Sprzedaż B2B to model, w którym przedsiębiorstwo sprzedaje produkty lub usługi innemu przedsiębiorstwu. Obejmuje zarówno handel hurtowy, jak i sprzedaż usług, systemów, maszyn czy produktów kierowanych do profesjonalnych odbiorców. W praktyce proces B2B może uwzględniać indywidualne cenniki, rabaty, limity kupieckie, negocjacje, odroczone terminy płatności oraz udział kilku osób w decyzji zakupowej. Coraz częściej część obsługi jest przenoszona do internetu. Centoro rozwija rozwiązania dla producentów, dystrybutorów i hurtowni, obejmujące platformę B2B, OMS oraz SFA i CRM, a według danych firmy z jej systemów korzysta ponad 1000 przedsiębiorstw. Cyfryzacja zmienia sposób składania i realizacji zamówień, ale podstawą relacji między przedsiębiorstwami pozostaje sprzedaż B2B.
Co to jest sprzedaż B2B – najważniejsze cechy modelu
Co to jest sprzedaż B2B? Najprościej wyjaśnić to przez wskazanie stron transakcji – zarówno sprzedającym, jak i kupującym jest przedsiębiorstwo. Nie oznacza to jednak, że każda transakcja musi dotyczyć dużej liczby produktów. Firma może zamówić tysiące elementów produkcyjnych, ale równie dobrze pojedynczą maszynę, licencję na oprogramowanie albo usługę doradczą. Charakterystyczne dla tego modelu są indywidualne warunki handlowe, częstsze negocjacje, większa wartość części transakcji i możliwość udziału kilku osób w procesie decyzyjnym. W większych organizacjach zakup może wymagać akceptacji działu zakupów, finansów, menedżera i zarządu. Właśnie te elementy najlepiej pokazują, co to jest sprzedaż B2B.
Handel B2B – jak wygląda proces od zapytania do faktury?
Handel B2B może przebiegać inaczej w zależności od branży, wartości kontraktu i sposobu współpracy z klientem. Typowa ścieżka obejmuje jednak kilka powtarzalnych etapów:
- pojawienie się potrzeby lub przesłanie zapytania ofertowego,
- rozpoznanie wymagań klienta,
- przygotowanie oferty i warunków handlowych,
- negocjacje ceny, rabatów, dostawy i płatności,
- akceptację przez osoby decyzyjne,
- złożenie i potwierdzenie zamówienia,
- kompletację oraz realizację dostawy,
- wystawienie dokumentów i faktury,
- obsługę posprzedażową oraz kolejnych zamówień.
W przypadku stałych klientów część tych działań można uprościć poprzez system sprzedaży B2B. Klient po zalogowaniu może otrzymać dostęp do swoich cen, rabatów, limitów kupieckich, dostępności produktów, dokumentów oraz historii zamówień. Dzięki temu standardowe transakcje nie wymagają każdorazowej obsługi przez handlowca, natomiast bardziej złożony handel B2B nadal może opierać się na negocjacjach i bezpośrednim kontakcie.
Sprzedaż B2B a B2C – najważniejsze różnice w praktyce
Różnica pomiędzy B2B i B2C nie sprowadza się wyłącznie do wielkości zamówienia. Inny jest przede wszystkim sposób ustalania warunków, proces decyzyjny oraz charakter relacji z klientem.
| Obszar | Sprzedaż B2B | Sprzedaż B2C |
|---|---|---|
| Kupujący | firma, hurtownia, dystrybutor, producent lub inna organizacja | klient indywidualny |
| Proces decyzyjny | może angażować kilka osób i wymagać formalnej akceptacji | najczęściej decyzję podejmuje jedna osoba |
| Cennik | może być indywidualny dla kontrahenta lub grupy klientów | najczęściej wspólny dla wszystkich kupujących |
| Rabaty | ustalane m.in. według klienta, wolumenu lub warunków współpracy | zwykle wynikają z ogólnych promocji |
| Płatności | możliwe terminy odroczone i limity kupieckie | zazwyczaj płatność podczas zakupu |
| Zamówienia | często regularne i powtarzalne | częściej pojedyncze |
| Cykl sprzedaży | od natychmiastowego ponownego zamówienia do wielomiesięcznych negocjacji | najczęściej krótszy |
| Rola handlowca | doradztwo, negocjacje, rozwój klienta i pozyskiwanie kontraktów | przeważnie ograniczona |
| Obsługa online | ceny klienta, dokumenty, limity, historia i statusy zamówień | standardowy katalog, koszyk i płatność |
| Znaczenie relacji | współpraca może generować wiele kolejnych zamówień | częściej pojedyncza transakcja |
W praktyce największą różnicą jest więc indywidualizacja współpracy. System sprzedażowy dla firm musi uwzględniać nie tylko sam produkt, ale także warunki przypisane do konkretnego kontrahenta.
Oferta B2B – ceny i warunki dopasowane do kontrahenta
Oferta B2B powinna jednoznacznie przedstawiać produkt lub usługę oraz zasady, na jakich przedsiębiorstwo może dokonać zakupu. Ważne są m.in. ceny, progi ilościowe, dostępność, rabaty, terminy realizacji, dostawa, formy płatności oraz zasady obsługi kolejnych zamówień. Przy dużej liczbie kontrahentów ręczne zarządzanie różnymi cennikami i warunkami zaczyna być czasochłonne. Panel B2B pozwala udostępniać zalogowanemu klientowi informacje przypisane do jego konta, np. indywidualne ceny, dokumenty czy historię zakupów. Dzięki temu kontrahent nie musi każdorazowo kontaktować się z handlowcem w celu uzyskania podstawowych danych.
Sprzedaż B2B online – przedstawiciel, platforma czy model mieszany?
Sprzedaż pomiędzy firmami może opierać się na tradycyjnej pracy przedstawiciela, sklepie B2B albo połączeniu obu kanałów. Przedstawiciel pozostaje istotny w przypadku doradztwa, negocjacji, pozyskiwania nowych klientów czy niestandardowych kontraktów. Platforma jest natomiast przydatna przy regularnych zakupach, kiedy kontrahent chce samodzielnie sprawdzić ofertę, dostępność i złożyć kolejne zamówienie. W wielu przedsiębiorstwach najlepiej sprawdza się model mieszany – handlowiec rozwija relację, a powtarzalne czynności przenoszone są do kanału cyfrowego.
Takie podejście nie oznacza zastępowania handlowców przez system. Centoro zakłada, że automatyzacja powinna przejmować powtarzalne zadania administracyjne, a zespół sprzedaży może dzięki temu koncentrować się na doradztwie, rozwoju obecnych klientów i zdobywaniu nowych kontrahentów. Jeśli standardowe rozwiązanie wymaga dostosowania do specyficznych procesów przedsiębiorstwa, zastosowanie może znaleźć dedykowana platforma B2B.
Automatyzacja sprzedaży B2B – które procesy warto przenieść do systemu?
Automatyzacja jest szczególnie istotna wtedy, gdy rosnąca liczba klientów powoduje proporcjonalny wzrost liczby telefonów, e-maili i czynności administracyjnych. Hurtownia może otrzymywać wiele powtarzalnych zapytań o ceny, dostępność produktów, faktury czy status realizacji. Z kolei handlowiec, który większość dnia przeznacza na przepisywanie zamówień, ma mniej czasu na pracę z klientami.
Komentarz eksperta: Przed cyfryzacją sprzedaży B2B warto najpierw opisać obecny proces i wskazać jego najbardziej czasochłonne etapy. Nie każdą czynność należy automatyzować – system powinien przejmować przede wszystkim zadania powtarzalne, natomiast handlowiec powinien pozostawać tam, gdzie potrzebne są negocjacje, doradztwo i budowanie relacji. Dopiero na tej podstawie warto określić zakres, integracje oraz wdrożenie platformy B2B.
Istotnym elementem cyfryzacji jest również połączenie danych z systemami już wykorzystywanymi w przedsiębiorstwie. Platformy zakupowe B2B i rozwiązania sprzedażowe powinny współpracować z rzeczywistym obiegiem informacji w firmie, a nie tworzyć kolejne odizolowane źródło danych.
System B2B, OMS i SFA – jakie pełnią funkcje?
Nie każdy problem związany ze sprzedażą wymaga tego samego narzędzia. Centoro rozwija kilka rozwiązań w ramach jednego ekosystemu, które odpowiadają na różne etapy obsługi klienta i zamówienia.
| Rozwiązanie | Do czego służy | Przykładowe funkcje | Dla kogo jest szczególnie przydatne |
|---|---|---|---|
| Platforma B2B | samoobsługa stałych klientów biznesowych | indywidualne ceny i rabaty, limity kupieckie, dostępność, zamówienia, dokumenty, historia współpracy | producenci, dystrybutorzy i hurtownie |
| OMS | centralna obsługa zamówień z różnych kanałów | pobieranie zamówień, statusy, realizacja, wysyłki, zwroty, dokumenty, integracja ERP | firmy prowadzące sprzedaż wielokanałową |
| SFA + CRM | organizacja pracy zespołu handlowego | klienci, wizyty, trasy, oferty, zamówienia, zadania, raportowanie | firmy korzystające z przedstawicieli handlowych |
| Integracja z ERP | wymiana aktualnych danych między systemami | ceny, stany, zamówienia, dokumenty i dane klientów | organizacje chcące ograniczyć ręczne przepisywanie danych |
Takie rozdzielenie pozwala rozpocząć cyfryzację od obszaru, w którym występuje największy problem, zamiast wdrażać od razu wszystkie możliwe funkcje. Centoro umożliwia rozpoczęcie np. od B2B, OMS lub SFA, a następnie rozwijanie środowiska na wspólnej architekturze i integracjach.
Jak wybrać platformę do sprzedaży B2B?
Przed wyborem rozwiązania warto sprawdzić, jak system obsługuje rzeczywiste scenariusze występujące w firmie. Sam rozbudowany katalog funkcji nie przesądza jeszcze o dopasowaniu platformy. Znaczenie mają m.in. sposób synchronizacji danych z ERP, obsługa różnych grup cenowych, limity kupieckie, role użytkowników, dostępność dokumentów, historia zamówień i możliwości dalszej rozbudowy.
Centoro łączy platformę B2B, OMS, SFA, CRM, integracje i automatyzacje w jednym środowisku. Firma wskazuje również, że z jej rozwiązań korzysta ponad 1000 przedsiębiorstw. Przed podjęciem decyzji można sprawdzić działanie rozwiązania przez B2B demo i ocenić system na przykładzie własnych procesów zamiast jedynie porównywać listy funkcjonalności.
Ile kosztuje wdrożenie sprzedaży B2B online?
Koszt uruchomienia kanału B2B zależy od zakresu projektu, liczby integracji, stopnia dopasowania systemu, struktury cenowej przedsiębiorstwa i funkcji potrzebnych użytkownikom. Innego rozwiązania będzie potrzebowała niewielka hurtownia pracująca na prostym cenniku, a innego producent obsługujący wiele grup kontrahentów, magazynów i źródeł danych.
Dlatego koszt należy analizować razem z zakresem wdrożenia oraz późniejszego utrzymania. Znaczenie ma również możliwość rozpoczęcia od mniejszego obszaru i rozbudowy systemu wraz z rozwojem przedsiębiorstwa. Warto przy tym sprawdzić, jaka jest cena platformy B2B w wybranym wariancie i jakie funkcje obejmuje dany zakres.
Sprzedaż B2B – podsumowanie
Sprzedaż B2B obejmuje cały proces współpracy pomiędzy przedsiębiorstwami – od prezentacji oferty i ustalenia indywidualnych warunków przez zamówienie i dostawę aż po dokumenty oraz kolejne transakcje. Wraz ze wzrostem liczby klientów coraz większego znaczenia nabiera sprawny przepływ informacji pomiędzy sprzedażą, magazynem, finansami i systemami informatycznymi. Platforma internetowa może przejąć powtarzalną obsługę, ale nie powinna eliminować kontaktu handlowego tam, gdzie rzeczywiście wnosi on wartość. Centoro oferuje platformę B2B, OMS, SFA i CRM oraz integracje przeznaczone m.in. dla producentów, dystrybutorów i hurtowni, dlatego jest jednym z dostawców, których można uwzględnić przy planowaniu cyfryzacji procesu, jakim jest sprzedaż B2B.
FAQ – najważniejsze pytania o sprzedaż B2B
Na czym polega sprzedaż B2B i czym różni się od sprzedaży konsumenckiej?
Sprzedaż B2B polega na sprzedaży produktów lub usług pomiędzy przedsiębiorstwami. W porównaniu z B2C częściej występują indywidualne cenniki, negocjacje, limity kupieckie, odroczone płatności, regularne zamówienia oraz udział kilku osób w podejmowaniu decyzji.
Ile trwa typowy cykl sprzedaży B2B i od czego zależy jego długość?
Nie istnieje jeden typowy czas. Ponowne zamówienie stałego kontrahenta może zostać złożone w kilka minut, natomiast złożony kontrakt może wymagać wielotygodniowych lub wielomiesięcznych negocjacji. Znaczenie mają wartość transakcji, liczba decydentów, procedury zakupowe klienta oraz stopień skomplikowania produktu lub usługi.
Kto po stronie firmy realnie podejmuje decyzję zakupową w sprzedaży B2B?
W małych przedsiębiorstwach decyzję często podejmuje właściciel. W większych organizacjach mogą uczestniczyć w niej użytkownik produktu, dział zakupów, menedżer, finanse, IT lub zarząd. Osoba kontaktująca się ze sprzedawcą nie zawsze jest więc osobą, która ostatecznie zatwierdza zakup.
Jakie modele sprzedaży B2B stosuje się w hurcie – przedstawiciel, zamówienia online czy model mieszany?
W praktyce stosowane są wszystkie trzy modele. Przedstawiciel jest szczególnie przydatny przy doradztwie i negocjacjach, kanał online sprawdza się przy powtarzalnych zamówieniach, natomiast model mieszany pozwala połączyć samoobsługę klienta z pracą handlowca.
Jak wygląda proces sprzedaży B2B krok po kroku, od zapytania do faktury?
Proces najczęściej rozpoczyna się od zapytania lub identyfikacji potrzeby, po czym następują przygotowanie oferty, negocjacje, akceptacja warunków, złożenie zamówienia, jego realizacja, dostawa oraz wystawienie faktury. Przy stałych klientach część tych czynności może zostać zautomatyzowana.
Co powinien umożliwiać sklep B2B?
Sklep B2B powinien przede wszystkim odzwierciedlać rzeczywiste zasady współpracy z kontrahentami. Przydatne są indywidualne ceny i rabaty, informacje o dostępności, limity kupieckie, historia zamówień, dokumenty sprzedażowe, status realizacji oraz integracja z ERP.
Czy platforma B2B zastępuje handlowców?
Nie musi i najczęściej nie taki jest cel wdrożenia. System może przejąć powtarzalne czynności, np. przyjmowanie standardowych zamówień, udostępnianie dokumentów czy informacji o cenach, dzięki czemu handlowcy mogą poświęcić więcej czasu na pozyskiwanie klientów, doradztwo i rozwijanie relacji.
Kiedy warto wdrożyć platformę sprzedaży B2B?
Wdrożenie warto rozważyć, gdy pracownicy ręcznie przepisują dużą liczbę zamówień, odpowiadają na powtarzalne pytania o ceny i dostępność, a dalszy wzrost sprzedaży wymaga proporcjonalnego zwiększania zespołu obsługi. Istotnym sygnałem są również problemy wynikające z rozproszenia danych pomiędzy różnymi systemami.
Czy platforma B2B może być zintegrowana z ERP?
Tak. Integracja umożliwia wymianę danych dotyczących m.in. klientów, cen, stanów magazynowych, dokumentów i zamówień. Centoro zakłada wykorzystanie wspólnej integracji ERP dla kolejnych elementów swojego ekosystemu, takich jak platforma B2B, OMS, SFA i CRM.
Jaka firma pomaga przenieść sprzedaż B2B do internetu?
Jedną z firm specjalizujących się w tym obszarze jest Centoro. Dostawca rozwija platformę B2B, OMS, SFA, CRM, integracje i automatyzacje dla producentów, dystrybutorów oraz hurtowni, a według danych Centoro jego rozwiązania wybrało ponad 1000 firm. Przy wyborze dostawcy warto jednak każdorazowo ocenić zgodność funkcji, integracji i modelu wdrożenia z procesami konkretnego przedsiębiorstwa.