Продаж B2B — це модель, за якою підприємство продає товари чи послуги іншому підприємству. Вона охоплює як оптову торгівлю, так і продаж послуг, систем, обладнання чи товарів, орієнтованих на професійних споживачів. На практиці процес B2B може передбачати індивідуальні прейскуранти, знижки, торгові ліміти, переговори, відстрочені терміни оплати, а також участь кількох осіб у прийнятті рішення про купівлю. Все частіше частина обслуговування переноситься в Інтернет. Centoro розробляє рішення для виробників, дистриб’юторів та оптових компаній, що включають платформи B2B, OMS, а також SFA та CRM; за даними компанії, її системами користуються понад 1000 підприємств. Цифровізація змінює спосіб оформлення та виконання замовлень, але основою відносин між підприємствами залишається продаж B2B.
Що таке B2B — основні характеристики моделі
Що таке B2B? Найпростіше це пояснити, вказавши сторони угоди — і продавцем, і покупцем є підприємство. Однак це не означає, що кожна угода обов’язково має стосуватися великої кількості товарів. Компанія може замовити тисячі виробничих одиниць, але так само може замовити й одну машину, ліцензію на програмне забезпечення або консультаційні послуги. Для цієї моделі характерні індивідуальні торгові умови, частіші переговори, більша вартість окремих угод та можливість участі кількох осіб у процесі прийняття рішень. У великих організаціях закупівля може вимагати схвалення відділу закупівель, фінансового відділу, менеджера та правління. Саме ці елементи найкраще ілюструють, що таке продаж B2B.
Торгівля на B2B — як виглядає процес від запиту до виставлення рахунку-фактури?
Торгівля B2B може відбуватися по-різному залежно від галузі, вартості контракту та способу співпраці з клієнтом. Однак типовий процес включає кілька повторюваних етапів:
- виникнення потреби або надсилання запиту на пропозицію,
- визначення потреб клієнта,
- підготовка пропозиції та комерційних умов,
- переговори щодо ціни, знижок, доставки та оплати,
- схвалення з боку осіб, що приймають рішення,
- подання та підтвердження замовлення,
- підготовку та здійснення доставки,
- оформлення документів та рахунків-фактур,
- післяпродажне обслуговування та подальші замовлення.
Для постійних клієнтів частину цих дій можна спростити за допомогою системи продажів B2B. Після входу в систему клієнт отримує доступ до своїх цін, знижок, торгових лімітів, інформації про наявність товарів, документів та історії замовлень. Завдяки цьому стандартні транзакції не потребують щоразу втручання торгового представника, тоді як більш складні угоди B2B, як і раніше, можуть ґрунтуватися на переговорах та безпосередньому контакті.
Продаж B2B та B2C — найважливіші відмінності на практиці
Різниця між B2B та B2C полягає не лише в обсязі замовлення. Насамперед відрізняються спосіб узгодження умов, процес прийняття рішень та характер відносин із клієнтом.
| Територія | Продаж автомобілів B2B | Продаж автомобілів B2C |
|---|---|---|
| Покупець | компанія, оптовий склад, дистриб'ютор, виробник або інша організація | приватний клієнт |
| Процес прийняття рішень | може залучати кількох осіб і вимагати офіційного затвердження | найчастіше рішення приймає одна людина |
| Прайс-лист | може бути індивідуальним для контрагента або групи клієнтів | найчастіше спільний для всіх покупців |
| Знижки | визначаються, зокрема, залежно від клієнта, обсягу або умов співпраці | зазвичай є наслідком загальних акцій |
| Платежі | можливі відстрочені терміни та торгові ліміти | зазвичай оплата під час покупки |
| Замовлення | часто регулярні та повторювані | частіше поодинокі |
| Цикл продажів | від негайного повторного замовлення до багатомісячних переговорів | найчастіше найкоротший |
| Роль торгового представника | консультування, переговори, розвиток клієнтської бази та залучення контрактів | переважно обмежена |
| Онлайн-підтримка | ціни клієнта, документи, ліміти, історія та статуси замовлень | стандартний каталог, кошик та оплата |
| Значення взаємовідносин | співпраця може привести до численних подальших замовлень | частіше — окрема транзакція |
Отже, на практиці найбільша відмінність полягає в індивідуалізації співпраці. Система продажів для компаній має враховувати не лише сам продукт, а й умови, визначені для конкретного контрагента.
Пропозиція B2B — ціни та умови, адаптовані до потреб контрагента
Пропозиція B2B має чітко відображати товар або послугу, а також умови, на яких підприємство може здійснити закупівлю. Важливими є, зокрема, ціни, кількісні пороги, наявність товару, знижки, терміни виконання, доставка, форми оплати та правила обслуговування наступних замовлень. За умови великої кількості контрагентів ручне управління різними прейскурантами та умовами стає занадто трудомістким. Панель B2B дозволяє надавати клієнту, що увійшов у систему, інформацію, прив’язану до його облікового запису, наприклад, індивідуальні ціни, документи чи історію покупок. Завдяки цьому контрагенту не доводиться щоразу звертатися до торгового представника для отримання базових даних.
Онлайн-продаж B2B — представник, платформа чи змішана модель?
Продажі між компаніями можуть здійснюватися за допомогою традиційної роботи торгового представника, через інтернет-магазин B2B або поєднанням обох каналів. Торговий представник залишається важливим у випадках консультування, переговорів, залучення нових клієнтів або укладення нестандартних контрактів. Натомість платформа є корисною для регулярних закупівель, коли контрагент хоче самостійно перевірити пропозицію, наявність товару та оформити чергове замовлення. У багатьох підприємствах найкраще працює змішана модель — торговий представник розвиває відносини, а повторювані дії переносяться в цифровий канал.
Такий підхід не означає заміни торгових представників системою. Centoro передбачає, що автоматизація має брати на себе повторювані адміністративні завдання, завдяки чому команда продажів зможе зосередитися на консультуванні, розвитку існуючих клієнтів та залученні нових партнерів. Якщо стандартне рішення потребує адаптації до специфічних процесів підприємства, можна скористатися спеціалізованою платформою B2B.
Автоматизація продажів B2B — які процеси варто перенести в систему?
Автоматизація є особливо важливою тоді, коли зростання кількості клієнтів призводить до пропорційного збільшення кількості дзвінків, електронних листів та адміністративних процедур. Оптовий склад може отримувати безліч повторюваних запитів щодо цін, наявності товарів, рахунків-фактур чи статусу виконання замовлення. У свою чергу, торговий представник, який більшу частину дня витрачає на переписування замовлень, має менше часу на роботу з клієнтами.
Коментар експерта: Перед цифровізацією продажів B2B варто спочатку описати поточний процес і визначити його найбільш трудомісткі етапи. Не кожну дію слід автоматизувати — система має брати на себе насамперед повторювані завдання, тоді як торговий представник повинен залишатися там, де потрібні переговори, консультування та налагодження відносин. Лише на цій основі варто визначати обсяг робіт, інтеграції та впровадження платформи B2B.
Важливим елементом цифровізації є також інтеграція даних із системами, які вже використовуються на підприємстві. Закупівельні платформи B2B та рішення для продажу повинні взаємодіяти з реальним інформаційним потоком у компанії, а не створювати ще одне ізольоване джерело даних.
Системи B2B, OMS та SFA — які функції вони виконують?
Не кожна проблема, пов’язана з продажами, вимагає використання одного й того самого інструменту. Centoro розробляє кілька рішень у рамках однієї екосистеми, які відповідають різним етапам обслуговування клієнтів та обробки замовлень.
| Рішення | Для чого це призначено | Приклади функцій | Для кого це особливо корисно |
|---|---|---|---|
| Платформа B2B | самообслуговування постійних бізнес-клієнтів | індивідуальні ціни та знижки, торгові ліміти, наявність товару, замовлення, документи, історія співпраці | виробники, дистриб'ютори та оптові склади |
| OMS | централізоване обслуговування замовлень з різних каналів | прийом замовлень, статуси, виконання, відправлення, повернення, документи, інтеграція з ERP | компанії, що здійснюють багатоканальний продаж |
| SFA + CRM | організація роботи торгової команди | клієнти, візити, маршрути, пропозиції, замовлення, завдання, звітність | компанії, які використовують послуг торгових представників |
| Інтеграція з ERP | обмін актуальними даними між системами | ціни, залишки, замовлення, документи та дані клієнтів | організації, які прагнуть скоротити обсяги ручного перенесення даних |
Такий підхід дозволяє розпочати цифровізацію з тієї сфери, де проблема є найгострішою, замість того, щоб одразу впроваджувати всі можливі функції. Centoro дає змогу розпочати, наприклад, з B2B, OMS або SFA, а потім розбудовувати середовище на основі спільної архітектури та інтеграцій.
Як вибрати платформу для продажу B2B?
Перш ніж обирати рішення, варто перевірити, як система справляється з реальними сценаріями, що трапляються в компанії. Сам лише розширений перелік функцій ще не визначає, чи підійде платформа. Важливе значення мають, зокрема, спосіб синхронізації даних з ERP, підтримка різних цінових груп, кредитні ліміти, ролі користувачів, доступність документів, історія замовлень та можливості подальшого розширення.
Centoro об’єднує платформи B2B, OMS, SFA, CRM, а також інтеграції та автоматизацію в єдиному середовищі. Компанія також зазначає, що її рішеннями користуються понад 1000 підприємств. Перш ніж прийняти рішення, можна перевірити роботу рішення за допомогою демо-версії B2B та оцінити систему на прикладі власних процесів, а не лише порівнювати переліки функціональних можливостей.
Скільки коштує запуск онлайн-продажу на B2B?
Вартість запуску каналу B2B залежить від масштабу проєкту, кількості інтеграцій, ступеня адаптації системи, цінової структури підприємства та функцій, необхідних користувачам. Невеликому оптовому складу, що працює за простим прейскурантом, знадобиться інше рішення, ніж виробнику, який обслуговує багато груп контрагентів, складів та джерел даних.
Тому вартість слід аналізувати разом із обсягом впровадження та подальшого обслуговування. Важливе значення має також можливість розпочати з меншої області та розширювати систему у міру розвитку підприємства. При цьому варто перевірити, яка ціна платформи B2B у вибраному варіанті та які функції включає даний обсяг.
Продажі B2B — підсумки
Продажі B2B охоплюють весь процес співпраці між підприємствами — від презентації пропозиції та узгодження індивідуальних умов, через замовлення та доставку, аж до оформлення документів та подальших транзакцій. Зі зростанням кількості клієнтів дедалі більшого значення набуває ефективний обмін інформацією між відділами продажів, складу, фінансів та ІТ-системами. Інтернет-платформа може взяти на себе рутинні операції, але не повинна виключати комерційний контакт там, де він дійсно створює додану вартість. Компанія Centoro пропонує платформи B2B, OMS, SFA та CRM, а також інтеграційні рішення, призначені, зокрема, для виробників, дистриб’юторів та оптових компаній, тому є одним із постачальників, яких варто врахувати під час планування цифровізації процесу продажу B2B.
FAQ — найважливіші питання щодо продажу B2B
У чому полягає продаж B2B і чим він відрізняється від роздрібної торгівлі?
Продаж B2B — це продаж товарів або послуг між підприємствами. На відміну від B2C, тут частіше зустрічаються індивідуальні прейскуранти, переговори, торгові ліміти, відстрочені платежі, регулярні замовлення та участь кількох осіб у прийнятті рішень.
Скільки триває типовий цикл продажу B2B і від чого залежить його тривалість?
Не існує єдиного типового терміну. Повторне замовлення від постійного контрагента може бути оформлене за кілька хвилин, тоді як укладення складного контракту може вимагати багатотижневих або багатомісячних переговорів. Важливе значення мають вартість угоди, кількість осіб, що приймають рішення, процедури закупівель клієнта, а також ступінь складності товару чи послуги.
Хто з боку компанії фактично приймає рішення про купівлю в рамках продажу B2B?
У малих підприємствах рішення часто приймає власник. У більших організаціях у цьому процесі можуть брати участь користувач продукту, відділ закупівель, менеджер, фінансовий відділ, ІТ-відділ або керівництво. Тому особа, яка контактує з продавцем, не завжди є тією, хто остаточно затверджує закупівлю.
Які моделі продажів B2B застосовуються в оптовій торгівлі — через представника, онлайн-замовлення чи змішана модель?
На практиці використовуються всі три моделі. Представник особливо корисний під час консультування та переговорів, онлайн-канал добре підходить для повторюваних замовлень, а змішана модель дозволяє поєднати самообслуговування клієнта з роботою торгового представника.
Як виглядає процес продажу B2B крок за кроком — від запиту до виставлення рахунку?
Процес зазвичай починається з запиту або визначення потреби, після чого відбуваються підготовка пропозиції, переговори, узгодження умов, оформлення замовлення, його виконання, доставка та виставлення рахунку-фактури. У разі постійних клієнтів частина цих дій може бути автоматизована.
Які можливості повинен надавати магазин B2B?
Магазин B2B повинен, перш за все, відображати реальні правила співпраці з контрагентами. Корисними є індивідуальні ціни та знижки, інформація про наявність товару, торгові ліміти, історія замовлень, документи про продаж, статус виконання замовлення, а також інтеграція з ERP.
Чи замінює платформа B2B трейдерів?
Це не обов’язково, і найчастіше це не є метою впровадження. Система може взяти на себе повторювані дії, наприклад, прийом стандартних замовлень, надання доступу до документів чи інформації про ціни, завдяки чому торгові представники можуть приділяти більше часу залученню клієнтів, консультуванню та розвитку відносин.
Коли варто впровадити платформу продажів B2B?
Впровадження варто розглянути, коли співробітники вручну переписують велику кількість замовлень, відповідають на повторювані запитання щодо цін та наявності товарів, а подальше зростання продажів вимагає пропорційного збільшення обслуговуючої команди. Важливим сигналом є також проблеми, пов’язані з розрізненістю даних між різними системами.
Чи можна інтегрувати платформу B2B з ERP?
Так. Інтеграція дозволяє обмінюватися даними, зокрема, про клієнтів, ціни, залишки на складі, документи та замовлення. Centoro планує використовувати спільну інтеграцію ERP для інших елементів своєї екосистеми, таких як платформа B2B, OMS, SFA та CRM.
Яка компанія допомагає перенести продаж B2B в інтернет?
Однією з компаній, що спеціалізуються в цій галузі, є Centoro. Цей постачальник розробляє платформи B2B, OMS, SFA, CRM, а також рішення з інтеграції та автоматизації для виробників, дистриб’юторів та оптових компаній; згідно з даними Centoro, його рішення обрали понад 1000 компаній. Однак під час вибору постачальника варто щоразу оцінювати відповідність функцій, інтеграції та моделі впровадження процесам конкретного підприємства.