La vendita B2B è un modello in cui un’azienda vende prodotti o servizi a un’altra azienda. Comprende sia il commercio all’ingrosso che la vendita di servizi, sistemi, macchinari o prodotti destinati a clienti professionali. In pratica, il processo B2B può prevedere listini prezzi personalizzati, sconti, limiti di credito, negoziazioni, termini di pagamento differiti e il coinvolgimento di più persone nel processo decisionale relativo all’acquisto. Sempre più spesso, parte dei servizi viene trasferita online. Centoro sviluppa soluzioni per produttori, distributori e grossisti, che comprendono le piattaforme B2B, OMS, SFA e CRM; secondo i dati forniti dall’azienda, i suoi sistemi sono utilizzati da oltre 1.000 imprese. La digitalizzazione sta cambiando le modalità di effettuazione ed evasione degli ordini, ma la vendita B2B rimane alla base delle relazioni tra le imprese.
Che cos’è la vendita B2B – le caratteristiche principali del modello
Che cos’è la vendita B2B? Il modo più semplice per spiegarlo è indicare le parti coinvolte nella transazione: sia il venditore che l’acquirente sono imprese. Ciò non significa tuttavia che ogni transazione debba riguardare un gran numero di prodotti. Un’azienda può ordinare migliaia di componenti di produzione, ma anche una singola macchina, una licenza software o un servizio di consulenza. Questo modello è caratterizzato da condizioni commerciali personalizzate, negoziazioni più frequenti, un valore più elevato di alcune transazioni e la possibilità che più persone partecipino al processo decisionale. Nelle organizzazioni di maggiori dimensioni, l’acquisto può richiedere l’approvazione del reparto acquisti, del reparto finanziario, del responsabile e del consiglio di amministrazione. Sono proprio questi elementi a illustrare al meglio cosa sia la vendita B2B.
Commercio su B2B: come si svolge il processo, dalla richiesta alla fattura?
Il processo di vendita B2B può variare a seconda del settore, del valore del contratto e delle modalità di collaborazione con il cliente. Il percorso tipico comprende tuttavia alcune fasi ricorrenti:
- quando si presenta l’esigenza o quando viene inviata una richiesta di offerta,
- individuazione delle esigenze del cliente,
- preparazione dell’offerta e delle condizioni commerciali,
- trattative relative a prezzi, sconti, consegne e pagamenti,
- l'approvazione da parte dei responsabili delle decisioni,
- invio e conferma dell'ordine,
- la preparazione e l'esecuzione della consegna,
- emissione di documenti e fatture,
- l'assistenza post-vendita e la gestione degli ordini successivi.
Nel caso dei clienti abituali, alcune di queste operazioni possono essere semplificate grazie al sistema di vendita B2B. Una volta effettuato l’accesso, il cliente può visualizzare i propri prezzi, sconti, limiti di credito, disponibilità dei prodotti, documenti e cronologia degli ordini. In questo modo, le transazioni standard non richiedono l’intervento di un addetto alle vendite ad ogni operazione, mentre le operazioni commerciali più complesse B2B possono continuare a basarsi su negoziazioni e contatti diretti.
Vendita B2B e B2C – le differenze più significative nella pratica
La differenza tra B2B e B2C non si limita esclusivamente all’entità dell’ordine. Ciò che cambia, innanzitutto, è il modo in cui vengono stabilite le condizioni, il processo decisionale e la natura del rapporto con il cliente.
| Area | VenditaB2B | VenditaB2C |
|---|---|---|
| Acquirente | azienda, grossista, distributore, produttore o altra organizzazione | cliente privato |
| Il processo decisionale | può coinvolgere diverse persone e richiedere un’approvazione formale | Nella maggior parte dei casi, la decisione viene presa da una sola persona |
| Listino prezzi | può essere personalizzato per un singolo cliente o per un gruppo di clienti | quello che, nella maggior parte dei casi, è comune a tutti gli acquirenti |
| Sconti | determinati, tra l’altro, in base al cliente, al volume o alle condizioni di collaborazione | di solito derivano da promozioni generali |
| Pagamenti | possibili termini di dilazione e limiti di credito | di norma, il pagamento avviene al momento dell’acquisto |
| Ordini | spesso regolari e ricorrenti | più spesso singoli |
| Ciclo di vendita | da un nuovo ordine immediato a trattative che si protraggono per diversi mesi | il più breve nella maggior parte dei casi |
| Il ruolo del commerciale | consulenza, negoziazioni, sviluppo della clientela e acquisizione di contratti | per lo più limitata |
| Assistenza online | prezzi dei clienti, documenti, limiti, cronologia e stato degli ordini | catalogo standard, carrello e pagamento |
| L'importanza delle relazioni | La collaborazione può generare numerosi ordini successivi | il più delle volte una singola transazione |
In pratica, la differenza principale risiede quindi nella personalizzazione della collaborazione. Un sistema di vendita per le aziende deve tenere conto non solo del prodotto in sé, ma anche delle condizioni associate a un determinato cliente.
L'offerta di B2B – prezzi e condizioni su misura per il cliente
L'offerta B2B dovrebbe illustrare in modo univoco il prodotto o il servizio, nonché le condizioni alle quali l'azienda può effettuare l'acquisto. Tra gli aspetti importanti figurano, tra l'altro, i prezzi, le soglie quantitative, la disponibilità, gli sconti, i tempi di consegna, la spedizione, le modalità di pagamento e le regole relative alla gestione degli ordini successivi. In presenza di un numero elevato di clienti, la gestione manuale dei diversi listini prezzi e delle condizioni commerciali inizia a richiedere molto tempo. Il pannello B2B consente di mettere a disposizione del cliente, una volta effettuato l’accesso, le informazioni associate al suo account, ad esempio prezzi personalizzati, documenti o cronologia degli acquisti. In questo modo, il cliente non deve contattare ogni volta il commerciale per ottenere i dati di base.
Vendita online di B2B – rappresentante, piattaforma o modello misto?
Le vendite tra aziende possono basarsi sull’attività tradizionale di un rappresentante, sul sito B2B oppure su una combinazione di entrambi i canali. Il rappresentante commerciale rimane fondamentale per la consulenza, le trattative, l’acquisizione di nuovi clienti o i contratti personalizzati. La piattaforma, invece, risulta utile per gli acquisti ricorrenti, quando il cliente desidera verificare autonomamente l’offerta e la disponibilità ed effettuare un nuovo ordine. In molte aziende, il modello misto si rivela la soluzione più efficace: il commerciale si occupa di sviluppare il rapporto, mentre le attività ricorrenti vengono trasferite al canale digitale.
Tale approccio non implica la sostituzione dei commerciali con un sistema. Centoro parte dal presupposto che l’automazione debba occuparsi delle attività amministrative ripetitive, consentendo così al team di vendita di concentrarsi sulla consulenza, sullo sviluppo dei clienti attuali e sull’acquisizione di nuovi clienti. Qualora una soluzione standard richieda un adattamento ai processi specifici dell’azienda, è possibile ricorrere a una piattaforma dedicata B2B.
Automazione delle vendite B2B – quali processi è opportuno integrare nel sistema?
L’automazione riveste particolare importanza quando il numero crescente di clienti comporta un aumento proporzionale delle telefonate, delle e-mail e delle attività amministrative. Un grossista può ricevere numerose richieste ricorrenti relative a prezzi, disponibilità dei prodotti, fatture o stato di evasione degli ordini. D’altra parte, un addetto alle vendite che dedica gran parte della giornata a trascrivere gli ordini ha meno tempo da dedicare ai clienti.
Commento dell’esperto: Prima di procedere alla digitalizzazione delle vendite su B2B, è opportuno descrivere innanzitutto il processo attuale e individuare le sue fasi più dispendiose in termini di tempo. Non tutte le attività devono essere automatizzate: il sistema dovrebbe occuparsi soprattutto dei compiti ripetitivi, mentre il commerciale dovrebbe concentrarsi sugli aspetti che richiedono negoziazioni, consulenza e costruzione di relazioni. Solo su questa base è opportuno definire l’ambito di applicazione, le integrazioni e l’implementazione della piattaforma B2B.
Un elemento fondamentale della digitalizzazione è anche l’integrazione dei dati con i sistemi già in uso nell’azienda. Le piattaforme di acquisto B2B e le soluzioni di vendita dovrebbero integrarsi con il flusso effettivo di informazioni all’interno dell’azienda, anziché costituire un’ulteriore fonte di dati isolata.
Il sistema B2B, OMS e SFA: quali funzioni svolgono?
Non tutti i problemi legati alla vendita richiedono lo stesso strumento. Centoro sviluppa diverse soluzioni all’interno di un unico ecosistema, che rispondono alle diverse fasi della gestione del cliente e dell’ordine.
| Soluzione | A cosa serve | Esempi di funzioni | A chi è particolarmente utile |
|---|---|---|---|
| Piattaforma B2B | servizio self-service per i clienti aziendali abituali | prezzi e sconti personalizzati, limiti di credito, disponibilità, ordini, documenti, cronologia della collaborazione | produttori, distributori e grossisti |
| OMS | gestione centralizzata degli ordini provenienti da diversi canali | ricezione degli ordini, stati, evasione, spedizioni, resi, documenti, integrazioneERP | aziende che operano nella vendita multicanale |
| SFA + CRM | organizzazione del lavoro del team commerciale | clienti, visite, itinerari, offerte, ordini, attività, reportistica | aziende che si avvalgono di rappresentanti commerciali |
| Integrazione con ERP | scambio di dati aggiornati tra i sistemi | prezzi, giacenze, ordini, documenti e dati dei clienti | organizzazioni che intendono ridurre la trascrizione manuale dei dati |
Tale suddivisione consente di avviare la digitalizzazione partendo dall’area in cui si riscontra il problema maggiore, anziché implementare immediatamente tutte le funzionalità possibili. Centoro consente di iniziare, ad esempio, da B2B, OMS o SFA, per poi sviluppare l’ambiente sulla base di un’architettura e di integrazioni comuni.
Come scegliere una piattaforma per la vendita di B2B?
Prima di scegliere una soluzione, è opportuno verificare in che modo il sistema gestisce gli scenari reali che si verificano in azienda. Il semplice fatto che il catalogo delle funzionalità sia ampio non è di per sé determinante per stabilire l’idoneità della piattaforma. Sono importanti, tra l’altro, le modalità di sincronizzazione dei dati con ERP, la gestione delle diverse fasce di prezzo, i limiti di credito, i ruoli degli utenti, l’accessibilità dei documenti, la cronologia degli ordini e le possibilità di ulteriore espansione.
Centoro Riunisce in un unico ambiente le piattaforme B2B, OMS, SFA, CRM, nonché le integrazioni e le automazioni. L’azienda sottolinea inoltre che oltre 1.000 imprese utilizzano le sue soluzioni. Prima di prendere una decisione, è possibile verificare il funzionamento della soluzione tramite la demo disponibile all’indirizzo B2B e valutare il sistema sulla base dei propri processi, anziché limitarsi a confrontare gli elenchi delle funzionalità.
Quanto costa avviare la vendita online di B2B?
Il costo di avvio del canale B2B dipende dalla portata del progetto, dal numero di integrazioni, dal grado di adattamento del sistema, dalla struttura dei prezzi dell’azienda e dalle funzionalità richieste dagli utenti. Un piccolo grossista che opera con un listino prezzi semplice avrà bisogno di una soluzione diversa rispetto a un produttore che gestisce numerosi gruppi di clienti, magazzini e fonti di dati.
Pertanto, il costo deve essere analizzato insieme all’ambito di implementazione e alla successiva manutenzione. È importante anche la possibilità di iniziare da un ambito più ristretto e di ampliare il sistema man mano che l’azienda cresce. A tal proposito, è opportuno verificare quale sia il prezzo della piattaforma B2B nella variante prescelta e quali funzioni siano incluse in tale ambito.
Vendite di B2B – sintesi
La vendita B2B copre l’intero processo di collaborazione tra le imprese: dalla presentazione dell’offerta e dalla definizione delle condizioni personalizzate, passando per l’ordine e la consegna, fino alla documentazione e alle transazioni successive. Con l’aumento del numero di clienti, assume sempre maggiore importanza un flusso efficiente di informazioni tra i reparti vendite, magazzino, finanza e i sistemi informatici. Una piattaforma online può farsi carico delle attività ricorrenti, ma non dovrebbe eliminare il contatto commerciale laddove questo apporti effettivamente valore aggiunto. Centoro offre le piattaforme B2B, OMS, SFA e CRM, nonché integrazioni destinate, tra l’altro, a produttori, distributori e grossisti; per questo motivo è uno dei fornitori da prendere in considerazione nella pianificazione della digitalizzazione del processo di vendita B2B.
FAQ – Le domande più importanti sulla vendita B2B
In cosa consiste la vendita B2B e in che modo si differenzia dalla vendita al consumatore?
La vendita B2B (B2B) consiste nella vendita di prodotti o servizi tra imprese. Rispetto alla vendita B2C (B2C), in questo contesto sono più frequenti listini prezzi personalizzati, negoziazioni, limiti di credito, pagamenti differiti, ordini regolari e il coinvolgimento di più persone nel processo decisionale.
Quanto dura un ciclo di vendita tipico di B2B e da cosa dipende la sua durata?
Non esiste un tempo standard. Un nuovo ordine da parte di un cliente abituale può essere effettuato in pochi minuti, mentre un contratto complesso può richiedere negoziazioni che si protraggono per diverse settimane o diversi mesi. Fanno la differenza il valore della transazione, il numero dei responsabili delle decisioni, le procedure di acquisto del cliente e il grado di complessità del prodotto o del servizio.
Chi, all’interno dell’azienda, prende effettivamente le decisioni di acquisto relative alla vendita di B2B?
Nelle piccole imprese, la decisione viene spesso presa dal titolare. Nelle organizzazioni più grandi, possono essere coinvolti l’utente del prodotto, l’ufficio acquisti, un responsabile, il reparto finanziario, il reparto IT o il consiglio di amministrazione. La persona che contatta il venditore non è quindi sempre quella che approva definitivamente l’acquisto.
Quali modelli di vendita B2B vengono utilizzati nel commercio all’ingrosso: rappresentante, ordini online o un modello misto?
Nella pratica vengono utilizzati tutti e tre i modelli. Il rappresentante è particolarmente utile nelle attività di consulenza e negoziazione, il canale online si rivela efficace per gli ordini ricorrenti, mentre il modello misto consente di combinare il self-service del cliente con l’attività del commerciale.
Come si svolge, passo dopo passo, il processo di vendita su B2B, dalla richiesta di preventivo alla fattura?
Il processo inizia solitamente con una richiesta o l’individuazione di un’esigenza, a cui seguono la preparazione dell’offerta, le trattative, l’accettazione delle condizioni, l’invio dell’ordine, la sua evasione, la consegna e l’emissione della fattura. Nel caso di clienti abituali, alcune di queste attività possono essere automatizzate.
Quali funzionalità dovrebbe offrire il negozio B2B?
Il negozio B2B dovrebbe innanzitutto rispecchiare le effettive regole di collaborazione con i partner commerciali. Sono utili prezzi e sconti personalizzati, informazioni sulla disponibilità, limiti di acquisto, cronologia degli ordini, documenti di vendita, stato di evasione degli ordini e integrazione con ERP.
La piattaforma B2B sostituisce i trader?
Non è necessario e, nella maggior parte dei casi, non è questo l’obiettivo dell’implementazione. Il sistema può occuparsi delle attività ripetitive, ad esempio l’accettazione di ordini standard, la messa a disposizione di documenti o di informazioni sui prezzi, consentendo così ai commerciali di dedicare più tempo all’acquisizione di clienti, alla consulenza e allo sviluppo delle relazioni.
Quando è opportuno implementare la piattaforma di vendita B2B?
È opportuno prendere in considerazione l’implementazione di tale soluzione quando i dipendenti devono trascrivere manualmente un numero elevato di ordini, rispondere a domande ricorrenti su prezzi e disponibilità e l’ulteriore crescita delle vendite richiede un aumento proporzionale del personale addetto all’assistenza. Costituiscono inoltre un segnale significativo i problemi derivanti dalla dispersione dei dati tra diversi sistemi.
È possibile integrare la piattaforma B2B con ERP?
Sì. L’integrazione consente lo scambio di dati relativi, tra l’altro, a clienti, prezzi, giacenze di magazzino, documenti e ordini. Centoro prevede l’utilizzo dell’integrazione comune ERP per ulteriori elementi del proprio ecosistema, quali la piattaforma B2B, OMS, SFA e CRM.
Quale azienda offre assistenza per trasferire le vendite B2B su Internet?
Una delle aziende specializzate in questo settore è Centoro. Il fornitore sviluppa la piattaforma B2B, OMS, SFA, CRM, integrazioni e automazioni per produttori, distributori e grossisti e, secondo i dati riportati su Centoro, le sue soluzioni sono state scelte da oltre 1.000 aziende. Nella scelta del fornitore, tuttavia, è opportuno valutare in ogni caso la compatibilità delle funzionalità, delle integrazioni e del modello di implementazione con i processi della specifica impresa.