B2B-uppföljningsförsäljning är ett sätt att öka värdet av samarbetet med befintliga kunder utan att behöva skaffa nya kunder. Grossister, tillverkare och distributörer kan öka sin försäljning genom att erbjuda kunderna kompletterande produkter, nya produktkategorier eller lösningar som är bättre anpassade till deras behov. Effektiv tillförsäljning kräver dock kunskap om köphistoriken och en lämplig planering av säljkontakterna. Se hur CRM-systemet Centoro stödjer analysen av relationerna med affärspartnerna och hjälper till att utnyttja potentialen i den befintliga kundbasen.
B2B-uppsäljning – hur kan man öka värdet av samarbetet med befintliga kunder?
B2B-efterförsäljning går ut på att erbjuda befintliga kunder ytterligare produkter eller tjänster som motsvarar deras inköpsbehov. Det kan omfatta både korsförsäljning, det vill säga försäljning av kompletterande produkter, och B2B-uppförsäljning, som innebär att man erbjuder dyrare eller mer avancerade varianter. Det viktigaste är att anpassa erbjudandet till kundens verksamhet, istället för att presentera slumpmässiga produkter ur katalogen.
Inom grossistbranschen är ett bra exempel att erbjuda kunden en ytterligare produktkategori som denne hittills har köpt från en annan leverantör. En tillverkare kan å sin sida erbjuda sin affärspartner en ny produktserie eller produkter som är kompatibla med tidigare inköpta enheter. Välplanerad tilläggsförsäljning ökar värdet av samarbetet och kan samtidigt underlätta för kunden att komplettera sina inköp.
CRM och uppföljningsförsäljning – varför är kundhistoriken viktig?
CRM-systemet stöder framför allt återförsäljningen genom att samla in information om kunder, pågående samtal och tidigare transaktioner. Utan dessa uppgifter är det svårt att avgöra vilka produkter som är värda att föreslå för en specifik kund. Genom att analysera köphistoriken går det att identifiera återkommande behov, beställningsfrekvens och outnyttjad samarbetspotential, vilket gör att säljaren kan ta fram ett mer träffsäkert erbjudande.
Centoro CRM gör det möjligt att föra kundregister, registrera kontakter, planera uppgifter och hantera försäljningsmöjligheter. I kombination med ERP och andra moduler på plattformen kan systemet även tillhandahålla data om tidigare köp. På så sätt får säljaren en bredare bild av samarbetet och kan lättare avgöra när det är lämpligt att återkomma till kunden med ett nytt erbjudande.
Hur identifierar man möjligheter till ytterligare försäljning i orderhistoriken?
När man analyserar en kunds inköp är det värt att inte bara beakta ordervärdet utan även deras sammansättning. En kund som regelbundet köper produkter från en viss kategori kan också behöva kompletterande sortiment. Genom att jämföra tidigare inköp med grossistens hela sortiment kan man identifiera produktgrupper som kunden ännu inte beställer, trots att de kan passa in i dennes verksamhetsprofil.
När man analyserar data är det bra att kontrollera följande:
- beställningsfrekvens – hur ofta kunden fyller på sina lager,
- inköpsvärdet – om omsättningen ökar, minskar eller ligger kvar på ungefär samma nivå,
- kundvagnens sammansättning – vilka produktgrupper dominerar i beställningarna,
- saknade kategorier – vilka produkter ur det tillgängliga sortimentet kunden ännu inte köper,
- säsongsvariationer – när efterfrågan på ett visst sortiment är som störst,
- erbjudandehistorik – vilka erbjudanden som har godkänts och vilka som har avvisats.
Med hjälp av sådan information kan man utforma affärserbjudanden utifrån faktiska köpbeteenden, istället för att skicka samma erbjudande till alla kunder.
Hur kan man använda CRM för att planera tilläggsförsäljning?
Även en väl identifierad försäljningsmöjlighet ger inga resultat om säljaren inte återkommer till kunden vid rätt tillfälle. Med Centoro CRM kan man skapa uppgifter, planera möten och dokumentera överenskommelser från samtal. På så sätt kan man strukturera uppföljningsarbetet och fördela ansvaret för kommande kontakter, vilket minskar risken för att värdefulla försäljningsmöjligheter går förlorade.
Efter ett köp av en viss produktgrupp kan säljaren till exempel planera ett samtal om kompletterande sortiment. I kundkortet noterar han eller hon tidigare överenskommelser och tidpunkten för nästa kontakt. CRM-systemet behöver inte själv välja produkter för tilläggsförsäljning – dess uppgift är också att förse säljaren med den information som behövs för att fatta rätt beslut.
B2B-upselling – hur föreslår man produkter med högre värde?
B2B-upselling går ut på att presentera en lösning för kunden som är dyrare eller mer omfattande än det köp som ursprungligen övervägdes. Inom grossistförsäljning kan detta innebära att man föreslår en produkt med bättre prestanda, ett större paket eller en variant som är bättre anpassad till användningsområdet. För att uppsellingen ska bli framgångsrik måste man kunna visa på en konkret affärsnytta som motiverar den extra kostnaden.
Centoro CRM hjälper till att dokumentera kundernas behov och förhandlingshistoriken, medan PIM-systemet som finns tillgängligt i ekosystemet underlättar organiseringen av information om sortimentet. Tack vare tillgången till produktdata kan säljaren kontrollera olika varianter och ta fram ett förslag som motsvarar kundens krav. Det är dock värt att komma ihåg att en dyrare produkt inte alltid är det bästa valet – erbjudandet bör utgå från kundens faktiska behov.
Uppföljningsförsäljning kontra beställningar som görs via en B2B-plattform
Partnerna inom grossistledet lägger allt oftare sina beställningar själva via internet. Det innebär att säljaren inte deltar i varje transaktion, men ändå kan fortsätta att utveckla samarbetet med kunden. Genom att kombinera självbetjäning vid inköp med information från CRM-systemet går det att analysera partnernas aktivitet och planera ytterligare försäljningsåtgärder, utan att behöva samla in inköpshistoriken manuellt.
Centoros B2B-försäljningsplattform gör det möjligt för kunderna att utnyttja individuella affärsvillkor och granska tidigare beställningar. OMS-systemet underlättar i sin tur hanteringen av transaktioner från olika kanaler. Data från dessa processer kan ligga till grund för en analys av potentialen för tilläggsförsäljning, förutsatt att de har gjorts tillgängliga på rätt sätt inom ramen för integrationen.
Hur kan fältsäljare öka tillförsäljningen?
Säljare har möjlighet att direkt få insikt i kundernas behov under regelbundna besök. Det är värt att utnyttja denna kontakt inte bara för att ta emot beställningar, utan också för att presentera nya produkter och analysera möjligheterna till ett utökat samarbete. Att förbereda sig inför mötet utifrån kundens köphistorik ökar chansen att lägga fram ett träffsäkert förslag som är anpassat efter kundens specifika verksamhet.
I Centoro gör SFA-systemet det möjligt för säljarna att granska kunddata, orderhistorik och aktuella affärsvillkor. Säljaren kan ta fram ett skräddarsytt erbjudande under besöket och dokumentera överenskommelser om kommande inköp. Tack vare integrationen med CRM sparas information om säljarens aktiviteter i en gemensam samarbetshistorik, vilket underlättar planeringen av nästa steg.
Hur mäter man effekterna av uppföljningsförsäljning inom säljteamet?
Effektiviteten i uppföljningsförsäljningen bör utvärderas utifrån konkreta resultat, inte enbart antalet genomförda telefonsamtal. Bland annat är det viktigt att beakta ökningen av köpvärdet hos befintliga kunder, antalet nya produktkategorier i deras varukorgar samt effektiviteten hos de erbjudanden som tagits fram. Genom att jämföra resultaten över olika perioder kan man fastställa vilka säljåtgärder som faktiskt ökar försäljningen och vilka som kräver en förändrad strategi.
Centoro CRM stöder hanteringen av försäljningsmöjligheter, uppgifter och rapportering av säljarnas aktiviteter. Genom att kombinera denna information med transaktionsdata kan man analysera effektiviteten i de genomförda åtgärderna. Ett orderhanteringssystem som samordnar försäljningsinformation från olika kanaler kan också vara till hjälp. Det är dock värt att separat analysera den tillväxt som härrör från merförsäljning och de förändringar som orsakas av säsongsvariationer eller en allmän ökning av beställningarna.
Hur inför man en efterförsäljningsprocess i ett grossistföretag?
Det är lämpligt att inleda införandet av uppföljningsförsäljning med att ordna upp kunddatabasen och identifiera de kundgrupper som har störst köpkraft. Därefter bör man utarbeta riktlinjer för att analysera orderhistoriken, identifiera kompletterande produkter och planera kontakter. CRM-systemet hjälper till att omvandla säljarnas enskilda insatser till en strukturerad, repeterbar process som går att övervaka och gradvis förbättra.
Centoro gör det möjligt att integrera CRM med B2B-, OMS- och SFA-plattformarna genom att utnyttja gemensamma kund- och försäljningsdata. Kostnaden för lösningen beror på vilka funktioner och vilken konfiguration som väljs, därför är det viktigt att anpassa den efter verksamhetens omfattning.
Centoro CRM – utnyttja potentialen hos dina befintliga kunder
B2B-uppföljningsförsäljning kan bli en viktig del av utvecklingen för tillverkare, distributörer och grossister som redan har en välutvecklad kundbas. Istället för att fokusera alla insatser på att värva nya kunder är det värt att undersöka möjligheterna att öka värdet på befintliga kundrelationer. Centoro CRM stödjer organiseringen av kontakter, hanteringen av försäljningsmöjligheter och planeringen av säljarnas aktiviteter, vilket hjälper till att utnyttja den information som samlats in under tidigare samarbeten.
Vill du effektivisera uppföljningsprocessen och bättre utnyttja kundernas köphistorik? Upptäck möjligheterna med Centoro CRM och se hur en kombination av CRM, B2B och SFA kan stödja försäljningstillväxten i ditt företag. Kontakta vårt team för att diskutera en implementering som är anpassad efter hur du hanterar dina affärspartners.
FAQ – vanliga frågor om B2B-återförsäljning
Vad är uppföljningsförsäljning inom B2B-försäljning?
B2B-uppföljningsförsäljning innebär att man erbjuder befintliga kunder ytterligare produkter eller tjänster som motsvarar deras behov. Det kan omfatta korsförsäljning, det vill säga försäljning av kompletterande produkter, samt uppförsäljning, som innebär att man erbjuder en mer omfattande lösning. Målet är att öka värdet på samarbetet genom att bättre anpassa erbjudandet, inte enbart att öka antalet produkter i beställningen.
Hur kan man se att en affärspartner bara köper en del av det han skulle kunna köpa av oss?
Det är värt att jämföra kundens köphistorik med företagets hela sortiment och kundens verksamhetsprofil. Om kunden regelbundet köper produkter från en viss kategori men inte beställer relaterade artiklar kan detta tyda på potential för ytterligare försäljning. Det är dock viktigt att bekräfta kundens faktiska behov, eftersom avsaknaden av köp av vissa produkter inte alltid innebär att kunden är intresserad av att köpa dem.
Vilka uppgifter från orderhistoriken är till hjälp vid uppföljningsförsäljning?
De mest användbara uppgifterna är köpfrekvens, genomsnittligt ordervärde, produktkategorier som köps, säsongsvariationer och förändringar i varukorgens storlek. Det är också värdefullt att analysera tidigare erbjudanden och orsakerna till att köp avbröts. Genom att kombinera transaktionsdata med information som lagras i CRM-systemet kan man bättre utforma ett försäljningserbjudande som är anpassat till den enskilda kundens situation.
Hur ofta bör en säljare återkomma till kunden med ett förslag om tilläggsförsäljning?
Hur ofta man tar kontakt bör bero på kundens inköpscykel, sortimentet och tidigare överenskommelser. Det finns inget schema som passar alla kunder. Det är bäst att planera uppföljningsförsäljning vid tillfällen då kunden faktiskt kan behöva en ytterligare produkt, till exempel inför nästa beställning eller en säsongsbunden ökning av efterfrågan. CRM-systemet hjälper till att registrera datum och organisera sådana aktiviteter.
Hur mäter man effekterna av uppföljningsförsäljning inom säljteamet?
Det är värt att analysera ökningen i värdet på befintliga kunders inköp, antalet nya produktkategorier i beställningarna, effektiviteten hos kompletterande erbjudanden samt försäljningsmarginalen. Det är också viktigt att övervaka säljarnas aktivitet. Genom att kombinera data om försäljningsaktiviteter med transaktionsresultat kan man göra en mer noggrann bedömning av hur effektivt kompletterande försäljning är, samtidigt som man tar hänsyn till säsongsvariationer och förändringar i efterfrågan.
Centoro – vilket CRM-system ger säljarna förslag på vad de ska erbjuda befintliga kunder?
Centoro CRM stöder säljarna genom att tillhandahålla kontakthistorik, hantera försäljningsmöjligheter och organisera uppgifter. Efter integration med ERP-systemet och övriga moduler kan det även utnyttja information om tidigare beställningar. Dessa uppgifter hjälper säljarna att på egen hand identifiera möjligheter till tilläggsförsäljning och ta fram skräddarsydda erbjudanden. Automatiska rekommendationer av specifika produkter ingår dock inte i standardfunktionen för Centoro CRM, varför eventuella analytiska tillägg måste diskuteras individuellt.