B2B-myynti on malli, jossa yritys myy tuotteita tai palveluita toiselle yritykselle. Se kattaa sekä tukkukaupan että palveluiden, järjestelmien, koneiden tai ammattikäyttäjille suunnattujen tuotteiden myynnin. Käytännössä B2B -prosessiin voi kuulua yksilöllisiä hinnastoja, alennuksia, ostorajoja, neuvotteluja, maksuaikojen lykkäystä sekä useiden henkilöiden osallistumista ostopäätökseen. Yhä useammin osa palveluista siirretään verkkoon. Centoro kehittää ratkaisuja valmistajille, jakelijoille ja tukkukauppiaille, joihin kuuluvat alustat B2B, OMS sekä SFA ja CRM. Yrityksen tietojen mukaan sen järjestelmiä käyttää yli 1 000 yritystä. Digitalisaatio muuttaa tilausten tekemisen ja toteuttamisen tapoja, mutta yritysten välisten suhteiden perustana on edelleen myynti B2B.
Mikä on B2B – mallin tärkeimmät ominaisuudet
Mitä on B2B -myynti? Yksinkertaisimmin tämän voi selittää viittaamalla kaupan osapuoliin – sekä myyjä että ostaja ovat yrityksiä. Tämä ei kuitenkaan tarkoita, että jokaisen kaupan tulisi koskea suurta määrää tuotteita. Yritys voi tilata tuhansia tuotantokomponentteja, mutta yhtä hyvin myös yksittäisen koneen, ohjelmistolisenssin tai konsultointipalvelun. Tälle mallille ovat ominaisia yksilölliset kauppaehtot, useammin toistuvat neuvottelut, suurempi kaupan arvo sekä mahdollisuus, että päätöksentekoprosessiin osallistuu useampi henkilö. Suuremmissa organisaatioissa hankinta saattaa edellyttää ostotoimiston, talousosaston, esimiehen ja johdon hyväksyntää. Juuri nämä tekijät kuvaavat parhaiten, mitä B2B-myynti on.
B2B-kauppa – miten prosessi etenee tarjouspyynnöstä laskuun?
B2B-kauppa voi vaihdella toimialan, sopimuksen arvon ja asiakkaan kanssa tehtävän yhteistyön luonteen mukaan. Tyypillinen prosessi sisältää kuitenkin muutamia toistuvia vaiheita:
- tarpeen syntyminen tai tarjouspyynnön lähettäminen,
- asiakkaan tarpeiden kartoittaminen,
- tarjouksen ja kauppaehtojen laatiminen,
- hinnan, alennusten, toimitusten ja maksujen neuvottelut,
- päätöksentekijöiden hyväksyntä,
- tilauksen tekeminen ja vahvistaminen,
- toimituksen kokoaminen ja toteuttaminen,
- asiakirjojen ja laskujen laatiminen,
- myynnin jälkeiset palvelut sekä uudet tilaukset.
Kanta-asiakkaiden osalta osaa näistä toimenpiteistä voidaan yksinkertaistaa B2B-myyntijärjestelmän avulla. Kirjautumisen jälkeen asiakas voi saada pääsyn omiin hintoihinsa, alennuksiinsa, ostorajoihinsa, tuotteiden saatavuustietoihin, asiakirjoihin sekä tilaushistoriaansa. Tämän ansiosta tavanomaiset kaupat eivät vaadi myyjän osallistumista joka kerta, kun taas monimutkaisemmat kaupat B2B voivat edelleen perustua neuvotteluihin ja suoraan yhteydenpitoon.
B2B:n ja B2C:n myynti – tärkeimmät erot käytännössä
B2B- ja B2C-palveluiden välinen ero ei rajoitu pelkästään tilauksen kokoon. Eroja on ennen kaikkea ehtojen määrittelytavassa, päätöksentekoprosessissa sekä asiakassuhteen luonteessa.
| Alue | B2B -tuotteiden myynti | B2C:n myynti |
|---|---|---|
| Ostaja | yritys, tukkukauppa, jakelija, valmistaja tai muu organisaatio | yksityisasiakas |
| Päätöksentekoprosessi | siihen voi osallistua useita henkilöitä, ja se voi edellyttää virallista hyväksyntää | useimmiten päätöksen tekee yksi henkilö |
| Hinnasto | voi olla räätälöity tietylle liikekumppanille tai asiakasryhmälle | yleensä yhteinen kaikille ostajille |
| Alennukset | määritetään mm. asiakkaan, volyymin tai yhteistyöehtojen perusteella | johtuvat yleensä yleisistä tarjouksista |
| Maksut | mahdolliset lykkäyspäivät ja ostorajat | maksu suoritetaan yleensä ostoksen yhteydessä |
| Tilaukset | usein säännöllisiä ja toistuvia | useimmiten yksittäisiä |
| Myyntisykli | välittömästä uusintatilauksesta useita kuukausia kestäviin neuvotteluihin | yleensä lyhin |
| Myyjän rooli | neuvonta, neuvottelut, asiakassuhteiden kehittäminen ja sopimusten hankkiminen | yleensä rajoitettu |
| Verkkopalvelu | asiakashinnat, asiakirjat, rajoitukset, tilausten historia ja tilat | vakiokatalogi, ostoskori ja maksu |
| Suhteiden merkitys | yhteistyö voi tuoda mukanaan monia uusia tilauksia | useimmiten yksittäinen tapahtuma |
Käytännössä suurin ero on siis yhteistyön räätälöinti. Yrityksille tarkoitetun myyntijärjestelmän on otettava huomioon paitsi itse tuote, myös tietylle liikekumppanille määritetyt ehdot.
B2Bin tarjous – asiakkaalle räätälöidyt hinnat ja ehdot
B2B-tarjouksen tulisi esittää selkeästi tuote tai palvelu sekä ehdot, joiden mukaisesti yritys voi tehdä ostoksen. Tärkeitä seikkoja ovat muun muassa hinnat, määrärajat, saatavuus, alennukset, toimitusajat, toimitus, maksutavat sekä seuraavien tilausten käsittelyperiaatteet. Kun yhteistyökumppaneita on paljon, erilaisten hinnastojen ja ehtojen manuaalinen hallinta alkaa viedä paljon aikaa. B2B-käyttöliittymän avulla kirjautuneelle asiakkaalle voidaan tarjota hänen tiliinsä liitettyjä tietoja, kuten yksilöllisiä hintoja, asiakirjoja tai ostohistoriaa. Tämän ansiosta yhteistyökumppanin ei tarvitse joka kerta ottaa yhteyttä myyjään saadakseen perustietoja.
B2Bin verkkokauppa – edustaja, alusta vai yhdistelmämalli?
Yritysten välinen myynti voi perustua perinteiseen myyntiedustajan työhön, verkkokauppaan B2B tai näiden kahden kanavan yhdistelmään. Myyntiedustaja on edelleen tärkeä neuvonnassa, neuvotteluissa, uusien asiakkaiden hankinnassa tai epätyypillisissä sopimuksissa. Verkkokauppa on puolestaan hyödyllinen säännöllisissä ostoksissa, kun asiakas haluaa itse tarkistaa tarjonnan ja saatavuuden sekä tehdä uuden tilauksen. Monissa yrityksissä parhaiten toimii sekamalli – myyntiedustaja kehittää asiakassuhdetta, ja toistuvat tehtävät siirretään digitaaliseen kanavaan.
Tällainen lähestymistapa ei tarkoita, että järjestelmä korvaisi myyjät. Centoro lähtee siitä, että automaation tulisi hoitaa toistuvat hallinnolliset tehtävät, jolloin myyntitiimi voi keskittyä neuvontaan, nykyisten asiakkaiden kehittämiseen ja uusien asiakkaiden hankkimiseen. Jos vakiomuotoinen ratkaisu vaatii mukauttamista yrityksen erityisprosesseihin, apuna voidaan käyttää räätälöityä alustaa B2B.
B2Bin myynnin automatisointi – mitkä prosessit kannattaa siirtää järjestelmään?
Automaatio on erityisen tärkeää silloin, kun asiakasmäärän kasvu aiheuttaa vastaavan kasvun puheluiden, sähköpostien ja hallinnollisten tehtävien määrässä. Tukkukauppa voi saada lukuisia toistuvia kyselyitä hinnoista, tuotteiden saatavuudesta, laskuista tai toimitusten tilasta. Myyjällä, joka viettää suurimman osan päivästään tilausten kirjaamiseen, on puolestaan vähemmän aikaa asiakastyöhön.
Asiantuntijan kommentti: Ennen B2B-myynnin digitalisointia on syytä ensin kuvata nykyinen prosessi ja tunnistaa sen aikaa vievimmät vaiheet. Kaikkia toimintoja ei kannata automatisoida – järjestelmän tulisi hoitaa ennen kaikkea toistuvia tehtäviä, kun taas myyjän tulisi keskittyä tilanteisiin, joissa tarvitaan neuvotteluja, neuvontaa ja suhteiden rakentamista. Vasta tämän perusteella kannattaa määritellä B2B-alustan laajuus, integraatiot ja käyttöönotto.
Digitalisoinnin tärkeä osa on myös tietojen integrointi yrityksessä jo käytössä oleviin järjestelmiin. Ostosalustat B2B ja myyntiratkaisut tulisi integroida yrityksen todelliseen tiedonkulkuun sen sijaan, että ne muodostaisivat uuden erillisen tietolähteen.
B2B-, OMS- ja SFA-järjestelmät – mitä tehtäviä ne hoitavat?
Kaikki myyntiin liittyvät ongelmat eivät vaadi samaa työkalua. Centoro kehittää yhden ekosysteemin puitteissa useita ratkaisuja, jotka vastaavat asiakaspalvelun ja tilausten eri vaiheisiin.
| Ratkaisu | Mihin sitä käytetään | Esimerkkitoimintoja | Kenelle se on erityisen hyödyllinen |
|---|---|---|---|
| B2B-alusta | kanta-asiakkaiden itsepalvelu | yksilölliset hinnat ja alennukset, ostorajat, saatavuus, tilaukset, asiakirjat, yhteistyöhistoria | valmistajat, jakelijat ja tukkukauppiaat |
| OMS | eri kanavien tilausten keskitetty käsittely | tilausten vastaanotto, tilatiedot, käsittely, lähetykset, palautukset, asiakirjat, integrointi ERP | monikanavamyyntiä harjoittavat yritykset |
| SFA + CRM | myyntitiimin työn organisointi | asiakkaat, käynnit, reitit, tarjoukset, tilaukset, tehtävät, raportointi | yritykset, jotka käyttävät myyntiedustajia |
| ERP -integraatio | nykyisten tietojen vaihto järjestelmien välillä | hinnat, varastotilanteet, tilaukset, asiakirjat ja asiakastiedot | organisaatiot, jotka haluavat vähentää tietojen manuaalista siirtämistä |
Tällainen jakaminen mahdollistaa digitalisoinnin aloittamisen siitä alueesta, jossa ongelma on suurin, sen sijaan että otettaisiin heti käyttöön kaikki mahdolliset toiminnot. Centoro mahdollistaa aloittamisen esimerkiksi osoitteista B2B, OMS tai SFA ja ympäristön laajentamisen sen jälkeen yhteisen arkkitehtuurin ja integraatioiden pohjalta.
Miten valita alusta B2B-tuotteiden myyntiin?
Ennen ratkaisun valitsemista kannattaa tarkistaa, miten järjestelmä tukee yrityksessä esiintyviä todellisia tilanteita. Pelkkä laaja toimintokatalogi ei vielä riitä osoittamaan, että alusta sopii yritykselle. Merkitystä on muun muassa sillä, miten tiedot synkronoidaan ERP-sivuston kanssa, eri hintaluokkien tuki, ostorajat, käyttäjäroolit, asiakirjojen saatavuus, tilaushistoria ja laajennettavuus.
Centoro yhdistää B2B-, OMS-, SFA- ja CRM-alustat sekä integraatiot ja automaatiot yhteen ympäristöön. Yritys korostaa myös, että sen ratkaisuja käyttää yli 1 000 yritystä. Ennen päätöksen tekemistä ratkaisun toimintaa voi testata osoitteessa B2B demo ja arvioida järjestelmää omien prosessien perusteella sen sijaan, että vertailisi pelkästään ominaisuusluetteloita.
Kuinka paljon B2B-verkkokaupan käyttöönotto maksaa?
B2B-kanavan käyttöönoton kustannukset riippuvat projektin laajuudesta, integraatioiden määrästä, järjestelmän mukautettavuudesta, yrityksen hinnoittelurakenteesta sekä käyttäjien tarvitsemista toiminnoista. Pieni tukkukauppa, joka käyttää yksinkertaista hinnastoa, tarvitsee toisenlaisen ratkaisun kuin valmistaja, joka hallinnoi useita asiakasryhmiä, varastoja ja tietolähteitä.
Siksi kustannuksia on tarkasteltava yhdessä käyttöönoton laajuuden ja myöhemmän ylläpidon kanssa. Merkitystä on myös sillä, että järjestelmän käyttöönotto voidaan aloittaa pienemmältä alueelta ja laajentaa sitä yrityksen kasvaessa. Tässä yhteydessä kannattaa tarkistaa, mikä on B2B-alustan hinta valitussa versiossa ja mitä toimintoja kyseinen versio sisältää.
B2B:n myynti – yhteenveto
B2Bin myynti kattaa koko yritysten välisen yhteistyöprosessin – tarjouksen esittelystä ja yksilöllisten ehtojen sopimisesta tilauksen ja toimituksen kautta asiakirjoihin ja seuraaviin liiketoimiin. Asiakasmäärän kasvaessa sujuva tiedonkulku myynnin, varaston, talouden ja tietojärjestelmien välillä tulee yhä tärkeämmäksi. Verkkopalvelu voi hoitaa toistuvat tehtävät, mutta sen ei tulisi poistaa kaupallista vuorovaikutusta siellä, missä se todella tuo lisäarvoa. Centoro tarjoaa alustoja B2B, OMS, SFA ja CRM sekä integraatioita muun muassa valmistajille, jakelijoille ja tukkukauppiaille, minkä vuoksi se on yksi toimittajista, jotka kannattaa ottaa huomioon suunniteltaessa B2B-myyntiprosessin digitalisointia.
FAQ – tärkeimmät kysymykset myynnistä B2B
Mitä B2B-myynti tarkoittaa ja miten se eroaa kuluttajamyynnistä?
B2B-myynti tarkoittaa tuotteiden tai palveluiden myyntiä yritysten välillä. Verrattuna B2C-myyntiin tässä mallissa esiintyy useammin yksilöllisiä hinnastoja, neuvotteluja, ostorajoja, maksuaikojen pidentämistä, säännöllisiä tilauksia sekä useiden henkilöiden osallistumista päätöksentekoon.
Kuinka kauan tyypillinen myyntiprosessi kestää B2B ja mistä sen kesto riippuu?
Ei ole olemassa yhtä tyypillistä aikaa. Vakituisen liikekumppanin uusintatilaus voidaan tehdä muutamassa minuutissa, kun taas monimutkaisen sopimuksen solmiminen voi vaatia useiden viikkojen tai kuukausien neuvotteluja. Merkitystä on kaupan arvolla, päätöksentekijöiden lukumäärällä, asiakkaan hankintamenettelyillä sekä tuotteen tai palvelun monimutkaisuudella.
Kuka yrityksen puolelta tosiasiassa tekee ostopäätöksen B2B-sivuston myynnissä?
Pienissä yrityksissä päätöksen tekee usein omistaja. Suuremmissa organisaatioissa päätöksentekoon voivat osallistua tuotteen käyttäjä, ostotoimisto, esimies, talousosasto, IT-osasto tai johto. Myyjän kanssa yhteyttä pitävä henkilö ei siis aina ole se, joka lopulta hyväksyy hankinnan.
Mitä myyntimalleja B2B käyttää tukkukaupassa – myyntiedustaja, verkkotilaukset vai yhdistelmämalli?
Käytännössä kaikkia kolmea mallia hyödynnetään. Myyntiedustaja on erityisen hyödyllinen neuvonnassa ja neuvotteluissa, verkkokanava sopii toistuviin tilauksiin, kun taas yhdistelmämalli mahdollistaa asiakkaan itsepalvelun ja myyjän työn yhdistämisen.
Miten myyntiprosessi B2B etenee vaihe vaiheelta, tiedustelusta laskuun?
Prosessi alkaa useimmiten kyselyllä tai tarpeen kartoittamisella, minkä jälkeen seuraavat tarjouksen laatiminen, neuvottelut, ehtojen hyväksyminen, tilauksen tekeminen, tilauksen toteuttaminen, toimitus ja laskun laatiminen. Kanta-asiakkaiden kohdalla osa näistä vaiheista voidaan automatisoida.
Mitä B2B-verkkokaupan tulisi tarjota?
B2B-verkkokaupan tulisi ennen kaikkea heijastaa todellisia yhteistyösääntöjä liikekumppaneiden kanssa. Hyödyllisiä ominaisuuksia ovat yksilölliset hinnat ja alennukset, saatavuustiedot, ostorajat, tilaushistoria, myyntiasiakirjat, toimitustila sekä integrointi ERP-sivustoon.
Korvaako B2B-alusta kauppiaat?
Sen ei tarvitse olla niin, eikä se useimmiten olekaan järjestelmän käyttöönoton tarkoitus. Järjestelmä voi hoitaa toistuvat tehtävät, kuten vakiotilausten vastaanottamisen, asiakirjojen tai hintatietojen jakamisen, minkä ansiosta myyjät voivat käyttää enemmän aikaa asiakkaiden hankintaan, neuvontaan ja asiakassuhteiden kehittämiseen.
Milloin kannattaa ottaa käyttöön B2B-myyntialusta?
Järjestelmän käyttöönottoa kannattaa harkita, kun työntekijät kirjaavat käsin suuren määrän tilauksia, vastaavat toistuviin kysymyksiin hinnoista ja saatavuudesta, ja myynnin jatkuva kasvu edellyttää asiakaspalvelutiimin vastaavaa laajentamista. Merkittävä merkki on myös ongelmat, jotka johtuvat tietojen hajautumisesta eri järjestelmien välillä.
Voidaanko B2B-alusta integroida ERP-sivustoon?
Kyllä. Integraatio mahdollistaa muun muassa asiakkaita, hintoja, varastosaldoja, asiakirjoja ja tilauksia koskevien tietojen vaihdon. Centoro aikoo hyödyntää yhteistä integraatiota ERP ekosysteeminsä muissa osissa, kuten alustoilla B2B, OMS, SFA ja CRM.
Mikä yritys auttaa siirtämään B2B-sivuston myynnin verkkoon?
Yksi tällä alalla erikoistuneista yrityksistä on Centoro. Palveluntarjoaja kehittää alustoja B2B, OMS, SFA, CRM sekä integraatioita ja automaatioita valmistajille, jakelijoille ja tukkukauppiaille, ja Centoro-sivuston tietojen mukaan yli 1 000 yritystä on valinnut sen ratkaisut. Palveluntarjoajaa valittaessa on kuitenkin aina syytä arvioida, kuinka hyvin toiminnot, integraatiot ja käyttöönottomalli sopivat kyseisen yrityksen prosesseihin.