Vânzarea de tip B2B este un model în care o întreprindere vinde produse sau servicii unei alte întreprinderi. Aceasta cuprinde atât comerțul cu ridicata, cât și vânzarea de servicii, sisteme, utilaje sau produse destinate clienților profesioniști. În practică, procesul B2B poate include liste de prețuri personalizate, reduceri, limite de credit, negocieri, termene de plată amânate, precum și implicarea mai multor persoane în decizia de achiziție. Din ce în ce mai des, o parte din servicii se mută pe internet. Centoro dezvoltă soluții pentru producători, distribuitori și angrosiști, incluzând platformele B2B, OMS, precum și SFA și CRM, iar conform datelor companiei, peste 1.000 de întreprinderi utilizează sistemele sale. Digitalizarea schimbă modul de plasare și de onorare a comenzilor, dar baza relațiilor dintre întreprinderi rămâne vânzarea B2B.
Ce este modelul B2B – principalele caracteristici ale modelului
Ce este vânzarea B2B? Cel mai simplu mod de a explica acest concept este prin identificarea părților implicate în tranzacție – atât vânzătorul, cât și cumpărătorul sunt întreprinderi. Totuși, acest lucru nu înseamnă că fiecare tranzacție trebuie să vizeze un număr mare de produse. O companie poate comanda mii de componente de producție, dar la fel de bine poate comanda o singură mașină, o licență de software sau un serviciu de consultanță. Caracteristicile acestui model sunt condițiile comerciale individuale, negocierile mai frecvente, valoarea mai mare a unor tranzacții și posibilitatea ca mai multe persoane să participe la procesul decizional. În organizațiile mai mari, achiziția poate necesita aprobarea departamentului de achiziții, a departamentului financiar, a managerului și a consiliului de administrație. Tocmai aceste elemente ilustrează cel mai bine ce înseamnă vânzarea B2B.
B2B – cum decurge procesul, de la cererea de ofertă până la factură?
Procesul de tranzacționare B2B poate varia în funcție de sectorul de activitate, valoarea contractului și modul de colaborare cu clientul. Cu toate acestea, parcursul tipic cuprinde câteva etape recurente:
- apariția unei necesități sau trimiterea unei cereri de ofertă,
- identificarea cerințelor clientului,
- elaborarea ofertei și a condițiilor comerciale,
- negocieri privind prețurile, reducerile, livrările și plățile,
- acceptarea din partea factorilor de decizie,
- plasarea și confirmarea comenzii,
- finalizarea și efectuarea livrării,
- elaborarea documentelor și a facturilor,
- servicii post-vânzare și gestionarea comenzilor ulterioare.
În cazul clienților fideli, o parte din aceste operațiuni pot fi simplificate prin intermediul sistemului de vânzări B2B. După autentificare, clientul poate avea acces la prețurile sale, reducerile, limitele de credit, disponibilitatea produselor, documente și istoricul comenzilor. Astfel, tranzacțiile standard nu necesită intervenția unui agent de vânzări de fiecare dată, în timp ce tranzacțiile mai complexe B2B pot continua să se bazeze pe negocieri și contact direct.
Vânzarea prin B2B și B2C – cele mai importante diferențe în practică
Diferența dintre B2B și B2C nu se rezumă doar la volumul comenzii. În primul rând, diferă modul de stabilire a condițiilor, procesul decizional și natura relației cu clientul.
| Zona | VânzareB2B | VânzareB2C |
|---|---|---|
| Cumpărătorul | companie, depozit en-gros, distribuitor, producător sau altă organizație | client particular |
| Procesul decizional | poate implica mai multe persoane și poate necesita o aprobare oficială | de cele mai multe ori, decizia este luată de o singură persoană |
| Lista de prețuri | poate fi personalizat pentru un anumit partener de afaceri sau pentru un grup de clienți | cel mai adesea comun tuturor cumpărătorilor |
| Reduceri | stabilite, printre altele, în funcție de client, volum sau condițiile de colaborare | de obicei, acestea rezultă din promoțiile generale |
| Plăți | termenele de plată amânate posibile și limitele de credit comercial | de obicei, plata se efectuează în momentul achiziției |
| Comenzi | adesea regulate și repetitive | mai des izolate |
| Ciclul de vânzare | de la o nouă comandă imediată până la negocieri care durează mai multe luni | de cele mai multe ori cel mai scurt |
| Rolul unui agent de vânzări | consultanță, negocieri, dezvoltarea relațiilor cu clienții și obținerea de contracte | în general limitată |
| Asistență online | prețurile clientului, documente, limite, istoricul și starea comenzilor | catalogul standard, coșul de cumpărături și plata |
| Importanța relațiilor | colaborarea poate genera numeroase comenzi ulterioare | de cele mai multe ori o singură tranzacție |
În practică, cea mai mare diferență constă, așadar, în personalizarea colaborării. Sistemul de vânzări destinat companiilor trebuie să țină cont nu doar de produsul în sine, ci și de condițiile specifice fiecărui partener de afaceri.
Oferta B2B – prețuri și condiții adaptate partenerului de afaceri
Oferta B2B ar trebui să prezinte în mod clar produsul sau serviciul, precum și condițiile în care o întreprindere poate efectua o achiziție. Printre elementele importante se numără prețurile, pragurile cantitative, disponibilitatea, reducerile, termenele de livrare, livrarea, modalitățile de plată și regulile privind gestionarea comenzilor ulterioare. Atunci când numărul partenerilor comerciali este mare, gestionarea manuală a diverselor liste de prețuri și condiții începe să devină o activitate care necesită mult timp. Panoul B2B permite afișarea către clientul autentificat a informațiilor asociate contului său, de exemplu prețuri individuale, documente sau istoricul achizițiilor. Astfel, partenerul comercial nu mai trebuie să contacteze de fiecare dată reprezentantul de vânzări pentru a obține informațiile de bază.
Vânzarea online a produselor B2B – reprezentant, platformă sau model mixt?
Vânzările între companii se pot baza pe activitatea tradițională a unui reprezentant, pe magazinul B2B sau pe o combinație a celor două canale. Reprezentantul comercial rămâne esențial în cazul consultanței, negocierilor, atragerii de clienți noi sau al contractelor personalizate. Platforma este utilă, în schimb, în cazul achizițiilor regulate, când partenerul de afaceri dorește să verifice singur oferta și disponibilitatea și să plaseze o nouă comandă. În multe întreprinderi, modelul mixt se dovedește a fi cel mai eficient – agentul de vânzări dezvoltă relația, iar activitățile repetitive sunt transferate pe canalul digital.
Această abordare nu înseamnă înlocuirea reprezentanților de vânzări cu un sistem. Centoro pornește de la premisa că automatizarea ar trebui să preia sarcinile administrative repetitive, iar echipa de vânzări se poate concentra astfel pe consiliere, dezvoltarea clienților existenți și atragerea de noi clienți. Dacă soluția standard necesită adaptare la procesele specifice ale întreprinderii, se poate recurge la o platformă dedicată B2B.
Automatizarea vânzărilor B2B – ce procese merită integrate în sistem?
Automatizarea este deosebit de importantă atunci când numărul tot mai mare de clienți determină o creștere proporțională a numărului de apeluri telefonice, e-mailuri și activități administrative. Un depozit en gros poate primi numeroase solicitări repetitive privind prețurile, disponibilitatea produselor, facturile sau starea comenzii. La rândul său, agentul de vânzări, care își petrece cea mai mare parte a zilei transcriind comenzi, are mai puțin timp pentru a lucra cu clienții.
Comentariul expertului: Înainte de digitalizarea vânzărilor B2B, este recomandat să descrieți mai întâi procesul actual și să identificați etapele sale cele mai consumatoare de timp. Nu orice activitate trebuie automatizată – sistemul ar trebui să preia în primul rând sarcinile repetitive, în timp ce agentul de vânzări ar trebui să rămână acolo unde sunt necesare negocierile, consilierea și construirea relațiilor. Abia pe această bază merită să se definească domeniul de aplicare, integrările și implementarea platformei B2B.
Un element important al digitalizării îl reprezintă, de asemenea, integrarea datelor cu sistemele deja utilizate în cadrul întreprinderii. Platformele de achiziții B2B și soluțiile de vânzări ar trebui să se integreze în fluxul real de informații din cadrul companiei, fără a crea o nouă sursă de date izolată.
Sistemul B2B, OMS și SFA – ce funcții îndeplinesc?
Nu orice problemă legată de vânzări necesită același instrument. Centoro dezvoltă mai multe soluții în cadrul unui singur ecosistem, care răspund nevoilor din diferite etape ale procesului de gestionare a clienților și a comenzilor.
| Soluție | La ce servește | Exemple de funcții | Pentru cine este deosebit de util |
|---|---|---|---|
| Platforma B2B | serviciu de autoservire pentru clienții business permanenți | prețuri și reduceri personalizate, limite de credit, disponibilitate, comenzi, documente, istoricul colaborării | producători, distribuitori și depozite en-gros |
| OMS | gestionarea centralizată a comenzilor provenite din diverse canale | preluarea comenzilor, starea acestora, procesarea, expedierile, returnările, documentele, integrarea cu ERP | companii care desfășoară activități de vânzare multicanal |
| SFA + CRM | organizarea muncii echipei de vânzări | clienți, vizite, trasee, oferte, comenzi, sarcini, raportare | companii care apelează la reprezentanți comerciali |
| Integrare cu ERP | schimbul de date actualizate între sisteme | prețuri, stocuri, comenzi, documente și date ale clienților | organizațiile care doresc să reducă introducerea manuală a datelor |
O astfel de separare permite începerea procesului de digitalizare din domeniul în care problema este cea mai acută, în loc să se implementeze imediat toate funcționalitățile posibile. Centoro permite începerea, de exemplu, de la B2B, OMS sau SFA, urmând ca apoi mediul să fie dezvoltat pe baza unei arhitecturi comune și a unor integrări.
Cum să alegi o platformă pentru vânzarea de produse B2B?
Înainte de a alege o soluție, merită să verificați modul în care sistemul gestionează scenariile reale din cadrul companiei. Un catalog extins de funcții nu garantează încă faptul că platforma este potrivită. Sunt importante, printre altele, modul de sincronizare a datelor cu ERP, gestionarea diferitelor categorii de prețuri, limitele de credit, rolurile utilizatorilor, disponibilitatea documentelor, istoricul comenzilor și posibilitățile de extindere ulterioară.
Centoro reunește platformele B2B, OMS, SFA, CRM, precum și integrările și automatizările într-un singur mediu. Compania subliniază, de asemenea, că soluțiile sale sunt utilizate de peste 1000 de întreprinderi. Înainte de a lua o decizie, puteți testa funcționalitatea soluției prin intermediul demo-ului de la B2B și puteți evalua sistemul pe baza propriilor procese, în loc să vă limitați la compararea listelor de funcționalități.
Cât costă implementarea vânzărilor online pe B2B?
Costul punerii în funcțiune a canalului B2B depinde de amploarea proiectului, de numărul de integrări, de gradul de adaptare a sistemului, de structura de prețuri a întreprinderii și de funcțiile de care au nevoie utilizatorii. Un depozit en-gros de mici dimensiuni, care funcționează pe baza unui list de prețuri simplu, va avea nevoie de o soluție diferită față de un producător care gestionează numeroase grupuri de parteneri comerciali, depozite și surse de date.
Prin urmare, costul trebuie analizat împreună cu amploarea implementării și a întreținerii ulterioare. De asemenea, este importantă posibilitatea de a începe cu o zonă mai restrânsă și de a extinde sistemul odată cu dezvoltarea întreprinderii. În acest context, merită să verificați care este prețul platformei B2B pentru varianta aleasă și ce funcții include respectiva variantă.
Vânzările B2B – rezumat
Vânzările B2B acoperă întregul proces de colaborare între întreprinderi – de la prezentarea ofertei și stabilirea condițiilor individuale, trecând prin comandă și livrare, până la documente și tranzacțiile ulterioare. Odată cu creșterea numărului de clienți, fluxul eficient de informații între departamentele de vânzări, depozit, finanțe și sistemele informatice capătă o importanță din ce în ce mai mare. O platformă online poate prelua sarcinile repetitive, dar nu ar trebui să elimine contactul comercial acolo unde acesta aduce cu adevărat valoare. Centoro oferă platformele B2B, OMS, SFA și CRM, precum și integrări destinate, printre altele, producătorilor, distribuitorilor și angrosiștilor, motiv pentru care este unul dintre furnizorii care pot fi luați în considerare la planificarea digitalizării procesului de vânzare B2B.
Întrebări frecvente – cele mai importante întrebări despre vânzarea B2B
În ce constă vânzarea B2B și prin ce se deosebește de vânzarea către consumatori?
Vânzările B2B (B2B) se referă la vânzarea de produse sau servicii între întreprinderi. În comparație cu vânzările B2C (B2C), în acest context sunt mai frecvente listele de prețuri individuale, negocierile, limitele de credit, plățile amânate, comenzile periodice și implicarea mai multor persoane în procesul decizional.
Cât durează un ciclu tipic de vânzare B2B și de ce depinde durata acestuia?
Nu există un termen tipic. O nouă comandă din partea unui client permanent poate fi plasată în câteva minute, în timp ce un contract complex poate necesita negocieri care durează săptămâni sau luni întregi. Sunt importante valoarea tranzacției, numărul de factori de decizie, procedurile de achiziție ale clientului și gradul de complexitate al produsului sau serviciului.
Cine este, de fapt, persoana din cadrul companiei care ia decizia de cumpărare în ceea ce privește vânzările de produse de tip B2B?
În întreprinderile mici, decizia este adesea luată de proprietar. În organizațiile mai mari, la luarea acestei decizii pot participa utilizatorul produsului, departamentul de achiziții, managerul, departamentul financiar, departamentul IT sau conducerea. Prin urmare, persoana care ia legătura cu vânzătorul nu este întotdeauna cea care aprobă în final achiziția.
Ce modele de vânzare B2B se utilizează în comerțul cu ridicata – reprezentant, comenzi online sau un model mixt?
În practică, se utilizează toate cele trei modele. Reprezentantul este deosebit de util în cadrul activităților de consultanță și negociere, canalul online se dovedește eficient în cazul comenzilor recurente, iar modelul mixt permite combinarea autoservirii clienților cu activitatea agentului de vânzări.
Cum decurge procesul de vânzare B2B pas cu pas, de la cererea de ofertă până la factură?
Procesul începe, de cele mai multe ori, cu o solicitare sau identificarea unei nevoi, urmând apoi pregătirea ofertei, negocierile, acceptarea condițiilor, plasarea comenzii, executarea acesteia, livrarea și emiterea facturii. În cazul clienților fideli, o parte din aceste etape pot fi automatizate.
Ce ar trebui să ofere magazinul B2B?
Magazinul B2B ar trebui, în primul rând, să reflecte principiile reale de colaborare cu partenerii comerciali. Sunt utile prețurile și reducerile personalizate, informațiile privind disponibilitatea, limitele de credit, istoricul comenzilor, documentele de vânzare, starea de execuție a comenzilor, precum și integrarea cu ERP.
Platforma B2B înlocuiește traderii?
Nu este necesar, iar, de cele mai multe ori, acesta nu este scopul implementării. Sistemul poate prelua activitățile repetitive, cum ar fi preluarea comenzilor standard, punerea la dispoziție a documentelor sau a informațiilor privind prețurile, ceea ce le permite reprezentanților de vânzări să dedice mai mult timp atragerii de clienți, consiliere și dezvoltării relațiilor.
Când este indicat să implementați platforma de vânzări B2B?
Merită să luați în considerare implementarea acestei soluții atunci când angajații introduc manual un număr mare de comenzi, răspund la întrebări repetate privind prețurile și disponibilitatea, iar creșterea în continuare a vânzărilor necesită o extindere proporțională a echipei de asistență. Un semnal important îl reprezintă, de asemenea, problemele generate de dispersarea datelor între diferite sisteme.
Platforma B2B poate fi integrată cu ERP?
Da. Integrarea permite schimbul de date referitoare, printre altele, la clienți, prețuri, stocuri, documente și comenzi. Centoro prevede utilizarea integrării comune ERP pentru următoarele componente ale ecosistemului său, precum platforma B2B, OMS, SFA și CRM.
Ce companie te ajută să-ți muți vânzările de pe B2B pe internet?
Una dintre companiile specializate în acest domeniu este Centoro. Furnizorul dezvoltă platformele B2B, OMS, SFA, CRM, precum și integrări și soluții de automatizare pentru producători, distribuitori și angrosiști, iar conform datelor de pe Centoro, soluțiile sale au fost alese de peste 1000 de companii. Cu toate acestea, atunci când se alege un furnizor, este recomandabil să se evalueze de fiecare dată compatibilitatea funcționalităților, a integrărilor și a modelului de implementare cu procesele specifice ale întreprinderii respective.