B2B-продажи — это модель, при которой одно предприятие реализует товары или услуги другому предприятию. Она охватывает как оптовую торговлю, так и продажу услуг, систем, оборудования или продукции, предназначенной для профессиональных покупателей. На практике процесс B2B может предусматривать индивидуальные прейскуранты, скидки, торговые лимиты, переговоры, отсрочку платежей, а также участие нескольких лиц в принятии решения о покупке. Все чаще часть обслуживания переносится в интернет. Компания Centoro разрабатывает решения для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний, включая платформу B2B, системы OMS, SFA и CRM, и, по данным компании, её системами пользуются более 1000 предприятий. Цифровизация меняет способы оформления и выполнения заказов, однако основой отношений между предприятиями по-прежнему остаётся продажа B2B.
Что такое продажи B2B — основные особенности этой модели
Что такое продажи B2B? Проще всего объяснить это, указав стороны сделки: и продавцом, и покупателем является предприятие. Однако это не означает, что каждая сделка обязательно должна касаться большого количества товаров. Компания может заказать тысячи производственных деталей, но с таким же успехом — одну машину, лицензию на программное обеспечение или консультационную услугу. Для этой модели характерны индивидуальные торговые условия, более частые переговоры, более высокая стоимость отдельных сделок и возможность участия нескольких человек в процессе принятия решений. В крупных организациях закупка может требовать одобрения со стороны отдела закупок, финансового отдела, менеджера и руководства. Именно эти элементы наилучшим образом демонстрируют, что такое продажи в сегменте B2B.
B2B-торговля — как выглядит процесс от запроса до выставления счета-фактуры?
B2B-торговля может осуществляться по-разному в зависимости от отрасли, стоимости контракта и формы сотрудничества с клиентом. Однако типичный процесс включает в себя несколько повторяющихся этапов:
- возникновение потребности или направление запроса предложений,
- определение потребностей клиента,
- подготовка предложения и коммерческих условий,
- переговоры о цене, скидках, доставке и оплате,
- одобрение со стороны лиц, принимающих решения,
- размещение и подтверждение заказа,
- комплектацию и осуществление доставки,
- оформление документов и счетов-фактур,
- послепродажное обслуживание и обработку последующих заказов.
В случае постоянных клиентов часть этих действий можно упростить с помощью системы продаж B2B. После входа в систему клиент может получить доступ к своим ценам, скидкам, торговым лимитам, информации о наличии товаров, документам и истории заказов. Благодаря этому стандартные транзакции не требуют ежекратного участия торгового представителя, в то время как более сложные сделки B2B по-прежнему могут основываться на переговорах и прямом контакте.
B2B-продажи и B2C-продажи — основные различия на практике
Разница между B2B и B2C заключается не только в объёме заказа. Прежде всего, отличаются способ согласования условий, процесс принятия решений и характер взаимоотношений с клиентом.
| Территория | B2B-продажи | Продажи в сегменте B2C |
|---|---|---|
| Покупатель | компания, оптовая компания, дистрибьютор, производитель или иная организация | частный клиент |
| Процесс принятия решений | может затрагивать несколько человек и требовать официального одобрения | чаще всего решение принимает один человек |
| Прайс-лист | может быть индивидуальным для конкретного контрагента или группы клиентов | чаще всего общий для всех покупателей |
| Скидки | определяются, в частности, в зависимости от клиента, объема или условий сотрудничества | как правило, являются результатом общих рекламных акций |
| Платежи | возможные отсроченные сроки и торговые лимиты | как правило, оплата при покупке |
| Заказы | часто регулярные и повторяющиеся | чаще всего единичные |
| Цикл продаж | от немедленного повторного заказа до многомесячных переговоров | чаще всего самый короткий |
| Роль торгового представителя | консультирование, ведение переговоров, развитие клиентской базы и заключение контрактов | в основном ограниченная |
| Онлайн-поддержка | цены клиентов, документы, лимиты, история и статус заказов | стандартный каталог, корзина и оплата |
| Значение взаимоотношений | Сотрудничество может привести к появлению множества новых заказов | чаще всего — единичная транзакция |
Таким образом, на практике главным отличием является индивидуальный подход к сотрудничеству. Система продаж для компаний должна учитывать не только сам продукт, но и условия, установленные для конкретного контрагента.
Предложение для B2B-клиентов — цены и условия, адаптированные к потребностям партнера
Предложение в формате B2B должно чётко отражать продукт или услугу, а также условия, на которых предприятие может совершить покупку. Важную роль играют, в частности, цены, минимальные объёмы заказа, наличие товара, скидки, сроки выполнения, доставка, формы оплаты и правила обработки последующих заказов. При большом количестве контрагентов ручное управление различными прейскурантами и условиями становится трудоёмким. Панель B2B позволяет предоставлять авторизованному клиенту информацию, привязанную к его учётной записи, например индивидуальные цены, документы или историю покупок. Благодаря этому контрагенту не приходится каждый раз обращаться к торговому представителю для получения базовых данных.
Онлайн-продажи в сегменте B2B: представитель, платформа или смешанная модель?
Продажи между компаниями могут осуществляться посредством традиционной работы торгового представителя, через магазин B2B или с использованием обоих каналов. Торговый представитель по-прежнему играет важную роль при консультировании, ведении переговоров, привлечении новых клиентов или заключении нестандартных контрактов. Платформа, в свою очередь, удобна для регулярных закупок, когда контрагент желает самостоятельно ознакомиться с предложением, проверить наличие товара и оформить очередной заказ. Во многих компаниях наилучшие результаты даёт смешанная модель: торговый представитель развивает отношения, а повторяющиеся действия переносятся в цифровой канал.
Такой подход не означает замену торговых представителей системой. Компания Centoro исходит из того, что автоматизация должна брать на себя повторяющиеся административные задачи, а команда отдела продаж благодаря этому сможет сосредоточиться на консультировании, развитии отношений с существующими клиентами и привлечении новых партнёров. Если стандартное решение требует адаптации к специфическим процессам предприятия, в этом случае может найти применение специализированная платформа B2B.
Автоматизация продаж в сегменте B2B — какие процессы целесообразно перенести в систему?
Автоматизация приобретает особую важность в тех случаях, когда рост числа клиентов приводит к пропорциональному увеличению количества телефонных звонков, электронных писем и административных операций. Оптовая компания может получать множество повторяющихся запросов о ценах, наличии товаров, счетах-фактурах или статусе выполнения заказов. В свою очередь, торговый представитель, который большую часть дня тратит на оформление заказов, имеет меньше времени для работы с клиентами.
Комментарий эксперта: Перед внедрением цифровых технологий в сферу продаж B2B следует сначала проанализировать текущий процесс и выявить его наиболее трудоемкие этапы. Не каждую операцию следует автоматизировать — система должна брать на себя, прежде всего, повторяющиеся задачи, тогда как специалист по продажам должен оставаться там, где требуются переговоры, консультирование и налаживание отношений. И только на этой основе следует определять объем работ, интеграции и внедрение платформы B2B.
Важным элементом цифровизации является также интеграция данных с системами, уже используемыми на предприятии. Платформы B2B-закупок и решения для продаж должны взаимодействовать с реальным информационным потоком в компании, а не создавать очередной изолированный источник данных.
Системы B2B, OMS и SFA — какие функции они выполняют?
Не каждая проблема, связанная с продажами, требует применения одного и того же инструмента. Компания Centoro разрабатывает несколько решений в рамках одной экосистемы, которые предназначены для различных этапов работы с клиентами и обработки заказов.
| Решение | Для чего это предназначено | Примеры функций | Для кого это особенно полезно |
|---|---|---|---|
| Платформа B2B | самообслуживание постоянных бизнес-клиентов | индивидуальные цены и скидки, торговые лимиты, наличие товара, заказы, документы, история сотрудничества | производители, дистрибьюторы и оптовые компании |
| OMS | централизованная обработка заказов, поступающих по различным каналам | прием заказов, статусы, выполнение заказов, отправка товаров, возвраты, документы, интеграция с ERP | компании, осуществляющие многоканальные продажи |
| SFA + CRM | организация работы торговой группы | клиенты, визиты, маршруты, предложения, заказы, задачи, отчетность | компании, пользующиеся услугами торговых представителей |
| Интеграция с системой ERP | обмен актуальными данными между системами | цены, запасы, заказы, документы и данные клиентов | организации, стремящиеся сократить ручной ввод данных |
Такое разделение позволяет начать цифровизацию с той области, где проблема стоит наиболее остро, вместо того чтобы сразу внедрять все возможные функции. Centoro позволяет начать, например, с B2B, OMS или SFA, а затем развивать среду на основе общей архитектуры и интеграций.
Как выбрать платформу для продаж в сегменте B2B?
Прежде чем выбрать решение, стоит проверить, насколько система поддерживает реальные сценарии, возникающие в компании. Сам по себе обширный набор функций ещё не гарантирует, что платформа подойдёт. Важное значение имеют, в частности, способ синхронизации данных с ERP, поддержка различных ценовых групп, торговые лимиты, роли пользователей, доступность документов, история заказов и возможности дальнейшего расширения.
Centoro объединяет платформу B2B, OMS, SFA, CRM, интеграции и средства автоматизации в единой среде. Компания также отмечает, что её решениями пользуются более 1000 предприятий. Прежде чем принять решение, вы можете ознакомиться с работой решения с помощью демо-версии B2B и оценить систему на примере собственных процессов, а не просто сравнивать списки функциональных возможностей.
Сколько стоит внедрение онлайн-продаж в сегменте B2B?
Стоимость запуска канала B2B зависит от масштаба проекта, количества интеграций, степени адаптации системы, ценовой структуры предприятия и функций, необходимых пользователям. Небольшому оптовому предприятию, работающему по простому прейскуранту, потребуется иное решение, чем производителю, обслуживающему множество групп контрагентов, складов и источников данных.
Поэтому стоимость следует анализировать с учётом масштабов внедрения и последующего обслуживания. Важно также иметь возможность начать с небольшого участка и расширять систему по мере развития предприятия. При этом следует уточнить, какова стоимость платформы B2B в выбранном варианте и какие функции входят в данный пакет.
B2B-продажи — итоги
B2B-продажи охватывают весь процесс взаимодействия между предприятиями — от представления предложения и согласования индивидуальных условий до оформления заказа и доставки, а также оформления документов и последующих транзакций. По мере роста числа клиентов всё большее значение приобретает эффективный обмен информацией между отделами продаж, складом, финансовым отделом и ИТ-системами. Интернет-платформа может взять на себя рутинные операции, но не должна исключать коммерческий контакт там, где он действительно приносит пользу. Centoro предлагает платформы B2B, OMS, SFA и CRM, а также интеграционные решения, предназначенные, в частности, для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний, поэтому является одним из поставщиков, которых следует учитывать при планировании цифровизации процесса B2B-продаж.
Часто задаваемые вопросы — основные вопросы о продажах в сегменте B2B
В чем заключается суть продаж в сегменте B2B и чем они отличаются от розничных продаж?
B2B-продажи — это продажа товаров или услуг между предприятиями. По сравнению с B2C в данном случае чаще встречаются индивидуальные прейскуранты, переговоры, торговые лимиты, отсроченные платежи, регулярные заказы, а также участие нескольких человек в процессе принятия решений.
Как долго длится типичный цикл продаж в сегменте B2B, и от чего зависит его продолжительность?
Не существует какого-то типичного срока. Повторный заказ от постоянного контрагента может быть оформлен за несколько минут, в то время как заключение сложного контракта может потребовать многонедельных или многомесячных переговоров. Важную роль играют сумма сделки, количество лиц, принимающих решения, процедуры закупок у клиента, а также степень сложности продукта или услуги.
Кто со стороны компании фактически принимает решение о покупке в сфере B2B?
В небольших предприятиях решение часто принимает владелец. В более крупных организациях в этом процессе могут участвовать пользователь продукта, отдел закупок, менеджер, финансовый отдел, ИТ-отдел или руководство. Таким образом, лицо, контактирующее с продавцом, не всегда является тем, кто в конечном итоге утверждает покупку.
Какие модели продаж в сегменте B2B применяются в оптовой торговле — через торговых представителей, онлайн-заказы или смешанная модель?
На практике используются все три модели. Работа с представителем особенно эффективна при консультировании и ведении переговоров, онлайн-канал хорошо подходит для повторяющихся заказов, а смешанная модель позволяет совместить самообслуживание клиентов с работой торгового представителя.
Как выглядит процесс продаж в сегменте B2B, шаг за шагом, от запроса до выставления счета?
Процесс, как правило, начинается с запроса или определения потребности, после чего следуют подготовка предложения, переговоры, согласование условий, оформление заказа, его выполнение, доставка и выставление счета-фактуры. В случае с постоянными клиентами часть этих действий может быть автоматизирована.
Какие возможности должен предоставлять магазин B2B?
B2B-магазин должен, прежде всего, отражать реальные принципы сотрудничества с контрагентами. Полезными являются индивидуальные цены и скидки, информация о наличии товара, торговые лимиты, история заказов, документы по продажам, статус выполнения заказов, а также интеграция с ERP-системой.
Заменяет ли платформа B2B-торговцев?
Это не обязательно, и чаще всего это не является целью внедрения. Система может взять на себя повторяющиеся действия, например, прием стандартных заказов, предоставление доступа к документам или информации о ценах, благодаря чему торговые представители смогут уделять больше времени привлечению клиентов, консультированию и развитию отношений.
Когда целесообразно внедрить платформу для B2B-продаж?
Внедрение системы стоит рассмотреть в том случае, если сотрудники вручную переписывают большое количество заказов, отвечают на повторяющиеся вопросы о ценах и наличии товара, а дальнейший рост продаж требует пропорционального увеличения штата обслуживающего персонала. Важным сигналом являются также проблемы, возникающие из-за разрозненности данных в различных системах.
Можно ли интегрировать платформу B2B с системой ERP?
Да. Интеграция обеспечивает обмен данными, касающимися, в частности, клиентов, цен, складских запасов, документов и заказов. Компания Centoro планирует использовать единую интеграцию ERP для последующих компонентов своей экосистемы, таких как платформа B2B, OMS, SFA и CRM.
Какая компания помогает перенести продажи в сегменте B2B в интернет?
Одной из компаний, специализирующихся в этой области, является Centoro. Данный поставщик разрабатывает платформы B2B, OMS, SFA, CRM, а также решения по интеграции и автоматизации для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний; по данным Centoro, его решения выбрали более 1000 компаний. Однако при выборе поставщика в каждом конкретном случае следует оценивать соответствие функций, возможностей интеграции и модели внедрения процессам конкретного предприятия.