Bán hàng giữa các doanh nghiệp (B2B) là mô hình trong đó một doanh nghiệp bán sản phẩm hoặc dịch vụ cho một doanh nghiệp khác. Mô hình này bao gồm cả hoạt động bán buôn lẫn việc cung cấp dịch vụ, hệ thống, máy móc hoặc sản phẩm dành cho khách hàng chuyên nghiệp. Trên thực tế, quy trình B2B có thể bao gồm bảng giá riêng, chiết khấu, hạn mức tín dụng, đàm phán, gia hạn thời hạn thanh toán cũng như sự tham gia của nhiều người trong quyết định mua hàng. Ngày càng có nhiều hoạt động dịch vụ được chuyển sang nền tảng trực tuyến. Centoro đang phát triển các giải pháp dành cho nhà sản xuất, nhà phân phối và các kho bán buôn, bao gồm các nền tảng B2B, OMS, SFA và CRM; theo số liệu của công ty, hiện có hơn 1.000 doanh nghiệp đang sử dụng các hệ thống này. Quá trình số hóa đang thay đổi cách thức đặt hàng và thực hiện đơn hàng, song hoạt động bán hàng B2B vẫn là nền tảng cơ bản của mối quan hệ giữa các doanh nghiệp.
B2B là gì – những đặc điểm nổi bật nhất của mẫu xe này
B2B là gì? Cách giải thích đơn giản nhất là chỉ ra các bên tham gia giao dịch – cả bên bán lẫn bên mua đều là các doanh nghiệp. Tuy nhiên, điều này không có nghĩa là mọi giao dịch đều phải liên quan đến số lượng lớn sản phẩm. Một doanh nghiệp có thể đặt hàng hàng nghìn linh kiện sản xuất, nhưng cũng có thể chỉ đặt mua một chiếc máy, một giấy phép phần mềm hoặc một dịch vụ tư vấn. Đặc trưng của mô hình này là các điều khoản thương mại riêng biệt, tần suất đàm phán cao hơn, giá trị của từng phần giao dịch lớn hơn và khả năng có sự tham gia của nhiều người trong quá trình ra quyết định. Trong các tổ chức quy mô lớn, việc mua hàng có thể cần phải được sự chấp thuận của bộ phận mua hàng, bộ phận tài chính, người quản lý và ban giám đốc. Chính những yếu tố này thể hiện rõ nhất bản chất của hình thức bán hàng B2B.
Giao dịch trên B2B – quy trình từ khi gửi yêu cầu đến khi nhận hóa đơn diễn ra như thế nào?
Hoạt động thương mại tại B2B có thể diễn ra theo các cách khác nhau tùy thuộc vào ngành nghề, giá trị hợp đồng và hình thức hợp tác với khách hàng. Tuy nhiên, quy trình tiêu biểu thường bao gồm một số giai đoạn lặp lại như sau:
- khi phát sinh nhu cầu hoặc gửi yêu cầu báo giá,
- xác định các yêu cầu của khách hàng,
- lập hồ sơ chào hàng và các điều kiện thương mại,
- đàm phán về giá cả, chiết khấu, giao hàng và thanh toán,
- sự chấp thuận của các nhà ra quyết định,
- việc đặt hàng và xác nhận đơn hàng,
- việc đóng gói và thực hiện việc giao hàng,
- việc lập các tài liệu và hóa đơn,
- dịch vụ hậu mãi và các đơn hàng tiếp theo.
Đối với khách hàng thân thiết, một số quy trình này có thể được đơn giản hóa thông qua hệ thống bán hàng B2B. Sau khi đăng nhập, khách hàng có thể truy cập vào thông tin về giá cả, chiết khấu, hạn mức tín dụng, tình trạng sẵn có của sản phẩm, các tài liệu liên quan cũng như lịch sử đặt hàng của mình. Nhờ đó, các giao dịch thông thường không cần phải có sự hỗ trợ của nhân viên kinh doanh trong từng lần thực hiện, trong khi các giao dịch phức tạp hơn B2B vẫn có thể dựa trên quá trình đàm phán và liên hệ trực tiếp.
Hoạt động bán hàng tại B2B và B2C – những điểm khác biệt quan trọng nhất trong thực tế
Sự khác biệt giữa B2B và B2C không chỉ đơn thuần nằm ở quy mô đơn hàng. Trước hết, cách thức xác định các điều khoản, quy trình ra quyết định cũng như bản chất của mối quan hệ với khách hàng đều có sự khác biệt.
| Khu vực | B2B đang được bán | B2C đang được bán |
|---|---|---|
| Người mua | công ty, nhà bán buôn, nhà phân phối, nhà sản xuất hoặc tổ chức khác | khách hàng cá nhân |
| Quy trình ra quyết định | có thể liên quan đến một số người và đòi hỏi sự chấp thuận chính thức | Thông thường, quyết định được đưa ra bởi một người |
| Bảng giá | có thể được thiết kế riêng cho từng đối tác hoặc nhóm khách hàng | thường là điểm chung của tất cả người mua |
| Chương trình giảm giá | được xác định dựa trên các yếu tố như khách hàng, khối lượng hoặc các điều kiện hợp tác, v.v. | thường xuất phát từ các chương trình khuyến mãi chung |
| Thanh toán | các kỳ hạn thanh toán có thể được gia hạn và hạn mức tín dụng thương mại | thường thanh toán ngay khi mua hàng |
| Đơn đặt hàng | thường xuyên, đều đặn và lặp đi lặp lại | thường là đơn lẻ |
| Quy trình bán hàng | từ việc đặt hàng lại ngay lập tức cho đến các cuộc đàm phán kéo dài nhiều tháng | thường là ngắn nhất |
| Vai trò của nhân viên kinh doanh | tư vấn, đàm phán, phát triển khách hàng và ký kết hợp đồng | chủ yếu là hạn chế |
| Dịch vụ trực tuyến | giá cả của khách hàng, tài liệu, hạn mức, lịch sử và trạng thái đơn hàng | danh mục sản phẩm tiêu chuẩn, giỏ hàng và thanh toán |
| Tầm quan trọng của các mối quan hệ | Sự hợp tác này có thể mang lại nhiều đơn đặt hàng tiếp theo | thường là một giao dịch duy nhất |
Do đó, trên thực tế, điểm khác biệt lớn nhất chính là tính cá nhân hóa trong hợp tác. Hệ thống bán hàng dành cho doanh nghiệp không chỉ phải xem xét sản phẩm mà còn phải tính đến các điều kiện áp dụng cho từng đối tác cụ thể.
Chương trình khuyến mãi B2B – mức giá và điều kiện được điều chỉnh phù hợp với từng đối tác
Bản đề xuất B2B cần trình bày rõ ràng về sản phẩm hoặc dịch vụ cũng như các quy định mà doanh nghiệp có thể dựa vào để thực hiện việc mua hàng. Các yếu tố quan trọng bao gồm: giá cả, ngưỡng số lượng, tình trạng sẵn có, chiết khấu, thời hạn hoàn thành, giao hàng, hình thức thanh toán và quy định xử lý các đơn hàng tiếp theo. Khi số lượng đối tác lớn, việc quản lý thủ công các bảng giá và điều kiện khác nhau sẽ trở nên tốn nhiều thời gian. Bảng điều khiển B2B cho phép cung cấp cho khách hàng đã đăng nhập các thông tin được gán cho tài khoản của họ, ví dụ như giá riêng, tài liệu hoặc lịch sử mua hàng. Nhờ đó, đối tác không cần phải liên hệ với nhân viên kinh doanh mỗi lần để lấy các thông tin cơ bản.
Bán hàng trực tuyến trên B2B – đại lý, nền tảng hay mô hình kết hợp?
Hoạt động bán hàng giữa các doanh nghiệp có thể dựa trên hình thức làm việc truyền thống của nhân viên kinh doanh, trang web B2B hoặc sự kết hợp của cả hai kênh này. Đại diện bán hàng vẫn đóng vai trò quan trọng trong các hoạt động tư vấn, đàm phán, thu hút khách hàng mới hoặc các hợp đồng đặc thù. Trong khi đó, nền tảng trực tuyến lại hữu ích đối với các giao dịch mua hàng định kỳ, khi đối tác muốn tự mình kiểm tra thông tin sản phẩm, tình trạng hàng hóa và đặt hàng tiếp theo. Tại nhiều doanh nghiệp, mô hình kết hợp được chứng minh là hiệu quả nhất – nhân viên kinh doanh tập trung vào việc phát triển mối quan hệ, trong khi các hoạt động lặp đi lặp lại được chuyển sang kênh kỹ thuật số.
Cách tiếp cận này không có nghĩa là hệ thống sẽ thay thế các nhân viên kinh doanh. Centoro cho rằng tự động hóa nên đảm nhận các nhiệm vụ hành chính lặp đi lặp lại, nhờ đó đội ngũ bán hàng có thể tập trung vào việc tư vấn, phát triển khách hàng hiện tại và thu hút các đối tác mới. Nếu giải pháp tiêu chuẩn cần được điều chỉnh để phù hợp với các quy trình cụ thể của doanh nghiệp, thì nền tảng chuyên dụng B2B có thể là lựa chọn phù hợp.
Tự động hóa bán hàng B2B – những quy trình nào nên được tích hợp vào hệ thống?
Tự động hóa đặc biệt quan trọng khi số lượng khách hàng ngày càng tăng dẫn đến sự gia tăng tương ứng về số lượng cuộc gọi, email và các công việc hành chính. Kho hàng có thể nhận được rất nhiều yêu cầu lặp đi lặp lại về giá cả, tình trạng sẵn có của sản phẩm, hóa đơn hoặc tình trạng xử lý đơn hàng. Ngược lại, nhân viên kinh doanh, người dành phần lớn thời gian trong ngày để ghi chép lại các đơn hàng, sẽ có ít thời gian hơn để làm việc với khách hàng.
Bình luận của chuyên gia: Trước khi tiến hành số hóa quy trình bán hàng trên nền tảng B2B, quý vị nên bắt đầu bằng việc mô tả quy trình hiện tại và xác định các giai đoạn tốn nhiều thời gian nhất. Không phải mọi hoạt động đều cần được tự động hóa – hệ thống nên chủ yếu đảm nhận các nhiệm vụ lặp đi lặp lại, trong khi nhân viên bán hàng nên tập trung vào những khía cạnh đòi hỏi kỹ năng đàm phán, tư vấn và xây dựng mối quan hệ. Chỉ trên cơ sở đó, quý vị mới nên xác định phạm vi, các tích hợp cũng như quá trình triển khai nền tảng B2B.
Một yếu tố quan trọng khác của quá trình số hóa là việc tích hợp dữ liệu với các hệ thống hiện đang được sử dụng trong doanh nghiệp. Các nền tảng mua sắm B2B và các giải pháp bán hàng cần phải tương tác với luồng thông tin thực tế trong doanh nghiệp, thay vì tạo ra một nguồn dữ liệu cô lập mới.
Hệ thống B2B, OMS và SFA – các hệ thống này có chức năng gì?
Không phải mọi vấn đề liên quan đến bán hàng đều cần cùng một công cụ. Centoro đang phát triển một số giải pháp trong cùng một hệ sinh thái, nhằm đáp ứng các giai đoạn khác nhau trong quá trình chăm sóc khách hàng và xử lý đơn hàng.
| Giải pháp | Tác dụng của nó là gì | Các chức năng tiêu biểu | Sản phẩm này đặc biệt hữu ích cho ai |
|---|---|---|---|
| Nền tảng B2B | dịch vụ tự phục vụ dành cho khách hàng doanh nghiệp thường xuyên | giá cả và chiết khấu riêng, hạn mức tín dụng, tình trạng hàng hóa, đơn đặt hàng, tài liệu, lịch sử hợp tác | các nhà sản xuất, nhà phân phối và các kho bán buôn |
| OMS | quản lý tập trung các đơn hàng từ các kênh khác nhau | nhận đơn hàng, trạng thái đơn hàng, xử lý đơn hàng, vận chuyển, trả hàng, tài liệu, tích hợp ERP | các doanh nghiệp kinh doanh đa kênh |
| SFA + CRM | tổ chức công việc của đội ngũ kinh doanh | khách hàng, các chuyến thăm, lộ trình, đề xuất, đơn đặt hàng, nhiệm vụ, báo cáo | các doanh nghiệp sử dụng đại diện kinh doanh |
| Tích hợp với ERP | trao đổi dữ liệu cập nhật giữa các hệ thống | giá cả, tình trạng hàng tồn kho, đơn đặt hàng, tài liệu và thông tin khách hàng | các tổ chức mong muốn giảm thiểu việc nhập liệu thủ công |
Việc phân chia như vậy cho phép bắt đầu quá trình số hóa từ lĩnh vực đang gặp vấn đề nghiêm trọng nhất, thay vì triển khai ngay lập tức tất cả các chức năng có thể có. Centoro cho phép quý vị bắt đầu, ví dụ như từ B2B, OMS hoặc SFA, sau đó phát triển môi trường trên nền tảng kiến trúc chung và các giải pháp tích hợp.
Làm thế nào để lựa chọn nền tảng bán hàng B2B?
Trước khi lựa chọn giải pháp, quý vị nên kiểm tra xem hệ thống xử lý các tình huống thực tế xảy ra tại doanh nghiệp như thế nào. Bản thân danh mục tính năng phong phú chưa đủ để khẳng định nền tảng đó có phù hợp hay không. Các yếu tố quan trọng bao gồm: cách thức đồng bộ hóa dữ liệu với ERP, khả năng hỗ trợ các mức giá khác nhau, hạn mức tín dụng, vai trò người dùng, khả năng truy cập tài liệu, lịch sử đơn hàng và tiềm năng mở rộng trong tương lai.
Centoro Nền tảng này tích hợp các trang web B2B, OMS, SFA, CRM cùng các tính năng tích hợp và tự động hóa trong một môi trường duy nhất. Công ty cũng cho biết hiện có hơn 1.000 doanh nghiệp đang sử dụng các giải pháp của họ. Trước khi đưa ra quyết định, quý vị có thể trải nghiệm hoạt động của giải pháp thông qua bản demo tại B2B và đánh giá hệ thống dựa trên các quy trình thực tế của chính quý vị, thay vì chỉ so sánh danh sách các tính năng.
Chi phí triển khai bán hàng trực tuyến tại B2B là bao nhiêu?
Chi phí triển khai kênh B2B phụ thuộc vào quy mô dự án, số lượng tích hợp, mức độ phù hợp của hệ thống, cơ cấu giá cả của doanh nghiệp và các tính năng mà người dùng cần. Một kho hàng quy mô nhỏ hoạt động dựa trên bảng giá đơn giản sẽ cần một giải pháp khác so với một nhà sản xuất phải quản lý nhiều nhóm đối tác, kho hàng và nguồn dữ liệu.
Do đó, chi phí cần được phân tích cùng với phạm vi triển khai cũng như công tác bảo trì sau này. Khả năng bắt đầu từ quy mô nhỏ hơn và mở rộng hệ thống song song với sự phát triển của doanh nghiệp cũng là một yếu tố quan trọng. Trong bối cảnh này, quý vị nên kiểm tra mức giá của nền tảng B2B trong gói dịch vụ đã chọn, cũng như các tính năng được bao gồm trong phạm vi đó.
Doanh số bán hàng của dòng xe B2B – tổng kết
Hoạt động bán hàng B2B bao quát toàn bộ quy trình hợp tác giữa các doanh nghiệp – từ việc trình bày đề xuất và thỏa thuận các điều khoản riêng biệt, qua khâu đặt hàng và giao hàng, cho đến các thủ tục giấy tờ và các giao dịch tiếp theo. Cùng với sự gia tăng số lượng khách hàng, việc đảm bảo luồng thông tin thông suốt giữa các bộ phận bán hàng, kho hàng, tài chính và hệ thống công nghệ thông tin ngày càng trở nên quan trọng. Nền tảng trực tuyến có thể đảm nhận các công việc lặp đi lặp lại, nhưng không nên loại bỏ sự tương tác thương mại ở những khía cạnh mà nó thực sự mang lại giá trị. Centoro cung cấp các nền tảng B2B, OMS, SFA và CRM cùng các giải pháp tích hợp dành riêng cho các nhà sản xuất, nhà phân phối và nhà bán buôn; do đó, đây là một trong những nhà cung cấp mà quý vị có thể xem xét khi lập kế hoạch số hóa quy trình bán hàng B2B.
Câu hỏi thường gặp – Những thắc mắc quan trọng nhất về việc bán hàng tại B2B
Bán hàng theo mô hình B2B là gì và nó khác với bán hàng tiêu dùng như thế nào?
Bán hàng giữa các doanh nghiệp (B2B) là hoạt động mua bán sản phẩm hoặc dịch vụ giữa các doanh nghiệp với nhau. So với bán hàng cho người tiêu dùng (B2C), hình thức này thường đi kèm với các bảng giá riêng biệt, quá trình đàm phán, hạn mức tín dụng, thanh toán chậm, các đơn đặt hàng định kỳ cũng như sự tham gia của nhiều người trong quá trình ra quyết định.
Một chu kỳ bán hàng điển hình tại B2B kéo dài bao lâu và độ dài của chu kỳ này phụ thuộc vào những yếu tố nào?
Không có một khoảng thời gian tiêu biểu nào cả. Đơn đặt hàng lặp lại từ một đối tác thường xuyên có thể được hoàn tất trong vài phút, trong khi một hợp đồng phức tạp có thể đòi hỏi quá trình đàm phán kéo dài nhiều tuần hoặc nhiều tháng. Các yếu tố quan trọng bao gồm giá trị giao dịch, số lượng người ra quyết định, quy trình mua sắm của khách hàng cũng như mức độ phức tạp của sản phẩm hoặc dịch vụ.
Về phía doanh nghiệp, ai là người thực sự đưa ra quyết định mua hàng trong hoạt động bán hàng tại B2B?
Tại các doanh nghiệp nhỏ, quyết định thường do chủ sở hữu đưa ra. Trong các tổ chức quy mô lớn hơn, những bên có thể tham gia vào quá trình ra quyết định này bao gồm người sử dụng sản phẩm, bộ phận mua hàng, quản lý, bộ phận tài chính, bộ phận CNTT hoặc ban giám đốc. Do đó, người liên hệ với nhà cung cấp không phải lúc nào cũng là người cuối cùng phê duyệt việc mua hàng.
B2B áp dụng những mô hình bán hàng nào trong lĩnh vực bán buôn – thông qua đại diện, đặt hàng trực tuyến hay mô hình kết hợp?
Trên thực tế, cả ba mô hình này đều được áp dụng. Đại diện bán hàng đặc biệt hữu ích trong công tác tư vấn và đàm phán; kênh trực tuyến phát huy hiệu quả đối với các đơn hàng định kỳ; trong khi đó, mô hình kết hợp cho phép kết hợp giữa hình thức tự phục vụ của khách hàng với công việc của nhân viên bán hàng.
Quy trình bán hàng tại B2B diễn ra như thế nào từng bước một, từ khi nhận yêu cầu đến khi xuất hóa đơn?
Quy trình thường bắt đầu từ việc tiếp nhận yêu cầu hoặc xác định nhu cầu, sau đó là các bước lập đề xuất, đàm phán, chấp thuận các điều khoản, đặt hàng, thực hiện đơn hàng, giao hàng và lập hóa đơn. Đối với khách hàng thường xuyên, một số bước trong quy trình này có thể được tự động hóa.
Cửa hàng B2B nên cung cấp những tính năng nào?
Cửa hàng B2B trước hết cần phản ánh đúng các nguyên tắc hợp tác thực tế với các đối tác kinh doanh. Các tính năng hữu ích bao gồm giá cả và chiết khấu riêng biệt, thông tin về tình trạng hàng tồn kho, hạn mức tín dụng, lịch sử đơn hàng, tài liệu bán hàng, trạng thái xử lý đơn hàng cũng như khả năng tích hợp với ERP.
Liệu nền tảng B2B có thay thế các nhà giao dịch hay không?
Điều này không nhất thiết phải như vậy và thường thì đó cũng không phải là mục tiêu của việc triển khai hệ thống. Hệ thống có thể đảm nhận các công việc lặp đi lặp lại, chẳng hạn như tiếp nhận các đơn đặt hàng tiêu chuẩn, cung cấp tài liệu hoặc thông tin về giá cả, nhờ đó các nhân viên kinh doanh có thể dành nhiều thời gian hơn cho việc thu hút khách hàng, tư vấn và phát triển mối quan hệ.
Khi nào thì nên triển khai nền tảng bán hàng B2B?
Việc triển khai giải pháp này đáng được xem xét khi nhân viên phải ghi chép thủ công một lượng lớn đơn đặt hàng, trả lời các câu hỏi lặp đi lặp lại về giá cả và tình trạng hàng tồn kho, đồng thời sự tăng trưởng doanh số trong tương lai đòi hỏi phải tăng cường đội ngũ nhân viên phục vụ tương ứng. Các vấn đề phát sinh do dữ liệu bị phân tán giữa các hệ thống khác nhau cũng là một dấu hiệu quan trọng cần lưu ý.
Liệu nền tảng B2B có thể được tích hợp với ERP hay không?
Đúng vậy. Tính năng tích hợp cho phép trao đổi dữ liệu liên quan đến khách hàng, giá cả, tình trạng tồn kho, tài liệu và đơn đặt hàng, v.v. Centoro dự kiến sẽ áp dụng giải pháp tích hợp chung ERP cho các thành phần tiếp theo trong hệ sinh thái của mình, chẳng hạn như nền tảng B2B, OMS, SFA và CRM.
Công ty nào có thể hỗ trợ chuyển hoạt động bán hàng tại B2B sang nền tảng trực tuyến?
Một trong những công ty chuyên về lĩnh vực này là Centoro. Nhà cung cấp này đang phát triển các nền tảng B2B, OMS, SFA, CRM, cùng các giải pháp tích hợp và tự động hóa dành cho các nhà sản xuất, nhà phân phối và kho bán buôn; theo số liệu từ Centoro, đã có hơn 1.000 doanh nghiệp lựa chọn các giải pháp của họ. Tuy nhiên, khi lựa chọn nhà cung cấp, quý vị nên đánh giá kỹ lưỡng mức độ phù hợp của các tính năng, khả năng tích hợp và mô hình triển khai với các quy trình cụ thể của doanh nghiệp mình.