B2B up-selling je spôsob, ako zvýšiť hodnotu spolupráce so súčasnými obchodnými partnermi bez nutnosti získavania nových zákazníkov. Veľkoobchody, výrobcovia a distribútori môžu rozširovať predaj tým, že zákazníkom ponúkajú doplnkové produkty, nové kategórie sortimentu alebo riešenia, ktoré lepšie zodpovedajú ich potrebám. Úspešný doplnkový predaj si však vyžaduje znalosť histórie nákupov a primerané plánovanie obchodných kontaktov. Zistite, ako systém CRMCentoro podporuje analýzu vzťahov s obchodnými partnermi a pomáha využiť potenciál existujúcej zákazníckej základne.
B2B-dodatočný predaj – ako zvýšiť hodnotu spolupráce so súčasnými zákazníkmi?
B2B doplnkový predaj spočíva v ponúkaní doterajším obchodným partnerom ďalších produktov alebo služieb, ktoré zodpovedajú ich nákupným potrebám. Môže zahŕňať nielen cross-selling, teda predaj doplnkových produktov, ale aj B2B upselling, ktorý spočíva v ponúkaní drahších alebo komplexnejších variantov. Najdôležitejšie je prispôsobiť ponuku činnosti zákazníka, namiesto toho, aby sa mu ponúkali náhodné produkty z katalógu.
V prípade veľkoobchodov je dobrým príkladom ponuka dodatočnej kategórie výrobkov odberateľovi, ktorú doteraz nakupoval u iného dodávateľa. Výrobca zase môže obchodnému partnerovi ponúknuť novú produktovú líniu alebo výrobky kompatibilné s už zakúpenými zariadeniami. Správne naplánovaný doplnkový predaj zvyšuje hodnotu spolupráce a zároveň môže zákazníkovi uľahčiť kompletizáciu zásob.
CRM a dodatočný predaj – prečo je história zákazníka dôležitá?
CRM podporuje opakované predaje predovšetkým zhromažďovaním informácií o obchodných partneroch, vedených rozhovoroch a predchádzajúcich transakciách. Bez týchto údajov je ťažké určiť, ktoré produkty stojí za to ponúknuť konkrétnemu zákazníkovi. Analýza histórie nákupov umožňuje rozpoznať opakujúce sa potreby, frekvenciu objednávok a nevyužitý potenciál spolupráce, vďaka čomu môže obchodník pripraviť presnejšiu ponuku.
Centoro CRM umožňuje viesť karty zákazníkov, zaznamenávať kontakty, plánovať úlohy a spravovať predajné príležitosti. V spojení s ERP a ďalšími modulmi platformy môže poskytovať aj údaje o predchádzajúcich nákupoch. Obchodník tak získa širší prehľad o spolupráci a môže ľahšie určiť, kedy sa oplatí osloviť zákazníka s novou ponukou.
Ako rozpoznať príležitosti na ďalší predaj v histórii objednávok?
Pri analýze nákupov obchodného partnera stojí za to venovať pozornosť nielen hodnote objednávok, ale aj ich štruktúre. Zákazník, ktorý pravidelne nakupuje výrobky z jednej kategórie, môže potrebovať aj doplnkový sortiment. Porovnanie doterajších nákupov s kompletnou ponukou veľkoobchodu pomáha identifikovať skupiny výrobkov, ktoré obchodný partner zatiaľ neobjednáva, hoci by mohli zodpovedať profilu jeho činnosti.
Pri analýze údajov je vhodné skontrolovať:
- frekvencia objednávok – ako pravidelne zákazník dopĺňa zásoby,
- hodnota nákupov – či obrat rastie, klesá alebo zostáva na podobnej úrovni,
- štruktúru nákupného košíka – aké skupiny produktov prevládajú v objednávkach,
- chýbajúce kategórie – produkty z dostupnej ponuky, ktoré si zákazník zatiaľ nekupuje,
- sezónnosť – keď je dopyt po určitom sortimente najväčší,
- históriu ponúk – ktoré ponuky boli prijaté a ktoré zamietnuté.
Tieto informácie umožňujú pripravovať obchodné ponuky na základe skutočného nákupného správania namiesto toho, aby sa všetkým obchodným partnerom zasielala rovnaká ponuka.
Ako využiť CRM na plánovanie dodatočného predaja?
Ani dobre rozpoznaná obchodná príležitosť neprinesie výsledky, ak obchodník nekontaktuje zákazníka v správnom čase. Centoro CRM umožňuje vytvárať úlohy, plánovať stretnutia a zaznamenávať dohody z rozhovorov. Vďaka tomu je možné usporiadať činnosti súvisiace s ďalším predajom a prideliť zodpovednosť za ďalšie kontakty, čím sa obmedzí riziko prehliadnutia cenných obchodných príležitostí.
Napríklad po nákupe určitej skupiny produktov môže obchodný zástupca naplánovať rozhovor týkajúci sa doplnkového sortimentu. Do karty obchodného partnera zapíše predchádzajúce dohody a termín ďalšieho kontaktu. Systém CRM nemusí sám vyberať produkty na doplnkový predaj – jeho úlohou je tiež poskytnúť obchodníkovi informácie potrebné na prijatie správneho rozhodnutia.
B2B upselling – ako ponúkať produkty s vyššou hodnotou?
B2B upselling spočíva v tom, že zákazníkovi ponúknete riešenie, ktoré je drahšie alebo komplexnejšie než pôvodne zvažovaný nákup. V veľkoobchode to môže znamenať ponuku produktu s lepšími parametrami, väčšej sady alebo varianty, ktorá lepšie zodpovedá spôsobu použitia. Podmienkou úspešného upsellingu je prezentácia konkrétneho obchodného prínosu, ktorý odôvodňuje dodatočné výdavky.
Centoro CRM pomáha dokumentovať potreby obchodných partnerov a priebeh rokovaní, zatiaľ čo systém PIM dostupný v rámci ekosystému pomáha usporiadať informácie o sortimente. Vďaka prístupu k údajom o produktoch môže obchodník skontrolovať varianty a pripraviť ponuku zodpovedajúcu požiadavkám zákazníka. Je však potrebné mať na pamäti, že drahší produkt nemusí byť vždy tou najlepšou voľbou – ponuka by mala vychádzať zo skutočných potrieb zákazníka.
Dodatočný predaj a objednávky zadávané prostredníctvom platformy B2B
Veľkoobchodní partneri čoraz častejšie zadávajú objednávky online sami. To znamená, že obchodný zástupca sa nezúčastňuje na každej transakcii, ale aj naďalej môže rozvíjať spoluprácu so zákazníkom. Kombinácia samoobslužného nakupovania s informáciami z CRMu umožňuje analyzovať aktivitu partnerov a plánovať ďalšie predajné aktivity bez nutnosti ručného zhromažďovania histórie nákupov.
Centoro ponúka B2B predajnú platformu, ktorá zákazníkom umožňuje využívať individuálne obchodné podmienky a prehliadať si predchádzajúce objednávky. Systém OMS zase podporuje spracovanie transakcií pochádzajúcich z rôznych kanálov. Údaje z týchto procesov môžu slúžiť ako základ pre analýzu potenciálu ďalšieho predaja, pokiaľ boli v rámci integrácie primerane sprístupnené.
Ako môžu terénni obchodníci rozvíjať dodatočný predaj?
Obchodní zástupcovia majú možnosť priamo spoznávať potreby obchodných partnerov počas pravidelných návštev. Tento kontakt stojí za to využiť nielen na prijímanie objednávok, ale aj na prezentáciu nových produktov a analýzu možností rozvoja spolupráce. Príprava na stretnutie na základe histórie nákupov zvyšuje šancu na predloženie trefnej ponuky, ktorá zodpovedá špecifikám činnosti zákazníka.
V systéme Centoro SFA umožňuje obchodným zástupcom prehliadať údaje o zákazníkoch, históriu objednávok a aktuálne obchodné podmienky. Obchodný zástupca môže počas návštevy pripraviť individuálnu ponuku a zaznamenať dohody týkajúce sa ďalších nákupov. Vďaka integrácii s CRM sa informácie o činnosti obchodného zástupcu ukladajú do spoločnej histórie spolupráce, čo uľahčuje plánovanie ďalších krokov.
Ako merať výsledky dodatočného predaja v obchodnom tíme?
Účinnosť dodatočného predaja je vhodné hodnotiť na základe konkrétnych výsledkov, a nie len na základe počtu uskutočnených telefonátov. Dôležitý je okrem iného nárast hodnoty nákupov súčasných zákazníkov, počet nových kategórií v ich nákupných košíkoch a účinnosť pripravených ponúk. Porovnávanie výsledkov v jednotlivých obdobiach pomáha zistiť, ktoré obchodné aktivity skutočne zvyšujú predaj a ktoré si vyžadujú zmenu prístupu.
Centoro CRM podporuje riadenie predajných príležitostí, úloh a vykazovanie aktivít obchodníkov. Spojením týchto informácií s transakčnými údajmi je možné analyzovať efektívnosť vykonávaných činností. Pomocný môže byť aj systém riadenia objednávok, ktorý usporadúva informácie o predaji z rôznych kanálov. Je však vhodné samostatne analyzovať nárast vyplývajúci z dopredaja a zmeny spôsobené sezónnosťou alebo celkovým nárastom objednávok.
Ako zaviesť proces dodatočného predaja vo veľkoobchodnej spoločnosti?
Pri zavádzaní doplnkového predaja je vhodné začať s usporiadaním databázy obchodných partnerov a identifikáciou skupín zákazníkov s najväčším nákupným potenciálom. Následne je potrebné vypracovať pravidlá na analýzu histórie objednávok, identifikáciu doplnkových produktov a plánovanie kontaktov. Systém CRM pomáha premeniť jednotlivé činnosti obchodníkov na usporiadaný, opakovateľný proces, ktorý je možné monitorovať a postupne zdokonaľovať.
Centoro umožňuje prepojenie systému CRM s platformou B2B, OMS a SFA, pričom využíva spoločné údaje o zákazníkoch a predaji. Náklady na toto riešenie závisia od zvolených funkcií a konfigurácie, preto je vhodné prispôsobiť ho rozsahu vašej činnosti.
Centoro CRM – využite potenciál súčasných zákazníkov
B2B-predaj môže byť dôležitým prvkom rozvoja výrobcov, distribútorov a veľkoobchodov, ktoré už disponujú rozsiahlou základňou obchodných partnerov. Namiesto toho, aby sa všetky aktivity sústredili na získavanie nových zákazníkov, stojí za to analyzovať možnosti zvýšenia hodnoty existujúcich vzťahov. Centoro CRM podporuje organizáciu kontaktov, riadenie predajných príležitostí a plánovanie činností obchodných zástupcov, čím pomáha využiť informácie zhromaždené počas predchádzajúcej spolupráce.
Chcete zefektívniť proces ďalšieho predaja a lepšie využívať históriu nákupov zákazníkov? Objavte možnosti systému Centoro CRM a zistite, ako môže kombinácia CRM, B2B a SFA podporiť rozvoj predaja vo vašej spoločnosti. Kontaktujte náš tím, aby sme spoločne prebrali rozsah implementácie prispôsobený spôsobu, akým obsluhujete svojich obchodných partnerov.
FAQ – najčastejšie kladené otázky týkajúce sa B2B predaja
Čo je to dodatočný predaj v oblasti B2B?
B2B upselling spočíva v ponúkaní existujúcim obchodným partnerom ďalších produktov alebo služieb, ktoré zodpovedajú ich potrebám. Môže zahŕňať cross-selling, teda predaj doplnkového sortimentu, ako aj upselling, ktorý spočíva v ponúkaní komplexnejšieho riešenia. Cieľom je zvýšiť hodnotu spolupráce prostredníctvom lepšieho prispôsobenia ponuky, a nie len samotné zvýšenie počtu produktov v objednávke.
Ako zistiť, či od nás obchodný partner nakupuje len časť toho, čo by mohol?
Stojí za to porovnať históriu nákupov zákazníka s kompletným sortimentom spoločnosti a profilom jeho činnosti. Ak pravidelne nakupuje produkty z jednej kategórie, ale neobjednáva súvisiace výrobky, môže to naznačovať potenciál pre ďalší predaj. Je však dôležité overiť skutočné potreby zákazníka, pretože skutočnosť, že nenakupuje určité produkty, nemusí vždy znamenať, že nemá záujem o ich kúpu.
Aké údaje z histórie objednávok pomáhajú pri dodatočnom predaji?
Najužitočnejšie sú frekvencia nákupov, priemerná hodnota objednávok, nakupované kategórie produktov, sezónnosť a zmeny veľkosti nákupného košíka. Stojí za to analyzovať aj predchádzajúce ponuky a dôvody, prečo zákazník od nákupu upustil. Spojením transakčných údajov s informáciami uloženými v systéme CRM je možné lepšie pripraviť obchodnú ponuku prispôsobenú situácii konkrétneho zákazníka.
Ako často by mal obchodník oslovovať zákazníka s ponukou ďalšieho predaja?
Frekvencia kontaktov by mala vychádzať z nákupného cyklu obchodného partnera, druhu sortimentu a predchádzajúcich dohôd. Neexistuje jediný harmonogram, ktorý by vyhovoval všetkým zákazníkom. Najlepšie je plánovať dodatočný predaj v momentoch, keď zákazník skutočne môže potrebovať ďalší produkt, napríklad pred ďalšou objednávkou alebo sezónnym nárastom dopytu. Systém CRM pomáha zaznamenávať termíny a organizovať takéto aktivity.
Ako merať výsledky dodatočného predaja v obchodnom tíme?
Stojí za to analyzovať nárast hodnoty nákupov súčasných zákazníkov, počet nových produktových kategórií v objednávkach, účinnosť doplnkových ponúk a maržu dosiahnutú z predaja. Dôležité je tiež sledovať aktivitu predajcov. Spojenie údajov o predajných aktivitách s výsledkami transakcií umožňuje presnejšie posúdiť účinnosť doplnkového predaja, pričom sa zohľadňuje sezónnosť a zmeny dopytu.
Centoro – aký systém CRM navrhuje obchodníkom, čo majú ponúknuť súčasným zákazníkom?
Centoro CRM podporuje obchodníkov tým, že im poskytuje históriu kontaktov, umožňuje správu predajných príležitostí a organizáciu úloh. Po integrácii s ERP a ostatnými modulmi môže tiež využívať informácie o predchádzajúcich objednávkach. Tieto údaje pomáhajú obchodným zástupcom samostatne identifikovať možnosti ďalšieho predaja a pripravovať individuálne ponuky. Automatické odporúčanie konkrétnych produktov však nie je funkciou potvrdenou v štandardnom rozsahu systému Centoro CRM, preto je potrebné prípadné analytické rozšírenia prerokovať individuálne.