B2B-til salg er en måde at øge værdien af samarbejdet med eksisterende samarbejdspartnere uden at skulle skaffe nye kunder. Grossister, producenter og distributører kan øge salget ved at tilbyde kunderne supplerende produkter, nye produktkategorier eller løsninger, der er bedre tilpasset deres behov. Effektiv mersalg kræver dog kendskab til købshistorikken og en passende planlægning af salgskontakterne. Se, hvordan CRM-systemet Centoro understøtter analysen af relationerne til samarbejdspartnere og hjælper med at udnytte potentialet i den eksisterende kundebase.
B2B-efter salg – hvordan kan man øge værdien af samarbejdet med eksisterende kunder?
B2B-efter salg går ud på at tilbyde eksisterende kunder yderligere produkter eller tjenester, der imødekommer deres indkøbsbehov. Det kan omfatte både krydssalg, dvs. salg af supplerende produkter, og B2B-upselling, hvor man tilbyder dyrere eller mere avancerede varianter. Det vigtigste er at tilpasse tilbuddet til kundens virksomhed i stedet for blot at præsentere tilfældige produkter fra kataloget.
I grossistvirksomheder er et godt eksempel at tilbyde kunden en ekstra produktkategori, som vedkommende hidtil har købt hos en anden leverandør. Producenten kan derimod tilbyde sin forretningspartner en ny produktserie eller produkter, der er kompatible med tidligere købte enheder. En velplanlagt mersalg øger værdien af samarbejdet og kan samtidig gøre det lettere for kunden at sammensætte sit indkøb.
CRM og mersalg – hvorfor er kundens historie vigtig?
CRM-systemet understøtter især opfølgningen ved at indsamle oplysninger om kunder, førte samtaler og tidligere transaktioner. Uden disse data er det svært at afgøre, hvilke produkter der er værd at tilbyde en bestemt kunde. En analyse af købshistorikken gør det muligt at identificere tilbagevendende behov, hyppigheden af ordrer og uudnyttet samarbejdspotentiale, hvilket giver sælgeren mulighed for at udarbejde et mere målrettet tilbud.
Centoro CRM gør det muligt at føre kundekort, registrere kontakter, planlægge opgaver og administrere salgsmuligheder. I kombination med ERP og andre moduler på platformen kan det også give adgang til data om tidligere køb. På den måde får sælgeren et bredere overblik over samarbejdet og kan lettere vurdere, hvornår det er værd at vende tilbage til kunden med et nyt tilbud.
Hvordan kan man identificere muligheder for mersalg i ordrehistorikken?
Når man analyserer en aftalepartners indkøb, er det værd at lægge mærke ikke blot til ordrernes værdi, men også til deres sammensætning. En kunde, der regelmæssigt køber produkter fra én kategori, kan også have brug for et supplerende sortiment. En sammenligning af de hidtidige indkøb med grossistens fulde sortiment hjælper med at identificere produktgrupper, som aftalepartneren endnu ikke bestiller, selvom de måske passer til vedkommendes forretningsprofil.
Når man analyserer data, er det en god idé at tjekke:
- bestillingshyppighed – hvor ofte kunden genopfylder sine lagre,
- indkøbsværdien – om omsætningen stiger, falder eller forbliver på samme niveau,
- indkøbskurvens sammensætning – hvilke produktgrupper dominerer i ordrerne,
- manglende kategorier – hvilke produkter fra det tilgængelige sortiment køber kunden endnu ikke,
- sæsonudsving – når efterspørgslen efter et bestemt sortiment er størst,
- tilbudshistorik – hvilke tilbud der er blevet accepteret, og hvilke der er blevet afvist.
Disse oplysninger gør det muligt at udarbejde kommercielle tilbud på baggrund af den faktiske købsadfærd i stedet for at sende det samme tilbud til alle samarbejdspartnere.
Hvordan kan man bruge CRM til at planlægge mersalg?
Selv en velidentificeret salgsmulighed vil ikke give resultater, hvis sælgeren ikke følger op hos kunden på det rette tidspunkt. Med Centoro CRM kan man oprette opgaver, planlægge møder og notere aftaler fra samtaler. På den måde kan man strukturere opfølgningsaktiviteterne og tildele ansvaret for de efterfølgende kontakter, hvilket mindsker risikoen for at overse værdifulde salgsmuligheder.
Efter køb af en bestemt produktgruppe kan en sælger for eksempel planlægge et møde om et supplerende sortiment. I kundekortet noterer sælgeren de tidligere aftaler og tidspunktet for den næste kontakt. CRM-systemet behøver ikke selv at udvælge produkter til mersalg – dets opgave er også at give sælgeren de oplysninger, der er nødvendige for at træffe den rigtige beslutning.
B2B-upselling – hvordan foreslår man produkter med højere værdi?
B2B-upselling går ud på at præsentere kunden for en løsning, der er dyrere eller mere omfattende end det oprindeligt overvejede køb. I engroshandelen kan det betyde, at man foreslår et produkt med bedre specifikationer, et større sæt eller en variant, der er bedre tilpasset anvendelsesformålet. En forudsætning for effektiv upselling er, at man fremhæver en konkret forretningsmæssig fordel, der retfærdiggør den ekstra udgift.
Centoro CRM hjælper med at dokumentere kundernes behov og forhandlingsforløbet, mens PIM-systemet, der er tilgængeligt i økosystemet, understøtter organiseringen af oplysninger om produktsortimentet. Takket være adgangen til produktdata kan sælgeren tjekke de forskellige varianter og udarbejde et tilbud, der imødekommer kundens krav. Det er dog værd at huske, at et dyrere produkt ikke altid er det bedste valg – tilbuddet bør tage udgangspunkt i kundens reelle behov.
Efter salg kontra ordrer afgivet via B2B-platformen
Engroskunder afgiver i stigende grad selv deres ordrer via internettet. Det betyder, at salgsrepræsentanten ikke er involveret i hver enkelt transaktion, men stadig kan udbygge samarbejdet med kunden. Ved at kombinere selvbetjening ved indkøb med CRM-oplysninger er det muligt at analysere kundernes aktivitet og planlægge yderligere salgsaktiviteter uden at skulle indsamle købshistorikken manuelt.
Centoros B2B-salgsplatform giver kunderne mulighed for at benytte sig af individuelle handelsbetingelser og gennemse tidligere ordrer. OMS-systemet understøtter derimod håndteringen af transaktioner fra forskellige kanaler. Data fra disse processer kan danne grundlag for en analyse af potentialet for yderligere salg, forudsat at de er blevet gjort tilgængelige på passende vis som led i integrationen.
Hvordan kan salgsrepræsentanter øge mersalget?
Salgsrepræsentanter har mulighed for direkte at indkredse kundernes behov under regelmæssige besøg. Det er en god idé at udnytte denne kontakt ikke blot til at modtage ordrer, men også til at præsentere nye produkter og undersøge mulighederne for at udvide samarbejdet. Ved at forberede sig til mødet på baggrund af kundens købshistorik øges chancen for at kunne fremlægge et relevant tilbud, der passer til kundens specifikke forretningsbehov.
I Centoro giver SFA-systemet sælgerne mulighed for at se kundedata, ordrehistorik og aktuelle handelsbetingelser. En sælger kan udarbejde et individuelt tilbud under et besøg og notere aftaler vedrørende fremtidige køb. Takket være integrationen med CRM indgår oplysninger om sælgerens aktiviteter i en fælles samarbejdshistorik, hvilket gør det lettere at planlægge de næste skridt.
Hvordan måler man effekten af opfølgende salg i salgsteamet?
Effektiviteten af opfølgende salg bør vurderes på baggrund af konkrete resultater og ikke udelukkende ud fra antallet af foretagne opkald. Blandt andet er stigningen i købsværdien hos eksisterende kunder, antallet af nye varekategorier i deres indkøbskurve samt effektiviteten af de udarbejdede tilbud af betydning. Ved at sammenligne resultaterne fra de forskellige perioder kan man fastslå, hvilke salgsaktiviteter der rent faktisk øger salget, og hvilke der kræver en ændring i tilgangen.
Centoro CRM understøtter styringen af salgsmuligheder, opgaver og rapportering af sælgernes aktiviteter. Ved at kombinere disse oplysninger med transaktionsdata kan man analysere effektiviteten af de gennemførte tiltag. Et ordrehåndteringssystem, der samler salgsoplysninger fra forskellige kanaler, kan også være en hjælp. Det er dog værd at analysere væksten fra mersalg separat fra ændringer, der skyldes sæsonudsving eller en generel stigning i ordrerne.
Hvordan implementerer man en efterfølgende salgsproces i en grossistvirksomhed?
Det er en god idé at starte implementeringen af mersalg med at få orden i kundedatabasen og identificere de kundegrupper, der har det største købspotentiale. Derefter skal man udarbejde retningslinjer for analyse af ordrehistorik, identifikation af supplerende produkter og planlægning af kontakter. CRM hjælper med at omdanne sælgernes individuelle indsatser til en struktureret, gentagelig proces, som kan overvåges og gradvist forbedres.
Centoro gør det muligt at integrere CRM med B2B-, OMS- og SFA-platforme ved hjælp af fælles kunde- og salgsdata. Prisen på løsningen afhænger af de valgte funktioner og konfigurationer, og det er derfor en god idé at tilpasse den til virksomhedens størrelse.
Centoro CRM – udnyt potentialet hos dine nuværende kunder
B2B-efter salg kan blive et vigtigt element i udviklingen for producenter, distributører og grossister, der allerede har en omfattende kundebase. I stedet for at koncentrere alle indsatser om at skaffe nye kunder, er det værd at undersøge mulighederne for at øge værdien af de eksisterende kundeforhold. Centoro CRM understøtter organisering af kontakter, styring af salgsmuligheder og planlægning af sælgernes aktiviteter, hvilket hjælper med at udnytte de oplysninger, der er indsamlet under det tidligere samarbejde.
Vil du strømline opfølgningsprocessen og udnytte kundernes købshistorik bedre? Lær mere om mulighederne i Centoro CRM, og se, hvordan en kombination af CRM, B2B og SFA kan understøtte salgsvæksten i din virksomhed. Kontakt vores team for at drøfte et implementeringsomfang, der er tilpasset den måde, du betjener dine forretningspartnere på.
FAQ – de mest stillede spørgsmål om B2B-videresalg
Hvad er mersalg inden for B2B-salg?
B2B-efter salg går ud på at tilbyde eksisterende samarbejdspartnere yderligere produkter eller tjenester, der imødekommer deres behov. Det kan omfatte krydssalg, dvs. salg af supplerende produkter, samt opsalg, hvor man tilbyder en mere omfattende løsning. Målet er at øge værdien af samarbejdet gennem et bedre tilpasset tilbud, ikke blot at øge antallet af produkter i ordren.
Hvordan kan man se, at en forretningspartner kun køber en del af det, han kunne have købt hos os?
Det er en god idé at sammenligne kundens købshistorik med virksomhedens fulde sortiment og kundens forretningsprofil. Hvis kunden regelmæssigt køber produkter fra én kategori, men ikke bestiller relaterede varer, kan dette tyde på et potentiale for mersalg. Det er dog vigtigt at bekræfte kundens faktiske behov, da manglende køb af bestemte produkter ikke altid betyder, at kunden er interesseret i at købe dem.
Hvilke data fra ordrehistorikken er nyttige i forbindelse med mersalg?
De mest nyttige oplysninger er købshyppighed, gennemsnitlig ordreværdi, købte produktkategorier, sæsonudsving og ændringer i kurvens størrelse. Det er også værd at analysere tidligere tilbud samt årsagerne til, at kunderne har afbrudt købet. Ved at kombinere transaktionsdata med oplysninger gemt i CRM-systemet kan man bedre udarbejde et salgstilbud, der er tilpasset den enkelte kundes situation.
Hvor ofte bør en sælger vende tilbage til kunden med et tilbud om yderligere salg?
Hyppigheden af kontakterne bør afhænge af kundens indkøbscyklus, sortimentets art og tidligere aftaler. Der findes ikke én fast tidsplan, der passer til alle kunder. Det er bedst at planlægge mersalg på tidspunkter, hvor kunden rent faktisk kan have brug for et ekstra produkt, for eksempel før den næste ordre eller en sæsonbestemt stigning i efterspørgslen. CRM-systemet hjælper med at registrere datoer og organisere sådanne aktiviteter.
Hvordan måler man effekten af opfølgende salg i et salgsteam?
Det er værd at analysere stigningen i købsværdien hos eksisterende kunder, antallet af nye produktkategorier i ordrerne, effektiviteten af supplerende tilbud og den opnåede fortjenstmargen. Det er også vigtigt at overvåge sælgernes aktivitet. Ved at kombinere data om salgsaktiviteter med transaktionsresultaterne kan man foretage en mere præcis vurdering af effektiviteten af mersalg, samtidig med at man tager højde for sæsonudsving og ændringer i efterspørgslen.
Centoro – hvilket CRM-system giver sælgerne forslag til, hvad de skal tilbyde eksisterende kunder?
Centoro CRM understøtter sælgerne ved at give adgang til kontakthistorik, styring af salgsmuligheder og organisering af opgaver. Efter integration med ERP-systemet og de øvrige moduler kan det også udnytte oplysninger om tidligere ordrer. Disse data hjælper sælgerne med selv at identificere muligheder for mersalg og udarbejde individuelle tilbud. Automatiske anbefalinger af specifikke produkter er dog ikke en funktion, der er inkluderet i standardversionen af Centoro CRM, og eventuelle analytiske udvidelser skal derfor drøftes individuelt.