B2B-salg er en modell der en bedrift selger produkter eller tjenester til en annen bedrift. Dette omfatter både engroshandel og salg av tjenester, systemer, maskiner eller produkter rettet mot profesjonelle kunder. I praksis kan prosessen B2B omfatte individuelle prislister, rabatter, kjøpsgrenser, forhandlinger, utsatt betalingsfrist og at flere personer er involvert i kjøpsbeslutningen. I stadig større grad flyttes deler av betjeningen over til internett. Centoro utvikler løsninger for produsenter, distributører og grossister, som omfatter plattformene B2B, OMS samt SFA og CRM, og ifølge selskapets egne opplysninger benytter over 1000 bedrifter seg av systemene deres. Digitaliseringen endrer måten bestillinger legges inn og gjennomføres på, men salget B2B forblir grunnlaget for relasjonene mellom bedriftene.
Hva er en B2B-salg – modellens viktigste egenskaper
Hva er B2B-salg? Det enkleste er å forklare det ved å peke på transaksjonspartene – både selger og kjøper er bedrifter. Det betyr imidlertid ikke at hver transaksjon nødvendigvis må omfatte et stort antall produkter. Et selskap kan bestille tusenvis av produksjonskomponenter, men like gjerne en enkelt maskin, en programvarelisens eller en rådgivningstjeneste. Karakteristisk for denne modellen er individuelle handelsvilkår, hyppigere forhandlinger, større verdi på deler av transaksjonen og muligheten for at flere personer deltar i beslutningsprosessen. I større organisasjoner kan et innkjøp kreve godkjenning fra innkjøpsavdelingen, økonomiavdelingen, lederen og styret. Det er nettopp disse elementene som best illustrerer hva B2B-salg er.
B2B-handel – hvordan foregår prosessen fra forespørsel til faktura?
Handelen på B2B kan foregå på ulike måter, avhengig av bransje, kontraktens verdi og samarbeidsformen med kunden. En typisk prosess består imidlertid av flere gjentakende trinn:
- når det oppstår et behov eller når det sendes inn en anmodning om tilbud,
- kartlegging av kundens behov,
- utarbeidelse av tilbud og forretningsvilkår,
- forhandlinger om pris, rabatter, levering og betaling,
- godkjenning fra beslutningstakerne,
- innlevering og bekreftelse av bestillingen,
- klargjøring og gjennomføring av leveransen,
- utstedelse av dokumenter og fakturaer,
- kundeservice etter salg samt håndtering av nye bestillinger.
For faste kunder kan deler av disse prosessene forenkles gjennom salgssystemet B2B. Etter å ha logget inn får kunden tilgang til egne priser, rabatter, kjøpsgrenser, produkttilgjengelighet, dokumenter og ordrehistorikk. Takket være dette trenger ikke standardtransaksjoner å håndteres av en selger hver gang, mens mer komplekse handler B2B fortsatt kan baseres på forhandlinger og direkte kontakt.
Salg av B2B og B2C – de viktigste forskjellene i praksis
Forskjellen mellom B2B og B2C handler ikke bare om ordrestørrelsen. Det er først og fremst måten vilkårene fastsettes på, beslutningsprosessen og karakteren av forholdet til kunden som skiller dem.
| Område | B2B til salgs | B2C til salgs |
|---|---|---|
| Kjøper | selskap, grossist, distributør, produsent eller annen organisasjon | privatkunde |
| Beslutningsprosessen | kan involvere flere personer og kreve formell godkjenning | Oftest er det én person som tar beslutningen |
| Prisliste | kan være tilpasset den enkelte forretningspartner eller en kundegruppe | det som oftest er felles for alle kjøpere |
| Rabatter | fastsettes blant annet ut fra kunde, volum eller samarbeidsvilkår | skyldes vanligvis generelle kampanjer |
| Betalinger | mulige utsatte forfallstidspunkter og kredittgrenser | betaling skjer vanligvis ved kjøpet |
| Bestillinger | ofte regelmessige og gjentakende | oftest enkeltstående |
| Salgssyklusen | fra umiddelbar nybestilling til flere måneders forhandlinger | oftest den korteste |
| Salgsrepresentantens rolle | rådgivning, forhandlinger, kundeutvikling og kontraktsinngåelse | for det meste begrenset |
| Online-tjenester | kundens priser, dokumenter, grenser, ordrehistorikk og ordrestatus | standardkatalog, handlekurv og betaling |
| Betydningen av relasjoner | Samarbeidet kan føre til mange nye bestillinger | oftest en enkelt transaksjon |
I praksis er den største forskjellen altså at samarbeidet tilpasses den enkelte kunde. Et salgssystem for bedrifter må ikke bare ta hensyn til selve produktet, men også til vilkårene som gjelder for den enkelte kunde.
B2Bs tilbud – priser og vilkår tilpasset samarbeidspartneren
Tilbudet på B2B bør tydelig presentere produktet eller tjenesten samt vilkårene for kjøp hos bedriften. Blant annet er priser, minimumsmengder, tilgjengelighet, rabatter, leveringstider, levering, betalingsmåter og regler for håndtering av påfølgende bestillinger viktige. Når man har mange samarbeidspartnere, blir det tidkrevende å administrere ulike prislister og vilkår manuelt. Panelet B2B gjør det mulig å gi innloggede kunder tilgang til informasjon knyttet til deres konto, for eksempel individuelle priser, dokumenter eller kjøpshistorikk. Takket være dette trenger ikke samarbeidspartneren å kontakte selgeren hver gang for å få tak i grunnleggende opplysninger.
Nettsalg av B2B – forhandler, plattform eller en kombinasjon?
Salg mellom bedrifter kan baseres på tradisjonelt salgsarbeid, nettbutikken B2B eller en kombinasjon av begge kanalene. Selgeren er fortsatt viktig når det gjelder rådgivning, forhandlinger, kunderekruttering eller spesialtilpassede kontrakter. Plattformen er derimot nyttig ved regelmessige innkjøp, når kunden selv ønsker å sjekke tilbudet og tilgjengeligheten og legge inn en ny bestilling. I mange bedrifter fungerer en blandet modell best – selgeren utvikler relasjonen, mens gjentakende oppgaver flyttes over til den digitale kanalen.
En slik tilnærming innebærer ikke at selgerne erstattes av systemet. Centoro legger til grunn at automatiseringen bør overta repetitive administrative oppgaver, slik at salgsteamet kan konsentrere seg om rådgivning, utvikling av eksisterende kunder og å skaffe nye kunder. Dersom en standardløsning må tilpasses bedriftens spesifikke prosesser, kan en dedikert plattform som B2B være et alternativ.
Salgsautomatisering B2B – hvilke prosesser bør man overføre til systemet?
Automatisering er spesielt viktig når et økende antall kunder fører til en tilsvarende økning i antall telefonsamtaler, e-poster og administrative oppgaver. En grossist kan motta mange gjentakende henvendelser om priser, produkttilgjengelighet, fakturaer eller leveringsstatus. En selger som bruker mesteparten av dagen på å skrive inn bestillinger, har derimot mindre tid til å jobbe med kundene.
Kommentar fra en ekspert: Før man digitaliserer salget på B2B, er det lurt å først kartlegge den nåværende prosessen og identifisere de mest tidkrevende trinnene. Ikke alle oppgaver bør automatiseres – systemet bør først og fremst overta de repeterende oppgavene, mens selgeren bør være der det er behov for forhandlinger, rådgivning og relasjonsbygging. Først på dette grunnlaget er det lurt å definere omfanget, integrasjonene og implementeringen av plattformen B2B.
Et viktig element i digitaliseringen er også å integrere data med systemene som allerede er i bruk i bedriften. Innkjøpsplattformene B2B og salgs løsningene bør samvirke med den faktiske informasjonsflyten i bedriften, og ikke skape enda en isolert datakilde.
B2B-systemet, OMS og SFA – hvilke funksjoner har de?
Ikke alle salgsrelaterte problemer krever det samme verktøyet. Centoro utvikler flere løsninger innenfor ett og samme økosystem, som dekker ulike faser i kundehåndteringen og bestillingsprosessen.
| Løsning | Hva brukes det til? | Eksempler på funksjoner | For hvem er dette spesielt nyttig? |
|---|---|---|---|
| B2B-plattformen | selvbetjening for faste bedriftskunder | individuelle priser og rabatter, kjøpsgrenser, tilgjengelighet, bestillinger, dokumenter, samarbeidshistorikk | produsenter, distributører og grossister |
| OMS | sentral håndtering av bestillinger fra ulike kanaler | henting av bestillinger, status, behandling, forsendelser, returer, dokumenter, integrasjon ERP | bedrifter som driver flerkanalsalg |
| SFA + CRM | organisering av arbeidet i salgsteamet | kunder, besøk, ruter, tilbud, bestillinger, oppgaver, rapportering | bedrifter som benytter seg av salgsrepresentanter |
| Integrasjon med ERP | utveksling av oppdaterte data mellom systemene | priser, lagerbeholdninger, bestillinger, dokumenter og kundedata | organisasjoner som ønsker å redusere manuell innlegging av data |
En slik oppdeling gjør det mulig å starte digitaliseringen i det området der problemene er størst, i stedet for å implementere alle mulige funksjoner på en gang. Centoro gjør det mulig å starte for eksempel med B2B, OMS eller SFA, og deretter utvide miljøet på en felles arkitektur og med felles integrasjoner.
Hvordan velge en plattform for salg av B2B?
Før du velger en løsning, er det lurt å sjekke hvordan systemet håndterer de faktiske situasjonene som oppstår i bedriften. Selv en omfattende funksjonskatalog er ikke i seg selv avgjørende for om plattformen passer. Det som blant annet har betydning, er måten data synkroniseres med ERP på, håndtering av ulike prisgrupper, kredittgrenser, brukerroller, tilgang til dokumenter, ordrehistorikk og muligheter for videre utvidelse.
Centoro kombinerer plattformene B2B, OMS, SFA og CRM, samt integrasjoner og automatiseringer, i ett og samme miljø. Selskapet opplyser også at over 1 000 bedrifter benytter seg av løsningene deres. Før man tar en beslutning, kan man teste hvordan løsningen fungerer via B2B demo og vurdere systemet ut fra egne prosesser, i stedet for bare å sammenligne lister over funksjoner.
Hvor mye koster det å sette i gang nettB2B-salg?
Kostnaden for å sette i gang kanalen B2B avhenger av prosjektets omfang, antall integrasjoner, i hvilken grad systemet kan tilpasses, bedriftens prisstruktur og hvilke funksjoner brukerne trenger. Et lite grossistfirma som bruker en enkel prisliste, vil ha behov for en annen løsning enn en produsent som betjener mange kundegrupper, lager og datakilder.
Derfor bør kostnadene analyseres sammen med omfanget av implementeringen og den påfølgende driften. Det er også viktig å kunne starte i et mindre område og utvide systemet i takt med bedriftens vekst. Det er lurt å sjekke hva prisen er for plattformen B2B i den valgte varianten, og hvilke funksjoner som inngår i det aktuelle omfanget.
Salg av B2B – oppsummering
Salg B2B omfatter hele samarbeidsprosessen mellom bedrifter – fra presentasjon av tilbud og fastsettelse av individuelle vilkår, via bestilling og levering, til dokumentasjon og påfølgende transaksjoner. I takt med at antallet kunder øker, blir en effektiv informasjonsflyt mellom salg, lager, økonomi og IT-systemer stadig viktigere. En nettplattform kan overta rutineoppgaver, men bør ikke eliminere den menneskelige kontakten der den faktisk tilfører verdi. Centoro tilbyr plattformene B2B, OMS, SFA og CRM samt integrasjoner beregnet blant annet på produsenter, distributører og grossister, og er derfor en av leverandørene man bør vurdere når man planlegger digitaliseringen av salgsprosessen B2B.
FAQ – de viktigste spørsmålene om salg B2B
Hva innebærer B2B, og hvordan skiller det seg fra forbrukersalg?
B2B-salg innebærer salg av produkter eller tjenester mellom bedrifter. Sammenlignet med B2C er det oftere snakk om individuelle prislister, forhandlinger, kjøpsgrenser, utsatt betaling, faste bestillinger og at flere personer er involvert i beslutningsprosessen.
Hvor lang tid tar en typisk salgssyklus B2B, og hva avgjør hvor lang den er?
Det finnes ikke én typisk tidsramme. En ny bestilling fra en fast kunde kan gjennomføres på få minutter, mens en kompleks kontrakt kan kreve flere ukers eller måneders forhandlinger. Det som spiller inn, er transaksjonens verdi, antall beslutningstakere, kundens innkjøpsprosedyrer og hvor komplisert produktet eller tjenesten er.
Hvem er det egentlig på bedriftssiden som tar kjøpsbeslutningen når det gjelder salget av B2B?
I små bedrifter er det ofte eieren som tar beslutningen. I større organisasjoner kan produktbrukeren, innkjøpsavdelingen, lederen, økonomiavdelingen, IT-avdelingen eller ledelsen være med på å ta beslutningen. Den som tar kontakt med selgeren, er derfor ikke alltid den som til slutt godkjenner kjøpet.
Hvilke salgsmodeller bruker B2B i grossistleddet – salgsrepresentanter, nettbestillinger eller en kombinasjon?
I praksis benyttes alle tre modellene. En representant er særlig nyttig ved rådgivning og forhandlinger, den elektroniske kanalen egner seg godt for gjentatte bestillinger, mens den kombinerte modellen gjør det mulig å kombinere kundens selvbetjening med selgerens arbeid.
Hvordan ser salgsprosessen hos B2B ut trinn for trinn, fra forespørsel til faktura?
Prosessen starter som regel med en forespørsel eller kartlegging av behovet, etterfulgt av utarbeidelse av tilbud, forhandlinger, godkjennelse av vilkår, bestilling, gjennomføring av bestillingen, levering og fakturering. For faste kunder kan deler av disse trinnene automatiseres.
Hva bør nettbutikken B2B tilby?
Nettbutikken B2B bør først og fremst gjenspeile de faktiske retningslinjene for samarbeidet med forretningspartnerne. Det er nyttig med individuelle priser og rabatter, informasjon om tilgjengelighet, kjøpsgrenser, ordrehistorikk, salgsdokumenter, leveringsstatus og integrasjon med ERP.
Er plattformen B2B en erstatning for handelsmenn?
Det trenger ikke å være slik, og det er som regel ikke formålet med implementeringen. Systemet kan ta seg av repetitive oppgaver, for eksempel å motta standardbestillinger, dele dokumenter eller prisinformasjon, slik at selgerne kan bruke mer tid på å skaffe kunder, gi råd og utvikle relasjoner.
Når bør man ta i bruk salgsplattformen B2B?
Det er verdt å vurdere å innføre løsningen når de ansatte må skrive inn et stort antall bestillinger manuelt, svare på gjentatte spørsmål om priser og tilgjengelighet, og når videre salgsvekst krever en tilsvarende utvidelse av kundeserviceteamet. Problemer som skyldes at dataene er spredt på tvers av ulike systemer, er også et viktig tegn.
Kan plattformen B2B integreres med ERP?
Ja. Integrasjonen muliggjør utveksling av data om blant annet kunder, priser, lagerbeholdninger, dokumenter og bestillinger. Centoro planlegger å benytte den felles integrasjonen ERP for flere deler av sitt økosystem, som plattformene B2B, OMS, SFA og CRM.
Hvilket firma kan hjelpe med å flytte salget fra B2B til nettet?
Et av selskapene som spesialiserer seg på dette området er Centoro. Leverandøren utvikler plattformene B2B, OMS, SFA og CRM, samt integrasjoner og automatiseringsløsninger for produsenter, distributører og grossister, og ifølge opplysninger fra Centoro har over 1 000 selskaper valgt deres løsninger. Ved valg av leverandør er det imidlertid viktig å vurdere om funksjonene, integrasjonene og implementeringsmodellen passer til prosessene i den enkelte bedriften.