B2B-verkoop is een model waarbij een onderneming producten of diensten aan een andere onderneming verkoopt. Dit omvat zowel de groothandel als de verkoop van diensten, systemen, machines of producten die gericht zijn op professionele afnemers. In de praktijk kan het proces B2B rekening houden met individuele prijslijsten, kortingen, kredietlimieten, onderhandelingen, uitgestelde betalingstermijnen en de betrokkenheid van meerdere personen bij de aankoopbeslissing. Steeds vaker wordt een deel van de dienstverlening naar het internet verplaatst. Centoro ontwikkelt oplossingen voor fabrikanten, distributeurs en groothandels, waaronder de platforms B2B, OMS, SFA en CRM. Volgens gegevens van het bedrijf maken meer dan 1000 ondernemingen gebruik van haar systemen. Digitalisering verandert de manier waarop bestellingen worden geplaatst en afgehandeld, maar de basis van de relaties tussen ondernemingen blijft de verkoop B2B.
Wat is de B2B-uitvoering – de belangrijkste kenmerken van het model
Wat is „B2B“-verkoop? Dit kan het eenvoudigst worden uitgelegd door de partijen bij de transactie te benoemen: zowel de verkoper als de koper is een onderneming. Dit betekent echter niet dat elke transactie betrekking moet hebben op een groot aantal producten. Een bedrijf kan duizenden productieonderdelen bestellen, maar net zo goed een enkele machine, een softwarelicentie of een adviesdienst. Kenmerkend voor dit model zijn individuele handelsvoorwaarden, frequentere onderhandelingen, een hogere waarde van sommige transacties en de mogelijkheid dat meerdere personen bij het besluitvormingsproces betrokken zijn. In grotere organisaties kan een aankoop de goedkeuring vereisen van de inkoopafdeling, de financiële afdeling, de manager en de directie. Juist deze elementen illustreren het best wat „B2B“-verkoop inhoudt.
B2B-handel – hoe verloopt het proces van aanvraag tot factuur?
De handelsprocessen op B2B kunnen per sector, contractwaarde en wijze van samenwerking met de klant verschillen. Een typisch traject bestaat echter uit een aantal terugkerende fasen:
- wanneer er behoefte ontstaat of wanneer er een offerteaanvraag wordt ingediend,
- het in kaart brengen van de behoeften van de klant,
- het opstellen van een offerte en commerciële voorwaarden,
- onderhandelingen over prijzen, kortingen, leveringen en betalingen,
- goedkeuring door de besluitvormers,
- het plaatsen en bevestigen van de bestelling,
- het samenstellen en uitvoeren van de levering,
- het opstellen van documenten en facturen,
- de dienstverlening na de verkoop en de afhandeling van volgende bestellingen.
Voor vaste klanten kunnen sommige van deze handelingen worden vereenvoudigd via het verkoopsysteem B2B. Nadat de klant is ingelogd, krijgt hij toegang tot zijn prijzen, kortingen, inkooplimieten, de beschikbaarheid van producten, documenten en zijn bestelgeschiedenis. Hierdoor hoeven standaardtransacties niet telkens door een verkoper te worden afgehandeld, terwijl complexere transacties B2B nog steeds kunnen berusten op onderhandelingen en direct contact.
Verkoop via B2B en B2C – de belangrijkste verschillen in de praktijk
Het verschil tussen B2B en B2C komt niet uitsluitend neer op de omvang van de bestelling. Het verschil zit vooral in de wijze waarop de voorwaarden worden vastgesteld, het besluitvormingsproces en de aard van de relatie met de klant.
| Gebied | B2B te koop | B2C te koop |
|---|---|---|
| Koper | bedrijf, groothandel, distributeur, fabrikant of andere organisatie | particuliere klant |
| Het besluitvormingsproces | kan meerdere personen betreffen en formele goedkeuring vereisen | Meestal wordt de beslissing door één persoon genomen |
| Prijslijst | kan specifiek zijn voor een afnemer of een groep klanten | meestal gemeenschappelijk voor alle kopers |
| Kortingen | worden onder meer bepaald op basis van de klant, het volume of de samenwerkingsvoorwaarden | zijn doorgaans het gevolg van algemene promotieacties |
| Betalingen | mogelijke uitgestelde betalingstermijnen en kredietlimieten | meestal betaling bij aankoop |
| Bestellingen | vaak regelmatig en herhaaldelijk | meestal afzonderlijk |
| Verkoopcyclus | van een onmiddellijke nieuwe bestelling tot onderhandelingen die meerdere maanden in beslag nemen | meestal de kortste |
| De rol van de verkoper | advies, onderhandelingen, klantenontwikkeling en het binnenhalen van contracten | meestal beperkt |
| Online dienstverlening | klanttarieven, documenten, limieten, bestelgeschiedenis en statussen van bestellingen | standaardcatalogus, winkelmandje en betaling |
| Het belang van relaties | de samenwerking kan tot talrijke nieuwe opdrachten leiden | meestal een afzonderlijke transactie |
In de praktijk is het grootste verschil dus de maatwerkbenadering van de samenwerking. Een verkoopsysteem voor bedrijven moet niet alleen rekening houden met het product zelf, maar ook met de voorwaarden die aan een specifieke klant zijn gekoppeld.
Het aanbod van B2B – prijzen en voorwaarden afgestemd op de zakenpartner
Het aanbod op B2B dient het product of de dienst, evenals de voorwaarden waaronder het bedrijf een aankoop kan doen, duidelijk weer te geven. Belangrijke aspecten zijn onder meer prijzen, minimumafnamehoeveelheden, beschikbaarheid, kortingen, doorlooptijden, levering, betalingswijzen en de regels voor de afhandeling van volgende bestellingen. Bij een groot aantal zakenpartners wordt het handmatig beheren van verschillende prijslijsten en voorwaarden steeds tijdrovender. Via het paneel B2B kunt u aan een ingelogde klant informatie tonen die aan zijn account is gekoppeld, zoals individuele prijzen, documenten of aankoopgeschiedenis. Hierdoor hoeft de zakenpartner niet telkens contact op te nemen met een verkoper om basisgegevens te verkrijgen.
Online verkoop van B2B – vertegenwoordiger, platform of een gemengd model?
De verkoop tussen bedrijven kan plaatsvinden via de traditionele werkwijze van een vertegenwoordiger, via de webwinkel B2B of via een combinatie van beide kanalen. De vertegenwoordiger blijft van belang bij adviesverlening, onderhandelingen, het werven van nieuwe klanten of niet-standaardcontracten. Het platform is daarentegen nuttig bij regelmatige aankopen, wanneer de klant zelf het aanbod en de beschikbaarheid wil controleren en een nieuwe bestelling wil plaatsen. In veel ondernemingen blijkt een gemengd model het beste te werken: de verkoper bouwt de relatie op, terwijl terugkerende handelingen worden overgeheveld naar het digitale kanaal.
Deze aanpak houdt niet in dat verkopers door het systeem worden vervangen. Centoro gaat ervan uit dat automatisering repetitieve administratieve taken moet overnemen, waardoor het verkoopteam zich kan concentreren op adviesverlening, de ontwikkeling van bestaande klanten en het werven van nieuwe klanten. Indien een standaardoplossing moet worden aangepast aan de specifieke processen van de onderneming, kan het op maat gemaakte platform B2B worden ingezet.
B2B-verkoopautomatisering – welke processen kunt u het beste in het systeem integreren?
Automatisering is met name van belang wanneer een groeiend aantal klanten leidt tot een evenredige toename van het aantal telefoontjes, e-mails en administratieve taken. Een groothandel kan talrijke terugkerende vragen ontvangen over prijzen, de beschikbaarheid van producten, facturen of de status van de afhandeling. Een verkoper die het grootste deel van de dag besteedt aan het overtypen van bestellingen, heeft daarentegen minder tijd om met klanten te werken.
Commentaar van een deskundige: Alvorens de verkoop via B2B te digitaliseren, is het raadzaam om eerst het huidige proces in kaart te brengen en de meest tijdrovende fasen ervan te identificeren. Niet elke handeling hoeft te worden geautomatiseerd – het systeem dient vooral repetitieve taken over te nemen, terwijl de verkoper zich moet blijven richten op onderhandelingen, adviesverlening en het opbouwen van relaties. Pas op basis hiervan is het zinvol om de reikwijdte, de integraties en de implementatie van het platform B2B vast te stellen.
Een belangrijk onderdeel van de digitalisering is tevens de koppeling van gegevens met de systemen die al binnen de onderneming worden gebruikt. Inkoopplatforms B2B en verkoopoplossingen dienen aan te sluiten bij de daadwerkelijke informatiestroom binnen het bedrijf, en mogen geen nieuwe, geïsoleerde gegevensbron vormen.
B2B-systeem, OMS en SFA – welke functies vervullen deze?
Niet elk verkoopgerelateerd probleem vereist dezelfde tool. Centoro ontwikkelt verschillende oplossingen binnen één ecosysteem, die zijn afgestemd op de verschillende fasen van de klantenservice en het bestelproces.
| Oplossing | Waarvoor dient het? | Voorbeelden van functies | Voor wie is dit bijzonder nuttig? |
|---|---|---|---|
| Het platform B2B | zelfbediening voor vaste zakelijke klanten | individuele prijzen en kortingen, inkooplimieten, beschikbaarheid, bestellingen, documenten, samenwerkingsgeschiedenis | fabrikanten, distributeurs en groothandels |
| OMS | centrale afhandeling van bestellingen via verschillende kanalen | het ophalen van bestellingen, statussen, afhandeling, verzendingen, retourzendingen, documenten, integratie ERP | bedrijven die via meerdere kanalen verkopen |
| SFA + CRM | de organisatie van het werk van het verkoopteam | klanten, bezoeken, routes, offertes, bestellingen, taken, rapportage | bedrijven die gebruikmaken van handelsvertegenwoordigers |
| Integratie met ERP | uitwisseling van actuele gegevens tussen systemen | prijzen, voorraden, bestellingen, documenten en klantgegevens | organisaties die het handmatig overnemen van gegevens willen beperken |
Door deze opsplitsing kunt u de digitalisering starten op het gebied waar het grootste probleem zich voordoet, in plaats van meteen alle mogelijke functies te implementeren. Met „Centoro” kunt u bijvoorbeeld beginnen met B2B, OMS of SFA, en vervolgens de omgeving verder uitbouwen op basis van een gemeenschappelijke architectuur en integraties.
Hoe kiest u een platform voor de verkoop van B2B?
Alvorens een oplossing te kiezen, is het raadzaam om na te gaan hoe het systeem omgaat met de daadwerkelijke scenario’s die zich binnen het bedrijf voordoen. Een uitgebreide lijst met functies alleen is nog geen garantie dat het platform geschikt is. Van belang zijn onder meer de wijze waarop gegevens worden gesynchroniseerd met ERP, de ondersteuning van verschillende prijsklassen, kredietlimieten, gebruikersrollen, de beschikbaarheid van documenten, de bestelgeschiedenis en de mogelijkheden voor verdere uitbreiding.
Centoro Het brengt de platforms B2B, OMS, SFA en CRM, evenals integraties en automatiseringen, samen in één omgeving. Het bedrijf wijst er tevens op dat meer dan 1.000 ondernemingen gebruikmaken van haar oplossingen. Alvorens een beslissing te nemen, kunt u de werking van de oplossing testen via B2B demo en het systeem beoordelen aan de hand van uw eigen processen, in plaats van louter lijsten met functionaliteiten te vergelijken.
Hoeveel kost het om de onlineverkoop van B2B op te zetten?
De kosten voor het opzetten van het kanaal B2B zijn afhankelijk van de omvang van het project, het aantal integraties, de mate van aanpassing van het systeem, de prijsstructuur van de onderneming en de functies die de gebruikers nodig hebben. Een kleine groothandel die met een eenvoudige prijslijst werkt, heeft een andere oplossing nodig dan een producent die te maken heeft met meerdere groepen afnemers, magazijnen en gegevensbronnen.
Daarom moeten de kosten worden bekeken in samenhang met de omvang van de implementatie en het latere onderhoud. Ook is het van belang dat men kan beginnen met een kleiner gebied en het systeem kan uitbreiden naarmate het bedrijf groeit. Het is daarbij raadzaam om na te gaan wat de prijs is van het platform B2B in de gekozen variant en welke functies onder die omvang vallen.
Verkoopcijfers van de B2B – overzicht
De verkoopafdeling van B2B omvat het gehele samenwerkingsproces tussen bedrijven – van de presentatie van de offerte en het vaststellen van individuele voorwaarden, via de bestelling en levering, tot en met de documentatie en vervolgtransacties. Naarmate het aantal klanten toeneemt, wordt een soepele informatiestroom tussen de verkoopafdeling, het magazijn, de financiële afdeling en de IT-systemen steeds belangrijker. Een onlineplatform kan repetitieve taken overnemen, maar mag het commerciële contact niet vervangen waar dit daadwerkelijk toegevoegde waarde biedt. Centoro biedt de platforms B2B, OMS, SFA en CRM aan, evenals integraties die onder meer zijn bedoeld voor fabrikanten, distributeurs en groothandels. Daarom is het een van de leveranciers waarmee u rekening kunt houden bij het plannen van de digitalisering van het verkoopproces op B2B.
FAQ – de belangrijkste vragen over de verkoop van B2B
Wat houdt de verkoop B2B in en waarin verschilt deze van de consumentenverkoop?
B2B-verkoop betreft de verkoop van producten of diensten tussen bedrijven onderling. In vergelijking met B2C komen hier vaker individuele prijslijsten, onderhandelingen, afnameverplichtingen, uitgestelde betalingen, terugkerende bestellingen en betrokkenheid van meerdere personen bij de besluitvorming voor.
Hoe lang duurt een typische verkoopcyclus op B2B en waarvan is de duur afhankelijk?
Er is niet één standaard doorlooptijd. Een herhaalbestelling van een vaste klant kan binnen enkele minuten worden geplaatst, terwijl een complex contract onderhandelingen van meerdere weken of maanden kan vergen. Van belang zijn de waarde van de transactie, het aantal besluitvormers, de inkoopprocedures van de klant en de complexiteit van het product of de dienst.
Wie neemt er aan de kant van het bedrijf daadwerkelijk de aankoopbeslissing met betrekking tot de verkoop van B2B?
In kleine ondernemingen wordt de beslissing vaak door de eigenaar genomen. In grotere organisaties kunnen de gebruiker van het product, de inkoopafdeling, een manager, de financiële afdeling, de IT-afdeling of de directie bij de beslissing betrokken zijn. De persoon die contact opneemt met de verkoper is dus niet altijd degene die de aankoop uiteindelijk goedkeurt.
Welke verkoopmodellen B2B worden er in de groothandel toegepast – vertegenwoordigers, online bestellingen of een gemengd model?
In de praktijk worden alle drie de modellen toegepast. De vertegenwoordiger is met name nuttig bij adviesverlening en onderhandelingen, het online kanaal leent zich goed voor terugkerende bestellingen, terwijl het gemengde model het mogelijk maakt om zelfbediening door de klant te combineren met de inzet van een verkoper.
Hoe verloopt het verkoopproces bij B2B stap voor stap, van aanvraag tot factuur?
Het proces begint doorgaans met een aanvraag of het vaststellen van een behoefte, waarna het opstellen van een offerte, onderhandelingen, het aanvaarden van de voorwaarden, het plaatsen van de bestelling, de uitvoering ervan, de levering en het opstellen van de factuur volgen. Bij vaste klanten kan een deel van deze stappen worden geautomatiseerd.
Wat zou de webwinkel B2B moeten bieden?
De webwinkel B2B dient in de eerste plaats de daadwerkelijke samenwerkingsregels met zakenpartners weer te geven. Nuttige functies zijn onder meer individuele prijzen en kortingen, informatie over de beschikbaarheid, inkooplimieten, bestelgeschiedenis, verkoopdocumenten, de status van de afhandeling en integratie met ERP.
Vervangt het platform B2B de handelaren?
Dat hoeft niet, en meestal is dat ook niet het doel van de implementatie. Het systeem kan repetitieve taken overnemen, zoals het verwerken van standaardbestellingen, het beschikbaar stellen van documenten of prijsinformatie, waardoor verkopers meer tijd kunnen besteden aan het werven van klanten, het geven van advies en het uitbouwen van relaties.
Wanneer is het raadzaam om het verkoopplatform B2B te implementeren?
De implementatie is het overwegen waard wanneer medewerkers een groot aantal bestellingen handmatig moeten invoeren, steeds weer dezelfde vragen over prijzen en beschikbaarheid moeten beantwoorden en een verdere omzetgroei een evenredige uitbreiding van het serviceteam vereist. Ook problemen die voortvloeien uit de versnippering van gegevens over verschillende systemen vormen een belangrijk signaal.
Kan het platform B2B worden geïntegreerd met ERP?
Ja. Dankzij deze integratie is het mogelijk om gegevens uit te wisselen over onder meer klanten, prijzen, voorraden, documenten en bestellingen. Centoro is van plan om de gemeenschappelijke integratie ERP te gebruiken voor andere onderdelen van zijn ecosysteem, zoals het platform B2B, OMS, SFA en CRM.
Welk bedrijf helpt u bij het verplaatsen van de verkoop van B2B naar het internet?
Een van de bedrijven die zich op dit gebied specialiseren, is Centoro. Deze leverancier ontwikkelt het platform B2B, OMS, SFA, CRM, integraties en automatiseringen voor fabrikanten, distributeurs en groothandels, en volgens gegevens op Centoro hebben meer dan 1000 bedrijven voor zijn oplossingen gekozen. Bij de keuze van een leverancier is het echter raadzaam om telkens te beoordelen of de functies, integraties en het implementatiemodel aansluiten bij de processen van het betreffende bedrijf.