Predaj typu B2B je model, v ktorom jedna spoločnosť predáva produkty alebo služby inej spoločnosti. Zahŕňa tak veľkoobchod, ako aj predaj služieb, systémov, strojov či produktov určených pre profesionálnych odberateľov. V praxi môže proces B2B zahŕňať individuálne cenníky, zľavy, nákupné limity, rokovania, odložené splatnosti a účasť viacerých osôb na rozhodovaní o nákupe. Čoraz častejšie sa časť obsluhy presúva na internet. Spoločnosť Centoro vyvíja riešenia pre výrobcov, distribútorov a veľkoobchody, ktoré zahŕňajú platformy B2B, OMS, SFA a CRM, a podľa údajov spoločnosti jej systémy využíva viac ako 1 000 podnikov. Digitalizácia mení spôsob zadávania a realizácie objednávok, ale základom vzťahov medzi podnikmi zostáva predaj B2B.
Čo je to model B2B – najdôležitejšie vlastnosti tohto modelu
Čo je to predaj typu B2B? Najjednoduchšie to možno vysvetliť uvedením účastníkov transakcie – predajcom aj kupujúcim je v tomto prípade podnik. To však neznamená, že každá transakcia sa musí týkať veľkého množstva produktov. Spoločnosť si môže objednať tisíce výrobných komponentov, ale rovnako dobre aj jediný stroj, licenciu na softvér alebo poradenskú službu. Pre tento model sú charakteristické individuálne obchodné podmienky, častejšie rokovania, vyššia hodnota jednotlivých transakcií a možnosť zapojenia viacerých osôb do rozhodovacieho procesu. Vo väčších organizáciách môže nákup vyžadovať schválenie zo strany oddelenia nákupu, finančného oddelenia, manažéra a predstavenstva. Práve tieto prvky najlepšie ilustrujú, čo je to predaj typu B2B.
Obchod na stránke B2B – ako prebieha proces od dopytu až po faktúru?
Obchodovanie na stránke B2B sa môže líšiť v závislosti od odvetvia, hodnoty zmluvy a spôsobu spolupráce so zákazníkom. Typický postup však zahŕňa niekoľko opakujúcich sa fáz:
- vznik potreby alebo zaslanie žiadosti o ponuku,
- zistenie požiadaviek zákazníka,
- príprava ponuky a obchodných podmienok,
- rokovania o cenách, zľavách, dodávkach a platbách,
- súhlas zo strany osôb s rozhodovacou právomocou,
- podanie a potvrdenie objednávky,
- prípravu a realizáciu dodávky,
- vystavenie dokladov a faktúr,
- popredajný servis a ďalšie objednávky.
V prípade stálych zákazníkov je možné časť týchto činností zjednodušiť prostredníctvom predajného systému B2B. Zákazník sa po prihlásení môže dostať k svojim cenám, zľavám, nákupným limitom, informáciám o dostupnosti produktov, dokumentom a histórii objednávok. Vďaka tomu štandardné transakcie nevyžadujú vždy zásah obchodného zástupcu, zatiaľ čo zložitejšie obchodné transakcie B2B sa naďalej môžu zakladať na rokovaniach a priamom kontakte.
Predaj B2B a B2C – najdôležitejšie rozdiely v praxi
Rozdiel medzi B2B a B2C nespočíva len vo veľkosti objednávky. Odlišný je predovšetkým spôsob stanovovania podmienok, rozhodovací proces a charakter vzťahu so zákazníkom.
| Oblasť | Predaj B2B | Predaj B2C |
|---|---|---|
| Kupujúci | spoločnosť, veľkoobchod, distribútor, výrobca alebo iná organizácia | individuálny klient |
| Rozhodovací proces | môže do toho zapojiť niekoľko osôb a vyžadovať formálne schválenie | rozhodnutie najčastejšie prijíma jedna osoba |
| Cenník | môže byť individuálny pre konkrétneho obchodného partnera alebo skupinu zákazníkov | najčastejšie spoločný pre všetkých kupujúcich |
| Zľavy | určené okrem iného podľa zákazníka, objemu alebo podmienok spolupráce | zvyčajne vyplývajú z všeobecných akcií |
| Platby | možné odložené splatnosti a obchodné limity | zvyčajne sa platí pri nákupe |
| Objednávky | často pravidelné a opakujúce sa | častejšie jednotlivé |
| Predajný cyklus | od okamžitého opätovného objednávania až po niekoľkomesačné rokovania | najčastejšie kratší |
| Úloha obchodníka | poradenstvo, rokovania, rozvoj vzťahov so zákazníkmi a získavanie zmlúv | väčšinou obmedzená |
| Online podpora | ceny zákazníka, dokumenty, limity, história a stavy objednávok | štandardný katalóg, nákupný košík a platba |
| Význam vzťahov | Spolupráca môže priniesť mnoho ďalších objednávok | častejšie ide o jednorazovú transakciu |
V praxi je teda najväčším rozdielom individualizácia spolupráce. Predajný systém pre firmy musí zohľadňovať nielen samotný produkt, ale aj podmienky priradené konkrétnemu obchodnému partnerovi.
Ponuka spoločnosti B2B – ceny a podmienky prispôsobené obchodnému partnerovi
Ponuka B2B by mala jednoznačne predstavovať produkt alebo službu, ako aj podmienky, za ktorých môže podnik uskutočniť nákup. Dôležité sú okrem iného ceny, množstvové limity, dostupnosť, zľavy, termíny realizácie, dodávka, spôsoby platby a pravidlá vybavovania ďalších objednávok. Pri veľkom počte obchodných partnerov sa ručné spravovanie rôznych cenníkov a podmienok stáva časovo náročné. Panel B2B umožňuje prihlásenému zákazníkovi zobraziť informácie priradené k jeho účtu, napr. individuálne ceny, dokumenty alebo históriu nákupov. Vďaka tomu obchodný partner nemusí zakaždým kontaktovať obchodného zástupcu, aby získal základné údaje.
Online predaj B2B – zástupca, platforma alebo kombinovaný model?
Predaj medzi firmami môže vychádzať z tradičnej práce obchodného zástupcu, internetového obchodu B2B alebo kombinácie oboch kanálov. Obchodný zástupca zostáva dôležitý v prípade poradenstva, rokovaní, získavania nových zákazníkov alebo neštandardných zmlúv. Platforma je naopak užitočná pri pravidelných nákupoch, keď si zákazník chce sám overiť ponuku, dostupnosť a zadať ďalšiu objednávku. V mnohých podnikoch sa najlepšie osvedčuje kombinovaný model – obchodný zástupca rozvíja vzťahy a opakujúce sa činnosti sa presúvajú do digitálneho kanála.
Takýto prístup neznamená nahradenie obchodníkov systémom. Centoro vychádza z predpokladu, že automatizácia by mala prevziať opakujúce sa administratívne úlohy, vďaka čomu sa obchodný tím môže sústrediť na poradenstvo, rozvoj súčasných zákazníkov a získavanie nových partnerov. Ak si štandardné riešenie vyžaduje prispôsobenie špecifickým procesom podniku, môže sa využiť špecializovaná platforma B2B.
Automatizácia predaja B2B – ktoré procesy sa oplatí presunúť do systému?
Automatizácia je obzvlášť dôležitá vtedy, keď rastúci počet zákazníkov spôsobuje úmerný nárast počtu telefonátov, e-mailov a administratívnych úkonov. Veľkoobchod môže dostávať množstvo opakovaných dotazov týkajúcich sa cien, dostupnosti produktov, faktúr či stavu vybavovania objednávok. Obchodník, ktorý väčšinu dňa venuje prepisovaniu objednávok, má zase menej času na prácu so zákazníkmi.
Komentár odborníka: Pred digitalizáciou predaja prostredníctvom platformy B2B je vhodné najskôr popísať súčasný proces a určiť jeho najčasovo náročnejšie etapy. Nie každú činnosť je potrebné automatizovať – systém by mal preberať predovšetkým opakujúce sa úlohy, zatiaľ čo obchodník by mal zostať tam, kde sú potrebné rokovania, poradenstvo a budovanie vzťahov. Až na tomto základe má zmysel určiť rozsah, integrácie a implementáciu platformy B2B.
Dôležitou súčasťou digitalizácie je aj prepojenie údajov so systémami, ktoré sa v podniku už používajú. Nákupné platformy B2B a riešenia v oblasti predaja by mali spolupracovať s reálnym tokom informácií v spoločnosti a nemali by vytvárať ďalší izolovaný zdroj údajov.
Systémy B2B, OMS a SFA – aké funkcie plnia?
Nie každý problém súvisiaci s predajom si vyžaduje rovnaký nástroj. Spoločnosť Centoro vyvíja v rámci jedného ekosystému niekoľko riešení, ktoré zohľadňujú rôzne fázy obsluhy zákazníka a spracovania objednávok.
| Riešenie | Na čo slúži | Príklady funkcií | Pre koho je to obzvlášť užitočné |
|---|---|---|---|
| Platforma B2B | samoobsluha stálych firemných zákazníkov | individuálne ceny a zľavy, nákupné limity, dostupnosť, objednávky, dokumenty, história spolupráce | výrobcovia, distribútori a veľkoobchody |
| OMS | centrálne spracovanie objednávok z rôznych kanálov | prijímanie objednávok, stavy, spracovanie, odosielanie, vrátenie tovaru, dokumenty, integrácia ERP | spoločnosti, ktoré prevádzkujú multikanálový predaj |
| SFA + CRM | organizácia práce obchodného tímu | zákazníci, návštevy, trasy, ponuky, objednávky, úlohy, vykazovanie | spoločnosti, ktoré využívajú službu obchodných zástupcov |
| Integrácia s ERP | výmena aktuálnych údajov medzi systémami | ceny, skladové zásoby, objednávky, dokumenty a údaje o zákazníkoch | organizácie, ktoré chcú obmedziť ručné prepisovanie údajov |
Takéto rozdelenie umožňuje začať digitalizáciu v oblasti, kde je problém najväčší, namiesto toho, aby sa hneď zavádzali všetky možné funkcie. Centoro umožňuje začať napríklad s B2B, OMS alebo SFA a následne rozširovať prostredie na spoločnej architektúre a integráciách.
Ako si vybrať platformu na predaj B2B?
Pred výberom riešenia sa oplatí overiť, ako systém zvládne reálne scenáre, ktoré sa vo firme vyskytujú. Samotný rozsiahly zoznam funkcií ešte nezaručuje, že platforma bude vyhovovať. Dôležité sú okrem iného spôsob synchronizácie údajov s ERP, podpora rôznych cenových skupín, nákupné limity, úlohy používateľov, dostupnosť dokumentov, história objednávok a možnosti ďalšieho rozširovania.
Centoro spája platformy B2B, OMS, SFA, CRM, integrácie a automatizácie v jednom prostredí. Spoločnosť tiež uvádza, že jej riešenia využíva viac ako 1 000 podnikov. Pred prijatím rozhodnutia si môžete vyskúšať fungovanie riešenia prostredníctvom demo verzie na B2B a posúdiť systém na príklade vlastných procesov namiesto toho, aby ste len porovnávali zoznamy funkcií.
Koľko stojí zavedenie online predaja na stránke B2B?
Náklady na spustenie kanála B2B závisia od rozsahu projektu, počtu integrácií, miery prispôsobenia systému, cenovej štruktúry podniku a funkcií, ktoré používatelia potrebujú. Malý veľkoobchod s jednoduchým cenníkom bude potrebovať iné riešenie ako výrobca, ktorý obsluhuje viacero skupín odberateľov, skladov a zdrojov údajov.
Preto je potrebné analyzovať náklady spolu s rozsahom implementácie a následnej údržby. Dôležitá je aj možnosť začať s menšou oblasťou a systém postupne rozširovať v súlade s rozvojom podniku. Stojí za to zistiť, aká je cena platformy B2B vo zvolenej variante a aké funkcie daný rozsah zahŕňa.
Predaj modelu B2B – zhrnutie
Predaj B2B zahŕňa celý proces spolupráce medzi podnikmi – od prezentácie ponuky a stanovenia individuálnych podmienok cez objednávku a dodávku až po dokumentáciu a ďalšie transakcie. S rastúcim počtom zákazníkov nadobúda čoraz väčší význam plynulý tok informácií medzi oddelením predaja, skladom, finančným oddelením a IT systémami. Internetová platforma môže prevziať opakujúce sa úlohy, nemala by však eliminovať obchodný kontakt tam, kde skutočne prináša pridanú hodnotu. Spoločnosť Centoro ponúka platformy B2B, OMS, SFA a CRM, ako aj integrácie určené okrem iného pre výrobcov, distribútorov a veľkoobchody, a preto patrí medzi dodávateľov, ktorých je možné zohľadniť pri plánovaní digitalizácie procesu predaja B2B.
FAQ – najdôležitejšie otázky týkajúce sa predaja B2B
V čom spočíva predaj B2B a čím sa líši od predaja spotrebiteľom?
B2B, teda predaj medzi podnikmi, spočíva v predaji tovaru alebo služieb medzi podnikmi. V porovnaní s B2C sa v tomto prípade častejšie vyskytujú individuálne cenníky, rokovania, odberateľské limity, odložené platby, pravidelné objednávky a účasť viacerých osôb na rozhodovaní.
Ako dlho trvá typický predajný cyklus B2B a od čoho závisí jeho dĺžka?
Neexistuje žiadny typický čas. Opätovná objednávka od stálého odberateľa sa dá zrealizovať za pár minút, zatiaľ čo zložitá zmluva môže vyžadovať niekoľkotýždňové či niekoľkomesačné rokovania. Dôležitú úlohu zohrávajú hodnota transakcie, počet rozhodovateľov, nákupné postupy zákazníka a miera zložitosti produktu alebo služby.
Kto na strane spoločnosti skutočne prijíma rozhodnutia o nákupe v rámci predaja B2B?
V malých podnikoch o tom často rozhoduje majiteľ. Vo väčších organizáciách sa na tomto rozhodnutí môžu podieľať používateľ produktu, oddelenie nákupu, manažér, finančné oddelenie, IT oddelenie alebo vedenie. Osoba, ktorá komunikuje s predajcom, teda nie je vždy tou, ktorá nákup nakoniec schváli.
Aké predajné modely B2B sa využívajú vo veľkoobchode – obchodný zástupca, online objednávky alebo kombinovaný model?
V praxi sa využívajú všetky tri modely. Obchodný zástupca je obzvlášť užitočný pri poradenstve a rokovaniach, online kanál sa osvedčuje pri opakovaných objednávkach, zatiaľ čo kombinovaný model umožňuje spojiť samoobsluhu zákazníka s prácou obchodníka.
Ako vyzerá proces predaja na stránke B2B krok za krokom, od dopytu až po faktúru?
Proces sa zvyčajne začína dopytom alebo identifikáciou potreby, na čo nasleduje príprava ponuky, rokovania, schválenie podmienok, zadanie objednávky, jej realizácia, dodávka a vystavenie faktúry. V prípade stálych zákazníkov sa časť týchto činností môže automatizovať.
Čo by mal ponúkať internetový obchod B2B?
Obchod B2B by mal predovšetkým odrážať skutočné zásady spolupráce s obchodnými partnermi. Užitočné sú individuálne ceny a zľavy, informácie o dostupnosti, nákupné limity, história objednávok, predajné dokumenty, stav realizácie a integrácia s ERP.
Nahrádza platforma B2B obchodníkov?
Nemusí to tak byť a vo väčšine prípadov to ani nie je cieľom zavedenia systému. Systém môže prevziať opakujúce sa úlohy, napr. prijímanie štandardných objednávok, sprístupňovanie dokumentov alebo informácií o cenách, vďaka čomu môžu obchodníci venovať viac času získavaniu zákazníkov, poradenstvu a budovaniu vzťahov.
Kedy sa oplatí zaviesť predajnú platformu B2B?
Jeho zavedenie stojí za zváženie v prípade, ak zamestnanci ručne prepisujú veľké množstvo objednávok, odpovedajú na opakujúce sa otázky týkajúce sa cien a dostupnosti a ďalší nárast predaja si vyžaduje proporcionálne rozširovanie tímu zákazníckej podpory. Dôležitým signálom sú tiež problémy vyplývajúce z rozptýlenia údajov medzi rôznymi systémami.
Je možné integrovať platformu B2B s ERP?
Áno. Integrácia umožňuje výmenu údajov týkajúcich sa okrem iného zákazníkov, cien, skladových zásob, dokumentov a objednávok. Spoločnosť Centoro plánuje využiť spoločnú integráciu ERP pre ďalšie prvky svojho ekosystému, ako sú platformy B2B, OMS, SFA a CRM.
Ktorá firma pomáha presunúť predaj B2B na internet?
Jednou zo spoločností špecializujúcich sa na túto oblasť je Centoro. Tento dodávateľ vyvíja platformy B2B, OMS, SFA, CRM, integrácie a automatizácie pre výrobcov, distribútorov a veľkoobchody, a podľa údajov na stránke Centoro si jeho riešenia zvolilo viac ako 1 000 firiem. Pri výbere dodávateľa je však vždy vhodné posúdiť, či sú funkcie, integrácie a model implementácie v súlade s procesmi konkrétneho podniku.