A vállalatok közötti értékesítés (B2B) olyan üzleti modell, amelyben egy vállalat termékeket vagy szolgáltatásokat értékesít egy másik vállalatnak. Ez magában foglalja mind a nagykereskedelmet, mind a szolgáltatások, rendszerek, gépek vagy professzionális vásárlóknak szánt termékek értékesítését. A gyakorlatban a vállalatok közötti értékesítés (B2B) folyamata magában foglalhat egyedi árlistákat, kedvezményeket, vásárlói limiteket, tárgyalásokat, halasztott fizetési határidőket, valamint több személy részvételét a beszerzési döntésben. Egyre gyakrabban kerül a szolgáltatások egy része az internetre. A Centoro gyártók, forgalmazók és nagykereskedők számára fejleszt megoldásokat, amelyek magukban foglalják a B2B, a OMS, valamint a SFA és a CRM platformokat; a vállalat adatai szerint rendszereit több mint 1000 vállalkozás használja. A digitalizáció megváltoztatja a megrendelések leadásának és teljesítésének módját, de a vállalatok közötti kapcsolatok alapja továbbra is az értékesítés marad B2B.
Mi az a B2B értékesítés – a modell legfontosabb jellemzői
Mi az a B2B értékesítés? A legegyszerűbben úgy lehet ezt elmagyarázni, hogy megnevezzük az ügylet feleket – mind az eladó, mind a vevő egy-egy vállalat. Ez azonban nem jelenti azt, hogy minden ügyletnek nagy mennyiségű termékre kell vonatkoznia. Egy vállalat rendelhet több ezer gyártási alkatrészt, de ugyanúgy rendelhet egyetlen gépet, szoftverlicencet vagy tanácsadási szolgáltatást is. E modellre jellemzőek az egyedi kereskedelmi feltételek, a gyakrabban zajló tárgyalások, a tranzakciók nagyobb értéke, valamint az, hogy a döntéshozatali folyamatban több személy is részt vehet. Nagyobb szervezetekben a beszerzéshez szükség lehet a beszerzési osztály, a pénzügyi osztály, a menedzser és az igazgatóság jóváhagyására. Éppen ezek az elemek mutatják meg a legjobban, hogy mi is az a B2B értékesítés.
B2B-kereskedelem – hogyan zajlik a folyamat az érdeklődéstől a számláig?
A B2B kereskedelem az iparágtól, a szerződés értékétől és az ügyféllel való együttműködés módjától függően eltérő módon zajlik. A tipikus folyamat azonban néhány ismétlődő szakaszból áll:
- igény felmerülése vagy ajánlatkérés elküldése,
- az ügyfél igényeinek felmérése,
- az ajánlat és a kereskedelmi feltételek kidolgozása,
- az árral, a kedvezményekkel, a szállítással és a fizetéssel kapcsolatos tárgyalások,
- a döntéshozók jóváhagyása,
- a megrendelés leadása és visszaigazolása,
- a szállítmány összeállítását és kiszállítását,
- dokumentumok és számlák kiállítása,
- az értékesítés utáni szolgáltatásokat és a további megrendeléseket.
A törzsvásárlók esetében ezeknek a tevékenységeknek egy része egyszerűsíthető a B2B értékesítési rendszer segítségével. A bejelentkezés után az ügyfél hozzáférhet saját áraihoz, kedvezményeihez, vásárlási limitjeihez, a termékek elérhetőségéhez, a dokumentumokhoz és a megrendelések előzményeihez. Ennek köszönhetően a szokásos tranzakciókhoz nem szükséges minden alkalommal értékesítői segítség, míg a bonyolultabb ügyletek B2B továbbra is tárgyalásokon és közvetlen kapcsolattartáson alapulhatnak.
B2B-es és B2C-es modellek értékesítése – a legfontosabb gyakorlati különbségek
A B2B és a B2C közötti különbség nem csupán a megrendelés nagyságában rejlik. Elsősorban a feltételek megállapításának módja, a döntéshozatali folyamat, valamint az ügyféllel való kapcsolat jellege eltérő.
| Terület | B2B eladása | B2C eladása |
|---|---|---|
| Vevő | cég, nagykereskedés, forgalmazó, gyártó vagy egyéb szervezet | magánügyfél |
| Döntéshozatali folyamat | több személy bevonásával járhat, és hivatalos jóváhagyást igényelhet | a döntést leggyakrabban egy személy hozza meg |
| Árlista | ügyfélenként vagy ügyfélcsoportonként eltérő lehet | leggyakrabban minden vásárlóra érvényes |
| Kedvezmények | amelyeket többek között az ügyfél, a forgalom vagy az együttműködési feltételek alapján határoznak meg | általában általános akciókból származnak |
| Fizetések | lehetséges halasztott fizetési határidők és kereskedelmi hitelkeretek | általában a vásárláskor történik a fizetés |
| Megrendelések | gyakran rendszeres és ismétlődő | gyakrabban egyedi |
| Értékesítési ciklus | az azonnali újrarendeléstől a több hónapos tárgyalásokig | leggyakrabban a rövidebb |
| A kereskedő szerepe | tanácsadás, tárgyalások, ügyfélkapcsolatok fejlesztése és szerződések megkötése | többnyire korlátozott |
| Online ügyintézés | ügyfélárak, dokumentumok, limitek, megrendelések előzményei és állapota | alapkatalógus, kosár és fizetés |
| A kapcsolatok jelentősége | az együttműködés számos további megrendelést eredményezhet | gyakrabban egyetlen tranzakció |
A gyakorlatban tehát a legnagyobb különbséget az együttműködés személyre szabása jelenti. A vállalatok számára kialakított értékesítési rendszernek nemcsak magát a terméket kell figyelembe vennie, hanem az adott üzleti partnerhez rendelt feltételeket is.
B2B ajánlata – az üzletfél igényeihez igazított árak és feltételek
A B2B ajánlatának egyértelműen be kell mutatnia a terméket vagy szolgáltatást, valamint azokat a feltételeket, amelyek alapján a vállalkozás vásárlást hajthat végre. Fontosak többek között az árak, a mennyiségi küszöbértékek, a rendelkezésre állás, a kedvezmények, a teljesítési határidők, a szállítás, a fizetési módok, valamint a további megrendelések kezelésének szabályai. Nagy számú üzleti partner esetén a különböző árlisták és feltételek kézi kezelése időigényessé válik. A B2B felület segítségével a bejelentkezett ügyfél számára hozzáférhetővé tehetők a fiókjához rendelt információk, pl. egyedi árak, dokumentumok vagy a vásárlási előzmények. Ennek köszönhetően az üzleti partnernek nem kell minden alkalommal kapcsolatba lépnie az értékesítővel az alapvető adatok beszerzése érdekében.
B2B-termékek online értékesítése – képviselő, platform vagy vegyes modell?
A vállalatok közötti értékesítés alapulhat a hagyományos értékesítői munkán, a B2B webáruházon, vagy a két csatorna kombinációján. A kereskedelmi képviselő továbbra is fontos szerepet játszik a tanácsadás, a tárgyalások, az új ügyfelek megszerzése vagy a nem szabványos szerződések esetében. A platform viszont hasznos a rendszeres vásárlásoknál, amikor az ügyfél saját maga szeretné megtekinteni az ajánlatot, ellenőrizni a rendelkezésre állást és leadni a következő megrendelést. Számos vállalatnál a vegyes modell bizonyul a leghatékonyabbnak – az értékesítő építi a kapcsolatot, míg az ismétlődő tevékenységeket a digitális csatornára helyezik át.
Ez a megközelítés nem azt jelenti, hogy a rendszer felváltaná az értékesítőket. A Centoro szerint az automatizálásnak a ismétlődő adminisztratív feladatokat kell átvállalnia, így az értékesítési csapat a tanácsadásra, a meglévő ügyfelek kapcsolatainak fejlesztésére és új ügyfelek megszerzésére koncentrálhat. Ha egy szabványos megoldást a vállalat sajátos folyamataihoz kell igazítani, akkor a B2B dedikált platformja jöhet szóba.
B2B értékesítési automatizálás – mely folyamatokat érdemes átvinni a rendszerbe?
Az automatizálás különösen fontos akkor, amikor az ügyfelek számának növekedése arányosan megnöveli a telefonhívások, e-mailek és adminisztratív feladatok számát. A nagykereskedés számos ismétlődő kérést kaphat az árakkal, a termékek elérhetőségével, a számlákkal vagy a megrendelések teljesítésének állapotával kapcsolatban. Ezzel szemben az értékesítő, aki a napja nagy részét a megrendelések átírásával tölti, kevesebb időt tud fordítani az ügyfelekkel való munkára.
Szakértői megjegyzés: Az B2B értékesítési folyamatának digitalizálása előtt érdemes először leírni a jelenlegi folyamatot, és megjelölni annak legidőigényesebb szakaszait. Nem minden tevékenységet kell automatizálni – a rendszernek elsősorban az ismétlődő feladatokat kell átvállalnia, míg az értékesítőnek ott kell maradnia, ahol tárgyalásokra, tanácsadásra és kapcsolatépítésre van szükség. Csak ennek alapján érdemes meghatározni a B2B platform hatókörét, integrációit és bevezetését.
A digitalizáció fontos eleme az is, hogy az adatok összekapcsolódjanak a vállalatnál már használt rendszerekkel. A beszerzési platformoknak (B2B) és az értékesítési megoldásoknak a vállalaton belüli tényleges információáramlással kell összehangolódniuk, nem pedig újabb, elszigetelt adatforrást kell létrehozniuk.
A B2B, OMS és SFA rendszerek – milyen funkciókat látnak el?
Nem minden értékesítéssel kapcsolatos probléma igényel ugyanazt az eszközt. A Centoro egy ökoszisztéma keretében több megoldást is fejleszt, amelyek az ügyfélkezelés és a megrendelések különböző szakaszaira adnak választ.
| Megoldás | Mire szolgál? | Példakénti funkciók | Kiknek különösen hasznos |
|---|---|---|---|
| B2B platform | állandó üzleti ügyfelek számára nyújtott önkiszolgálás | egyedi árak és kedvezmények, kereskedelmi limitek, rendelkezésre állás, megrendelések, dokumentumok, együttműködési előzmények | gyártók, forgalmazók és nagykereskedők |
| OMS | a különböző csatornákról érkező megrendelések központi kezelése | megrendelések rögzítése, állapotok, teljesítés, szállítások, visszaküldések, dokumentumok, integráció ERP | többcsatornás értékesítést folytató cégek |
| SFA + CRM | a kereskedelmi csapat munkájának szervezése | ügyfelek, látogatások, útvonalak, ajánlatok, megrendelések, feladatok, jelentések | kereskedelmi képviselőket foglalkoztató cégek |
| ERP-val való integráció | a rendszerek közötti aktuális adatcsere | árak, készletek, megrendelések, dokumentumok és ügyféladatok | azok a szervezetek, amelyek csökkenteni szeretnék az adatok kézi átírását |
Ez a felosztás lehetővé teszi, hogy a digitalizációt azon a területen kezdjük el, ahol a legnagyobb probléma merül fel, ahelyett, hogy azonnal minden lehetséges funkciót bevezetnénk. A Centoro lehetővé teszi, hogy például az B2B, OMS vagy SFA oldalakkal kezdjük, majd a közös architektúra és integrációk alapján bővítsük ki a rendszert.
Hogyan válasszuk ki az B2B értékesítési platformot?
A megoldás kiválasztása előtt érdemes ellenőrizni, hogy a rendszer hogyan kezeli a vállalatnál előforduló valós helyzeteket. Maga a funkciók kiterjedt köre még nem dönti el, hogy a platform megfelelő-e. Fontos szempontok többek között az adatok szinkronizálásának módja a ERP weboldallal, a különböző árkategóriák kezelése, a beszerzési limitek, a felhasználói szerepkörök, a dokumentumok elérhetősége, a megrendelések előzményei és a további bővítési lehetőségek.
Centoro Egyetlen környezetben egyesíti a B2B, OMS, SFA és CRM platformokat, valamint az integrációkat és az automatizálásokat. A vállalat azt is kiemeli, hogy megoldásait több mint 1000 vállalat használja. A döntés meghozatala előtt a B2B demo segítségével kipróbálható a megoldás működése, és a felhasználó saját folyamatai alapján értékelheti a rendszert, ahelyett, hogy csupán a funkciók listáját hasonlítaná össze.
Mennyibe kerül az B2B online értékesítésének bevezetése?
A B2B csatorna beindításának költsége a projekt terjedelmétől, az integrációk számától, a rendszer testreszabásának mértékétől, a vállalat árképzési struktúrájától és a felhasználók számára szükséges funkcióktól függ. Egy egyszerű árlistával működő kiskereskedelmi vállalkozásnak más megoldásra lesz szüksége, mint egy olyan gyártónak, amely számos ügyfélcsoportot, raktárat és adatforrást kezel.
Ezért a költségeket a bevezetés és a későbbi karbantartás terjedelmével együtt kell elemezni. Fontos továbbá az a lehetőség is, hogy kisebb területtel kezdjünk, majd a vállalat fejlődésével együtt bővítsük a rendszert. Érdemes megnézni, hogy a B2B platform ára milyen a választott változatban, és milyen funkciókat tartalmaz az adott csomag.
A B2B eladása – összefoglaló
Az B2B értékesítési tevékenysége magában foglalja a vállalatok közötti együttműködés teljes folyamatát – az ajánlat bemutatásától és az egyedi feltételek rögzítésétől kezdve a megrendelésen és a szállításon át egészen a dokumentációig és a további tranzakciókig. Az ügyfélszám növekedésével egyre nagyobb jelentőséget kap a hatékony információáramlás az értékesítés, a raktár, a pénzügyek és az informatikai rendszerek között. Az internetes platform átveheti az ismétlődő feladatok kezelését, de nem szabad, hogy kiküszöbölje az üzleti kapcsolatot ott, ahol az valóban hozzáadott értéket jelent. A Centoro a B2B, OMS, SFA és CRM platformokat, valamint többek között gyártók, forgalmazók és nagykereskedők számára kifejlesztett integrációkat kínál, ezért az egyik olyan szolgáltató, amelyet érdemes figyelembe venni a B2B értékesítési folyamat digitalizálásának tervezésekor.
GYIK – a legfontosabb kérdések az értékesítésről B2B
Mi jellemzi a B2B-on történő értékesítést, és miben különbözik ez a fogyasztói értékesítéstől?
A B2B (B2B) értékesítés a vállalatok közötti termék- vagy szolgáltatásértékesítést jelenti. A B2C (B2C) értékesítéssel összehasonlítva itt gyakrabban fordulnak elő egyedi árlisták, tárgyalások, vásárlói hitelkeretek, halasztott fizetések, rendszeres megrendelések, valamint több személy részvétele a döntéshozatalban.
Mennyi ideig tart egy tipikus értékesítési ciklus a B2B oldalon, és mi határozza meg annak hosszát?
Nincs egyetlen jellemző időtartam. Egy állandó üzleti partner új megrendelése néhány perc alatt leadható, míg egy összetett szerződés megkötése akár több hétig vagy hónapig tartó tárgyalásokat is igényelhet. Számít az ügylet értéke, a döntéshozók száma, az ügyfél beszerzési eljárásai, valamint a termék vagy szolgáltatás összetettsége.
Ki hozza valójában a beszerzési döntéseket a vállalat oldalán az B2B weboldalon történő értékesítés során?
A kisvállalkozásokban a döntést gyakran a tulajdonos hozza meg. Nagyobb szervezetekben a döntésbe bevonhatók a termék felhasználója, a beszerzési osztály, a menedzser, a pénzügyi osztály, az IT-osztály vagy az igazgatóság. Az eladóval kapcsolatba lépő személy tehát nem mindig az, aki végül jóváhagyja a vásárlást.
Milyen értékesítési modelleket alkalmaz az B2B a nagykereskedelemben – értékesítési képviselő, online megrendelések vagy vegyes modell?
A gyakorlatban mindhárom modellt alkalmazzák. A képviselő különösen hasznos a tanácsadás és a tárgyalások során, az online csatorna az ismétlődő megrendeléseknél bizonyul hatékonynak, míg a vegyes modell lehetővé teszi az ügyfél önkiszolgálásának és az értékesítő munkájának ötvözését.
Hogyan zajlik lépésről lépésre az értékesítési folyamat a B2B oldalon, az érdeklődéstől a számláig?
A folyamat leggyakrabban egy megkereséssel vagy a szükséglet felmérésével kezdődik, majd ezt követi az ajánlat elkészítése, a tárgyalások, a feltételek elfogadása, a megrendelés leadása, annak teljesítése, a szállítás és a számla kiállítása. Állandó ügyfelek esetében ezeknek a tevékenységeknek egy része automatizálható.
Milyen funkciókat kellene biztosítania a B2B webáruháznak?
A B2B webáruháznak elsősorban a beszállítókkal való együttműködés tényleges szabályait kell tükröznie. Hasznosak az egyedi árak és kedvezmények, a rendelkezésre állásra vonatkozó információk, a kereskedelmi limitek, a megrendelések előzményei, az értékesítési dokumentumok, a teljesítés állapota, valamint az ERP weboldallal való integráció.
A B2B platform felváltja a kereskedőket?
Nem feltétlenül ez a célja a rendszer bevezetésének, és legtöbbször nem is ez a célja. A rendszer átveheti az ismétlődő feladatokat, például a szokásos megrendelések fogadását, a dokumentumok vagy az árakkal kapcsolatos információk rendelkezésre bocsátását, így az értékesítők több időt fordíthatnak az ügyfélszerzésre, a tanácsadásra és a kapcsolatok építésére.
Mikor érdemes bevezetni az B2B értékesítési platformot?
A rendszer bevezetését érdemes megfontolni, ha a munkatársak nagy számú megrendelést írnak át kézzel, ismétlődő kérdésekre válaszolnak az árakkal és a rendelkezésre állással kapcsolatban, és az értékesítés további növekedése a kiszolgáló csapat arányos bővítését igényli. Fontos jelzésnek számítanak továbbá azok a problémák is, amelyek az adatok különböző rendszerek közötti szétszóródásából adódnak.
A B2B platform integrálható-e a ERP weboldallal?
Igen. Az integráció lehetővé teszi többek között az ügyfelekkel, az árakkal, a raktárkészletekkel, a dokumentumokkal és a megrendelésekkel kapcsolatos adatok cseréjét. A Centoro azt tervezi, hogy az ERP közös integrációs megoldását alkalmazza ökoszisztémájának további elemeihez is, például a B2B, a OMS, a SFA és a CRM platformokhoz.
Melyik cég segít az B2B weboldal forgalmának az internetre való áthelyezésében?
Az ezen a területen szakosodott cégek egyike a Centoro. A szolgáltató a B2B, OMS, SFA, CRM platformokat, valamint integrációkat és automatizálási megoldásokat fejleszt gyártók, forgalmazók és nagykereskedők számára, és a Centoro adatai szerint megoldásait már több mint 1000 vállalat választotta. A szolgáltató kiválasztásakor azonban minden esetben érdemes értékelni, hogy a funkciók, az integrációk és a bevezetési modell mennyire illeszkednek az adott vállalat folyamataihoz.