B2B-salg er en model, hvor en virksomhed sælger produkter eller tjenester til en anden virksomhed. Det omfatter både engroshandel og salg af tjenester, systemer, maskiner eller produkter rettet mod professionelle kunder. I praksis kan processen B2B omfatte individuelle prislister, rabatter, købergrænser, forhandlinger, udskudte betalingsfrister samt inddragelse af flere personer i købsbeslutningen. I stigende grad flyttes en del af betjeningen over på internettet. Centoro udvikler løsninger til producenter, distributører og grossister, herunder platformene B2B, OMS samt SFA og CRM, og ifølge virksomhedens egne oplysninger benytter over 1.000 virksomheder sig af dens systemer. Digitaliseringen ændrer måden, hvorpå ordrer afgives og gennemføres, men grundlaget for relationerne mellem virksomhederne er fortsat salget B2B.
Hvad er B2B – modellens vigtigste egenskaber
Hvad er B2B-salg? Det kan nemmest forklares ved at pege på transaktionens parter – både sælger og køber er virksomheder. Det betyder dog ikke, at hver transaktion nødvendigvis skal omfatte et stort antal produkter. En virksomhed kan bestille tusindvis af produktionskomponenter, men lige så godt en enkelt maskine, en softwarelicens eller en rådgivningstjeneste. Karakteristisk for denne model er individuelle handelsbetingelser, hyppigere forhandlinger, større værdi af enkelte transaktioner og muligheden for, at flere personer deltager i beslutningsprocessen. I større organisationer kan et indkøb kræve godkendelse fra indkøbsafdelingen, økonomiafdelingen, lederen og bestyrelsen. Netop disse elementer illustrerer bedst, hvad B2B-salg er.
B2B-handel – hvordan foregår processen fra forespørgsel til faktura?
Handelen på B2B kan foregå forskelligt afhængigt af branche, kontraktens værdi og samarbejdsformen med kunden. En typisk proces omfatter dog flere tilbagevendende trin:
- når der opstår et behov, eller når der sendes en anmodning om tilbud,
- kortlægning af kundens behov,
- udarbejdelse af tilbud og handelsbetingelser,
- forhandlinger om pris, rabatter, levering og betaling,
- godkendelse fra beslutningstagerne,
- afgivelse og bekræftelse af ordren,
- samling og levering,
- udstedelse af dokumenter og fakturaer,
- eftermarkedsservice samt efterfølgende ordrer.
For faste kunder kan en del af disse processer forenkles ved hjælp af salgssystemet B2B. Når kunden har logget ind, kan vedkommende få adgang til sine priser, rabatter, købsgrænser, produkttilgængelighed, dokumenter og ordrehistorik. Takket være dette kræver standardtransaktioner ikke, at en sælger skal håndtere dem hver gang, mens mere komplekse handler B2B fortsat kan baseres på forhandlinger og direkte kontakt.
Salg af B2B og B2C – de vigtigste forskelle i praksis
Forskellen mellem B2B og B2C handler ikke udelukkende om ordrestørrelsen. Der er først og fremmest forskel på, hvordan betingelserne fastsættes, beslutningsprocessen og karakteren af forholdet til kunden.
| Område | B2B til salg | B2C til salg |
|---|---|---|
| Køber | virksomhed, grossist, distributør, producent eller anden organisation | privatkunde |
| Beslutningsprocessen | kan involvere flere personer og kræve formel godkendelse | Oftest træffes beslutningen af én person |
| Prisliste | kan være tilpasset den enkelte samarbejdspartner eller en kundegruppe | oftest fælles for alle købere |
| Rabatter | fastsættes bl.a. ud fra kunden, volumen eller samarbejdsbetingelserne | skyldes som regel generelle tilbud |
| Betalinger | mulige udskudte forfaldsdatoer og kreditgrænser | betaling sker normalt ved købet |
| Ordrer | ofte regelmæssige og gentagne | oftest enkeltstående |
| Salgscyklus | fra øjeblikkelig genbestilling til forhandlinger, der strækker sig over flere måneder | oftest den korteste |
| Salgsmedarbejderens rolle | rådgivning, forhandlinger, kundeudvikling og kontraktindgåelse | for det meste begrænset |
| Online-support | kundens priser, dokumenter, begrænsninger, ordrehistorik og ordrestatus | standardkatalog, indkøbskurv og betaling |
| Betydningen af relationer | Samarbejdet kan føre til mange yderligere ordrer | oftest en enkelt transaktion |
I praksis er den største forskel altså, at samarbejdet tilpasses den enkelte kunde. Et salgssystem til virksomheder skal ikke blot tage højde for selve produktet, men også for de betingelser, der gælder for den enkelte kunde.
B2Bs tilbud – priser og vilkår tilpasset samarbejdspartneren
B2B-tilbuddet bør klart præsentere produktet eller tjenesten samt de betingelser, på hvilke virksomheden kan foretage et køb. Vigtige elementer er blandt andet priser, mængdegrænser, tilgængelighed, rabatter, leveringstider, levering, betalingsmåder samt regler for håndtering af efterfølgende ordrer. Når der er et stort antal samarbejdspartnere, bliver den manuelle administration af forskellige prislister og betingelser tidskrævende. Via panelet B2B kan man give den indloggede kunde adgang til oplysninger, der er knyttet til vedkommendes konto, f.eks. individuelle priser, dokumenter eller købshistorik. Takket være dette behøver samarbejdspartneren ikke hver gang at kontakte en sælger for at få de grundlæggende oplysninger.
Online-salg af B2B – forhandler, platform eller en blandet model?
Salget mellem virksomheder kan baseres på traditionelt salgsarbejde, webshoppen B2B eller en kombination af begge kanaler. Salgsrepræsentanten er stadig vigtig i forbindelse med rådgivning, forhandlinger, kunderekruttering og specialkontrakter. Platformen er derimod nyttig ved regelmæssige indkøb, hvor kunden selv ønsker at tjekke tilbud og tilgængelighed samt afgive en ny ordre. I mange virksomheder fungerer en blandet model bedst – sælgeren udbygger relationen, mens de gentagne opgaver flyttes over til den digitale kanal.
Denne tilgang betyder ikke, at sælgerne erstattes af systemet. Centoro går ud fra, at automatiseringen skal overtage de gentagne administrative opgaver, så salgsteamet dermed kan koncentrere sig om rådgivning, udvikling af eksisterende kunder og rekruttering af nye kunder. Hvis en standardløsning skal tilpasses virksomhedens specifikke processer, kan en skræddersyet platform B2B være en mulighed.
Salgsautomatisering B2B – hvilke processer bør man overføre til systemet?
Automatisering er særlig vigtig, når et stigende antal kunder medfører en tilsvarende stigning i antallet af telefonopkald, e-mails og administrative opgaver. En grossist kan modtage mange gentagne forespørgsler om priser, produkters tilgængelighed, fakturaer eller leveringsstatus. En sælger, der bruger det meste af dagen på at indtaste ordrer, har derimod mindre tid til at arbejde med kunderne.
Ekspertkommentar: Inden man digitaliserer salget på B2B, er det en god idé først at kortlægge den nuværende proces og identificere de mest tidskrævende trin. Ikke alle opgaver bør automatiseres – systemet bør først og fremmest overtage de gentagne opgaver, mens sælgeren bør forblive der, hvor der er behov for forhandlinger, rådgivning og opbygning af relationer. Først på dette grundlag er det værd at fastlægge omfanget, integrationerne og implementeringen af platformen B2B.
Et vigtigt element i digitaliseringen er også at integrere data med de systemer, der allerede anvendes i virksomheden. Indkøbsplatforme som B2B og salgs løsninger bør fungere i samspil med den faktiske informationsstrøm i virksomheden og ikke skabe endnu en isoleret datakilde.
B2B-systemet, OMS og SFA – hvilke funktioner har de?
Ikke alle salgsrelaterede problemer kræver det samme værktøj. Centoro udvikler flere løsninger inden for ét økosystem, der imødekommer de forskellige faser i kundehåndteringen og ordrebehandlingen.
| Løsning | Hvad bruges det til? | Eksempler på funktioner | For hvem er det særligt nyttigt? |
|---|---|---|---|
| B2B-platformen | selvbetjening for faste erhvervskunder | individuelle priser og rabatter, købergrænser, tilgængelighed, ordrer, dokumenter, samarbejdshistorik | producenter, distributører og grossister |
| OMS | central håndtering af ordrer fra forskellige kanaler | modtagelse af ordrer, status, ekspedition, forsendelser, returneringer, dokumenter, integration ERP | virksomheder, der driver multikanalsalg |
| SFA + CRM | organisering af salgsafdelingens arbejde | kunder, besøg, ruter, tilbud, ordrer, opgaver, rapportering | virksomheder, der benytter sig af handelsrepræsentanter |
| Integration med ERP | udveksling af aktuelle data mellem systemer | priser, lagerbeholdninger, ordrer, dokumenter og kundedata | organisationer, der ønsker at reducere manuel indtastning af data |
En sådan opdeling gør det muligt at påbegynde digitaliseringen inden for det område, hvor problemet er størst, i stedet for straks at implementere alle mulige funktioner. Centoro gør det muligt at starte f.eks. med B2B, OMS eller SFA og derefter udvide miljøet på basis af en fælles arkitektur og integrationer.
Hvordan vælger man en platform til salg af B2B?
Inden man vælger en løsning, er det en god idé at undersøge, hvordan systemet håndterer de konkrete situationer, der opstår i virksomheden. Selv et omfattende funktionskatalog er ikke i sig selv afgørende for, om platformen passer til virksomheden. Det er blandt andet vigtigt at se på, hvordan data synkroniseres med ERP, håndtering af forskellige prisgrupper, kreditgrænser, brugerroller, dokumenttilgængelighed, ordrehistorik og mulighederne for yderligere udvidelse.
Centoro platformen samler B2B, OMS, SFA, CRM samt integrationer og automatiseringer i ét miljø. Virksomheden fremhæver desuden, at over 1.000 virksomheder benytter sig af dens løsninger. Inden man træffer en beslutning, kan man afprøve løsningen via B2B demo og vurdere systemet ud fra egne processer i stedet for blot at sammenligne lister over funktioner.
Hvor meget koster det at sætte et online-salgssystem op på B2B?
Omkostningerne ved at sætte B2B i drift afhænger af projektets omfang, antallet af integrationer, graden af systemtilpasning, virksomhedens prisstruktur og de funktioner, som brugerne har brug for. Et lille grossistfirma, der arbejder med en enkel prisliste, vil have brug for en anden løsning end en producent, der betjener mange forskellige kundegrupper, lagre og datakilder.
Derfor bør omkostningerne analyseres sammen med omfanget af implementeringen og den efterfølgende vedligeholdelse. Det er også vigtigt, at man kan starte med et mindre område og udvide systemet i takt med virksomhedens vækst. I den forbindelse er det en god idé at undersøge, hvad prisen er for platformen B2B i den valgte variant, og hvilke funktioner den pågældende pakke omfatter.
Salg af B2B – oversigt
Salget B2B dækker hele samarbejdsprocessen mellem virksomheder – fra præsentation af tilbud og fastlæggelse af individuelle betingelser over bestilling og levering til dokumentation og efterfølgende transaktioner. I takt med at antallet af kunder stiger, bliver en effektiv informationsstrøm mellem salg, lager, økonomi og IT-systemer stadig vigtigere. En internetplatform kan overtage de rutinemæssige opgaver, men bør ikke erstatte den kommercielle kontakt, hvor denne rent faktisk tilfører værdi. Centoro tilbyder platformene B2B, OMS, SFA og CRM samt integrationsløsninger, der blandt andet er beregnet til producenter, distributører og grossister, og er derfor en af de leverandører, man bør tage i betragtning, når man planlægger digitaliseringen af salgsprocessen B2B.
FAQ – de vigtigste spørgsmål om salg B2B
Hvad går B2B-salg (B2B) ud på, og hvordan adskiller det sig fra forbrugersalg?
B2B-salg er salg af produkter eller tjenester mellem virksomheder. I modsætning til B2C er der oftere tale om individuelle prislister, forhandlinger, købergrænser, udskudte betalinger, regelmæssige ordrer og flere personer, der er involveret i beslutningsprocessen.
Hvor lang tid tager en typisk salgscyklus på B2B, og hvad afhænger længden af?
Der findes ikke én typisk tidsramme. En genbestilling fra en fast kunde kan afvikles på få minutter, mens en kompleks kontrakt kan kræve forhandlinger, der strækker sig over flere uger eller måneder. Det afhænger af transaktionens værdi, antallet af beslutningstagere, kundens indkøbsprocedurer samt produktets eller tjenesteydelsens kompleksitet.
Hvem er det egentlig på virksomhedens side, der træffer købsbeslutningen i forbindelse med salget af B2B?
I små virksomheder er det ofte ejeren, der træffer beslutningen. I større organisationer kan produktbrugeren, indkøbsafdelingen, en leder, økonomiafdelingen, IT-afdelingen eller ledelsen være involveret i beslutningen. Den person, der er i kontakt med sælgeren, er derfor ikke altid den, der i sidste ende godkender købet.
Hvilke salgsmodeller anvender B2B inden for engroshandel – salgsrepræsentanter, onlinebestillinger eller en blandet model?
I praksis anvendes alle tre modeller. En kunderepræsentant er især nyttig i forbindelse med rådgivning og forhandlinger, onlinekanalen fungerer godt ved gentagne ordrer, mens den blandede model gør det muligt at kombinere kundens selvbetjening med sælgerens arbejde.
Hvordan foregår salgsprocessen hos B2B trin for trin, fra forespørgsel til faktura?
Processen starter oftest med en forespørgsel eller en kortlægning af behovet, hvorefter der følger udarbejdelse af et tilbud, forhandlinger, godkendelse af betingelserne, afgivelse af ordren, gennemførelse af ordren, levering og udstedelse af faktura. Hos faste kunder kan nogle af disse trin automatiseres.
Hvad bør webshoppen B2B tilbyde?
Webshoppen B2B bør først og fremmest afspejle de faktiske regler for samarbejdet med forretningspartnerne. Det er nyttigt med individuelle priser og rabatter, oplysninger om lagerbeholdning, købsgrænser, ordrehistorik, salgsdokumenter, leveringsstatus samt integration med ERP.
Er platformen B2B en erstatning for handelsfolk?
Det behøver det ikke, og det er som regel heller ikke formålet med implementeringen. Systemet kan overtage gentagne opgaver, f.eks. at modtage standardordrer, stille dokumenter eller prisoplysninger til rådighed, så sælgerne kan bruge mere tid på at skaffe kunder, yde rådgivning og udbygge relationer.
Hvornår er det en god idé at implementere salgsplatformen B2B?
Det er værd at overveje at implementere løsningen, når medarbejderne manuelt indtaster et stort antal ordrer, besvarer gentagne spørgsmål om priser og tilgængelighed, og en yderligere stigning i salget kræver en tilsvarende udvidelse af kundeserviceteamet. Problemer som følge af spredte data på tværs af forskellige systemer er også et vigtigt tegn.
Kan platformen B2B integreres med ERP?
Ja. Integrationen muliggør udveksling af data vedrørende bl.a. kunder, priser, lagerbeholdninger, dokumenter og ordrer. Centoro planlægger at anvende den fælles integration ERP til yderligere elementer i sit økosystem, såsom platformen B2B, OMS, SFA og CRM.
Hvilket firma kan hjælpe med at flytte salget fra B2B til internettet?
En af de virksomheder, der har specialiseret sig på dette område, er Centoro. Leverandøren udvikler platformen B2B, OMS, SFA, CRM samt integrationer og automatiseringer til producenter, distributører og grossister, og ifølge oplysninger fra Centoro har over 1.000 virksomheder valgt dens løsninger. Når man vælger en leverandør, er det dog altid en god idé at vurdere, om funktionerne, integrationerne og implementeringsmodellen passer til den pågældende virksomheds processer.