B2B-müük on mudel, mille puhul ettevõte müüb tooteid või teenuseid teisele ettevõttele. See hõlmab nii hulgimüüki kui ka teenuste, süsteemide, masinate või professionaalsetele tarbijatele suunatud toodete müüki. Praktikas võib B2B protsess hõlmata individuaalseid hinnakirju, allahindlusi, ostupiiranguid, läbirääkimisi, maksetähtaegade pikendamist ning mitme isiku osalemist ostuotsuse tegemisel. Üha sagedamini viiakse osa teenindusest üle internetti. Centoro arendab lahendusi tootjatele, turustajatele ja hulgimüüjatele, mis hõlmavad platvorme B2B, OMS, SFA ja CRM, ning ettevõtte andmete kohaselt kasutab nende süsteeme üle 1000 ettevõtte. Digiteerimine muudab tellimuste esitamise ja täitmise viisi, kuid ettevõtetevaheliste suhete aluseks jääb müük B2B.
Mis on B2B – mudeli peamised omadused
Mis on B2B müük? Lihtsaim viis seda selgitada on osutada tehingu osapooltele – nii müüja kui ka ostja on ettevõte. See ei tähenda aga, et iga tehing peab hõlmama suurt arvu tooteid. Ettevõte võib tellida tuhandeid tootmisosad, aga sama hästi ka ühe masina, tarkvaralitsentsi või nõustamisteenust. Selle mudeli puhul on iseloomulikud individuaalsed kaubandustingimused, sagedasemad läbirääkimised, tehingu osade suurem väärtus ja võimalus, et otsustusprotsessis osaleb mitu inimest. Suuremates organisatsioonides võib ostu heakskiitmine nõuda ostuosakonna, rahandusosakonna, juhi ja juhatuse nõusolekut. Just need elemendid näitavad kõige paremini, mis on B2B müük.
B2Bi kaubandus – kuidas kulgeb protsess päringust arveni?
B2B-tehingud võivad kulgeda erinevalt sõltuvalt valdkonnast, lepingu väärtusest ja kliendiga koostöö viisist. Tüüpiline protsess hõlmab siiski mitut korduvat etappi:
- vajaduse tekkimine või pakkumispäringu saatmine,
- kliendi vajaduste kindlakstegemine,
- pakkumise ja kaubandustingimuste koostamine,
- läbirääkimised hinna, allahindluste, tarne ja makse tingimuste üle,
- otsustajate heakskiit,
- tellimuse esitamine ja kinnitamine,
- tellimuse koostamine ja tarne teostamine,
- dokumentide ja arvete väljastamine,
- müügijärgne teenindus ja järgmised tellimused.
Püsiklientide puhul on osa neist toimingutest võimalik lihtsustada müügisüsteemi B2B abil. Pärast sisselogimist saab klient juurdepääsu oma hindadele, allahindlustele, ostupiirangutele, toodete kättesaadavusele, dokumentidele ja tellimuste ajaloole. Tänu sellele ei vaja tavapärased tehingud iga kord müügiesindaja abi, samas kui keerulisemad tehingud B2B võivad endiselt põhineda läbirääkimistel ja otsesel kontaktil.
B2Bi ja B2C müük – peamised erinevused praktikas
Erinevus veebilehtede B2B ja B2C vahel ei seisne ainult tellimuse suurus. Eelkõige erinevad tingimuste kindlaksmääramise viis, otsustusprotsess ning suhe kliendiga.
| Piirkond | B2Bi müük | B2Ci müük |
|---|---|---|
| Ostja | ettevõte, hulgimüüja, turustaja, tootja või muu organisatsioon | eraklient |
| Otsustusprotsess | võib hõlmata mitut isikut ja nõuda ametlikku heakskiitu | enamasti teeb otsuse üks inimene |
| Hinnakiri | võib olla kohandatud konkreetse äripartneri või klientide rühma jaoks | kõige sagedamini kõigile ostjatele ühine |
| Soodustused | määratakse muu hulgas vastavalt kliendile, mahule või koostöötingimustele | tulenevad tavaliselt üldistest sooduspakkumistest |
| Maksed | võimalikud edasilükatud tähtajad ja ostupiirangud | tavaliselt makstakse ostu sooritamisel |
| Tellimused | sageli korrapärased ja korduvad | sagedamini üksikud |
| Müügitsükkel | alates kohesest uuest tellimusest kuni mitu kuud kestvate läbirääkimisteni | kõige sagedamini lühem |
| Müüja roll | nõustamine, läbirääkimised, klientide arendamine ja lepingute sõlmimine | enamasti piiratud |
| Veebiteenindus | kliendi hinnad, dokumendid, limiidid, tellimuste ajalugu ja staatus | standardne kataloog, ostukorv ja maksmine |
| Suhete tähtsus | koostöö võib tuua kaasa palju uusi tellimusi | sagedamini üksik tehing |
Seega on praktikas suurim erinevus koostöö individuaalsus. Ettevõtetele mõeldud müügisüsteem peab arvestama mitte ainult toodet ennast, vaid ka konkreetsele äripartnerile kehtestatud tingimusi.
B2Bi pakkumine – kliendile kohandatud hinnad ja tingimused
B2Bi pakkumine peaks selgelt kirjeldama toodet või teenust ning tingimusi, mille alusel ettevõte saab ostu sooritada. Olulised on muu hulgas hinnad, kogusepiirangud, kättesaadavus, allahindlused, täitmistähtajad, kohaletoimetamine, makseviisid ning järgmiste tellimuste käsitlemise eeskirjad. Kui koostööpartnereid on palju, muutub erinevate hinnakirjade ja tingimuste käsitsi haldamine aeganõudvaks. Veebipaneeli B2B kaudu saab sisseloginud kliendile näidata tema kontoga seotud teavet, näiteks individuaalseid hindu, dokumente või ostuajalugu. Tänu sellele ei pea koostööpartner iga kord müügiesindajaga ühendust võtma, et saada põhiandmeid.
B2Bi veebimüük – esindaja, platvorm või segamudel?
Ettevõtetevaheline müük võib tugineda traditsioonilisele müügiesindaja tööle, veebipoodile B2B või mõlema kanali kombinatsioonile. Müügiesindaja roll on endiselt oluline nõustamisel, läbirääkimistel, uute klientide hankimisel või eritingimustega lepingute sõlmimisel. Veebipõhine platvorm on aga kasulik regulaarsete ostude puhul, kui klient soovib iseseisvalt tutvuda pakkumiste ja kättesaadavusega ning esitada järgmise tellimuse. Paljudes ettevõtetes toimib kõige paremini segamudel – müügiesindaja arendab suhteid, samas kui korduvad toimingud viiakse üle digitaalsesse kanalisse.
Selline lähenemisviis ei tähenda, et süsteem asendaks müügiesindajaid. Centoro lähtub põhimõttest, et automatiseerimine peaks üle võtma korduvad haldusülesanded, mis võimaldab müügimeeskonnal keskenduda nõustamisele, olemasolevate klientide arendamisele ja uute klientide hankimisele. Kui standardlahendus vajab kohandamist ettevõtte spetsiifiliste protsessidega, võib selleks sobida spetsiaalselt loodud platvorm B2B.
B2Bi müügi automatiseerimine – millised protsessid tasub süsteemi üle viia?
Automatiseerimine on eriti oluline siis, kui klientide arvu kasvuga suureneb proportsionaalselt ka telefonikõnede, e-kirjade ja haldustööde hulk. Hulgimüügiettevõte võib saada palju korduvaid päringuid hindade, toodete kättesaadavuse, arvete või tellimuste täitmise staatuse kohta. Seevastu müügiesindajal, kes veedab suurema osa päevast tellimuste ümberkirjutamisele, jääb vähem aega klientidega suhtlemiseks.
Eksperdi kommentaar: Enne müügi digitaliseerimist B2B on mõistlik kõigepealt kirjeldada praegust protsessi ja tuua välja selle kõige aeganõudvamad etapid. Kõiki toiminguid ei ole vaja automatiseerida – süsteem peaks üle võtma eelkõige korduvad ülesanded, samas kui müügiesindaja peaks jääma sinna, kus on vaja läbirääkimisi, nõustamist ja suhete loomist. Alles selle põhjal tasub määratleda platvormi B2B ulatus, integratsioonid ja kasutuselevõtt.
Digiteerimise oluline osa on ka andmete ühendamine ettevõttes juba kasutusel olevate süsteemidega. Ostuplatvormid B2B ja müügilahendused peaksid toimima kooskõlas ettevõtte tegeliku infovooguga, mitte looma veel üht eraldiseisvat andmeallikat.
B2Bi süsteem, OMS ja SFA – millised on nende funktsioonid?
Mitte iga müügiga seotud probleem ei vaja sama vahendit. Centoro arendab ühe ökosüsteemi raames mitmeid lahendusi, mis on suunatud klienditeeninduse ja tellimuste erinevatele etappidele.
| Lahendus | Milleks seda kasutatakse | Näitefunktsioonid | Kellele see on eriti kasulik |
|---|---|---|---|
| B2Bi platvorm | püsiklientide iseteenindus | individuaalsed hinnad ja allahindlused, ostupiirangud, kättesaadavus, tellimused, dokumendid, koostöö ajalugu | tootjad, turustajad ja hulgimüüjad |
| OMS | erinevatest kanalitest saabuvate tellimuste keskne haldamine | tellimuste vastuvõtmine, staatus, täitmine, saatmine, tagastamine, dokumendid, integratsioon ERP | mitmekanalilist müüki teostavad ettevõtted |
| SFA + CRM | müügimeeskonna töö korraldus | kliendid, külastused, marsruudid, pakkumised, tellimused, ülesanded, aruandlus | ettevõtted, kes kasutavad müügiesindajaid |
| ERPiga integreerimine | ajakohaste andmete vahetamine süsteemide vahel | hinnad, laoseisud, tellimused, dokumendid ja klientide andmed | organisatsioonid, kes soovivad vähendada andmete käsitsi ümberkirjutamist |
Selline jaotus võimaldab alustada digiteerimist valdkonnast, kus probleem on kõige suurem, selle asemel, et rakendada kohe kõiki võimalikke funktsioone. Centoro võimaldab alustada näiteks B2B, OMS või SFA ning seejärel arendada keskkonda ühise arhitektuuri ja integratsioonide alusel.
Kuidas valida platvormi B2B müügiks?
Enne lahenduse valimist tasub kontrollida, kuidas süsteem toetab ettevõttes tegelikult esinevaid stsenaariume. Isegi ulatuslik funktsioonide loetelu ei tähenda veel, et platvorm on sobiv. Olulised on muu hulgas andmete sünkroniseerimine veebisaidiga ERP, erinevate hinnaklasside toetamine, ostupiirangud, kasutajarollid, dokumentide kättesaadavus, tellimuste ajalugu ja edasise laiendamise võimalused.
Centoro ühendab ühes keskkonnas platvormid B2B, OMS, SFA, CRM, integratsioonid ja automatiseerimised. Ettevõte märgib ka, et nende lahendusi kasutab üle 1000 ettevõtte. Enne otsuse tegemist on võimalik tutvuda lahenduse toimimisega B2B demo kaudu ja hinnata süsteemi oma protsesside näitel, selle asemel et lihtsalt võrrelda funktsioonide loetelusid.
Kui palju maksab veebipõhise müügi kasutuselevõtt B2B?
B2B-kanali käivitamise maksumus sõltub projekti ulatusest, integratsioonide arvust, süsteemi kohandatuse astmest, ettevõtte hinnastruktuurist ja kasutajatele vajalikest funktsioonidest. Lihtsa hinnakirjaga töötav väike hulgimüügiettevõte vajab teistsugust lahendust kui tootja, kes teenindab paljusid klientirühmi, laosid ja andmeallikaid.
Seetõttu tuleks kulusid analüüsida koos rakendamise ulatuse ja hilisema hooldusega. Oluline on ka võimalus alustada väiksemast piirkonnast ja laiendada süsteemi koos ettevõtte arenguga. Samuti tasub kontrollida, milline on platvormi B2B hind valitud variandis ja millised funktsioonid antud pakett hõlmab.
B2B müük – kokkuvõte
B2Bi müügitegevus hõlmab kogu ettevõtetevahelise koostöö protsessi – alates pakkumise esitamisest ja individuaalsete tingimuste kokkuleppimisest kuni tellimuse ja tarneni ning dokumentide ja järgnevate tehinguteni. Klientide arvu kasvades muutub üha olulisemaks sujuv teabevool müügi-, laotöö-, rahandus- ja infosüsteemide vahel. Veebipõhine platvorm võib üle võtta korduvad toimingud, kuid ei tohiks välistada müügikontakti seal, kus see tõepoolest lisaväärtust loob. Centoro pakub platvormi B2B, OMS, SFA ja CRM ning integratsioone, mis on mõeldud muu hulgas tootjatele, turustajatele ja hulgimüüjatele, mistõttu on see üks tarnijatest, keda võib arvesse võtta B2B müügiprotsessi digitaliseerimise planeerimisel.
KKK – olulisemad küsimused seoses veebilehe B2B müügiga
Mis on B2B müük ja mil viisil erineb see tarbijamüügist?
B2B-müük tähendab toodete või teenuste müüki ettevõtete vahel. Võrreldes B2C-ga esineb siin sagedamini individuaalseid hinnakirju, läbirääkimisi, ostupiiranguid, maksepikendusi, korrapäraseid tellimusi ning mitme isiku osalemist otsuste tegemisel.
Kui kaua kestab tüüpiline müügitsükkel B2B ja millest sõltub selle pikkus?
Ühtset tüüpilist aega ei ole. Püsikliendi kordustellimus võib valmida mõne minutiga, samas kui keeruka lepingu sõlmimine võib nõuda mitme nädala või mitme kuu pikkuseid läbirääkimisi. Olulised tegurid on tehingu väärtus, otsustajate arv, kliendi hankemenetlused ning toote või teenuse keerukus.
Kes ettevõtte poolel tegelikult teeb ostuotsuse veebisaidil B2B?
Väikestes ettevõtetes teeb otsuse sageli omanik. Suuremates organisatsioonides võivad otsuse tegemises osaleda toote kasutaja, ostuosakond, juht, rahandusosakond, IT-osakond või juhatus. Seega ei ole müüjaga suhtlev isik alati see, kes ostu lõplikult heaks kiidab.
Milliseid müügimudeleid kasutab B2B hulgimüügis – müügiesindaja, veebitellimused või segamudel?
Praktikas kasutatakse kõiki kolme mudelit. Müügiesindaja on eriti kasulik nõustamisel ja läbirääkimistel, veebikanal sobib hästi korduvate tellimuste puhul, samas kui segamudel võimaldab ühendada kliendi iseteeninduse müügiesindaja tööga.
Kuidas kulgeb müügiprotsess B2B samm-sammult, päringust arveni?
Protsess algab enamasti päringu või vajaduse kindlakstegemisega, millele järgnevad pakkumise koostamine, läbirääkimised, tingimuste heakskiitmine, tellimuse esitamine, selle täitmine, tarne ja arve väljastamine. Püsiklientide puhul võib osa neist toimingutest automatiseerida.
Mida peaks veebipood B2B pakkuma?
Veebipood B2B peaks eelkõige kajastama tegelikke koostööpõhimõtteid äripartneritega. Kasulikud on individuaalsed hinnad ja allahindlused, teave toodete kättesaadavuse kohta, ostupiirangud, tellimuste ajalugu, müügidokumendid, tellimuste täitmise staatus ning integratsioon veebisaidiga ERP.
Kas platvorm B2B asendab kauplejaid?
See ei pea nii olema ja enamasti ei olegi see rakendamise eesmärk. Süsteem võib üle võtta korduvad toimingud, näiteks standardtellimuste vastuvõtmise, dokumentide või hinnateabe kättesaadavaks tegemise, tänu millele saavad müügiesindajad pühendada rohkem aega klientide hankimisele, nõustamisele ja suhete arendamisele.
Millal tasub B2B müügiplatvormi kasutusele võtta?
Süsteemi kasutuselevõttu tasub kaaluda juhul, kui töötajad kirjutavad käsitsi ümber suure hulga tellimusi, vastavad korduvatele küsimustele hindade ja kättesaadavuse kohta ning müügi edasine kasv nõuab teenindusmeeskonna proportsionaalset suurendamist. Oluliseks märgiks on ka probleemid, mis tulenevad andmete hajutatusest erinevate süsteemide vahel.
Kas platvormi B2B saab integreerida veebisaidiga ERP?
Jah. Integreerimine võimaldab vahetada andmeid muu hulgas klientide, hindade, laoseisude, dokumentide ja tellimuste kohta. Centoro kavatseb kasutada ühist integratsiooni ERP oma ökosüsteemi järgmiste osade jaoks, nagu platvormid B2B, OMS, SFA ja CRM.
Milline ettevõte aitab viia B2B müügi internetti?
Üks selles valdkonnas spetsialiseerunud ettevõtteid on Centoro. Teenusepakkuja arendab platvormi B2B, OMS, SFA, CRM, integratsioone ja automatiseerimislahendusi tootjatele, turustajatele ja hulgimüüjatele ning veebilehe Centoro andmete kohaselt on tema lahendused valinud üle 1000 ettevõtte. Teenusepakkuja valimisel tasub siiski iga kord hinnata, kas funktsioonid, integratsioonid ja rakendusmudel sobivad konkreetse ettevõtte protsessidega.