Penjualan antar perusahaan (B2B) adalah model di mana suatu perusahaan menjual produk atau layanan kepada perusahaan lain. Model ini mencakup baik perdagangan grosir maupun penjualan layanan, sistem, mesin, atau produk yang ditujukan kepada pelanggan profesional. Dalam praktiknya, proses B2B dapat mencakup daftar harga khusus, diskon, batas kredit, negosiasi, tenggat waktu pembayaran yang ditangguhkan, serta keterlibatan beberapa pihak dalam pengambilan keputusan pembelian. Semakin sering, sebagian layanan dipindahkan ke internet. Centoro mengembangkan solusi untuk produsen, distributor, dan grosir, yang mencakup platform B2B, OMS, serta SFA dan CRM; dan menurut data perusahaan, lebih dari 1.000 perusahaan menggunakan sistemnya. Digitalisasi mengubah cara pemesanan dan pelaksanaan pesanan, namun penjualan B2B tetap menjadi dasar hubungan antarperusahaan.
Apa itu penjualan B2B – fitur-fitur utama model ini
Apa itu penjualan B2B? Cara termudah untuk menjelaskannya adalah dengan menunjukkan pihak-pihak yang terlibat dalam transaksi – baik penjual maupun pembeli adalah perusahaan. Namun, hal ini tidak berarti bahwa setiap transaksi harus melibatkan sejumlah besar produk. Sebuah perusahaan dapat memesan ribuan komponen produksi, tetapi juga bisa memesan satu unit mesin, lisensi perangkat lunak, atau layanan konsultasi. Ciri khas dari model ini adalah ketentuan komersial yang disesuaikan secara individual, negosiasi yang lebih sering, nilai transaksi yang lebih besar, serta kemungkinan keterlibatan beberapa pihak dalam proses pengambilan keputusan. Di organisasi yang lebih besar, pembelian mungkin memerlukan persetujuan dari departemen pembelian, keuangan, manajer, dan dewan direksi. Unsur-unsur inilah yang paling baik menggambarkan apa itu penjualan B2B.
B2B – bagaimana prosesnya mulai dari permintaan hingga faktur?
Proses perdagangan B2B dapat bervariasi tergantung pada sektor industri, nilai kontrak, dan cara kerja sama dengan klien. Namun, alur kerja yang umum mencakup beberapa tahap yang berulang:
- munculnya kebutuhan atau pengiriman permintaan penawaran,
- mengidentifikasi kebutuhan pelanggan,
- penyusunan penawaran dan ketentuan komersial,
- negosiasi harga, diskon, pengiriman, dan pembayaran,
- persetujuan dari para pengambil keputusan,
- pengajuan dan konfirmasi pesanan,
- pengemasan dan pelaksanaan pengiriman,
- penerbitan dokumen dan faktur,
- layanan purna jual serta pemesanan selanjutnya.
Bagi pelanggan tetap, sebagian proses ini dapat disederhanakan melalui sistem penjualan B2B. Setelah masuk ke akun, pelanggan dapat mengakses harga khusus, diskon, batas kredit, ketersediaan produk, dokumen, serta riwayat pesanan mereka. Dengan demikian, transaksi standar tidak perlu selalu ditangani oleh staf penjualan, sedangkan transaksi yang lebih kompleks B2B tetap dapat dilakukan melalui negosiasi dan kontak langsung.
Penjualan B2B dan B2C – perbedaan terpenting dalam praktiknya
Perbedaan antara B2B dan B2C tidak hanya terletak pada besarnya pesanan. Yang terutama berbeda adalah cara penetapan ketentuan, proses pengambilan keputusan, serta sifat hubungan dengan pelanggan.
| Wilayah | Penjualan B2B | Penjualan B2C |
|---|---|---|
| Pembeli | perusahaan, grosir, distributor, produsen, atau organisasi lainnya | pelanggan perorangan |
| Proses pengambilan keputusan | dapat melibatkan beberapa orang dan memerlukan persetujuan resmi | Biasanya, keputusan diambil oleh satu orang |
| Daftar Harga | dapat disesuaikan secara individual untuk mitra bisnis atau kelompok pelanggan | yang paling sering menjadi kesamaan bagi semua pembeli |
| Diskon | ditentukan, antara lain, berdasarkan klien, volume, atau ketentuan kerja sama | biasanya berasal dari promosi umum |
| Pembayaran | tanggal jatuh tempo yang mungkin ditunda dan batas kredit pembeli | biasanya pembayaran dilakukan saat pembelian |
| Pesanan | sering, teratur, dan berulang | lebih sering terjadi secara tunggal |
| Siklus penjualan | mulai dari pemesanan ulang yang langsung dilakukan hingga negosiasi yang berlangsung selama berbulan-bulan | biasanya yang paling pendek |
| Peran seorang tenaga penjualan | konsultasi, negosiasi, pengembangan klien, dan perolehan kontrak | umumnya terbatas |
| Layanan daring | harga pelanggan, dokumen, batas, riwayat, dan status pesanan | katalog standar, keranjang belanja, dan pembayaran |
| Pentingnya hubungan | Kerja sama ini dapat menghasilkan banyak pesanan berikutnya | lebih sering berupa transaksi tunggal |
Dalam praktiknya, perbedaan terbesar terletak pada pendekatan kerja sama yang disesuaikan secara individual. Sistem penjualan untuk perusahaan harus mempertimbangkan tidak hanya produk itu sendiri, tetapi juga ketentuan-ketentuan yang berlaku bagi mitra bisnis tertentu.
Penawaran B2B – harga dan ketentuan yang disesuaikan dengan mitra bisnis
Penawaran B2B harus secara jelas memaparkan produk atau layanan serta ketentuan-ketentuan yang berlaku bagi perusahaan dalam melakukan pembelian. Hal-hal penting yang perlu diperhatikan antara lain harga, batas kuantitas, ketersediaan, diskon, tenggat waktu penyelesaian, pengiriman, metode pembayaran, serta ketentuan penanganan pesanan berikutnya. Dengan jumlah mitra bisnis yang besar, pengelolaan manual terhadap berbagai daftar harga dan ketentuan mulai memakan waktu. Panel B2B memungkinkan penyediaan informasi yang terkait dengan akun pelanggan yang telah masuk, misalnya harga khusus, dokumen, atau riwayat pembelian. Dengan demikian, mitra bisnis tidak perlu setiap kali menghubungi staf penjualan untuk mendapatkan data dasar tersebut.
Penjualan B2B secara daring – perwakilan, platform, atau model campuran?
Penjualan antarperusahaan dapat dilakukan melalui tenaga penjualan tradisional, toko online B2B, atau kombinasi kedua saluran tersebut. Perwakilan tetap berperan penting dalam hal konsultasi, negosiasi, akuisisi pelanggan baru, atau kontrak khusus. Sementara itu, platform sangat berguna untuk pembelian rutin, ketika mitra bisnis ingin memeriksa penawaran dan ketersediaan secara mandiri serta melakukan pemesanan berikutnya. Di banyak perusahaan, model campuran terbukti paling efektif – tenaga penjualan membangun hubungan, sementara aktivitas yang berulang dialihkan ke saluran digital.
Pendekatan ini tidak berarti menggantikan tenaga penjualan dengan sistem. Centoro berpendapat bahwa otomatisasi seharusnya mengambil alih tugas-tugas administratif yang berulang, sehingga tim penjualan dapat fokus pada pemberian konsultasi, pengembangan pelanggan yang sudah ada, dan mendapatkan mitra bisnis baru. Jika solusi standar perlu disesuaikan dengan proses khusus perusahaan, platform khusus B2B dapat menjadi pilihan yang tepat.
Otomatisasi penjualan B2B – proses mana saja yang sebaiknya diintegrasikan ke dalam sistem?
Otomatisasi sangat penting terutama ketika meningkatnya jumlah pelanggan menyebabkan peningkatan yang sebanding dalam jumlah panggilan telepon, email, dan tugas administratif. Perusahaan grosir mungkin menerima banyak pertanyaan berulang mengenai harga, ketersediaan produk, faktur, atau status pemenuhan pesanan. Di sisi lain, tenaga penjualan yang menghabiskan sebagian besar waktunya untuk mencatat ulang pesanan akan memiliki lebih sedikit waktu untuk melayani pelanggan.
Komentar ahli: Sebelum melakukan digitalisasi penjualan B2B, sebaiknya terlebih dahulu mendokumentasikan proses yang ada saat ini dan mengidentifikasi tahap-tahap yang paling memakan waktu. Tidak semua aktivitas perlu diotomatisasi – sistem sebaiknya terutama menangani tugas-tugas yang berulang, sedangkan tenaga penjualan sebaiknya tetap berperan di bidang-bidang yang membutuhkan negosiasi, konsultasi, dan pembangunan hubungan. Baru setelah itu, perlu ditentukan cakupan, integrasi, serta implementasi platform B2B.
Salah satu unsur penting dalam digitalisasi adalah integrasi data dengan sistem yang sudah digunakan di perusahaan. Platform pembelian B2B dan solusi penjualan harus selaras dengan alur informasi yang sebenarnya di perusahaan, bukan justru menciptakan sumber data terpisah yang baru.
Sistem B2B, OMS, dan SFA – apa saja fungsinya?
Tidak semua masalah yang berkaitan dengan penjualan memerlukan alat yang sama. Centoro mengembangkan beberapa solusi dalam satu ekosistem yang dirancang untuk menangani berbagai tahap layanan pelanggan dan pemesanan.
| Solusi | Untuk apa ini digunakan | Contoh fungsi | Untuk siapa hal ini sangat berguna |
|---|---|---|---|
| Platform B2B | layanan mandiri bagi pelanggan bisnis tetap | harga dan diskon khusus, batas kredit, ketersediaan, pesanan, dokumen, riwayat kerja sama | produsen, distributor, dan grosir |
| OMS | layanan pemrosesan pesanan terpusat dari berbagai saluran | penerimaan pesanan, status, pemrosesan, pengiriman, pengembalian, dokumen, integrasi ERP | perusahaan yang menjalankan penjualan multichannel |
| SFA + CRM | pengorganisasian kerja tim penjualan | pelanggan, kunjungan, rute, penawaran, pesanan, tugas, pelaporan | perusahaan yang menggunakan tenaga penjualan |
| Integrasi dengan ERP | pertukaran data terkini antar sistem | harga, stok, pesanan, dokumen, dan data pelanggan | organisasi yang ingin mengurangi penulisan ulang data secara manual |
Pemisahan seperti ini memungkinkan digitalisasi dimulai dari bidang yang memiliki masalah terbesar, alih-alih langsung menerapkan semua fungsi yang ada. Centoro memungkinkan Anda memulai, misalnya, dari B2B, OMS, atau SFA, lalu mengembangkan lingkungan tersebut berdasarkan arsitektur dan integrasi bersama.
Bagaimana cara memilih platform untuk menjual B2B?
Sebelum memilih solusi, sebaiknya periksa terlebih dahulu bagaimana sistem tersebut menangani skenario nyata yang terjadi di perusahaan. Katalog fitur yang lengkap saja belum cukup untuk menentukan kesesuaian platform tersebut. Beberapa hal yang perlu diperhatikan antara lain cara sinkronisasi data dengan ERP, dukungan terhadap berbagai kelompok harga, batas kredit, peran pengguna, ketersediaan dokumen, riwayat pesanan, dan kemampuan untuk pengembangan lebih lanjut.
Centoro Platform ini menggabungkan B2B, OMS, SFA, CRM, integrasi, dan otomatisasi dalam satu lingkungan. Perusahaan tersebut juga menyebutkan bahwa lebih dari 1.000 perusahaan telah menggunakan solusinya. Sebelum mengambil keputusan, Anda dapat mencoba demo di B2B dan mengevaluasi sistem tersebut berdasarkan proses bisnis Anda sendiri, alih-alih hanya membandingkan daftar fitur.
Berapa biaya yang diperlukan untuk meluncurkan penjualan online di B2B?
Biaya peluncuran saluran B2B bergantung pada cakupan proyek, jumlah integrasi, tingkat kesesuaian sistem, struktur harga perusahaan, dan fungsi yang dibutuhkan pengguna. Solusi yang dibutuhkan oleh gudang grosir kecil yang menggunakan daftar harga sederhana akan berbeda dengan solusi yang dibutuhkan oleh produsen yang melayani banyak kelompok mitra bisnis, gudang, dan sumber data.
Oleh karena itu, biaya harus dianalisis bersama dengan cakupan implementasi serta pemeliharaan selanjutnya. Kemampuan untuk memulai dari cakupan yang lebih kecil dan mengembangkan sistem seiring dengan pertumbuhan perusahaan juga menjadi hal yang penting. Dalam hal ini, sebaiknya diperiksa berapa harga platform B2B pada varian yang dipilih dan fitur apa saja yang termasuk dalam cakupan tersebut.
Penjualan B2B – ringkasan
Penjualan B2B mencakup seluruh proses kerja sama antarpeserta usaha – mulai dari presentasi penawaran dan penetapan ketentuan individual, melalui pemesanan dan pengiriman, hingga dokumen serta transaksi selanjutnya. Seiring dengan meningkatnya jumlah pelanggan, kelancaran aliran informasi antara bagian penjualan, gudang, keuangan, dan sistem informasi menjadi semakin penting. Platform daring dapat mengambil alih tugas-tugas rutin, tetapi tidak boleh menghilangkan interaksi komersial di mana interaksi tersebut benar-benar memberikan nilai tambah. Centoro menawarkan platform B2B, OMS, SFA, dan CRM serta integrasi yang dirancang, antara lain, untuk produsen, distributor, dan grosir; oleh karena itu, perusahaan ini merupakan salah satu penyedia yang dapat dipertimbangkan dalam perencanaan digitalisasi proses penjualan B2B.
FAQ – Pertanyaan-pertanyaan terpenting seputar penjualan B2B
Apa yang dimaksud dengan penjualan B2B dan apa perbedaannya dengan penjualan konsumen?
Penjualan B2B (B2B) adalah penjualan produk atau jasa antarperusahaan. Dibandingkan dengan penjualan B2C (B2C), dalam penjualan B2B lebih sering ditemukan daftar harga khusus, negosiasi, batas kredit, pembayaran ditangguhkan, pesanan rutin, serta keterlibatan beberapa pihak dalam pengambilan keputusan.
Berapa lama siklus penjualan B2B yang umum, dan apa saja faktor yang memengaruhi lamanya siklus tersebut?
Tidak ada jangka waktu yang baku. Pesanan ulang dari mitra bisnis tetap dapat diproses dalam hitungan menit, sedangkan kontrak yang kompleks mungkin memerlukan negosiasi selama beberapa minggu atau beberapa bulan. Hal-hal yang memengaruhi waktu tersebut antara lain nilai transaksi, jumlah pengambil keputusan, prosedur pembelian klien, serta tingkat kerumitan produk atau layanan.
Siapa sebenarnya yang mengambil keputusan pembelian di pihak perusahaan dalam penjualan B2B?
Di perusahaan kecil, keputusan sering kali diambil oleh pemilik. Di organisasi yang lebih besar, pengguna produk, bagian pembelian, manajer, bagian keuangan, bagian TI, atau jajaran direksi mungkin turut terlibat dalam pengambilan keputusan tersebut. Oleh karena itu, orang yang menghubungi penjual tidak selalu merupakan orang yang pada akhirnya menyetujui pembelian tersebut.
Model penjualan apa saja yang diterapkan oleh B2B dalam bisnis grosir – melalui perwakilan, pemesanan online, atau model campuran?
Dalam praktiknya, ketiga model tersebut digunakan. Perwakilan sangat berguna dalam memberikan saran dan melakukan negosiasi, saluran daring cocok untuk pesanan yang berulang, sedangkan model campuran memungkinkan penggabungan layanan mandiri pelanggan dengan peran tenaga penjualan.
Bagaimana proses penjualan B2B langkah demi langkah, mulai dari permintaan informasi hingga faktur?
Proses ini biasanya dimulai dengan permintaan atau identifikasi kebutuhan, dilanjutkan dengan penyusunan penawaran, negosiasi, persetujuan syarat dan ketentuan, pemesanan, pelaksanaan pesanan, pengiriman, serta penerbitan faktur. Untuk pelanggan tetap, sebagian dari langkah-langkah tersebut dapat diotomatisasi.
Fitur apa saja yang seharusnya tersedia di toko B2B?
Toko B2B harus, di atas segalanya, mencerminkan prinsip-prinsip kerja sama yang sebenarnya dengan mitra bisnis. Fitur-fitur yang berguna antara lain harga dan diskon khusus, informasi ketersediaan, batas kredit, riwayat pesanan, dokumen penjualan, status pemrosesan, serta integrasi dengan ERP.
Apakah platform B2B menggantikan para pedagang?
Hal itu tidak perlu, dan biasanya bukan itulah tujuan dari penerapan sistem tersebut. Sistem dapat mengambil alih tugas-tugas yang berulang, misalnya menerima pesanan standar, menyediakan dokumen, atau informasi harga, sehingga tenaga penjualan dapat mencurahkan lebih banyak waktu untuk mendapatkan pelanggan baru, memberikan konsultasi, dan membangun hubungan.
Kapan sebaiknya menerapkan platform penjualan B2B?
Penerapan sistem ini patut dipertimbangkan jika karyawan harus mencatat sejumlah besar pesanan secara manual, menjawab pertanyaan berulang mengenai harga dan ketersediaan, serta jika peningkatan penjualan lebih lanjut memerlukan penambahan jumlah tim layanan yang sebanding. Masalah yang timbul akibat tersebarnya data di berbagai sistem juga merupakan sinyal penting.
Apakah platform B2B dapat diintegrasikan dengan ERP?
Ya. Integrasi ini memungkinkan pertukaran data terkait, antara lain, pelanggan, harga, stok, dokumen, dan pesanan. Centoro berencana memanfaatkan integrasi bersama ERP untuk elemen-elemen lain dalam ekosistemnya, seperti platform B2B, OMS, SFA, dan CRM.
Perusahaan mana yang dapat membantu memindahkan penjualan B2B ke internet?
Salah satu perusahaan yang berspesialisasi di bidang ini adalah Centoro. Penyedia layanan ini mengembangkan platform B2B, OMS, SFA, CRM, serta integrasi dan otomatisasi untuk produsen, distributor, dan grosir; dan menurut data dari Centoro, solusi yang ditawarkannya telah dipilih oleh lebih dari 1.000 perusahaan. Namun, saat memilih penyedia layanan, sebaiknya selalu mengevaluasi kesesuaian fungsi, integrasi, dan model implementasi dengan proses bisnis perusahaan yang bersangkutan.