การขายแบบ B2B – คืออะไร และ B2B ทำงานอย่างไร?

การขายต่อ (B2B) คือรูปแบบที่บริษัทหนึ่งขายสินค้าหรือบริการให้กับบริษัทอื่น ซึ่งรวมถึงทั้งการค้าส่งและการขายบริการ ระบบ เครื่องจักร หรือสินค้าที่มุ่งเป้าไปยังลูกค้ามืออาชีพ ในทางปฏิบัติ กระบวนการขายต่อ (B2B) อาจเกี่ยวข้องกับรายการราคาเฉพาะส่วนลด ขีดจำกัดเครดิต การเจรจาเงื่อนไขการชำระเงินแบบผ่อนชำระ และการมีส่วนร่วมของหลายฝ่ายในการตัดสินใจซื้อ ส่วนหนึ่งของบริการนี้กำลังถูกย้ายมาสู่ระบบออนไลน์มากขึ้นเรื่อยๆ Centoro พัฒนาโซลูชันสำหรับผู้ผลิต ผู้จัดจำหน่าย และผู้ค้าส่ง รวมถึงแพลตฟอร์ม B2B, OMS, SFA และ CRM; ตามข้อมูลของบริษัท มีธุรกิจมากกว่า 1,000 แห่งที่ใช้ระบบของบริษัท การดิจิทัลไลเซชันกำลังเปลี่ยนแปลงวิธีการสั่งซื้อและดำเนินการตามคำสั่งซื้อ แต่การขาย B2B ยังคงเป็นพื้นฐานของความสัมพันธ์ระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ

B2B คืออะไร – คุณสมบัติหลักของรุ่นนี้

B2B คืออะไร? วิธีอธิบายที่ง่ายที่สุดคือดูจากฝ่ายที่เกี่ยวข้องในธุรกรรม – ทั้งผู้ขายและผู้ซื้อล้วนเป็นธุรกิจ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าทุกธุรกรรมต้องมีสินค้าจำนวนมาก บริษัทหนึ่งอาจสั่งซื้อชิ้นส่วนการผลิตหลายพันชิ้น แต่ก็อาจสั่งซื้อเครื่องเพียงเครื่องเดียว ใบอนุญาตซอฟต์แวร์ หรือบริการที่ปรึกษาได้อย่างง่ายดายเช่นกัน แบบจำลองนี้มีลักษณะเฉพาะคือเงื่อนไขทางการค้าที่เฉพาะเจาะจง การเจรจาต่อรองที่เกิดขึ้นบ่อยครั้ง มูลค่าต่อธุรกรรมที่สูงขึ้น และความเป็นไปได้ที่หลายฝ่ายจะมีส่วนร่วมในกระบวนการตัดสินใจ ในองค์กรขนาดใหญ่ การซื้อสินค้าอาจต้องได้รับการอนุมัติจากฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายการเงิน ผู้จัดการ และคณะกรรมการบริหาร และองค์ประกอบเหล่านี้เองที่แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนที่สุดว่า “การขายแบบ B2B” คืออะไร

B2B: กระบวนการทำงานเป็นอย่างไร ตั้งแต่การสอบถามข้อมูลจนถึงการออกใบแจ้งหนี้?

B2Bs อาจได้รับการจัดการแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับภาคอุตสาหกรรม มูลค่าสัญญา และลักษณะความสัมพันธ์ในการทำงานกับลูกค้า อย่างไรก็ตาม กระบวนการทั่วไปมักประกอบด้วยหลายขั้นตอนที่ซ้ำกัน:

• เมื่อมีความต้องการหรือมีคำขอใบเสนอราคาส่งมา,
• การระบุความต้องการของลูกค้า,
• การเตรียมใบเสนอราคาและเงื่อนไขทางการค้า,
• การเจรจาเกี่ยวกับราคา ส่วนลด การส่งสินค้า และการชำระเงิน,
• การยอมรับจากผู้ตัดสินใจ,
• การวางและยืนยันคำสั่งซื้อ,
• การเตรียมการและดำเนินการส่งสินค้า,
• การออกเอกสารและใบแจ้งหนี้,
• บริการหลังการขายและการสั่งซื้อครั้งต่อไป

สำหรับลูกค้าประจำ กระบวนการบางส่วนสามารถทำให้ง่ายขึ้นได้โดยใช้ระบบขายสินค้าที่ B2B เมื่อเข้าสู่ระบบแล้ว ลูกค้าสามารถตรวจสอบราคา ส่วนลด วงเงินเครดิต ความพร้อมของสินค้า เอกสาร และประวัติการสั่งซื้อได้ ดังนั้น การทำธุรกรรมทั่วไปจึงไม่จำเป็นต้องมีตัวแทนขายเข้าร่วมทุกครั้ง ส่วนธุรกรรมที่ซับซ้อนกว่าที่ B2B ยังสามารถดำเนินการผ่านการเจรจาและติดต่อโดยตรงได้

B2Bs กับ B2C – ความแตกต่างสำคัญในทางปฏิบัติ

ความแตกต่างระหว่าง B2B และ B2C ไม่ใช่เพียงเรื่องขนาดของคำสั่งซื้อเท่านั้น แต่ที่สำคัญที่สุดคือวิธีการตกลงเงื่อนไขและข้อกำหนด กระบวนการตัดสินใจ และลักษณะของความสัมพันธ์กับลูกค้า ซึ่งทั้งหมดนี้ล้วนแตกต่างกัน

ดังนั้น ในทางปฏิบัติ ความแตกต่างที่ใหญ่ที่สุดอยู่ที่ลักษณะการร่วมมือที่ปรับให้เหมาะสมกับแต่ละบุคคล ระบบการขายสำหรับธุรกิจต้องพิจารณาไม่เพียงแต่ตัวผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังต้องคำนึงถึงเงื่อนไขและข้อกำหนดที่เฉพาะเจาะจงสำหรับลูกค้าแต่ละรายด้วย

ข้อเสนอจาก B2B – ราคาและเงื่อนไขที่ปรับให้เหมาะสมกับลูกค้า

ข้อเสนอของ B2B ควรระบุให้ชัดเจนเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ รวมถึงเงื่อนไขที่ธุรกิจสามารถทำการซื้อได้ ปัจจัยสำคัญ ได้แก่ ราคา ปริมาณสั่งซื้อขั้นต่ำ ความพร้อมของสินค้า ส่วนลด ระยะเวลาการผลิต การจัดส่ง วิธีการชำระเงิน และขั้นตอนการจัดการคำสั่งซื้อในครั้งต่อไป เมื่อมีพันธมิตรทางธุรกิจจำนวนมาก การจัดการรายชื่อราคาและเงื่อนไขต่าง ๆ ด้วยมือจะกินเวลามาก แดชบอร์ดของ B2B ช่วยให้คุณสามารถให้ข้อมูลเฉพาะสำหรับบัญชีของลูกค้าที่เข้าสู่ระบบ เช่น ราคาเฉพาะบุคคล เอกสาร หรือประวัติการซื้อ ซึ่งหมายความว่าพันธมิตรทางธุรกิจไม่จำเป็นต้องติดต่อตัวแทนขายทุกครั้งเพื่อขอข้อมูลพื้นฐาน

การขายออนไลน์ของB2B – แบบผ่านตัวแทน แบบผ่านแพลตฟอร์ม หรือแบบผสม?

การขายแบบธุรกิจต่อธุรกิจ (B2B) อาจอาศัยการทำงานของตัวแทนขายแบบดั้งเดิม เว็บไซต์ B2B หรือการผสมผสานระหว่างทั้งสองช่องทาง ตัวแทนขายยังคงมีบทบาทสำคัญในการให้คำปรึกษา ดำเนินการเจรจา หาลูกค้าใหม่ หรือจัดการสัญญาที่ปรับแต่งตามความต้องการ ส่วนแพลตฟอร์มออนไลน์นั้นเหมาะสำหรับการซื้อสินค้าแบบประจำ เมื่อลูกค้าต้องการตรวจสอบสินค้าที่มีอยู่และสถานะความพร้อมด้วยตนเอง ก่อนที่จะสั่งซื้ออีกครั้ง ในหลายบริษัท โมเดลแบบผสมผสาน (hybrid) เป็นวิธีที่ทำงานได้ดีที่สุด – ตัวแทนขายจะสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ในขณะที่งานที่ทำซ้ำๆ จะถูกจัดการผ่านช่องทางดิจิทัล

วิธีการนี้ไม่ได้หมายความว่าต้องแทนที่พนักงานขายด้วยระบบ Centoro แนะนำว่า ระบบอัตโนมัติควรรับหน้าที่จัดการงานบริหารที่ซ้ำซาก เพื่อช่วยให้ทีมขายสามารถมุ่งเน้นไปที่การให้คำปรึกษา การพัฒนาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ และการหาลูกค้าใหม่ หากโซลูชันมาตรฐานจำเป็นต้องปรับให้เข้ากับกระบวนการเฉพาะของบริษัท แพลตฟอร์มที่ออกแบบมาโดยเฉพาะ เช่น B2B อาจเป็นตัวเลือกที่เหมาะสม

ระบบอัตโนมัติการขายของB2B – กระบวนการใดที่ควรนำมารวมเข้ากับระบบ?

การอัตโนมัติมีความสำคัญเป็นพิเศษเมื่อจำนวนลูกค้าที่เพิ่มขึ้นทำให้จำนวนการโทร อีเมล และงานบริหารจัดการเพิ่มขึ้นตามไปด้วย ผู้ค้าส่งอาจได้รับคำถามที่ซ้ำๆ กันเป็นจำนวนมากเกี่ยวกับราคา ความพร้อมของสินค้า ใบแจ้งหนี้ หรือสถานะการสั่งซื้อ ในขณะเดียวกัน ตัวแทนขายที่ใช้เวลาส่วนใหญ่ของวันไปกับการบันทึกคำสั่งซื้อ จึงมีเวลาน้อยลงที่จะใช้เวลากับลูกค้า

ความคิดเห็นจากผู้เชี่ยวชาญ: ก่อนที่จะนำระบบดิจิทัลมาใช้ในกระบวนการขายที่ B2B ควรเริ่มด้วยการวิเคราะห์กระบวนการปัจจุบันและระบุขั้นตอนที่ใช้เวลามากที่สุดก่อน ไม่ใช่ทุกงานจำเป็นต้องถูกอัตโนมัติ – ระบบควรรับหน้าที่หลักในการทำงานที่ซ้ำๆ ส่วนพนักงานขายควรยังคงมีส่วนร่วมในขั้นตอนที่จำเป็นต้องมีการเจรจา ให้คำปรึกษา และสร้างความสัมพันธ์ เพียงบนพื้นฐานนี้เท่านั้น คุณจึงควรกำหนดขอบเขต การบูรณาการ และการนำแพลตฟอร์ม B2B ไปใช้งาน

อีกด้านสำคัญของการดิจิทัลไลเซชันคือการบูรณาการข้อมูลกับระบบที่องค์กรกำลังใช้งานอยู่ แพลตฟอร์มการจัดซื้อ เช่น B2B และระบบการขายควรทำงานร่วมกับกระแสข้อมูลจริงขององค์กร แทนที่จะสร้างแหล่งข้อมูลที่แยกตัวออกมาอีกแห่งหนึ่ง

B2B, OMS และ SFA – เว็บไซต์เหล่านี้มีหน้าที่อะไร?

ไม่ใช่ทุกปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการขายจะต้องการเครื่องมือเดียวกัน Centoro กำลังพัฒนาโซลูชันหลายอย่างภายในระบบนิเวศเดียว เพื่อรองรับขั้นตอนต่าง ๆ ของการให้บริการลูกค้าและการประมวลผลคำสั่งซื้อ

วิธีการนี้ช่วยให้คุณสามารถเริ่มกระบวนการเปลี่ยนผ่านสู่ดิจิทัลในส่วนที่มีปัญหาใหญ่ที่สุดได้ แทนที่จะนำคุณสมบัติทั้งหมดมาใช้พร้อมกันในครั้งเดียว Centoro ช่วยให้คุณสามารถเริ่มต้นได้ เช่น ด้วย B2B, OMS หรือ SFA และจากนั้นพัฒนาสภาพแวดล้อมต่อไปบนพื้นฐานของสถาปัตยกรรมและการบูรณาการที่ร่วมกัน

คุณเลือกแพลตฟอร์มเพื่อขาย B2B อย่างไร?

ก่อนที่จะเลือกโซลูชัน ควรตรวจสอบว่าระบบนั้นจัดการกับสถานการณ์จริงภายในบริษัทอย่างไร การมีชุดคุณสมบัติที่ครบถ้วนเพียงอย่างเดียว ยังไม่รับประกันว่าแพลตฟอร์มนั้นจะเหมาะสมกับความต้องการของคุณ ปัจจัยสำคัญ ได้แก่ การซิงโครไนซ์ข้อมูลกับระบบบัญชีลูกค้า (ERP), การสนับสนุนกลุ่มราคาต่าง ๆ, ขีดจำกัดเครดิต, บทบาทของผู้ใช้, การเข้าถึงเอกสาร, ประวัติการสั่งซื้อ และศักยภาพในการขยายระบบเพิ่มเติม

Centoro ระบบนี้รวมแพลตฟอร์ม B2B, OMS, SFA และ CRM พร้อมทั้งฟังก์ชันการเชื่อมต่อและระบบอัตโนมัติไว้ในสภาพแวดล้อมเดียว บริษัทยังชี้ให้เห็นว่ามีธุรกิจกว่า 1,000 แห่งที่ใช้โซลูชันนี้ ก่อนที่จะตัดสินใจ คุณสามารถทดลองดูว่าโซลูชันนี้ทำงานอย่างไรผ่านเวอร์ชันเดโมที่ B2B และประเมินระบบโดยใช้กระบวนการทำงานของคุณเองเป็นตัวอย่าง แทนที่จะเปรียบเทียบเพียงรายชื่อคุณสมบัติเท่านั้น

ค่าใช้จ่ายในการตั้งระบบขายสินค้าออนไลน์ที่ B2B เป็นเท่าใด?

ค่าใช้จ่ายในการตั้งช่องทางการขายแบบหลายช่องทาง (B2B) ขึ้นอยู่กับขอบเขตของโครงการ จำนวนการเชื่อมต่อระดับระบบ ระดับการปรับแต่งระบบ โครงสร้างราคาของบริษัท และฟังก์ชันที่ผู้ใช้ต้องการ ผู้ค้าส่งขนาดเล็กที่ใช้รายการราคาแบบเรียบง่าย จะต้องการโซลูชันที่แตกต่างจากผู้ผลิตที่ให้บริการกลุ่มลูกค้าหลายกลุ่ม คลังสินค้าหลายแห่ง และแหล่งข้อมูลหลายแห่ง

ดังนั้น จึงควรวิเคราะห์ค่าใช้จ่ายร่วมกับขอบเขตการดำเนินการและการบำรุงรักษาในขั้นต่อไป นอกจากนี้ ยังสำคัญที่จะสามารถเริ่มต้นด้วยพื้นที่ที่เล็กกว่า และขยายระบบไปพร้อมกับการเติบโตของธุรกิจ ควรตรวจสอบราคาของแพลตฟอร์ม B2B สำหรับตัวเลือกที่เลือกไว้ และตรวจสอบว่าฟีเจอร์ใดบ้างที่รวมอยู่ในขอบเขตนั้น

ยอดขายของB2B – สรุป

กระบวนการขายของ B2B ครอบคลุมทุกขั้นตอนของการร่วมมือทางธุรกิจ – ตั้งแต่การเสนอข้อเสนอและตกลงเงื่อนไขเฉพาะตัว ผ่านขั้นตอนการสั่งซื้อและการส่งสินค้า ไปจนถึงการจัดทำเอกสารและธุรกรรมต่อๆ ไป เมื่อจำนวนลูกค้าเพิ่มขึ้น การไหลเวียนข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพระหว่างฝ่ายขาย ฝ่ายคลังสินค้า ฝ่ายการเงิน และระบบไอที จึงมีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ แพลตฟอร์มออนไลน์สามารถรับมือกับงานประจำได้ แต่ไม่ควรแทนที่การติดต่อทางธุรกิจในส่วนที่สร้างมูลค่าเพิ่มอย่างแท้จริง Centoro ให้บริการแพลตฟอร์ม B2B, OMS, SFA และ CRM รวมถึงระบบการบูรณาการที่ออกแบบมาสำหรับผู้ผลิต ผู้จัดจำหน่าย และผู้ค้าส่ง เป็นต้น; นี่คือเหตุผลที่บริษัทนี้เป็นหนึ่งในผู้จัดหาที่ควรพิจารณาเมื่อวางแผนการดิจิทัลไลเซชันของกระบวนการขายที่ B2B.

คำถามที่พบบ่อย – คำถามสำคัญเกี่ยวกับการขาย B2B

B2B ประกอบด้วยอะไรบ้าง และมีความแตกต่างอย่างไรกับการขายปลีก?

B2B คือการขายสินค้าหรือบริการระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ เมื่อเทียบกับ B2C จะพบเห็นบ่อยขึ้นว่ามีรายชื่อราคาเฉพาะสำหรับแต่ละธุรกิจ การเจรจาต่อรอง ขีดจำกัดเครดิตการค้า การชำระเงินแบบผ่อนชำระ การสั่งซื้อเป็นประจำ และการมีส่วนร่วมของหลายฝ่ายในกระบวนการตัดสินใจ

วงจรการขายทั่วไปที่ B2B ใช้เวลานานเท่าใด และปัจจัยใดที่กำหนดความยาวของวงจรนี้?

ไม่มีกรอบเวลาที่ชัดเจนเพียงอย่างเดียว การสั่งซื้อซ้ำจากลูกค้าประจำอาจเสร็จสิ้นภายในไม่กี่นาที ในขณะที่สัญญาที่ซับซ้อนอาจต้องใช้เวลาเจรจาหลายสัปดาห์หรือหลายเดือน ปัจจัยต่าง ๆ เช่น มูลค่าของธุรกรรม จำนวนผู้ตัดสินใจ ขั้นตอนการจัดซื้อของลูกค้า และความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ล้วนมีบทบาทสำคัญ

ด้านบริษัทนั้น ใครคือผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจในการซื้อ-ขาย B2B?

ในธุรกิจขนาดเล็ก การตัดสินใจมักเป็นหน้าที่ของเจ้าของธุรกิจ ส่วนในองค์กรที่มีขนาดใหญ่ขึ้น ผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ ฝ่ายจัดซื้อ ผู้จัดการ ฝ่ายการเงิน ฝ่ายเทคโนโลยีสารสนเทศ หรือคณะกรรมการบริหาร อาจมีส่วนร่วมในการตัดสินใจทั้งหมด ดังนั้น ผู้ที่ติดต่อกับผู้จัดหาสินค้าจึงไม่เสมอไปที่จะเป็นผู้ที่อนุมัติการซื้อในขั้นสุดท้าย

B2B ใช้รูปแบบการขายแบบใดในภาคการค้าส่ง – ตัวแทนขาย การสั่งซื้อออนไลน์ หรือรูปแบบผสม?

ในความเป็นจริง ทั้งสามรูปแบบนี้ถูกนำมาใช้ทั้งหมด ตัวแทนขายมีประโยชน์อย่างยิ่งในการให้คำปรึกษาและดำเนินการเจรจา ส่วนช่องทางออนไลน์เหมาะสำหรับการสั่งซื้อซ้ำ ส่วนรูปแบบผสมผสานช่วยให้ลูกค้าสามารถใช้บริการด้วยตนเองควบคู่ไปกับการทำงานของตัวแทนขายได้

กระบวนการขายแบบทีละขั้นตอนที่ B2B เป็นอย่างไร ตั้งแต่การสอบถามข้อมูลจนถึงการออกใบแจ้งหนี้?

กระบวนการนี้มักเริ่มต้นด้วยการสอบถามหรือการระบุความต้องการ ตามด้วยการจัดทำใบเสนอราคา การเจรจาต่อรอง การยอมรับเงื่อนไขและข้อกำหนด การสั่งซื้อ การดำเนินการตามคำสั่งซื้อ การส่งสินค้า และการออกใบแจ้งหนี้ สำหรับลูกค้าประจำ บางขั้นตอนในกระบวนการนี้อาจถูกทำให้เป็นระบบอัตโนมัติ

ร้านB2Bควรมีคุณสมบัติอะไรบ้าง?

ร้านค้า B2B ควรสะท้อนเงื่อนไขการร่วมมือกับพันธมิตรทางธุรกิจอย่างแท้จริงเป็นหลัก คุณสมบัติที่มีประโยชน์ ได้แก่ ราคาและส่วนลดที่ปรับแต่งได้ ข้อมูลความพร้อมของสินค้า ขีดจำกัดเครดิต ประวัติการสั่งซื้อ เอกสารการขาย สถานะการสั่งซื้อ และการเชื่อมต่อกับ ERP

แพลตฟอร์มB2B จะมาแทนที่นักเทรดหรือไม่?

ไม่จำเป็นต้องเป็นเช่นนั้น และในส่วนใหญ่ของกรณีนั้นไม่ใช่เป้าหมายของการนำระบบมาใช้ ระบบสามารถรับหน้าที่งานที่ทำซ้ำๆ ได้ เช่น การประมวลผลคำสั่งซื้อมาตรฐาน การให้เข้าถึงเอกสารหรือข้อมูลราคา ซึ่งทำให้พนักงานขายสามารถจัดสรรเวลาได้มากขึ้นในการหาลูกค้าใหม่ การให้คำปรึกษา และการสร้างความสัมพันธ์

เมื่อใดจึงควรนำแพลตฟอร์มการขายB2Bมาใช้?

การนำระบบมาใช้ควรได้รับการพิจารณาเมื่อพนักงานต้องป้อนคำสั่งซื้อจำนวนมากด้วยมือ ตอบคำถามที่ซ้ำๆ เกี่ยวกับราคาและความพร้อมของสินค้า และการเติบโตของยอดขายที่เพิ่มขึ้นจำเป็นต้องมีการเพิ่มจำนวนทีมงานบริการลูกค้าให้สอดคล้องกัน ปัญหาที่เกิดจากข้อมูลที่กระจายอยู่ในระบบต่างๆ ก็เป็นปัจจัยสำคัญที่ควรพิจารณาด้วย

แพลตฟอร์มB2BสามารถผสานรวมกับERPได้หรือไม่?

ใช่ครับ การบูรณาการนี้ช่วยให้สามารถแลกเปลี่ยนข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับหลายด้าน เช่น ลูกค้า ราคา ระดับสต็อก เอกสาร และคำสั่งซื้อ เป็นต้น Centoro มีแผนที่จะใช้ระบบบูรณาการร่วมกันที่ ERP สำหรับส่วนต่าง ๆ ของระบบนิเวศของบริษัท เช่น แพลตฟอร์ม B2B, OMS, SFA และ CRM

บริษัทใดสามารถช่วยเพิ่มยอดขายจาก B2B ทางออนไลน์ได้?

หนึ่งในบริษัทที่เชี่ยวชาญในสาขานี้คือ Centoro ผู้ให้บริการนี้กำลังพัฒนาแพลตฟอร์ม B2B, OMS, SFA และ CRM รวมถึงโซลูชันการบูรณาการและระบบอัตโนมัติสำหรับผู้ผลิต ผู้จัดจำหน่าย และผู้ค้าส่ง ตามข้อมูลจาก Centoro มีบริษัทมากกว่า 1,000 แห่งที่เลือกใช้โซลูชันของบริษัทนี้ อย่างไรก็ตาม เมื่อเลือกผู้ให้บริการ ควรประเมินเสมอว่าคุณสมบัติ การบูรณาการ และรูปแบบการนำไปใช้สอดคล้องกับกระบวนการทำงานของบริษัทนั้นหรือไม่