B2B-Umsatzsteigerung ist eine Möglichkeit, den Wert der Zusammenarbeit mit bestehenden Geschäftspartnern zu steigern, ohne neue Kunden gewinnen zu müssen. Großhändler, Hersteller und Distributoren können ihren Umsatz steigern, indem sie ihren Kunden ergänzende Produkte, neue Sortimentskategorien oder Lösungen anbieten, die besser auf deren Bedürfnisse zugeschnitten sind. Ein erfolgreicher Zusatzverkauf erfordert jedoch Kenntnisse über die Kaufhistorie sowie eine angemessene Planung der Kundenkontakte. Erfahren Sie, wie das CRM-System von Centoro die Analyse der Kundenbeziehungen unterstützt und Ihnen hilft, das Potenzial Ihres bestehenden Kundenstamms voll auszuschöpfen.
B2B-Umsatzsteigerung – Wie lässt sich der Wert der Zusammenarbeit mit bestehenden Kunden steigern?
B2B-Nachverkauf besteht darin, bestehenden Geschäftspartnern zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die ihren Kaufbedürfnissen entsprechen. Dies kann sowohl Cross-Selling, also den Verkauf ergänzender Produkte, als auch B2B-Upselling umfassen, bei dem teurere oder umfangreichere Varianten angeboten werden. Entscheidend ist, das Angebot auf die Geschäftstätigkeit des Kunden abzustimmen, anstatt ihm willkürliche Produkte aus dem Katalog vorzuschlagen.
Im Großhandel ist es beispielsweise sinnvoll, dem Abnehmer eine zusätzliche Produktkategorie anzubieten, die er bisher bei einem anderen Lieferanten bezogen hat. Ein Hersteller kann seinem Geschäftspartner hingegen eine neue Produktlinie oder Produkte anbieten, die mit bereits erworbenen Geräten kompatibel sind. Eine entsprechend geplante Zusatzverkaufsstrategie steigert den Wert der Zusammenarbeit und kann dem Kunden gleichzeitig die Vervollständigung seines Bedarfs erleichtern.
CRM und Folgeverkäufe – warum ist die Kundenhistorie von Bedeutung?
Das CRM-System unterstützt den Folgeverkauf vor allem durch die Erfassung von Informationen über Geschäftspartner, geführte Gespräche und frühere Transaktionen. Ohne diese Daten ist es schwierig zu bestimmen, welche Produkte einem bestimmten Kunden angeboten werden sollten. Die Analyse der Kaufhistorie ermöglicht es, wiederkehrende Bedürfnisse, die Häufigkeit von Bestellungen sowie ungenutztes Kooperationspotenzial zu erkennen, wodurch der Vertriebsmitarbeiter ein passgenaueres Angebot erstellen kann.
Centoro CRM ermöglicht die Führung von Kundenakten, die Erfassung von Kontakten, die Aufgabenplanung sowie die Verwaltung von Verkaufschancen. In Verbindung mit dem ERP-System und anderen Modulen der Plattform kann es zudem Daten zu früheren Käufen bereitstellen. Der Vertriebsmitarbeiter erhält auf diese Weise einen umfassenderen Überblick über die Geschäftsbeziehung und kann leichter einschätzen, wann es sinnvoll ist, mit einem neuen Angebot auf den Kunden zuzugehen.
Wie lassen sich Upselling-Möglichkeiten in der Bestellhistorie erkennen?
Bei der Analyse der Einkäufe eines Geschäftspartners sollten Sie nicht nur den Wert der Bestellungen, sondern auch deren Struktur berücksichtigen. Ein Kunde, der regelmäßig Produkte aus einer bestimmten Kategorie kauft, benötigt möglicherweise auch ergänzende Artikel. Ein Vergleich der bisherigen Einkäufe mit dem gesamten Angebot des Großhändlers hilft dabei, Produktgruppen zu identifizieren, die der Geschäftspartner noch nicht bestellt, obwohl sie seinem Geschäftsprofil entsprechen könnten.
Bei der Datenanalyse empfiehlt es sich, Folgendes zu überprüfen:
- Bestellhäufigkeit – wie regelmäßig der Kunde seinen Lagerbestand auffüllt,
- Umsatz – ob der Umsatz steigt, sinkt oder auf einem ähnlichen Niveau bleibt,
- Zusammensetzung des Warenkorbs – welche Produktgruppen überwiegen in den Bestellungen,
- fehlende Kategorien – welche Produkte aus dem verfügbaren Angebot der Kunde noch nicht kauft,
- Saisonalität – wenn die Nachfrage nach einem bestimmten Sortiment am größten ist,
- Angebotsverlauf – welche Angebote angenommen und welche abgelehnt wurden.
Anhand solcher Informationen lassen sich kommerzielle Angebote auf der Grundlage des tatsächlichen Kaufverhaltens erstellen, anstatt allen Geschäftspartnern ein einheitliches Angebot zu unterbreiten.
Wie lässt sich ein CRM für die Planung von Zusatzverkäufen nutzen?
Selbst eine gut erkannte Verkaufschance wird keine Ergebnisse bringen, wenn der Vertriebsmitarbeiter nicht zum richtigen Zeitpunkt auf den Kunden zurückkommt. Mit Centoro CRM können Sie Aufgaben erstellen, Termine planen und Vereinbarungen aus Gesprächen festhalten. Auf diese Weise lassen sich die Maßnahmen im Zusammenhang mit dem Nachverkauf strukturieren und die Verantwortung für weitere Kontakte zuweisen, wodurch das Risiko minimiert wird, wertvolle Verkaufschancen zu verpassen.
Beispielsweise kann ein Vertriebsmitarbeiter nach dem Kauf einer bestimmten Produktgruppe ein Gespräch über ergänzende Produkte planen. In der Kundenkartei hält er die zuvor getroffenen Vereinbarungen sowie den Termin für den nächsten Kontakt fest. Das CRM-System muss die Produkte für den Zusatzverkauf nicht selbst auswählen – seine Aufgabe besteht auch darin, dem Vertriebsmitarbeiter die Informationen zur Verfügung zu stellen, die er benötigt, um die richtige Entscheidung zu treffen.
B2B-Upselling – Wie können Sie Produkte mit höherem Wert anbieten?
B2B-Upselling besteht darin, dem Kunden eine Lösung vorzuschlagen, die teurer oder umfangreicher ist als der ursprünglich in Betracht gezogene Kauf. Im Großhandel kann dies bedeuten, ein Produkt mit besseren Leistungsmerkmalen, ein größeres Set oder eine Variante anzubieten, die besser auf den Verwendungszweck zugeschnitten ist. Voraussetzung für ein erfolgreiches Upselling ist die Darstellung eines konkreten geschäftlichen Nutzens, der die zusätzlichen Kosten rechtfertigt.
Centoro CRM hilft dabei, die Bedürfnisse der Geschäftspartner und den Verhandlungsverlauf zu dokumentieren, während das im Ökosystem verfügbare PIM-System die Strukturierung der Informationen zum Sortiment unterstützt. Dank des Zugriffs auf Produktdaten kann der Vertriebsmitarbeiter die verschiedenen Varianten prüfen und ein Angebot erstellen, das den Anforderungen des Kunden entspricht. Es ist jedoch zu beachten, dass ein teureres Produkt nicht immer die beste Wahl ist – das Angebot sollte sich an den tatsächlichen Bedürfnissen des Kunden orientieren.
Nachverkauf und Bestellungen über die B2B-Plattform
Großhandelskunden geben ihre Bestellungen zunehmend selbstständig online auf. Das bedeutet, dass der Vertriebsmitarbeiter nicht an jeder Transaktion beteiligt ist, aber dennoch die Zusammenarbeit mit dem Kunden weiter ausbauen kann. Durch die Kombination von Selbstbedienung beim Einkauf mit CRM-Daten lassen sich die Aktivitäten der Geschäftspartner analysieren und zusätzliche Vertriebsmaßnahmen planen, ohne dass die Kaufhistorie manuell erfasst werden muss.
Die bei Centoro verfügbare B2B-Vertriebsplattform ermöglicht es Kunden, individuelle Geschäftsbedingungen zu nutzen und frühere Bestellungen einzusehen. Das OMS-System wiederum unterstützt die Abwicklung von Transaktionen aus verschiedenen Kanälen. Die Daten aus diesen Prozessen können als Grundlage für die Analyse des Upselling-Potenzials dienen, sofern sie im Rahmen der Integration entsprechend bereitgestellt wurden.
Wie können Außendienstmitarbeiter den Zusatzverkauf ausbauen?
Vertriebsmitarbeiter haben die Möglichkeit, bei regelmäßigen Besuchen die Bedürfnisse ihrer Geschäftspartner direkt kennenzulernen. Es lohnt sich, diesen Kontakt nicht nur zur Entgegennahme von Bestellungen zu nutzen, sondern auch zur Präsentation neuer Produkte und zur Analyse von Möglichkeiten zur Ausweitung der Zusammenarbeit. Die Vorbereitung auf das Gespräch auf der Grundlage der bisherigen Kaufhistorie erhöht die Chance, ein passendes Angebot zu unterbreiten, das den Besonderheiten der Geschäftstätigkeit des Kunden entspricht.
Im Centoro-System ermöglicht das SFA-System den Vertriebsmitarbeitern den Zugriff auf Kundendaten, die Bestellhistorie und die aktuellen Geschäftsbedingungen. Ein Vertriebsmitarbeiter kann während eines Kundenbesuchs ein individuelles Angebot erstellen und Vereinbarungen bezüglich künftiger Käufe festhalten. Dank der Integration mit dem CRM-System fließen die Informationen über die Aktivitäten des Vertriebsmitarbeiters in die gemeinsame Kooperationshistorie ein, was die Planung weiterer Maßnahmen erleichtert.
Wie lassen sich die Auswirkungen von Zusatzverkäufen im Vertriebsteam messen?
Die Wirksamkeit von Zusatzverkäufen sollte anhand konkreter Ergebnisse und nicht ausschließlich anhand der Anzahl der getätigten Anrufe bewertet werden. Von Bedeutung sind unter anderem der Anstieg des Einkaufswerts bestehender Kunden, die Anzahl neuer Produktkategorien in deren Warenkörben sowie die Wirksamkeit der erstellten Angebote. Der Vergleich der Ergebnisse über aufeinanderfolgende Zeiträume hinweg hilft dabei, festzustellen, welche Vertriebsmaßnahmen tatsächlich den Umsatz steigern und bei welchen eine Anpassung der Vorgehensweise erforderlich ist.
Centoro CRM unterstützt das Management von Verkaufschancen und Aufgaben sowie die Berichterstattung über die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter. Durch die Verknüpfung dieser Informationen mit Transaktionsdaten lässt sich die Effektivität der durchgeführten Maßnahmen analysieren. Hilfreich kann auch ein Auftragsmanagementsystem sein, das die Verkaufsinformationen aus verschiedenen Kanälen strukturiert. Es empfiehlt sich jedoch, das durch Zusatzverkäufe erzielte Wachstum getrennt von den Veränderungen zu betrachten, die auf saisonale Schwankungen oder einen allgemeinen Anstieg der Bestellungen zurückzuführen sind.
Wie lässt sich ein Upselling-Prozess in einem Großhandelsunternehmen umsetzen?
Bei der Einführung von Upselling empfiehlt es sich, zunächst die Kundendatenbank zu ordnen und die Kundengruppen mit dem größten Kaufpotenzial zu ermitteln. Anschließend sollten Regeln für die Analyse der Bestellhistorie, die Identifizierung von Ergänzungsprodukten sowie die Planung von Kundenkontakten festgelegt werden. Ein CRM-System hilft dabei, die einzelnen Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter in einen strukturierten, wiederholbaren Prozess umzuwandeln, der überwacht und schrittweise optimiert werden kann.
Centoro ermöglicht die Anbindung des CRM-Systems an die B2B-, OMS- und SFA-Plattformen unter Nutzung gemeinsamer Kunden- und Verkaufsdaten. Die Kosten der Lösung hängen von den ausgewählten Funktionen und der Konfiguration ab; daher empfiehlt es sich, sie an den Umfang Ihrer Geschäftstätigkeit anzupassen.
Centoro CRM – Nutzen Sie das Potenzial Ihrer bestehenden Kunden
B2B-Umsatzsteigerung kann zu einem wichtigen Faktor für das Wachstum von Herstellern, Distributoren und Großhändlern werden, die bereits über einen umfangreichen Kundenstamm verfügen. Anstatt alle Aktivitäten auf die Gewinnung neuer Kunden zu konzentrieren, lohnt es sich, die Möglichkeiten zur Steigerung des Werts bestehender Kundenbeziehungen zu analysieren. Centoro CRM unterstützt die Organisation von Kontakten, das Management von Verkaufschancen und die Planung der Vertriebsaktivitäten und hilft dabei, die im Rahmen der bisherigen Zusammenarbeit gesammelten Informationen zu nutzen.
Möchten Sie Ihren Nachverkaufsprozess optimieren und die Kaufhistorie Ihrer Kunden besser nutzen? Entdecken Sie die Möglichkeiten von Centoro CRM und erfahren Sie, wie die Kombination aus CRM, B2B und SFA das Umsatzwachstum in Ihrem Unternehmen fördern kann. Nehmen Sie Kontakt mit unserem Team auf, um den Umfang der Implementierung zu besprechen, der genau auf die Art und Weise zugeschnitten ist, wie Sie Ihre Geschäftspartner betreuen.
FAQ – Häufig gestellte Fragen zum B2B-Umsatz
Was versteht man unter Upselling im B2B-Vertrieb?
B2B-Zusatzverkäufe bestehen darin, bestehenden Geschäftspartnern zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Dies kann Cross-Selling, also den Verkauf ergänzender Produkte, sowie Upselling umfassen, bei dem eine umfassendere Lösung angeboten wird. Ziel ist es, den Wert der Zusammenarbeit durch eine bessere Abstimmung des Angebots zu steigern, und nicht, die Anzahl der Produkte in der Bestellung einfach nur zu erhöhen.
Woran lässt sich erkennen, dass ein Geschäftspartner nur einen Teil dessen bei uns kauft, was er eigentlich kaufen könnte?
Es lohnt sich, die Kaufhistorie eines Kunden mit dem gesamten Sortiment des Unternehmens und seinem Geschäftsprofil zu vergleichen. Wenn er regelmäßig Produkte aus einer bestimmten Kategorie kauft, jedoch keine damit verbundenen Artikel bestellt, kann dies auf ein Potenzial für Zusatzverkäufe hindeuten. Es ist jedoch wichtig, die tatsächlichen Bedürfnisse des Geschäftspartners zu bestätigen, da das Ausbleiben von Käufen bestimmter Produkte nicht immer bedeutet, dass kein Interesse am Erwerb dieser Produkte besteht.
Welche Daten aus der Bestellhistorie sind für den Folgeverkauf hilfreich?
Am nützlichsten sind die Kaufhäufigkeit, der durchschnittliche Bestellwert, die gekauften Produktkategorien, saisonale Schwankungen und Veränderungen beim Warenkorbwert. Es lohnt sich zudem, frühere Angebote sowie die Gründe für den Abbruch eines Kaufs zu analysieren. Durch die Verknüpfung von Transaktionsdaten mit den im CRM gespeicherten Informationen lässt sich ein auf die Situation des jeweiligen Kunden zugeschnittenes Angebot besser erstellen.
Wie oft sollte ein Vertriebsmitarbeiter mit einem Zusatzverkaufsangebot auf den Kunden zurückkommen?
Die Häufigkeit der Kontaktaufnahmen sollte sich nach dem Einkaufszyklus des Geschäftspartners, der Art des Sortiments sowie früheren Vereinbarungen richten. Es gibt keinen einheitlichen Zeitplan, der für alle Kunden gleichermaßen geeignet ist. Am besten planen Sie Zusatzverkäufe zu Zeitpunkten, zu denen der Kunde tatsächlich ein zusätzliches Produkt benötigen könnte, beispielsweise vor der nächsten Bestellung oder bei einem saisonalen Anstieg des Bedarfs. Ein CRM-System hilft Ihnen dabei, Termine festzuhalten und solche Maßnahmen zu organisieren.
Wie lassen sich die Ergebnisse von Zusatzverkäufen im Vertriebsteam messen?
Es lohnt sich, den Anstieg des Einkaufswerts bestehender Kunden, die Anzahl neuer Produktkategorien in den Bestellungen, die Wirksamkeit zusätzlicher Angebote sowie die aus dem Verkauf erzielte Marge zu analysieren. Ebenso wichtig ist es, die Aktivitäten der Vertriebsmitarbeiter zu überwachen. Die Verknüpfung von Daten zu Vertriebsaktivitäten mit den Transaktionsergebnissen ermöglicht eine genauere Bewertung der Wirksamkeit von Zusatzverkäufen unter Berücksichtigung von saisonalen Schwankungen und Veränderungen der Nachfrage.
Centoro – Welches CRM-System gibt Vertriebsmitarbeitern Empfehlungen, was sie bestehenden Kunden anbieten sollten?
Centoro CRM unterstützt Vertriebsmitarbeiter durch die Bereitstellung von Kontaktverläufen, die Verwaltung von Verkaufschancen und die Organisation von Aufgaben. Nach der Integration mit dem ERP-System und den übrigen Modulen kann es zudem Informationen zu früheren Bestellungen nutzen. Diese Daten helfen den Vertriebsmitarbeitern dabei, eigenständig Upselling-Möglichkeiten zu identifizieren und individuelle Angebote zu erstellen. Die automatische Empfehlung bestimmter Produkte ist jedoch keine im Standardumfang von Centoro CRM bestätigte Funktion, weshalb eventuelle analytische Erweiterungen individuell besprochen werden müssen.