Prodej typu „B2B“ je model, v němž jedna společnost prodává produkty nebo služby jiné společnosti. Zahrnuje jak velkoobchod, tak prodej služeb, systémů, strojů či produktů určených pro profesionální odběratele. V praxi může proces B2B zahrnovat individuální ceníky, slevy, odběratelské limity, vyjednávání, odložené splatnosti a zapojení několika osob do rozhodnutí o nákupu. Část obsluhy se stále častěji přesouvá na internet. Společnost Centoro vyvíjí řešení pro výrobce, distributory a velkoobchody, která zahrnují platformy B2B, OMS, SFA a CRM. Podle údajů společnosti její systémy využívá více než 1 000 podniků. Digitalizace mění způsob zadávání a vyřizování objednávek, ale základem vztahů mezi podniky zůstává prodej B2B.
Co je to prodejní model „B2B“ – nejdůležitější vlastnosti tohoto modelu
Co je to prodej typu „B2B“? Nejjednodušší je to vysvětlit na příkladu stran transakce – prodávajícím i kupujícím je v tomto případě podnik. To však neznamená, že každá transakce musí zahrnovat velké množství produktů. Společnost může objednat tisíce výrobních komponentů, ale stejně tak i jeden stroj, licenci na software nebo poradenskou službu. Pro tento model jsou charakteristické individuální obchodní podmínky, častější vyjednávání, vyšší hodnota jednotlivých transakcí a možnost zapojení několika osob do rozhodovacího procesu. Ve větších organizacích může nákup vyžadovat schválení ze strany oddělení nákupu, finančního oddělení, manažera a představenstva. Právě tyto prvky nejlépe ilustrují, co je to prodej typu „B2B“.
Obchod na B2B – jak probíhá proces od poptávky až po vystavení faktury?
Obchodní činnost B2B se může lišit v závislosti na odvětví, hodnotě smlouvy a způsobu spolupráce s klientem. Typický postup však zahrnuje několik opakujících se fází:
- vznik potřeby nebo zaslání poptávky,
- zjištění požadavků zákazníka,
- příprava nabídky a obchodních podmínek,
- jednání o cenách, slevách, dodávkách a platbách,
- souhlas ze strany osob s rozhodovací pravomocí,
- podání a potvrzení objednávky,
- přípravu a realizaci dodávky,
- vystavení dokladů a faktur,
- poprodejní servis a vyřizování dalších objednávek.
V případě stálých zákazníků lze část těchto činností zjednodušit prostřednictvím prodejního systému B2B. Po přihlášení získá zákazník přístup ke svým cenám, slevám, nákupním limitům, dostupnosti produktů, dokumentům a historii objednávek. Díky tomu standardní transakce nevyžadují pokaždé zásah obchodního zástupce, zatímco složitější obchodní transakce B2B mohou i nadále vycházet z vyjednávání a přímého kontaktu.
Prodej B2B a B2C – nejdůležitější rozdíly v praxi
Rozdíl mezi B2B a B2C nespočívá pouze v objemu objednávky. Liší se především způsob stanovení podmínek, rozhodovací proces a charakter vztahu se zákazníkem.
| Oblast | Prodej B2B | Prodej B2C |
|---|---|---|
| Kupující | společnost, velkoobchod, distributor, výrobce nebo jiná organizace | individuální zákazník |
| Rozhodovací proces | může se na něm podílet několik osob a může vyžadovat formální schválení | rozhodnutí nejčastěji přijímá jedna osoba |
| Ceník | může být individuální pro jednotlivého obchodního partnera nebo skupinu zákazníků | nejčastěji společný pro všechny kupující |
| Slevy | stanovené mimo jiné podle zákazníka, objemu nebo podmínek spolupráce | obvykle vyplývají z obecných propagačních akcí |
| Platby | možné odložené splatnosti a obchodní limity | obvykle se platí při nákupu |
| Objednávky | často pravidelné a opakující se | častěji jednotlivé |
| Prodejní cyklus | od okamžitého opakovaného objednání až po několikaměsíční jednání | nejčastěji kratší |
| Role obchodního zástupce | poradenství, vyjednávání, rozvoj vztahů se zákazníky a získávání zakázek | většinou omezená |
| Online podpora | ceny zákazníků, dokumenty, limity, historie a stavy objednávek | standardní katalog, košík a platba |
| Význam vztahů | spolupráce může přinést řadu dalších zakázek | častěji se jedná o jednorázovou transakci |
V praxi je tedy největším rozdílem individualizace spolupráce. Prodejní systém pro firmy musí zohledňovat nejen samotný produkt, ale také podmínky přiřazené konkrétnímu obchodnímu partnerovi.
Nabídka společnosti B2B – ceny a podmínky přizpůsobené partnerovi
Nabídka B2B by měla jasně představovat produkt nebo službu a podmínky, za kterých může podnik uskutečnit nákup. Důležité jsou mimo jiné ceny, množstevní limity, dostupnost, slevy, termíny realizace, dodání, způsoby platby a pravidla pro vyřizování dalších objednávek. Při velkém počtu obchodních partnerů se ruční správa různých ceníků a podmínek stává časově náročnou. Panel B2B umožňuje přihlášenému zákazníkovi přístup k informacím přiřazeným k jeho účtu, např. k individuálním cenám, dokumentům nebo historii nákupů. Díky tomu nemusí obchodní partner pokaždé kontaktovat obchodního zástupce, aby získal základní údaje.
Online prodej na B2B – obchodní zástupce, platforma nebo kombinovaný model?
Prodej mezi firmami může být založen na tradiční práci obchodního zástupce, na internetovém obchodě B2B nebo na kombinaci obou kanálů. Obchodní zástupce zůstává nepostradatelný v případě poradenství, vyjednávání, získávání nových zákazníků či nestandardních smluv. Platforma je naopak užitečná při pravidelných nákupech, kdy si zákazník chce sám ověřit nabídku, dostupnost a zadat další objednávku. V mnoha podnicích se nejlépe osvědčuje smíšený model – obchodní zástupce rozvíjí vztahy a opakující se činnosti se přesouvají do digitálního kanálu.
Tento přístup neznamená, že systém nahradí obchodníky. Centoro vychází z toho, že automatizace by měla převzít opakující se administrativní úkoly, díky čemuž se prodejní tým může soustředit na poradenství, rozvoj stávajících zákazníků a získávání nových partnerů. Pokud standardní řešení vyžaduje přizpůsobení specifickým procesům podniku, lze využít specializovanou platformu B2B.
Automatizace prodeje B2B – které procesy se vyplatí převést do systému?
Automatizace je obzvláště důležitá v situacích, kdy rostoucí počet zákazníků způsobuje úměrný nárůst počtu telefonátů, e-mailů a administrativních úkonů. Velkoobchod může dostávat mnoho opakujících se dotazů ohledně cen, dostupnosti produktů, faktur či stavu vyřízení objednávky. Obchodní zástupce, který většinu dne tráví přepisováním objednávek, má naopak méně času na práci se zákazníky.
Komentář odborníka: Před digitalizací prodeje na platformě B2B je vhodné nejprve popsat stávající proces a určit jeho nejčasově náročnější fáze. Ne každou činnost je třeba automatizovat – systém by měl převzít především opakující se úkoly, zatímco obchodník by měl zůstat tam, kde je zapotřebí vyjednávání, poradenství a budování vztahů. Teprve na tomto základě má smysl stanovit rozsah, integrace a implementaci platformy B2B.
Důležitou součástí digitalizace je také propojení dat se systémy, které se v podniku již používají. Nákupní platformy B2B a prodejní řešení by měly spolupracovat s reálným tokem informací ve firmě, a ne vytvářet další izolovaný zdroj dat.
Systémy B2B, OMS a SFA – jaké funkce plní?
Ne každý problém související s prodejem vyžaduje stejný nástroj. Společnost Centoro vyvíjí v rámci jednoho ekosystému několik řešení, která pokrývají různé fáze péče o zákazníka a zpracování objednávek.
| Řešení | K čemu to slouží | Příklady funkcí | Pro koho je to obzvláště užitečné |
|---|---|---|---|
| Platforma B2B | samoobsluha stálých firemních zákazníků | individuální ceny a slevy, obchodní limity, dostupnost, objednávky, dokumenty, historie spolupráce | výrobci, distributoři a velkoobchody |
| OMS | centrální zpracování objednávek z různých kanálů | příjem objednávek, stavy, vyřizování, odesílání, vrácení zboží, dokumenty, integrace ERP | společnosti provozující multikanálový prodej |
| SFA + CRM | organizace práce obchodního týmu | zákazníci, návštěvy, trasy, nabídky, objednávky, úkoly, výkaznictví | společnosti využívající obchodní zástupce |
| Integrace s ERP | výměna aktuálních dat mezi systémy | ceny, skladové zásoby, objednávky, dokumenty a údaje o zákaznících | organizace, které chtějí omezit ruční přepisování dat |
Takové rozdělení umožňuje zahájit digitalizaci v oblasti, kde je problém nejzávažnější, namísto toho, aby se hned zaváděly všechny možné funkce. Řešení „Centoro“ umožňuje začít například s B2B, OMS nebo SFA a následně rozvíjet prostředí na společné architektuře a integracích.
Jak si vybrat platformu pro prodej na B2B?
Před výběrem řešení je vhodné ověřit, jak systém zvládá reálné scénáře, které se ve firmě vyskytují. Samotný rozsáhlý katalog funkcí ještě neznamená, že je platforma vhodná. Důležitý je mimo jiné způsob synchronizace dat s ERP, podpora různých cenových skupin, nákupní limity, role uživatelů, dostupnost dokumentů, historie objednávek a možnosti dalšího rozšiřování.
Centoro Spojuje platformy B2B, OMS, SFA, CRM, integrace a automatizace do jediného prostředí. Společnost rovněž uvádí, že její řešení využívá více než 1 000 podniků. Před rozhodnutím si lze vyzkoušet fungování řešení prostřednictvím demo verze na adrese B2B a posoudit systém na příkladu vlastních procesů, místo pouhého porovnávání seznamů funkcí.
Kolik stojí zavedení online prodeje na B2B?
Náklady na spuštění kanálu B2B závisí na rozsahu projektu, počtu integrací, míře přizpůsobení systému, cenové struktuře podniku a funkcích, které uživatelé potřebují. Malý velkoobchod pracující s jednoduchým ceníkem bude potřebovat jiné řešení než výrobce, který obsluhuje mnoho skupin odběratelů, skladů a zdrojů dat.
Proto je třeba náklady posuzovat společně s rozsahem zavedení a následné údržby. Důležitá je také možnost začít v menším rozsahu a systém postupně rozšiřovat spolu s rozvojem podniku. V této souvislosti se vyplatí ověřit, jaká je cena platformy B2B ve zvolené variantě a jaké funkce daný rozsah zahrnuje.
Prodej „B2B“ – shrnutí
Prodej B2B zahrnuje celý proces spolupráce mezi podniky – od prezentace nabídky a sjednání individuálních podmínek přes objednávku a dodávku až po dokumentaci a následné transakce. S rostoucím počtem zákazníků nabývá na významu plynulý tok informací mezi oddělením prodeje, skladem, finančním oddělením a informačními systémy. Internetová platforma může převzít opakující se úkony, neměla by však eliminovat obchodní kontakt tam, kde skutečně přináší přidanou hodnotu. Společnost Centoro nabízí platformy B2B, OMS, SFA a CRM, jakož i integrace určené mimo jiné pro výrobce, distributory a velkoobchody, a proto patří mezi dodavatele, které lze zohlednit při plánování digitalizace procesu prodeje B2B.
Často kladené dotazy – nejdůležitější otázky týkající se prodeje B2B
V čem spočívá prodej typu „B2B“ a čím se liší od spotřebitelského prodeje?
Prodej typu „B2B“ spočívá v prodeji produktů nebo služeb mezi podniky. Ve srovnání s B2C se zde častěji vyskytují individuální ceníky, vyjednávání, odběratelské limity, odložené platby, pravidelné objednávky a zapojení několika osob do rozhodování.
Jak dlouho trvá typický prodejní cyklus B2B a na čem závisí jeho délka?
Neexistuje žádný typický časový rámec. Opakovaná objednávka od stálého odběratele může být vyřízena během několika minut, zatímco uzavření komplexní smlouvy může vyžadovat několik týdnů či měsíců vyjednávání. Důležitou roli hrají hodnota transakce, počet osob s rozhodovací pravomocí, nákupní postupy zákazníka a míra složitosti produktu či služby.
Kdo ve firmě ve skutečnosti rozhoduje o nákupu v rámci prodeje B2B?
V malých podnicích o nákupu často rozhoduje majitel. Ve větších organizacích se na tomto rozhodnutí mohou podílet uživatel produktu, nákupní oddělení, manažer, finanční oddělení, IT oddělení nebo představenstvo. Osoba, která komunikuje s prodejcem, tedy není vždy tou, která nákup nakonec schvaluje.
Jaké prodejní modely B2B se používají ve velkoobchodu – obchodní zástupce, online objednávky nebo kombinovaný model?
V praxi se využívají všechny tři modely. Obchodní zástupce je obzvláště užitečný při poradenství a vyjednávání, online kanál se osvědčuje u opakovaných objednávek, zatímco smíšený model umožňuje spojit samoobsluhu zákazníka s prací obchodního zástupce.
Jak vypadá proces prodeje na B2B krok za krokem, od poptávky až po vystavení faktury?
Proces nejčastěji začíná dotazem nebo identifikací potřeby, načež následuje příprava nabídky, jednání, schválení podmínek, zadání objednávky, její realizace, dodání a vystavení faktury. U stálých zákazníků lze část těchto činností automatizovat.
Co by měl obchod B2B nabízet?
Obchod B2B by měl především odrážet skutečné zásady spolupráce s obchodními partnery. Užitečné jsou individuální ceny a slevy, informace o dostupnosti, obchodní limity, historie objednávek, prodejní dokumenty, stav vyřízení objednávky a integrace s ERP.
Nahrazuje platforma B2B obchodníky?
To není nutné a většinou ani není cílem zavedení systému. Systém může převzít opakující se činnosti, např. přijímání standardních objednávek, poskytování dokumentů či informací o cenách, díky čemuž mohou obchodníci věnovat více času získávání zákazníků, poradenství a rozvíjení vztahů.
Kdy se vyplatí zavést prodejní platformu B2B?
Zavedení tohoto řešení stojí za zvážení, pokud zaměstnanci ručně přepisují velké množství objednávek, odpovídají na opakující se dotazy ohledně cen a dostupnosti a další růst prodeje vyžaduje úměrné rozšiřování týmu obsluhy. Důležitým signálem jsou také problémy vyplývající z roztříštěnosti dat mezi různými systémy.
Lze platformu B2B integrovat s ERP?
Ano. Integrace umožňuje výměnu dat týkajících se mimo jiné zákazníků, cen, skladových zásob, dokumentů a objednávek. Společnost Centoro plánuje využít společnou integraci ERP pro další prvky svého ekosystému, jako jsou platformy B2B, OMS, SFA a CRM.
Která firma pomáhá přesunout prodej B2B na internet?
Jednou ze společností specializujících se na tuto oblast je Centoro. Tento dodavatel vyvíjí platformy B2B, OMS, SFA, CRM, integrace a automatizace pro výrobce, distributory a velkoobchody, a podle údajů na Centoro si jeho řešení vybralo více než 1 000 firem. Při výběru dodavatele je však vždy vhodné posoudit, zda jsou funkce, integrace a model implementace v souladu s procesy konkrétního podniku.