B2B-up-selling is een manier om de waarde van de samenwerking met bestaande zakenpartners te vergroten zonder dat er nieuwe klanten hoeven te worden geworven. Groothandels, fabrikanten en distributeurs kunnen hun omzet vergroten door klanten aanvullende producten, nieuwe productcategorieën of oplossingen aan te bieden die beter aansluiten bij hun behoeften. Effectieve upselling vereist echter inzicht in de aankoopgeschiedenis en een goede planning van commerciële contacten. Ontdek hoe het CRM-systeem van Centorode analyse van relaties met zakenpartners ondersteunt en u helpt het potentieel van uw bestaande klantenbestand te benutten.
B2B-up-selling – hoe kunt u de waarde van de samenwerking met bestaande klanten vergroten?
B2B-upselling houdt in dat aan bestaande klanten aanvullende producten of diensten worden aangeboden die aansluiten bij hun aankoopbehoeften. Dit kan zowel cross-selling omvatten – dat wil zeggen de verkoop van aanvullende producten – als B2B-upselling, waarbij duurdere of uitgebreidere varianten worden aangeboden. Het belangrijkste is dat het aanbod wordt afgestemd op de bedrijfsactiviteiten van de klant, in plaats van hem willekeurige producten uit de catalogus voor te leggen.
Bij groothandels is het een goed voorbeeld om de afnemer een aanvullende productcategorie aan te bieden die hij tot nu toe bij een andere leverancier kocht. Een fabrikant kan zijn zakenpartner daarentegen een nieuwe productlijn aanbieden of producten die compatibel zijn met eerder aangeschafte apparatuur. Een goed geplande aanvullende verkoop verhoogt de waarde van de samenwerking en kan het voor de klant tegelijkertijd gemakkelijker maken om zijn voorraad compleet te maken.
CRM en upselling – waarom is de klantgeschiedenis van belang?
Het CRM-systeem ondersteunt de upselling vooral door het verzamelen van informatie over klanten, gevoerde gesprekken en eerdere transacties. Zonder deze gegevens is het moeilijk te bepalen welke producten aan een specifieke klant kunnen worden aangeboden. Door de aankoopgeschiedenis te analyseren, kunnen terugkerende behoeften, de frequentie van bestellingen en onbenut potentieel voor samenwerking worden geïdentificeerd, waardoor de verkoper een beter afgestemd aanbod kan opstellen.
Met Centoro CRM kunt u klantdossiers bijhouden, contacten registreren, taken plannen en verkoopkansen beheren. In combinatie met ERP en andere modules van het platform kan het systeem ook gegevens over eerdere aankopen beschikbaar stellen. De verkoper krijgt op deze manier een breder beeld van de samenwerking en kan gemakkelijker bepalen wanneer het de moeite waard is om met een nieuw voorstel bij de klant terug te komen.
Hoe kunt u kansen voor upselling herkennen in de bestelgeschiedenis?
Bij het analyseren van de aankopen van een afnemer is het raadzaam om niet alleen te letten op de waarde van de bestellingen, maar ook op de samenstelling ervan. Een klant die regelmatig producten uit één categorie koopt, kan mogelijk ook behoefte hebben aan een aanvullend assortiment. Door de eerdere aankopen te vergelijken met het volledige aanbod van de groothandel, kunt u productgroepen identificeren die de afnemer nog niet bestelt, hoewel deze wellicht aansluiten bij het profiel van zijn bedrijf.
Bij het analyseren van gegevens is het raadzaam om het volgende te controleren:
- bestelfrequentie – hoe regelmatig de klant zijn voorraad aanvult,
- aankoopwaarde – of de omzet stijgt, daalt of op een vergelijkbaar niveau blijft,
- de samenstelling van het winkelmandje – welke productgroepen komen het meest voor in de bestellingen,
- ontbrekende categorieën – welke producten uit het beschikbare assortiment de klant nog niet koopt,
- seizoensgebondenheid – wanneer de vraag naar een bepaald assortiment het grootst is,
- het overzicht van de offertes – welke voorstellen zijn geaccepteerd en welke zijn afgewezen.
Aan de hand van dergelijke informatie kunnen commerciële voorstellen worden opgesteld op basis van daadwerkelijk koopgedrag, in plaats van alle zakenpartners een uniform aanbod te sturen.
Hoe kunt u CRM inzetten voor het plannen van upselling?
Zelfs een goed geïdentificeerde verkoopkans levert geen resultaten op als de verkoper niet op het juiste moment contact opneemt met de klant. Met Centoro CRM kunt u taken aanmaken, afspraken plannen en afspraken uit gesprekken vastleggen. Hierdoor kunt u de activiteiten rondom de nazorg structureren en de verantwoordelijkheid voor vervolgcontacten toewijzen, waardoor het risico dat waardevolle verkoopkansen worden gemist, wordt beperkt.
Zo kan een vertegenwoordiger bijvoorbeeld na de aankoop van een bepaalde productgroep een gesprek plannen over een aanvullend assortiment. In het klantendossier noteert hij de eerdere afspraken en de datum van het volgende contact. Het CRM-systeem hoeft niet zelfstandig producten voor aanvullende verkoop te selecteren – het is ook de taak van het systeem om de verkoper de informatie te verstrekken die nodig is om de juiste beslissing te nemen.
B2B-upselling – hoe kunt u producten met een hogere waarde aanbieden?
B2B-upselling houdt in dat u de klant een oplossing aanbiedt die duurder of uitgebreider is dan de aankoop die hij aanvankelijk overwoog. In de groothandel kan dit betekenen dat u een product met betere specificaties, een uitgebreidere set of een variant aanbiedt die beter aansluit bij het beoogde gebruik. Voorwaarde voor effectieve upselling is dat u een concreet zakelijk voordeel aantoont dat de extra uitgave rechtvaardigt.
Centoro CRM helpt bij het vastleggen van de behoeften van zakenpartners en het verloop van de onderhandelingen, terwijl het PIM-systeem dat binnen het ecosysteem beschikbaar is, ondersteuning biedt bij het ordenen van informatie over het assortiment. Dankzij de toegang tot productgegevens kan de verkoper de verschillende varianten bekijken en een voorstel opstellen dat aansluit bij de eisen van de klant. Het is echter belangrijk om te onthouden dat een duurder product niet altijd de beste keuze is – het aanbod dient voort te vloeien uit de werkelijke behoeften van de klant.
Up-selling versus bestellingen die via het B2B-platform worden geplaatst
Groothandelsklanten plaatsen steeds vaker zelfstandig bestellingen via het internet. Dit betekent dat de verkoopvertegenwoordiger niet bij elke transactie betrokken is, maar toch de samenwerking met de klant kan blijven uitbouwen. Door zelfbediening bij het inkopen te combineren met CRM-gegevens kunt u de activiteiten van uw klanten analyseren en aanvullende verkoopactiviteiten plannen, zonder dat u de aankoopgeschiedenis handmatig hoeft te verzamelen.
Het B2B-verkoopplatform dat beschikbaar is bij Centoro biedt klanten de mogelijkheid om gebruik te maken van individuele handelsvoorwaarden en eerdere bestellingen in te zien. Het OMS-systeem ondersteunt op zijn beurt de afhandeling van transacties afkomstig uit verschillende kanalen. De gegevens uit deze processen kunnen als basis dienen voor een analyse van het upsellingpotentieel, mits deze op de juiste wijze beschikbaar zijn gesteld in het kader van de integratie.
Hoe kunnen buitendienstmedewerkers de aanvullende verkoop stimuleren?
Verkoopvertegenwoordigers hebben de mogelijkheid om tijdens regelmatige bezoeken rechtstreeks inzicht te krijgen in de behoeften van hun zakenpartners. Het is raadzaam om dit contact niet alleen te benutten voor het aannemen van bestellingen, maar ook voor het presenteren van nieuwe producten en het verkennen van mogelijkheden om de samenwerking verder uit te bouwen. Door zich op basis van de aankoopgeschiedenis voor te bereiden op een afspraak, vergroot u de kans om een passend voorstel te doen dat aansluit bij de specifieke kenmerken van de activiteiten van de klant.
In Centoro stelt het SFA-systeem verkopers in staat om klantgegevens, bestelgeschiedenis en actuele handelsvoorwaarden in te zien. Een vertegenwoordiger kan tijdens een bezoek een offerte op maat opstellen en afspraken met betrekking tot toekomstige aankopen vastleggen. Dankzij de integratie met CRM worden de gegevens over de activiteiten van de verkoper opgenomen in de gezamenlijke samenwerkingsgeschiedenis, wat de planning van volgende stappen vergemakkelijkt.
Hoe meet men de resultaten van de naverkoop binnen het verkoopteam?
De effectiviteit van upselling dient te worden beoordeeld op basis van concrete resultaten, en niet uitsluitend op basis van het aantal gevoerde telefoongesprekken. Van belang zijn onder meer de stijging van de aankoopwaarde bij bestaande klanten, het aantal nieuwe productcategorieën in hun winkelmandjes en de effectiviteit van de opgestelde aanbiedingen. Door de resultaten over opeenvolgende periodes te vergelijken, kan worden vastgesteld welke commerciële activiteiten daadwerkelijk de omzet verhogen en welke een aanpassing van de aanpak vereisen.
Centoro CRM ondersteunt het beheer van verkoopkansen, taken en de rapportage van de activiteiten van verkopers. Door deze informatie te koppelen aan transactiegegevens kan de effectiviteit van de ondernomen acties worden geanalyseerd. Ook een orderbeheersysteem, dat de verkoopinformatie uit verschillende kanalen ordent, kan hierbij van nut zijn. Het is echter raadzaam om de groei als gevolg van upselling afzonderlijk te analyseren, evenals veranderingen die worden veroorzaakt door seizoensinvloeden of een algemene toename van het aantal bestellingen.
Hoe kunt u een upsellingproces in een groothandel implementeren?
Het is raadzaam om bij de implementatie van upselling te beginnen met het opschonen van het klantenbestand en het identificeren van de klantgroepen met het grootste aankooppotentieel. Vervolgens dient u richtlijnen op te stellen voor het analyseren van de bestelgeschiedenis, het identificeren van aanvullende producten en het plannen van contactmomenten. Met behulp van CRM kunt u de afzonderlijke activiteiten van uw verkopers omzetten in een gestructureerd, herhaalbaar proces dat kan worden gemonitord en stapsgewijs verbeterd.
Centoro maakt het mogelijk om CRM te koppelen aan een B2B-platform, OMS en SFA, waarbij gebruik wordt gemaakt van gedeelde gegevens over klanten en verkopen. De kosten van de oplossing zijn afhankelijk van de gekozen functionaliteiten en configuratie; daarom is het raadzaam deze af te stemmen op de omvang van uw activiteiten.
Centoro CRM – benut het potentieel van uw bestaande klanten
B2B-up-selling kan een belangrijk onderdeel worden van de groei van fabrikanten, distributeurs en groothandels die reeds over een uitgebreid klantenbestand beschikken. In plaats van alle inspanningen te richten op het werven van nieuwe klanten, is het de moeite waard om de mogelijkheden te onderzoeken om de waarde van bestaande relaties te vergroten. Centoro CRM ondersteunt het organiseren van contacten, het beheer van verkoopkansen en de planning van de activiteiten van verkopers, en helpt daarbij om de informatie te benutten die tijdens eerdere samenwerking is verzameld.
Wilt u het upsellingproces stroomlijnen en beter gebruikmaken van de aankoopgeschiedenis van uw klanten? Ontdek de mogelijkheden van Centoro CRM en bekijk hoe de combinatie van CRM, B2B en SFA de verkoopgroei binnen uw bedrijf kan ondersteunen. Neem contact op met ons team om de omvang van de implementatie te bespreken, afgestemd op de manier waarop u uw zakenpartners bedient.
FAQ – veelgestelde vragen over B2B-up-selling
Wat is upselling in de B2B-verkoop?
B2B-upselling houdt in dat aan bestaande klanten aanvullende producten of diensten worden aangeboden die aansluiten bij hun behoeften. Dit kan zowel cross-selling omvatten – dat wil zeggen de verkoop van aanvullende producten – als upselling, waarbij een uitgebreidere oplossing wordt aangeboden. Het doel is om de waarde van de samenwerking te vergroten door het aanbod beter af te stemmen op de behoeften, en niet louter om het aantal producten in de bestelling te verhogen.
Hoe kunt u vaststellen dat een zakenpartner slechts een deel van wat hij zou kunnen kopen bij ons afneemt?
Het is de moeite waard om de aankoopgeschiedenis van de klant te vergelijken met het volledige assortiment van het bedrijf en het profiel van zijn activiteiten. Indien hij regelmatig producten uit één categorie koopt, maar geen aanverwante artikelen bestelt, kan dit wijzen op potentieel voor aanvullende verkopen. Het is echter van belang om de daadwerkelijke behoeften van de klant te verifiëren, aangezien het uitblijven van aankopen van bepaalde producten niet altijd betekent dat er interesse bestaat om deze aan te schaffen.
Welke gegevens uit de bestelgeschiedenis zijn nuttig voor upselling?
De meest bruikbare gegevens zijn de aankoopfrequentie, de gemiddelde orderwaarde, de gekochte productcategorieën, seizoensinvloeden en veranderingen in de omvang van het winkelmandje. Het is ook de moeite waard om eerdere aanbiedingen en de redenen voor het afbreken van een aankoop te analyseren. Door transactiegegevens te koppelen aan de informatie die in het CRM is opgeslagen, kunt u een commercieel voorstel opstellen dat beter is afgestemd op de situatie van de specifieke klant.
Hoe vaak dient een verkoper bij de klant terug te komen met een voorstel voor een aanvullende verkoop?
De frequentie van de contacten dient te worden afgestemd op de inkoopcyclus van de klant, het soort assortiment en eerdere afspraken. Er bestaat geen standaardplanning die voor alle klanten geschikt is. Het is het beste om upselling te plannen op momenten waarop de klant daadwerkelijk behoefte kan hebben aan een aanvullend product, bijvoorbeeld vóór de volgende bestelling of bij een seizoensgebonden toename van de vraag. Met CRM-software kunt u afspraken vastleggen en dergelijke activiteiten organiseren.
Hoe meet u de resultaten van upselling binnen een verkoopteam?
Het is de moeite waard om de stijging van de aankoopwaarde van bestaande klanten, het aantal nieuwe productcategorieën in bestellingen, de effectiviteit van aanvullende aanbiedingen en de uit de verkoop behaalde marge te analyseren. Ook het monitoren van de activiteiten van verkopers is van belang. Door gegevens over verkoopactiviteiten te koppelen aan transactieresultaten kan de effectiviteit van upselling nauwkeuriger worden beoordeeld, waarbij rekening wordt gehouden met seizoensinvloeden en veranderingen in de vraag.
Centoro – welk CRM-systeem geeft verkopers advies over wat zij hun bestaande klanten kunnen aanbieden?
Centoro CRM ondersteunt verkopers door het beschikbaar stellen van contactgeschiedenis, het beheer van verkoopkansen en het organiseren van taken. Na integratie met ERP en andere modules kan het ook gebruikmaken van informatie over eerdere bestellingen. Deze gegevens helpen vertegenwoordigers om zelfstandig mogelijkheden voor aanvullende verkopen te identificeren en individuele offertes op te stellen. Het automatisch aanbevelen van specifieke producten is echter geen functie die standaard in de standaardversie van Centoro CRM is opgenomen; eventuele analytische uitbreidingen dienen daarom individueel te worden besproken.