Продажбата B2B е модел, при който едно предприятие продава продукти или услуги на друго предприятие. Тя обхваща както търговията на едро, така и продажбата на услуги, системи, машини или продукти, предназначени за професионални клиенти. На практика процесът B2B може да включва индивидуални ценови листи, отстъпки, кредитни лимити, преговори, отложени срокове за плащане, както и участието на няколко лица в решението за покупка. Все по-често част от обслужването се прехвърля в интернет. Centoro разработва решения за производители, дистрибутори и търговци на едро, включващи платформите B2B, OMS, както и SFA и CRM, а според данни на компанията от нейните системи се възползват над 1000 предприятия. Дигитализацията променя начина на подаване и изпълнение на поръчките, но основата на взаимоотношенията между предприятията остава продажбата B2B.
Какво представлява моделът B2B – най-важните характеристики на модела
Какво представлява продажбата B2B? Най-лесно е да се обясни това, като се посочат страните по сделката – и продавачът, и купувачът са предприятия. Това обаче не означава, че всяка сделка трябва да се отнася до голям брой продукти. Фирмата може да поръча хиляди производствени единици, но също така и една-единствена машина, лиценз за софтуер или консултантска услуга. Характерни за този модел са индивидуалните търговски условия, по-честите преговори, по-голямата стойност на част от сделките и възможността за участие на няколко лица в процеса на вземане на решения. В по-големите организации покупката може да изисква одобрение от отдела по покупки, финансовия отдел, мениджъра и управителния съвет. Именно тези елементи най-добре илюстрират какво представляват продажбите B2B.
Търговия с B2B – как протича процесът от запитването до фактурата?
Търговията B2B може да протича по различен начин в зависимост от отрасъла, стойността на договора и начина на сътрудничество с клиента. Типичният процес обаче включва няколко повтарящи се етапа:
- възникване на необходимост или изпращане на запитване за оферта,
- определяне на изискванията на клиента,
- изготвяне на оферта и търговски условия,
- преговори за цени, отстъпки, доставки и плащания,
- одобрение от страна на лицата, вземащи решения,
- подаване и потвърждаване на поръчката,
- подготовката и осъществяването на доставката,
- издаване на документи и фактури,
- следпродажбено обслужване и последващи поръчки.
При постоянните клиенти част от тези дейности могат да бъдат опростени чрез системата за продажби B2B. След като влезе в системата, клиентът получава достъп до своите цени, отстъпки, търговски лимити, наличност на продукти, документи и история на поръчките. Благодарение на това стандартните транзакции не изискват всеки път намесата на търговец, докато по-сложните сделки B2B могат да продължат да се основават на преговори и пряк контакт.
Продажба на B2B и B2C – най-важните разлики на практика
Разликата между B2B и B2C не се свежда единствено до размера на поръчката. Различен е преди всичко начинът на определяне на условията, процесът на вземане на решения, както и характерът на взаимоотношенията с клиента.
| Район | Продажба на B2B | Продажба на B2C |
|---|---|---|
| Купувач | фирма, търговец на едро, дистрибутор, производител или друга организация | физическо лице |
| Процесът на вземане на решения | може да включва няколко души и да изисква официално одобрение | най-често решението се взема от един човек |
| Ценоразпис | може да бъде индивидуален за всеки отделен партньор или група клиенти | най-често общ за всички купувачи |
| Отстъпки | определят се, наред с другото, според клиента, обема или условията на сътрудничеството | обикновено се дължат на общи промоции |
| Плащания | възможни отложени срокове и търговски лимити | обикновено плащането се извършва при покупката |
| Поръчки | често редовни и повтарящи се | по-често единични |
| Цикъл на продажбите | от незабавно повторно поръчване до продължаващи месеци наред преговори | най-често по-къс |
| Ролята на търговеца | консултантски услуги, преговори, развитие на клиентската база и сключване на договори | предимно ограничена |
| Онлайн обслужване | цени на клиента, документи, лимити, история и статуси на поръчките | стандартен каталог, кошница и плащане |
| Значението на взаимоотношенията | Сътрудничеството може да доведе до много нови поръчки | по-често единична транзакция |
На практика най-голямата разлика се състои именно в индивидуалния подход към сътрудничеството. Системата за продажби за фирми трябва да отчита не само самия продукт, но и условията, валидни за конкретния партньор.
Оферта на B2B – цени и условия, съобразени с нуждите на партньора
Офертата на B2B трябва ясно да представя продукта или услугата, както и правилата, съгласно които предприятието може да извърши покупка. Важни са, наред с другото, цените, количествените прагове, наличността, отстъпките, сроковете за изпълнение, доставката, начините на плащане и правилата за обработка на последващите поръчки. При голям брой партньори ръчното управление на различни ценови листи и условия започва да отнема много време. Панелът B2B позволява на влезлия в системата клиент да има достъп до информацията, свързана с неговия акаунт, например индивидуални цени, документи или история на покупките. Благодарение на това партньорът не се налага всеки път да се свързва с търговския представител, за да получи основна информация.
Онлайн продажби на B2B – представител, платформа или смесен модел?
Продажбите между фирми могат да се осъществяват чрез традиционната работа на търговски представител, чрез онлайн магазина B2B или чрез комбинация от двата канала. Търговският представител остава важен при консултации, преговори, привличане на нови клиенти или нестандартни договори. Платформата, от друга страна, е полезна при редовни покупки, когато клиентът иска самостоятелно да провери офертата, наличността и да направи поредната поръчка. В много предприятия най-добре се доказава смесеният модел – търговецът развива взаимоотношенията, а повтарящите се дейности се прехвърлят към цифровия канал.
Този подход не означава, че системата ще замести търговците. Centoro изхожда от принципа, че автоматизацията трябва да поеме повтарящите се административни задачи, а благодарение на това екипът по продажбите може да се съсредоточи върху консултирането, развитието на настоящите клиенти и привличането на нови партньори. Ако стандартното решение изисква адаптиране към специфичните процеси на предприятието, може да се използва специализираната платформа B2B.
Автоматизация на продажбите в B2B – кои процеси си заслужава да се прехвърлят в системата?
Автоматизацията е особено важна, когато нарастващият брой клиенти води до пропорционално увеличение на броя на телефонните обаждания, имейлите и административните дейности. Търговският склад може да получава много повтарящи се запитвания за цени, наличност на продукти, фактури или статус на изпълнението. От друга страна, търговецът, който прекарва по-голямата част от деня си в преписване на поръчки, има по-малко време за работа с клиентите.
Коментар на експерта: Преди да пристъпите към дигитализирането на продажбите чрез B2B, е добре първо да опишете настоящия процес и да посочите най-времеемките му етапи. Не всяка дейност трябва да се автоматизира – системата трябва да поема преди всичко повтарящите се задачи, докато търговецът трябва да остане там, където са необходими преговори, консултации и изграждане на взаимоотношения. Едва на тази основа си заслужава да се определят обхватът, интеграциите и внедряването на платформата B2B.
Важен елемент от цифровизацията е и интегрирането на данните със системите, които вече се използват в предприятието. Платформите за покупки B2B и решенията за продажби трябва да взаимодействат с реалния поток от информация в компанията, а не да създават още един изолиран източник на данни.
Системите B2B, OMS и SFA – какви функции изпълняват?
Не всеки проблем, свързан с продажбите, изисква едно и също средство. Centoro разработва няколко решения в рамките на една екосистема, които отговарят на различните етапи от обслужването на клиента и обработката на поръчките.
| Решение | За какво служи | Примери за функции | За кого е особено полезно |
|---|---|---|---|
| Платформата B2B | самообслужване за постоянни бизнес клиенти | индивидуални цени и отстъпки, търговски лимити, наличност, поръчки, документи, история на сътрудничеството | производители, дистрибутори и търговци на едро |
| OMS | централизирано обработване на поръчки от различни канали | получаване на поръчки, статуси, изпълнение, изпращания, връщания, документи, интеграция ERP | фирми, занимаващи се с многоканална продажба |
| SFA + CRM | организация на работата на търговския екип | клиенти, посещения, маршрути, оферти, поръчки, задачи, отчети | фирми, които използват търговски представители |
| Интеграция с ERP | обмен на актуални данни между системите | цени, наличности, поръчки, документи и данни за клиенти | организации, които искат да намалят ръчното преписване на данни |
Такова разделяне позволява да се започне цифровизацията от областта, в която проблемът е най-голям, вместо да се внедряват веднага всички възможни функции. Centoro дава възможност да се започне например от B2B, OMS или SFA, а след това да се развива средата въз основа на обща архитектура и интеграции.
Как да изберем платформа за продажба на B2B?
Преди да изберете решение, е добре да проверите как системата се справя с реалните ситуации, възникващи във фирмата. Самият обширен набор от функции все още не е решаващ фактор за това дали платформата е подходяща. Важно значение имат, наред с другото, начинът на синхронизация на данните с ERP, поддръжката на различни ценови групи, кредитните лимити, ролите на потребителите, достъпността на документите, историята на поръчките и възможностите за по-нататъшно разширяване.
Centoro обединява платформите B2B, OMS, SFA, CRM, както и интеграциите и автоматизациите в една среда. Компанията посочва също, че над 1000 предприятия използват нейните решения. Преди да вземете решение, можете да проверите как работи решението чрез демо версията на B2B и да оцените системата въз основа на собствените си процеси, вместо просто да сравнявате списъци с функционалности.
Колко струва внедряването на онлайн продажбите на B2B?
Разходите за пускане в експлоатация на канала B2B зависят от обхвата на проекта, броя на интеграциите, степента на адаптиране на системата, ценовата структура на предприятието и функциите, от които се нуждаят потребителите. Малък търговец на едро, работещ с проста ценова листа, ще се нуждае от едно решение, а производител, обслужващ много групи партньори, складове и източници на данни – от друго.
Ето защо разходите трябва да се анализират заедно с обхвата на внедряването и последващата поддръжка. Важна е и възможността да се започне с по-малък обхват и системата да се разширява успоредно с развитието на предприятието. При това си струва да се провери каква е цената на платформата B2B в избрания вариант и какви функции включва съответният обхват.
Продажби на B2B – обобщение
Продажбите B2B обхващат целия процес на сътрудничество между предприятията – от представянето на офертата и договарянето на индивидуални условия, през поръчката и доставката, до документите и последващите транзакции. С нарастването на броя на клиентите все по-голямо значение придобива ефективният обмен на информация между отделите по продажби, склада, финансите и ИТ системите. Уебплатформата може да поеме повтарящите се задачи, но не бива да елиминира търговския контакт там, където той действително носи добавена стойност. Centoro предлага платформите B2B, OMS, SFA и CRM, както и интеграции, предназначени, наред с другото, за производители, дистрибутори и търговци на едро, поради което е един от доставчиците, които могат да бъдат взети предвид при планирането на цифровизацията на процеса, какъвто е продажбата B2B.
Често задавани въпроси – най-важните въпроси относно продажбата на B2B
В какво се състои продажбата на B2B и с какво се различава от потребителските продажби?
Продажбите B2B представляват продажба на продукти или услуги между предприятия. В сравнение с B2C при тях по-често се срещат индивидуални ценови листи, преговори, търговски лимити, отложени плащания, редовни поръчки, както и участието на няколко лица в процеса на вземане на решения.
Колко време трае типичният цикъл на продажбите B2B и от какво зависи продължителността му?
Няма един-единствен типичен срок. Повторна поръчка от постоянен партньор може да бъде подадена за няколко минути, докато сключването на сложен договор може да изисква преговори, продължаващи няколко седмици или месеци. От значение са стойността на сделката, броят на лицата, вземащи решения, процедурите за закупуване на клиента, както и степента на сложност на продукта или услугата.
Кой от страна на фирмата всъщност взема решението за покупка при продажбата на B2B?
В малките предприятия решението често се взема от собственика. В по-големите организации в процеса могат да участват крайният потребител на продукта, отделът по покупки, мениджърът, финансовият отдел, ИТ-отделът или управителният съвет. Следователно лицето, което поддържа връзка с продавача, не винаги е това, което в крайна сметка одобрява покупката.
Какви модели на продажби B2B се използват в търговията на едро – търговски представител, онлайн поръчки или смесен модел?
На практика се използват и трите модела. Представителят е особено полезен при консултациите и преговорите, онлайн каналът се оказва подходящ за повтарящи се поръчки, докато смесеният модел позволява да се съчетаят самообслужването на клиента с работата на търговеца.
Как изглежда процесът на продажба на B2B стъпка по стъпка – от запитването до фактурата?
Процесът най-често започва с запитване или установяване на нуждата, след което следват изготвяне на оферта, преговори, приемане на условията, подаване на поръчка, нейното изпълнение, доставка и издаване на фактура. При постоянни клиенти част от тези дейности може да бъде автоматизирана.
Какви възможности трябва да предлага сайтът B2B?
Магазинът B2B трябва преди всичко да отразява реалните правила за сътрудничество с партньорите. Полезни са индивидуалните цени и отстъпки, информацията за наличността, търговските лимити, историята на поръчките, документите за продажбите, статусът на изпълнението, както и интеграцията с ERP.
Платформата B2B замества ли търговците?
Не е задължително и в повечето случаи това не е целта на внедряването. Системата може да поеме повтарящите се дейности, например приемането на стандартни поръчки, предоставянето на документи или информация за цените, благодарение на което търговците могат да отделят повече време за привличане на клиенти, консултации и развиване на взаимоотношения.
Кога е целесъобразно да се внедри платформата за продажби B2B?
Въвеждането на системата си заслужава да се обмисли, когато служителите ръчно преписват голям брой поръчки, отговарят на повтарящи се въпроси за цени и наличност, а по-нататъшното нарастване на продажбите изисква пропорционално увеличаване на екипа за обслужване. Важен сигнал са и проблемите, произтичащи от разпръскването на данните между различни системи.
Може ли платформата B2B да бъде интегрирана с ERP?
Да. Интеграцията позволява обмен на данни, свързани, наред с другото, с клиенти, цени, складови наличности, документи и поръчки. Centoro предвижда използването на общата интеграция ERP за следващите елементи от своята екосистема, като платформите B2B, OMS, SFA и CRM.
Коя фирма помага за прехвърлянето на продажбите от B2B в интернет?
Една от фирмите, специализиращи се в тази област, е Centoro. Доставчикът разработва платформите B2B, OMS, SFA, CRM, както и интеграции и автоматизации за производители, дистрибутори и търговци на едро, а според данните на Centoro неговите решения са избрани от над 1000 фирми. При избора на доставчик обаче е добре всеки път да се прецени доколко функциите, интеграциите и моделът на внедряване съответстват на процесите в конкретното предприятие.