vermekten, aylar süren müzakerelere kadar | genellikle en kısa olan |
| Satış temsilcisinin rolü | danışmanlık, müzakere, müşteri geliştirme ve sözleşme kazanımı | genellikle sınırlı |
| Çevrimiçi hizmet | müşteri fiyatları, belgeler, limitler, sipariş geçmişi ve durumları | standart ürün kataloğu, alışveriş sepeti ve ödeme |
| İlişkilerin önemi | Bu işbirliği, pek çok yeni siparişin gelmesini sağlayabilir | genellikle tek bir işlem |
Dolayısıyla, pratikte en büyük fark, işbirliğinin kişiselleştirilmesidir. İşletmelere yönelik satış sistemi, yalnızca ürünü değil, aynı zamanda belirli bir iş ortağına özel koşulları da dikkate almalıdır.
B2B’in teklifi – iş ortağına uygun fiyatlar ve koşullar
B2B'daki teklif, ürünü veya hizmeti ve şirketin satın alma işlemini gerçekleştirebileceği kuralları net bir şekilde ortaya koymalıdır. Önemli hususlar arasında fiyatlar, miktar eşikleri, stok durumu, indirimler, teslimat süreleri, nakliye, ödeme yöntemleri ve sonraki siparişlerin işleme alınmasına ilişkin kurallar yer alır. İş ortaklarının sayısı fazla olduğunda, farklı fiyat listelerini ve koşulları manuel olarak yönetmek zaman alıcı hale gelir. B2B paneli, oturum açmış müşteriye hesabına atanan bilgileri (örneğin bireysel fiyatlar, belgeler veya satın alma geçmişi) sunma imkânı sağlar. Bu sayede iş ortağı, temel bilgileri almak için her seferinde satış temsilcisiyle iletişime geçmek zorunda kalmaz.
B2B’in çevrimiçi satışı – temsilci, platform mu yoksa karma model mi?
Şirketler arası satış, geleneksel satış temsilcisi çalışmasına, B2B adresindeki mağazaya ya da her iki kanalın birleşimine dayalı olabilir. Temsilci, danışmanlık, müzakere, yeni müşteri kazanımı veya standart dışı sözleşmeler söz konusu olduğunda önemini korumaktadır. Platform ise, iş ortağının teklifi ve stok durumunu kendi başına kontrol etmek ve yeni bir sipariş vermek istediği düzenli alımlarda faydalıdır. Birçok şirkette en iyi sonuç veren model karma modeldir: satış temsilcisi ilişkiyi geliştirirken, tekrarlanan işlemler dijital kanala aktarılır.
Bu yaklaşım, satış temsilcilerinin sistemle değiştirilmesi anlamına gelmez. Centoro, otomasyonun tekrarlayan idari görevleri üstlenmesi gerektiğini ve böylece satış ekibinin danışmanlık hizmetlerine, mevcut müşterilerin geliştirilmesine ve yeni müşterilerin kazanılmasına odaklanabileceğini öngörmektedir. Standart bir çözümün şirketin kendine özgü süreçlerine uyarlanması gerekiyorsa, B2B adresindeki özel bir platform kullanılabilir.
B2B satış otomasyonu – hangi süreçleri sisteme aktarmak faydalı olur?
Otomasyon, artan müşteri sayısının telefon, e-posta ve idari işlem sayısında orantılı bir artışa yol açtığı durumlarda özellikle önemlidir. Toptan satış mağazası, fiyatlar, ürünlerin stok durumu, faturalar veya siparişlerin durumuna ilişkin çok sayıda tekrarlayan sorgu alabilir. Buna karşılık, gününün çoğunu siparişleri yazıya dökmekle geçiren bir satış temsilcisi, müşterilerle ilgilenmek için daha az zamana sahip olur.
Uzman yorumu: B2B adresindeki satış süreçlerini dijitalleştirmeden önce, mevcut süreci tanımlamak ve en çok zaman alan aşamalarını belirlemek önemlidir. Her faaliyetin otomatikleştirilmesi gerekmez – sistem öncelikle tekrarlayan görevleri üstlenmeli, satış temsilcisi ise müzakere, danışmanlık ve ilişki kurmanın gerekli olduğu alanlarda yer almalıdır. Ancak bu temele dayanarak B2B platformunun kapsamı, entegrasyonları ve uygulaması belirlenmelidir.
Dijitalleşmenin önemli bir unsuru da, verilerin işletmede halihazırda kullanılmakta olan sistemlerle entegre edilmesidir. B2B satın alma platformları ve satış çözümleri, şirket içindeki gerçek bilgi akışıyla uyumlu çalışmalı ve yeni bir izole veri kaynağı oluşturmamalıdır.
B2B sistemi, OMS ve SFA – hangi işlevleri yerine getiriyorlar?
Satışla ilgili her sorun için aynı araç gerekli değildir. Centoro, müşteri hizmetleri ve sipariş süreçlerinin farklı aşamalarına yanıt veren, tek bir ekosistem çatısı altında çeşitli çözümler geliştiriyor.
| Çözüm | Ne işe yarar? | Örnek işlevler | Kimler için özellikle yararlıdır? |
|---|---|---|---|
| B2B platformu | kurumsal düzenli müşterilere yönelik self-servis hizmeti | özel fiyatlar ve indirimler, alıcı limitleri, stok durumu, siparişler, belgeler, iş birliği geçmişi | üreticiler, dağıtımcılar ve toptancılar |
| OMS | farklı kanallardan gelen siparişlerin merkezi olarak yönetilmesi | sipariş alımı, durumlar, işleme, gönderiler, iadeler, belgeler, ERP entegrasyonu | çok kanallı satış yapan şirketler |
| SFA + CRM | satış ekibinin iş organizasyonu | müşteriler, ziyaretler, rotalar, teklifler, siparişler, görevler, raporlama | satış temsilcilerinden yararlanan şirketler |
| ERP ile entegrasyon | sistemler arasında güncel verilerin alışverişi | fiyatlar, stok durumları, siparişler, belgeler ve müşteri verileri | Verilerin elle girilmesini azaltmak isteyen kuruluşlar |
Bu ayrım, tüm olası işlevleri bir anda uygulamaya koymak yerine, en büyük sorunun yaşandığı alandan dijitalleşmeye başlamayı mümkün kılar. Centoro, örneğin B2B, OMS veya SFA adreslerinden başlanmasını ve ardından ortamın ortak bir mimari ve entegrasyonlar üzerinde geliştirilmesini sağlar.
B2B satış platformu nasıl seçilir?
Bir çözüm seçmeden önce, sistemin şirket içinde ortaya çıkan gerçek senaryoları nasıl desteklediğini kontrol etmekte fayda vardır. Kapsamlı bir işlev kataloğu tek başına platformun uygunluğunu belirlemez. Önemli faktörler arasında, ERP ile veri senkronizasyonu yöntemi, farklı fiyat gruplarının desteklenmesi, alıcı limitleri, kullanıcı rolleri, belgelere erişim, sipariş geçmişi ve daha fazla genişletme imkânları sayılabilir.
Centoro B2B, OMS, SFA ve CRM platformlarını, entegrasyonları ve otomasyonları tek bir ortamda bir araya getirir. Şirket ayrıca, çözümlerinden 1000’den fazla işletmenin yararlandığını belirtmektedir. Karar vermeden önce, B2B adresindeki demo aracılığıyla çözümün işleyişini inceleyebilir ve yalnızca işlev listelerini karşılaştırmak yerine kendi süreçlerinizi örnek alarak sistemi değerlendirebilirsiniz.
B2B'in çevrimiçi satış sistemini hayata geçirmek ne kadara mal olur?
B2B kanalını devreye almanın maliyeti, projenin kapsamına, entegrasyon sayısına, sistemin uyarlanma derecesine, şirketin fiyatlandırma yapısına ve kullanıcıların ihtiyaç duyduğu işlevlere bağlıdır. Basit bir fiyat listesiyle çalışan küçük bir toptancı ile çok sayıda müşteri grubu, depo ve veri kaynağını yöneten bir üretici için farklı çözümler gerekecektir.
Bu nedenle, maliyet, uygulamanın kapsamı ve sonraki bakım çalışmalarıyla birlikte değerlendirilmelidir. Daha küçük bir alandan başlayıp, işletmenin büyümesiyle birlikte sistemi genişletme imkânı da önemlidir. Bu bağlamda, şunu kontrol etmekte fayda vardır: B2B platformunun fiyatı seçilen varyantta ve söz konusu kapsam hangi işlevleri içermektedir.
B2B'in satışları – özet
B2B'daki satış süreci, teklif sunumundan ve bireysel koşulların belirlenmesinden sipariş ve teslimata, belgeler ve sonraki işlemlere kadar işletmeler arasındaki işbirliğinin tüm aşamalarını kapsar. Müşteri sayısının artmasıyla birlikte satış, depo, finans ve bilgi sistemleri arasında verimli bilgi akışı giderek daha fazla önem kazanmaktadır. Çevrimiçi platform, tekrarlayan işlemleri üstlenebilir, ancak gerçekten değer kattığı durumlarda ticari teması ortadan kaldırmamalıdır. Centoro, B2B, OMS, SFA ve CRM platformlarını ve özellikle üreticiler, distribütörler ve toptancılar için tasarlanmış entegrasyonları sunmaktadır; bu nedenle, B2B satış sürecinin dijitalleştirilmesini planlarken dikkate alınabilecek tedarikçilerden biridir.
SSS – B2B satışıyla ilgili en önemli sorular
B2B'ın satışı neye dayanır ve tüketici satışından ne farkı vardır?
B2B, işletmeler arasında ürün veya hizmet satışı anlamına gelir. B2C ile karşılaştırıldığında, bu tür satışlarda genellikle özel fiyat listeleri, pazarlıklar, alıcı limitleri, ertelenmiş ödemeler, düzenli siparişler ve karar alma sürecine birkaç kişinin katılımı daha yaygındır.
B2B’ın tipik bir satış döngüsü ne kadar sürer ve bu sürenin uzunluğu neye bağlıdır?
Tek bir tipik süre diye bir şey yoktur. Düzenli bir iş ortağının yeniden siparişi birkaç dakika içinde verilebilirken, karmaşık bir sözleşme haftalarca veya aylarca süren müzakereler gerektirebilir. İşlemin değeri, karar vericilerin sayısı, müşterinin satın alma prosedürleri ve ürün veya hizmetin karmaşıklık derecesi önem arz eder.
B2B ürünlerinin satışında, şirket tarafında satın alma kararını fiilen kim veriyor?
Küçük işletmelerde karar genellikle işletme sahibi tarafından verilir. Daha büyük kuruluşlarda ise ürün kullanıcısı, satın alma departmanı, yönetici, finans, BT veya yönetim kurulu bu sürece dahil olabilir. Dolayısıyla, satıcıyla iletişime geçen kişi her zaman satın almayı nihai olarak onaylayan kişi değildir.
B2B’te toptan satışta hangi satış modelleri uygulanmaktadır – temsilci, çevrimiçi siparişler mi yoksa karma model mi?
Uygulamada bu üç modelin hepsi kullanılmaktadır. Temsilci, özellikle danışmanlık ve müzakerelerde yararlıdır; çevrimiçi kanal, tekrarlanan siparişlerde işe yararken, karma model ise müşterinin kendi kendine hizmet almasını satış temsilcisinin çalışmalarıyla birleştirmeye olanak tanır.
B2B'daki satış süreci, talep aşamasından faturaya kadar adım adım nasıl işliyor?
Süreç genellikle bir talep veya ihtiyaç tespitiyle başlar; bunu teklif hazırlama, müzakere, şartların kabulü, sipariş verme, siparişin yerine getirilmesi, teslimat ve fatura düzenleme aşamaları izler. Düzenli müşteriler söz konusu olduğunda, bu işlemlerin bir kısmı otomatikleştirilebilir.
B2B mağazası hangi özellikleri sunmalıdır?
B2B mağazası, her şeyden önce iş ortaklarıyla olan gerçek işbirliği ilkelerini yansıtmalıdır. Bireysel fiyatlar ve indirimler, stok durumu bilgileri, alıcı limitleri, sipariş geçmişi, satış belgeleri, sipariş durumları ve ERP ile entegrasyon gibi özellikler faydalıdır.
B2B platformu, tüccarların yerini alıyor mu?
Böyle olmak zorunda değildir ve çoğu zaman uygulamanın amacı da bu değildir. Sistem, standart siparişlerin alınması, belgelerin veya fiyat bilgilerinin paylaşılması gibi tekrarlayan işlemleri üstlenebilir; böylece satış temsilcileri, müşteri kazanmaya, danışmanlık hizmetlerine ve ilişkilerin geliştirilmesine daha fazla zaman ayırabilirler.
B2B satış platformunu ne zaman uygulamaya koymak uygun olur?
Çalışanlar çok sayıda siparişi elle yazıyor, fiyatlar ve stok durumu ile ilgili tekrarlayan soruları yanıtlıyor ve satışlardaki artışın devamı için müşteri hizmetleri ekibinin orantılı olarak büyütülmesi gerekiyorsa, bu sistemin uygulanmasını düşünmek faydalı olabilir. Verilerin farklı sistemler arasında dağınık olması nedeniyle ortaya çıkan sorunlar da önemli bir işarettir.
B2B platformu, ERP ile entegre edilebilir mi?
Evet. Bu entegrasyon, müşteriler, fiyatlar, stok durumları, belgeler ve siparişler gibi verilerin paylaşılmasını mümkün kılar. Centoro, B2B, OMS, SFA ve CRM gibi ekosisteminin diğer bileşenleri için de ERP adresindeki ortak entegrasyon sistemini kullanmayı planlamaktadır.
B2B'daki satışları internete taşımaya yardımcı olan şirket hangisidir?
Bu alanda uzmanlaşmış şirketlerden biri de Centoro’dir. Bu tedarikçi, B2B, OMS, SFA, CRM platformlarını, üreticilere, distribütörlere ve toptancılara yönelik entegrasyon ve otomasyon çözümlerini geliştirmektedir; Centoro verilerine göre, 1000’den fazla şirket bu çözümleri tercih etmiştir. Ancak tedarikçi seçerken, işlevlerin, entegrasyonların ve uygulama modelinin her seferinde ilgili işletmenin süreçleriyle uyumluluğunu değerlendirmek önemlidir.