Prodaja med podjetji (B2B) je model, v katerem podjetje prodaja izdelke ali storitve drugemu podjetju. Obsega tako veleprodajo kot tudi prodajo storitev, sistemov, strojev ali izdelkov, namenjenih profesionalnim kupcem. V praksi lahko proces B2B vključuje individualne cenike, popuste, kupne limite, pogajanja, odložene roke plačila ter sodelovanje več oseb pri odločitvi o nakupu. Vse pogosteje se del storitev seli na internet. Centoro razvija rešitve za proizvajalce, distributerje in veletrgovce, ki vključujejo platforme B2B, OMS ter SFA in CRM; po podatkih podjetja njihove sisteme uporablja več kot 1000 podjetij. Digitalizacija spreminja način oddajanja in izpolnjevanja naročil, vendar ostaja prodaja B2B osnova odnosov med podjetji.
Kaj je model B2B – najpomembnejše značilnosti modela
Kaj je prodaja B2B? Najlažje je to pojasniti s sklicevanjem na stranke v transakciji – tako prodajalec kot kupec sta podjetji. To pa ne pomeni, da mora vsaka transakcija vključevati veliko število izdelkov. Podjetje lahko naroči tisoče proizvodnih elementov, prav tako pa tudi en sam stroj, licenco za programsko opremo ali svetovalno storitev. Za ta model so značilni individualni poslovni pogoji, pogostejša pogajanja, višja vrednost posameznih delov transakcije in možnost, da v procesu odločanja sodeluje več oseb. V večjih organizacijah lahko nakup zahteva odobritev oddelka za nabavo, finančnega oddelka, vodje in uprave. Prav ti elementi najbolje ponazarjajo, kaj je prodaja B2B.
B2B – kako poteka postopek od povpraševanja do izdaje računa?
Poslovanje na spletni strani B2B se lahko razlikuje glede na panogo, vrednost pogodbe in način sodelovanja s stranko. Tipičen potek pa vseeno vključuje nekaj ponavljajočih se faz:
- ko se pojavi potreba ali ko se pošlje povpraševanje,
- ugotavljanje potreb stranke,
- priprava ponudbe in poslovnih pogojev,
- pogajanja o ceni, popustih, dobavi in plačilu,
- odobritev s strani odločevalcev,
- oddaja in potrditev naročila,
- pripravo in izvedbo dostave,
- izdaja dokumentov in računov,
- poprodajne storitve in obdelavo nadaljnjih naročil.
Za stalne stranke je mogoče del teh postopkov poenostaviti s pomočjo prodajnega sistema B2B. Stranka lahko po prijavi pridobi dostop do svojih cen, popustov, nakupnih limitov, razpoložljivosti izdelkov, dokumentov in zgodovine naročil. Zaradi tega standardne transakcije ne zahtevajo vsakič posredovanja prodajnega predstavnika, medtem ko se lahko bolj zapletene poslovne transakcije B2B še naprej temeljijo na pogajanjih in neposrednem stiku.
Prodaja prek B2B in B2C – najpomembnejše razlike v praksi
Razlika med B2B in B2C ni omejena zgolj na obseg naročila. Razlikuje se predvsem način določanja pogojev, postopek odločanja ter narava odnosa s stranko.
| Območje | Prodaja B2B | Prodaja B2C |
|---|---|---|
| Kupec | podjetje, veletrgovina, distributer, proizvajalec ali druga organizacija | posamezni stranka |
| Proces odločanja | lahko vključuje več oseb in zahteva uradno odobritev | odločitev najpogosteje sprejme ena oseba |
| Cenik | lahko je prilagojen posameznemu poslovnemu partnerju ali skupini strank | najpogosteje skupen za vse kupce |
| Popusti | določene med drugim glede na stranko, obseg ali pogoje sodelovanja | običajno izhajajo iz splošnih promocij |
| Plačila | možni odloženi roki in trgovske omejitve | običajno se plača ob nakupu |
| Naročila | pogosto redni in ponavljajoči se | pogosteje posamezne |
| Prodajni cikel | od takojšnjega ponovnega naročila do večmesečnih pogajanj | najpogosteje krajši |
| Vloga prodajalca | svetovanje, pogajanja, razvoj strank in pridobivanje pogodb | večinoma omejena |
| Spletna podpora | cene strank, dokumenti, omejitve, zgodovina in stanja naročil | standardni katalog, košarica in plačilo |
| Pomen odnosov | sodelovanje lahko privede do številnih nadaljnjih naročil | pogosteje posamezna transakcija |
V praksi je torej največja razlika v individualizaciji sodelovanja. Prodajni sistem za podjetja mora upoštevati ne le sam izdelek, temveč tudi pogoje, ki veljajo za posameznega poslovnega partnerja.
Ponudba podjetja B2B – cene in pogoji, prilagojeni poslovnemu partnerju
Ponudba B2B mora jasno predstavljati izdelek ali storitev ter pogoje, pod katerimi lahko podjetje opravi nakup. Pomembni so med drugim cene, količinski pragi, razpoložljivost, popusti, roki izvedbe, dostava, načini plačila ter pogoji obdelave nadaljnjih naročil. Pri velikem številu poslovnih partnerjev ročno upravljanje različnih cenikov in pogojev postaja zamudno. Prek portala B2B lahko prijavljenemu kupcu omogočite dostop do informacij, povezanih z njegovim računom, npr. individualnih cen, dokumentov ali zgodovine nakupov. Zaradi tega poslovnemu partnerju ni treba vsakič stopiti v stik s prodajnim predstavnikom, da bi pridobil osnovne podatke.
Spletna prodaja B2B – zastopnik, platforma ali mešani model?
Prodaja med podjetji lahko temelji na tradicionalnem delu prodajnega predstavnika, spletni trgovini B2B ali kombinaciji obeh kanalov. Prodajni predstavnik ostaja pomemben pri svetovanju, pogajanjih, pridobivanju novih strank ali pri nestandardnih pogodbah. Platforma pa je koristna pri rednih nakupih, ko želi stranka sama preveriti ponudbo, razpoložljivost in oddati novo naročilo. V mnogih podjetjih se najbolje obnese mešani model – prodajni predstavnik razvija odnos, ponavljajoče se dejavnosti pa se prenesejo na digitalni kanal.
Takšen pristop ne pomeni, da bi sistem nadomestil prodajno osebje. Centoro izhaja iz predpostavke, da bi morala avtomatizacija prevzeti ponavljajoče se administrativne naloge, prodajna ekipa pa se tako lahko osredotoči na svetovanje, razvoj obstoječih strank in pridobivanje novih poslovnih partnerjev. Če je treba standardno rešitev prilagoditi specifičnim procesom podjetja, se lahko uporabi namenska platforma B2B.
Avtomatizacija prodaje B2B – katere procese je smiselno prenesti v sistem?
Avtomatizacija je še posebej pomembna takrat, ko naraščajoče število strank povzroča sorazmerno povečanje števila telefonskih klicev, e-poštnih sporočil in administrativnih opravil. Trgovina na debelo lahko prejema veliko ponavljajočih se poizvedb o cenah, razpoložljivosti izdelkov, računih ali stanju izvedbe naročila. Prodajalec, ki večino dneva porabi za prepisovanje naročil, ima zato manj časa za delo s strankami.
Komentar strokovnjaka: Pred digitalizacijo prodaje B2B je smiselno najprej opisati sedanji proces in opredeliti njegove najbolj časovno zahtevne faze. Ni vsako opravilo treba avtomatizirati – sistem naj prevzame predvsem ponavljajoče se naloge, medtem ko naj prodajalec ostane tam, kjer so potrebna pogajanja, svetovanje in gradnja odnosov. Šele na tej podlagi je smiselno opredeliti obseg, integracije in uvedbo platforme B2B.
Pomemben element digitalizacije je tudi povezovanje podatkov s sistemi, ki se v podjetju že uporabljajo. Nakupne platforme B2B in prodajne rešitve morajo delovati v skladu z dejanskim pretokom informacij v podjetju, ne pa ustvarjati še enega izoliranega vira podatkov.
Sistem B2B, OMS in SFA – kakšne funkcije imajo?
Ni vsaka težava, povezana s prodajo, zahteva isto orodje. Centoro razvija več rešitev v okviru enega ekosistema, ki so prilagojene različnim fazam obravnave strank in naročil.
| Rešitev | Za kaj se uporablja | Primeri funkcij | Za koga je še posebej koristno |
|---|---|---|---|
| Platforma B2B | samopostrežba za stalne poslovne stranke | posamezne cene in popusti, nakupne omejitve, razpoložljivost, naročila, dokumenti, zgodovina sodelovanja | proizvajalci, distributerji in veletrgovci |
| OMS | centralno obdelovanje naročil iz različnih kanalov | sprejemanje naročil, stanja, izvedba, pošiljke, vračila, dokumenti, integracija ERP | podjetja, ki se ukvarjajo z večkanalno prodajo |
| SFA + CRM | organizacija dela prodajne ekipe | stranke, obiski, poti, ponudbe, naročila, naloge, poročanje | podjetja, ki uporabljajo prodajne zastopnike |
| Integracija s spletno stranjo ERP | izmenjava aktualnih podatkov med sistemi | cene, zaloge, naročila, dokumenti in podatki o strankah | organizacije, ki želijo zmanjšati ročno prepisovanje podatkov |
Takšna razdelitev omogoča, da se digitalizacija začne na področju, kjer je problem največji, namesto da bi se takoj uvedle vse možne funkcije. Centoro omogoča, da se na primer začne z B2B, OMS ali SFA, nato pa se okolje razvija na skupni arhitekturi in integracijah.
Kako izbrati platformo za prodajo B2B?
Preden se odločite za rešitev, je vredno preveriti, kako sistem obvladuje dejanske scenarije, ki se pojavljajo v podjetju. Sam obsežen nabor funkcij še ne pomeni, da je platforma primerna. Pomembni so med drugim način sinhronizacije podatkov s ERP, podpora različnih cenovnih skupin, kupci, vloge uporabnikov, dostopnost dokumentov, zgodovina naročil in možnosti nadaljnje širitve.
Centoro združuje platforme B2B, OMS, SFA, CRM ter integracije in avtomatizacije v enem okolju. Podjetje prav tako poudarja, da njihove rešitve uporablja več kot 1000 podjetij. Pred sprejetjem odločitve lahko preizkusite delovanje rešitve prek demo različice na B2B in sistem ocenite na primeru lastnih procesov, namesto da zgolj primerjate sezname funkcionalnosti.
Koliko stane vzpostavitev spletne prodaje B2B?
Stroški vzpostavitve kanala B2B so odvisni od obsega projekta, števila integracij, stopnje prilagodljivosti sistema, cenovne strukture podjetja in funkcij, ki jih potrebujejo uporabniki. Majhno veleprodajno podjetje, ki deluje po preprostem ceniku, bo potrebovalo drugačno rešitev kot proizvajalec, ki upravlja z več skupinami poslovnih partnerjev, skladišč in virov podatkov.
Zato je treba stroške analizirati skupaj z obsegom uvedbe in kasnejšega vzdrževanja. Pomembna je tudi možnost, da se začne z manjšim obsegom in sistem razširi skupaj z razvojem podjetja. Pri tem je vredno preveriti, kakšna je cena platforme B2B v izbrani različici in katere funkcije vključuje ta obseg.
Prodaja B2B – povzetek
Prodaja B2B zajema celoten proces sodelovanja med podjetji – od predstavitve ponudbe in dogovora o individualnih pogojih prek naročila in dostave vse do dokumentacije ter nadaljnjih transakcij. S povečanjem števila strank postaja vse pomembnejši učinkovit pretok informacij med prodajo, skladiščem, finančnim oddelkom in informacijskimi sistemi. Spletna platforma lahko prevzame ponavljajoče se naloge, vendar ne sme izključiti poslovnega stika tam, kjer ta dejansko prinaša dodano vrednost. Centoro ponuja platforme B2B, OMS, SFA in CRM ter integracije, namenjene med drugim proizvajalcem, distributerjem in trgovcem na debelo, zato je eden od ponudnikov, ki jih je vredno upoštevati pri načrtovanju digitalizacije prodajnega procesa B2B.
Pogosta vprašanja – najpomembnejša vprašanja o prodaji B2B
V čem je bistvo prodaje B2B in v čem se razlikuje od potrošniške prodaje?
B2Bna prodaja zajema prodajo izdelkov ali storitev med podjetji. V primerjavi z B2C so v tem primeru pogostejši individualni ceniki, pogajanja, kupne omejitve, odložena plačila, redna naročila ter sodelovanje več oseb pri sprejemanju odločitev.
Kako dolgo traja tipični prodajni cikel B2B in od česa je odvisna njegova dolžina?
Ni enega samega tipičnega časa. Ponovno naročilo stalnega poslovnega partnerja se lahko odda v nekaj minutah, medtem ko lahko zapletena pogodba zahteva večtedenska ali večmesečna pogajanja. Pomembni so vrednost transakcije, število odločevalcev, nakupni postopki stranke ter stopnja zapletenosti izdelka ali storitve.
Kdo na strani podjetja dejansko sprejema odločitve o nakupu v okviru prodaje B2B?
V malih podjetjih odločitev pogosto sprejme lastnik. V večjih organizacijah pa pri tem lahko sodelujejo uporabnik izdelka, oddelek za nabavo, vodja, finančni oddelek, oddelek za IT ali uprava. Oseba, ki stopi v stik s prodajalcem, torej ni vedno tista, ki na koncu odobri nakup.
Kateri prodajni modeli B2B se uporabljajo v veleprodaji – prek zastopnika, spletnih naročil ali mešanega modela?
V praksi se uporabljajo vsi trije modeli. Predstavnik je še posebej koristen pri svetovanju in pogajanjih, spletni kanal se izkaže pri ponavljajočih se naročilih, medtem ko mešani model omogoča združitev samopostrežbe strank z delom prodajnega predstavnika.
Kako poteka postopek prodaje na spletni strani B2B korak za korakom, od povpraševanja do izdaje računa?
Postopek se najpogosteje začne z povpraševanjem ali ugotavljanjem potreb, čemur sledijo priprava ponudbe, pogajanja, sprejetje pogojev, oddaja naročila, njegova izvedba, dostava in izdaja računa. Pri stalnih strankah je mogoče del teh dejavnosti avtomatizirati.
Kaj naj bi omogočala spletna trgovina B2B?
Spletna trgovina B2B bi morala predvsem odražati dejanska pravila sodelovanja s poslovnimi partnerji. Koristne so individualne cene in popusti, informacije o razpoložljivosti, nakupne omejitve, zgodovina naročil, prodajni dokumenti, stanje izvedbe ter integracija s spletno stranjo ERP.
Ali platforma B2B nadomešča trgovce?
To ni nujno in večinoma tudi ni cilj uvedbe sistema. Sistem lahko prevzame ponavljajoče se naloge, npr. sprejemanje standardnih naročil, zagotavljanje dokumentov ali informacij o cenah, zaradi česar lahko prodajno osebje več časa posveti pridobivanju strank, svetovanju in razvijanju odnosov.
Kdaj je smiselno uvesti prodajno platformo B2B?
Uvedbo je vredno razmisliti, kadar zaposleni ročno prepisujejo veliko število naročil, odgovarjajo na ponavljajoča se vprašanja o cenah in razpoložljivosti, nadaljnja rast prodaje pa zahteva sorazmerno povečanje ekipe za obravnavo naročil. Pomemben znak so tudi težave, ki izhajajo iz razpršenosti podatkov med različnimi sistemi.
Ali je mogoče platformo B2B integrirati s spletno stranjo ERP?
Da. Integracija omogoča izmenjavo podatkov, ki se nanašajo med drugim na stranke, cene, zaloge, dokumente in naročila. Centoro predvideva uporabo skupne integracije ERP za nadaljnje elemente svojega ekosistema, kot so platforme B2B, OMS, SFA in CRM.
Katero podjetje pomaga pri prehodu prodaje B2B na splet?
Eno od podjetij, specializiranih na tem področju, je Centoro. Ponudnik razvija platforme B2B, OMS, SFA, CRM ter integracije in avtomatizacije za proizvajalce, distributerje in veletrgovce, po podatkih na Centoro pa se je za njegove rešitve odločilo več kot 1000 podjetij. Pri izbiri ponudnika pa je vedno smiselno oceniti, ali so funkcije, integracije in model uvedbe skladni s procesi konkretnega podjetja.