B2B(B2B) 판매란 한 기업이 다른 기업에 제품이나 서비스를 판매하는 모델을 말합니다. 여기에는 도매 거래는 물론, 전문 고객을 대상으로 하는 서비스, 시스템, 기계 또는 제품의 판매도 포함됩니다. 실제로 B2B(B2B) 판매 과정에는 개별 가격표, 할인, 구매 한도, 협상, 지불 기한 연장, 그리고 구매 결정에 여러 사람이 참여하는 경우 등이 포함될 수 있습니다. 점점 더 많은 업무가 인터넷으로 이전되고 있습니다. Centoro는 제조업체, 유통업체 및 도매업체를 위한 솔루션을 개발하고 있으며, 여기에는 B2B, OMS, SFA 및 CRM 플랫폼이 포함됩니다. 회사 자료에 따르면 1,000개 이상의 기업이 해당 시스템을 이용하고 있습니다. 디지털화는 주문 접수 및 처리 방식을 변화시키고 있지만, 기업 간 관계의 기반은 여전히 B2B 판매입니다.
B2B 판매란 무엇인가 – 이 모델의 주요 특징
B2B 판매란 무엇일까요? 가장 간단하게 설명하자면, 거래 당사자를 살펴보면 판매자와 구매자 모두 기업이라는 점입니다. 하지만 그렇다고 해서 모든 거래가 반드시 대량의 제품을 다루어야 하는 것은 아닙니다. 기업은 수천 개의 생산 부품을 주문할 수도 있지만, 단 한 대의 기계나 소프트웨어 라이선스, 또는 컨설팅 서비스를 주문할 수도 있습니다. 이 모델의 특징으로는 개별적인 거래 조건, 더 빈번한 협상, 거래 건당 더 높은 금액, 그리고 의사결정 과정에 여러 사람이 참여할 수 있다는 점이 있습니다. 대규모 조직의 경우, 구매 시 구매 부서, 재무 부서, 관리자 및 경영진의 승인이 필요할 수 있습니다. 바로 이러한 요소들이 B2B 판매가 무엇인지 가장 잘 보여줍니다.
B2B 거래 – 문의부터 청구서 발행까지의 절차는 어떻게 되나요?
B2B 거래는 업종, 계약 금액 및 고객과의 협력 방식에 따라 다르게 진행될 수 있습니다. 그러나 일반적인 절차에는 몇 가지 반복되는 단계가 포함됩니다:
- 필요가 발생하거나 견적 요청을 보낼 때,
- 고객의 요구 사항 파악,
- 제안서 및 거래 조건 작성,
- 가격, 할인, 배송 및 결제 조건에 대한 협상,
- 의사결정권자들의 승인,
- 주문 접수 및 확인,
- 주문 처리 및 배송,
- 서류 및 청구서 발행,
- 사후 서비스 및 후속 주문 처리.
단골 고객의 경우, B2B 판매 시스템을 통해 이러한 업무의 일부를 간소화할 수 있습니다. 고객은 로그인 후 자신의 가격, 할인, 구매 한도, 제품 재고 현황, 문서 및 주문 내역을 확인할 수 있습니다. 이를 통해 일반적인 거래는 매번 영업 담당자의 개입 없이 처리될 수 있으며, 보다 복잡한 거래(B2B)는 여전히 협상과 직접적인 접촉을 바탕으로 진행될 수 있습니다.
B2B와 B2C의 판매 – 실무상 가장 중요한 차이점
B2B와 B2C의 차이는 단순히 주문 규모에만 국한되지 않습니다. 무엇보다도 조건 결정 방식, 의사결정 과정, 그리고 고객과의 관계 성격이 다릅니다.
| 지역 | B2B 판매 | B2C 판매 |
|---|---|---|
| 구매자 | 기업, 도매업체, 유통업체, 제조업체 또는 기타 기관 | 개인 고객 |
| 의사결정 과정 | 여러 사람이 참여할 수 있으며 공식적인 승인이 필요할 수 있다 | 대부분의 경우 한 사람이 결정을 내립니다 |
| 가격표 | 특정 거래처나 고객 그룹에 따라 다를 수 있습니다 | 대부분의 구매자에게 공통적으로 나타나는 |
| 할인 | 고객, 거래량 또는 협력 조건 등에 따라 결정됩니다. | 대개는 일반적인 프로모션에서 비롯됩니다 |
| 결제 | 가능한 연기 기한 및 구매 한도 | 일반적으로 구매 시 결제 |
| 주문 | 종종 규칙적이고 반복적인 | 대개 단독으로 |
| 판매 주기 | 즉각적인 재주문부터 수개월에 걸친 협상까지 | 대개 가장 짧은 |
| 영업 사원의 역할 | 컨설팅, 협상, 고객 개발 및 계약 수주 | 대개 제한적 |
| 온라인 서비스 | 고객 가격, 문서, 한도, 주문 내역 및 상태 | 기본 카탈로그, 장바구니 및 결제 |
| 관계의 중요성 | 이러한 협력은 향후 많은 추가 주문을 이끌어낼 수 있습니다 | 대개 단일 거래 |
따라서 실제로 가장 큰 차이점은 협력의 개별화입니다. 기업용 영업 시스템은 제품 자체뿐만 아니라 특정 거래처에 적용되는 조건도 고려해야 합니다.
B2B의 제안 – 거래처에 맞춘 가격 및 조건
B2B의 제안서에는 제품이나 서비스, 그리고 기업이 구매를 진행할 수 있는 조건이 명확하게 명시되어야 합니다. 특히 가격, 최소 주문 수량, 재고 현황, 할인, 납기, 배송, 결제 방법 및 후속 주문 처리 규정 등이 중요합니다. 거래처 수가 많을 경우, 다양한 가격표와 조건을 수동으로 관리하는 데 많은 시간이 소요됩니다. B2B 패널을 통해 로그인한 고객에게 개인별 가격, 문서, 구매 내역 등 해당 계정에 할당된 정보를 제공할 수 있습니다. 이를 통해 거래처는 기본 정보를 확인하기 위해 매번 영업 담당자에게 연락할 필요가 없습니다.
B2B의 온라인 판매 – 대리점, 플랫폼, 아니면 혼합 모델?
기업 간 판매는 전통적인 영업 사원의 활동, B2B 온라인 스토어, 또는 이 두 채널의 결합을 기반으로 할 수 있습니다. 영업 사원은 자문, 협상, 신규 고객 확보 또는 맞춤형 계약 체결 시 여전히 중요한 역할을 합니다. 반면 온라인 플랫폼은 거래처가 직접 상품 정보와 재고 현황을 확인하고 재주문을 하고자 하는 정기 구매 시 유용합니다. 많은 기업에서 가장 효과적인 것은 혼합 모델입니다. 영업 담당자는 관계를 발전시키고, 반복적인 업무는 디지털 채널로 이전됩니다.
이러한 접근 방식은 영업 사원을 시스템으로 대체한다는 의미가 아닙니다. Centoro는 자동화가 반복적인 행정 업무를 담당해야 하며, 이를 통해 영업 팀이 상담, 기존 고객 관리 및 신규 고객 확보에 집중할 수 있어야 한다고 전제합니다. 표준 솔루션이 기업의 특정 프로세스에 맞춰 조정되어야 하는 경우, 전용 플랫폼 B2B을 활용할 수 있습니다.
B2B 판매 자동화 – 어떤 프로세스를 시스템으로 이전하는 것이 좋을까요?
자동화는 고객 수가 증가함에 따라 전화, 이메일 및 행정 업무량도 비례하여 늘어날 때 특히 중요합니다. 도매업체는 가격, 제품 재고, 청구서 또는 주문 처리 현황에 대한 반복적인 문의를 많이 받을 수 있습니다. 반면, 하루의 대부분을 주문 내용을 기록하는 데 할애하는 영업 사원은 고객 응대에 할애할 시간이 줄어듭니다.
전문가 의견: B2B의 판매 디지털화를 진행하기 전에, 먼저 현재 프로세스를 분석하고 가장 시간이 많이 소요되는 단계를 파악하는 것이 좋습니다. 모든 업무를 자동화해야 하는 것은 아닙니다. 시스템은 무엇보다도 반복적인 업무를 담당해야 하며, 영업 담당자는 협상, 자문 및 관계 구축이 필요한 부분에서 역할을 수행해야 합니다. 이러한 기반을 바탕으로 B2B 플랫폼의 적용 범위, 통합 및 구축을 결정하는 것이 좋습니다.
디지털화의 중요한 요소 중 하나는 기업에서 이미 사용 중인 시스템과의 데이터 연동입니다. B2B와 같은 구매 플랫폼 및 판매 솔루션은 기업 내 실제 정보 흐름과 유기적으로 연계되어야 하며, 또 다른 고립된 데이터 소스를 만들어서는 안 됩니다.
B2B 시스템, OMS 및 SFA – 어떤 기능을 수행하나요?
판매와 관련된 모든 문제에 동일한 도구가 필요한 것은 아닙니다. Centoro는 단일 생태계 내에서 고객 관리 및 주문 처리의 다양한 단계에 대응하는 여러 가지 솔루션을 개발하고 있습니다.
| 해결책 | 무엇에 쓰이는가 | 함수 예시 | 누구에게 특히 유용한가 |
|---|---|---|---|
| B2B 플랫폼 | 기업 정기 고객을 위한 셀프 서비스 | 개별 가격 및 할인, 구매 한도, 재고 현황, 주문, 서류, 거래 내역 | 제조업체, 유통업체 및 도매업체 |
| OMS | 다양한 채널을 통한 주문의 중앙 집중식 처리 | 주문 수령, 주문 상태, 처리, 배송, 반품, 문서, ERP 연동 | 다채널 판매를 하는 기업들 |
| SFA + CRM | 영업팀의 업무 조직 | 고객, 방문, 경로, 제안서, 주문, 업무, 보고 | 영업 사원을 활용하는 기업들 |
| ERP와의 연동 | 시스템 간 최신 데이터 교환 | 가격, 재고, 주문, 문서 및 고객 정보 | 수동 데이터 입력 작업을 줄이고자 하는 기관들 |
이러한 분리를 통해 가능한 모든 기능을 한꺼번에 도입하는 대신, 문제가 가장 심각한 영역부터 디지털 전환을 시작할 수 있습니다. Centoro을 활용하면 예를 들어 B2B, OMS 또는 SFA부터 시작하여, 이후 공통 아키텍처와 통합을 기반으로 환경을 확장해 나갈 수 있습니다.
B2B 판매 플랫폼은 어떻게 선택해야 할까요?
솔루션을 선택하기 전에, 해당 시스템이 회사에서 실제로 발생하는 다양한 시나리오를 어떻게 처리하는지 확인해 보는 것이 좋습니다. 기능 목록이 방대하다고 해서 그 플랫폼이 반드시 적합하다고 단정할 수는 없습니다. 중요한 요소로는 ERP와의 데이터 동기화 방식, 다양한 가격대 지원, 구매 한도, 사용자 역할, 문서 접근성, 주문 내역, 향후 확장 가능성 등이 있습니다.
Centoro B2B, OMS, SFA, CRM 플랫폼과 다양한 통합 및 자동화 기능을 하나의 환경에서 통합합니다. 또한 이 회사는 자사의 솔루션을 1,000개 이상의 기업이 사용하고 있다고 밝혔습니다. 결정을 내리기 전에 B2B 데모를 통해 솔루션의 작동 방식을 확인하고, 단순히 기능 목록을 비교하는 대신 자사의 업무 프로세스를 예로 들어 시스템을 평가해 볼 수 있습니다.
B2B의 온라인 판매 시스템을 구축하는 데 비용이 얼마나 드나요?
B2B 채널을 구축하는 데 드는 비용은 프로젝트 범위, 통합 건수, 시스템 적합도, 기업의 가격 구조 및 사용자에게 필요한 기능에 따라 달라집니다. 간단한 가격표를 사용하는 소규모 도매업체와, 다양한 거래처 그룹, 창고 및 데이터 소스를 관리하는 제조업체는 서로 다른 솔루션이 필요할 것입니다.
따라서 비용은 도입 범위 및 향후 유지보수 비용과 함께 종합적으로 분석해야 합니다. 또한, 소규모 영역에서 시작하여 기업의 성장에 따라 시스템을 확장할 수 있는 점도 중요합니다. 이때, 선택한 옵션에 따른 B2B 플랫폼의 가격과 해당 범위에 어떤 기능이 포함되어 있는지 확인해 보는 것이 좋습니다.
B2B 판매 현황 – 요약
B2B의 영업 부문은 제안서 제시와 개별 조건 협의부터 주문 및 납품, 문서 처리 및 후속 거래에 이르기까지 기업 간 협력의 전 과정을 포괄합니다. 고객 수가 증가함에 따라 영업, 창고, 재무 및 IT 시스템 간의 원활한 정보 흐름이 점점 더 중요해지고 있습니다. 온라인 플랫폼은 반복적인 업무를 대신 처리할 수는 있지만, 실제로 가치를 창출하는 부분에서는 영업 담당자와의 접촉을 배제해서는 안 됩니다. Centoro는 B2B, OMS, SFA 및 CRM 플랫폼을 제공하며, 제조업체, 유통업체, 도매업체 등을 위한 통합 솔루션을 갖추고 있어, B2B 영업 프로세스의 디지털화 계획을 수립할 때 고려할 수 있는 공급업체 중 하나입니다.
FAQ – B2B 판매에 관한 주요 질문
B2B 판매란 무엇이며, 일반 소비자 대상 판매와 어떻게 다른가요?
B2B(기업 간 판매)는 기업 간에 제품이나 서비스를 판매하는 것을 말합니다. B2C(기업 대 소비자)와 비교할 때, 개별 가격표, 협상, 구매 한도, 지불 유예, 정기 주문, 그리고 의사 결정에 여러 사람이 참여하는 경우가 더 흔합니다.
B2B의 일반적인 판매 주기는 얼마나 되며, 그 기간은 무엇에 따라 달라지나요?
정해진 표준 기간은 없습니다. 단골 거래처의 재주문은 몇 분 만에 완료될 수 있는 반면, 복잡한 계약의 경우 수주 또는 수개월에 걸친 협상이 필요할 수도 있습니다. 거래 규모, 의사결정권자 수, 고객의 구매 절차, 그리고 제품이나 서비스의 복잡성 정도가 중요한 요소로 작용합니다.
B2B 판매와 관련해 회사 측에서 실제로 구매 결정을 내리는 사람은 누구인가요?
소규모 기업의 경우, 의사결정은 대개 소유주가 내립니다. 규모가 더 큰 조직에서는 제품 사용자, 구매 부서, 관리자, 재무 부서, IT 부서 또는 경영진이 의사결정에 참여할 수 있습니다. 따라서 영업 담당자와 접촉하는 사람이 반드시 구매를 최종 승인하는 사람은 아닙니다.
B2B의 도매 판매 모델은 어떤 것들이 있나요? 영업 담당자, 온라인 주문, 아니면 혼합 모델인가요?
실제로는 이 세 가지 모델이 모두 사용되고 있습니다. 영업 담당자는 특히 상담 및 협상 시 유용하며, 온라인 채널은 반복 주문에 효과적이며, 혼합 모델은 고객의 셀프 서비스와 영업 담당자의 업무를 결합할 수 있게 해줍니다.
B2B의 판매 과정은 문의부터 청구서 발행까지 단계별로 어떻게 진행되나요?
이 과정은 대개 문의나 요구 사항 파악으로 시작되며, 그 후 제안서 작성, 협상, 조건 수락, 주문 접수, 주문 이행, 배송 및 청구서 발행 순으로 진행됩니다. 단골 고객의 경우 이러한 절차 중 일부가 자동화될 수 있습니다.
B2B 쇼핑몰은 어떤 기능을 제공해야 할까요?
B2B 쇼핑몰은 무엇보다도 거래처와의 실제 협력 원칙을 반영해야 합니다. 개별 가격 및 할인, 재고 정보, 구매 한도, 주문 내역, 판매 문서, 처리 현황, 그리고 ERP과의 연동 기능이 유용합니다.
B2B 플랫폼이 트레이더를 대체하는 것일까요?
꼭 그럴 필요는 없으며, 대개 시스템 도입의 목적도 그런 것이 아닙니다. 시스템은 표준 주문 접수, 문서 제공, 가격 정보 제공 등 반복적인 업무를 대신 처리할 수 있으므로, 영업 담당자들은 고객 유치, 상담 및 관계 구축에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
B2B 판매 플랫폼을 도입해야 할 때는 언제인가요?
직원들이 대량의 주문을 수작업으로 입력하거나, 가격 및 재고 여부에 대한 반복적인 문의에 응답해야 하며, 매출이 계속 증가함에 따라 고객 지원 팀을 그에 맞춰 확대해야 하는 경우, 시스템 도입을 고려해 볼 가치가 있습니다. 또한, 서로 다른 시스템 간에 데이터가 분산되어 발생하는 문제 역시 중요한 신호로 볼 수 있습니다.
B2B 플랫폼은 ERP과 연동될 수 있나요?
네. 이 통합을 통해 고객, 가격, 재고 현황, 문서, 주문 등에 관한 데이터를 교환할 수 있습니다. Centoro는 B2B, OMS, SFA, CRM과 같은 자사 생태계의 다른 요소들에 대해서도 ERP의 통합 기능을 활용할 계획입니다.
B2B의 판매를 온라인으로 전환하는 데 도움을 주는 회사는 어디인가요?
이 분야를 전문으로 하는 기업 중 하나는 Centoro입니다. 이 공급업체는 B2B, OMS, SFA, CRM 플랫폼을 개발하고 있으며, 제조업체, 유통업체 및 도매업체를 위한 통합 및 자동화 솔루션을 제공하고 있습니다. Centoro의 자료에 따르면, 1,000개 이상의 기업이 이 회사의 솔루션을 선택한 것으로 나타났습니다. 다만 공급업체를 선정할 때는 기능, 통합 및 도입 모델이 해당 기업의 업무 프로세스와 얼마나 부합하는지 매번 평가해 볼 필요가 있습니다.