A venda B2B é um modelo em que uma empresa vende produtos ou serviços a outra empresa. Abrange tanto o comércio grossista como a venda de serviços, sistemas, máquinas ou produtos destinados a clientes profissionais. Na prática, o processo B2B pode incluir tabelas de preços individuais, descontos, limites de crédito, negociações, prazos de pagamento diferidos e a participação de várias pessoas na decisão de compra. Cada vez mais, parte do atendimento é transferida para a Internet. A Centoro desenvolve soluções para fabricantes, distribuidores e grossistas, incluindo as plataformas B2B, OMS, SFA e CRM, e, de acordo com dados da empresa, mais de 1 000 empresas utilizam os seus sistemas. A digitalização está a alterar a forma como as encomendas são efetuadas e processadas, mas a base das relações entre empresas continua a ser a venda B2B.
O que é o B2B – as principais características do modelo
O que é a venda B2B? A forma mais simples de explicar isto é indicar as partes envolvidas na transação – tanto o vendedor como o comprador são empresas. No entanto, isso não significa que todas as transações tenham de envolver um grande número de produtos. Uma empresa pode encomendar milhares de componentes de produção, mas também pode encomendar uma única máquina, uma licença de software ou um serviço de consultoria. Este modelo caracteriza-se por condições comerciais individuais, negociações mais frequentes, um valor mais elevado de parte das transações e a possibilidade de várias pessoas participarem no processo de decisão. Em organizações de maior dimensão, a aquisição pode exigir a aprovação do departamento de compras, do departamento financeiro, do gestor e da administração. São precisamente estes elementos que melhor ilustram o que é a venda B2B.
Comércio B2B – como decorre o processo, desde o pedido de informação até à fatura?
O comércio B2B pode decorrer de forma diferente consoante o setor, o valor do contrato e a forma de colaboração com o cliente. No entanto, o percurso típico inclui várias etapas recorrentes:
- surgir de uma necessidade ou envio de um pedido de proposta,
- identificação das necessidades do cliente,
- elaboração da proposta e das condições comerciais,
- negociações relativas a preços, descontos, entregas e pagamentos,
- a aceitação por parte dos responsáveis pela tomada de decisões,
- efetuar e confirmar a encomenda,
- a preparação e a execução da entrega,
- emissão de documentos e faturas,
- assistência pós-venda e a gestão de encomendas subsequentes.
No caso de clientes habituais, parte destas atividades pode ser simplificada através do sistema de vendas B2B. Após iniciar sessão, o cliente pode aceder aos seus preços, descontos, limites de crédito, disponibilidade de produtos, documentos e histórico de encomendas. Desta forma, as transações padrão não exigem a intervenção de um comercial em cada ocasião, enquanto as transações mais complexas B2B podem continuar a basear-se em negociações e contacto direto.
Vendas B2B e B2C – as principais diferenças na prática
A diferença entre B2B e B2C não se resume apenas ao volume da encomenda. O que difere, acima de tudo, é a forma de definir as condições, o processo de tomada de decisão e a natureza da relação com o cliente.
| Área | Venda de B2B | Venda de B2C |
|---|---|---|
| Comprador | empresa, grossista, distribuidor, fabricante ou outra organização | cliente particular |
| Processo de tomada de decisão | pode envolver várias pessoas e exigir uma aprovação formal | Na maioria das vezes, a decisão é tomada por uma única pessoa |
| Lista de preços | pode ser específico para um cliente ou para um grupo de clientes | na maioria das vezes comum a todos os compradores |
| Descontos | determinados, nomeadamente, em função do cliente, do volume ou das condições de colaboração | resultam normalmente de promoções gerais |
| Pagamentos | possíveis prazos de pagamento diferidos e limites de crédito comercial | normalmente, o pagamento é efetuado no momento da compra |
| Encomendas | frequentemente regulares e repetitivos | na maioria das vezes, isoladas |
| Ciclo de vendas | desde uma nova encomenda imediata até negociações que se prolongam por vários meses | na maioria das vezes, o mais curto |
| O papel do comercial | aconselhamento, negociações, desenvolvimento de clientes e angariação de contratos | na sua maioria limitada |
| Atendimento online | preços do cliente, documentos, limites, histórico e estados das encomendas | catálogo padrão, cesto de compras e pagamento |
| A importância das relações | esta colaboração pode gerar muitos pedidos futuros | na maioria das vezes, uma única transação |
Na prática, a maior diferença reside, portanto, na personalização da colaboração. Um sistema de vendas para empresas deve ter em conta não só o próprio produto, mas também as condições atribuídas a um determinado cliente.
Oferta da B2B – preços e condições adaptados ao cliente
A oferta B2B deve apresentar de forma clara o produto ou serviço, bem como as regras segundo as quais a empresa pode efetuar a compra. São importantes, entre outros aspetos, os preços, os limites quantitativos, a disponibilidade, os descontos, os prazos de execução, a entrega, as formas de pagamento e as regras para o processamento de encomendas subsequentes. Quando o número de parceiros comerciais é elevado, a gestão manual das diversas tabelas de preços e condições torna-se demorada. O painel B2B permite disponibilizar ao cliente que iniciou sessão as informações associadas à sua conta, por exemplo, preços individuais, documentos ou histórico de compras. Desta forma, o parceiro comercial não precisa de contactar o comercial de cada vez para obter dados básicos.
Vendas online da B2B – representante, plataforma ou modelo misto?
As vendas entre empresas podem basear-se no trabalho tradicional de um representante comercial, na loja B2B ou numa combinação de ambos os canais. O representante comercial continua a ser essencial no que diz respeito ao aconselhamento, às negociações, à angariação de novos clientes ou a contratos não padronizados. Por outro lado, a plataforma é útil para compras regulares, quando o cliente pretende verificar por si próprio a oferta e a disponibilidade, bem como efetuar uma nova encomenda. Em muitas empresas, o modelo misto revela-se o mais eficaz – o comercial desenvolve a relação, enquanto as tarefas repetitivas são transferidas para o canal digital.
Esta abordagem não implica a substituição dos comerciais por um sistema. Centoro parte do princípio de que a automatização deve assumir as tarefas administrativas repetitivas, permitindo assim que a equipa de vendas se concentre no aconselhamento, no desenvolvimento dos clientes atuais e na angariação de novos clientes. Caso uma solução padrão exija adaptação aos processos específicos da empresa, poderá ser utilizada uma plataforma dedicada B2B.
Automatização de vendas B2B – que processos vale a pena integrar no sistema?
A automatização reveste-se de particular importância quando o número crescente de clientes provoca um aumento proporcional do número de chamadas, e-mails e tarefas administrativas. Um grossista pode receber inúmeras consultas repetitivas sobre preços, disponibilidade de produtos, faturas ou o estado de processamento das encomendas. Por sua vez, um comercial que dedica a maior parte do dia a transcrever encomendas tem menos tempo para trabalhar com os clientes.
Comentário do especialista: Antes de digitalizar as vendas em B2B, convém, em primeiro lugar, descrever o processo atual e identificar as suas etapas mais demoradas. Nem todas as tarefas devem ser automatizadas – o sistema deve assumir, sobretudo, as tarefas repetitivas, enquanto o comercial deve continuar a intervir nos casos em que são necessárias negociações, aconselhamento e o estabelecimento de relações. Só com base nisso é que se deve definir o âmbito, as integrações e a implementação da plataforma B2B.
Um elemento essencial da digitalização é também a integração dos dados com os sistemas já utilizados na empresa. As plataformas de compras B2B e as soluções de vendas devem interagir com o fluxo real de informação na empresa, em vez de criarem mais uma fonte de dados isolada.
O sistema B2B, OMS e SFA – quais são as suas funções?
Nem todos os problemas relacionados com as vendas requerem a mesma ferramenta. A Centoro desenvolve várias soluções no âmbito de um único ecossistema, que respondem às diferentes fases do atendimento ao cliente e do processo de encomenda.
| Solução | Para que serve | Exemplos de funções | Para quem é particularmente útil |
|---|---|---|---|
| Plataforma B2B | autoatendimento para clientes empresariais habituais | preços e descontos individuais, limites de crédito, disponibilidade, encomendas, documentos, histórico de colaboração | fabricantes, distribuidores e grossistas |
| OMS | gestão centralizada das encomendas provenientes de diversos canais | recepção de encomendas, estados, processamento, envios, devoluções, documentos, integração ERP | empresas que praticam a venda multicanal |
| SFA + CRM | organização do trabalho da equipa comercial | clientes, visitas, percursos, propostas, encomendas, tarefas, relatórios | empresas que recorrem a representantes comerciais |
| Integração com o ERP | troca de dados atualizados entre sistemas | preços, stocks, encomendas, documentos e dados dos clientes | organizações que pretendem reduzir a introdução manual de dados |
Esta separação permite iniciar a digitalização a partir da área onde se verifica o maior problema, em vez de implementar de imediato todas as funcionalidades possíveis. O Centoro permite começar, por exemplo, por B2B, OMS ou SFA e, posteriormente, desenvolver o ambiente com base numa arquitetura e integrações comuns.
Como escolher uma plataforma para a venda de B2B?
Antes de escolher uma solução, convém verificar como o sistema lida com os cenários reais que ocorrem na empresa. Um catálogo de funcionalidades, por mais abrangente que seja, não é, por si só, determinante para a adequação da plataforma. São importantes, entre outros aspetos, a forma de sincronização de dados com o ERP, o suporte a diferentes faixas de preços, os limites de crédito, as funções dos utilizadores, a disponibilidade de documentos, o histórico de encomendas e as possibilidades de expansão futura.
Centoro Reúne as plataformas B2B, OMS, SFA, CRM, bem como integrações e automatizações, num único ambiente. A empresa salienta ainda que mais de 1 000 empresas utilizam as suas soluções. Antes de tomar uma decisão, é possível testar o funcionamento da solução através da demonstração em B2B e avaliar o sistema com base nos seus próprios processos, em vez de se limitar a comparar listas de funcionalidades.
Quanto custa implementar a venda online de B2B?
O custo de implementação do canal B2B depende do âmbito do projeto, do número de integrações, do grau de adaptação do sistema, da estrutura de preços da empresa e das funcionalidades necessárias aos utilizadores. Uma pequena empresa grossista que opera com uma tabela de preços simples necessitará de uma solução diferente daquela necessária a um fabricante que lida com vários grupos de parceiros comerciais, armazéns e fontes de dados.
Por isso, o custo deve ser analisado em conjunto com o âmbito da implementação e da manutenção posterior. É igualmente importante a possibilidade de começar por uma área mais reduzida e de expandir o sistema à medida que a empresa cresce. Nesse contexto, convém verificar qual é o preço da plataforma B2B na opção escolhida e quais as funcionalidades incluídas nesse âmbito.
Vendas do B2B – resumo
As vendas B2B abrangem todo o processo de colaboração entre empresas – desde a apresentação da oferta e a definição de condições individuais, passando pela encomenda e entrega, até à documentação e às transações subsequentes. À medida que o número de clientes aumenta, o fluxo eficiente de informação entre os departamentos de vendas, armazenamento, finanças e sistemas informáticos assume uma importância cada vez maior. Uma plataforma online pode assumir as tarefas repetitivas, mas não deve eliminar o contacto comercial nos casos em que este realmente acrescenta valor. A Centoro oferece as plataformas B2B, OMS, SFA e CRM, bem como integrações destinadas, entre outros, a fabricantes, distribuidores e grossistas, pelo que é um dos fornecedores a ter em conta no planeamento da digitalização do processo de vendas B2B.
Perguntas frequentes – as perguntas mais importantes sobre a venda de B2B
Em que consiste a venda B2B e em que difere da venda ao consumidor?
As vendas B2B (B2B) consistem na venda de produtos ou serviços entre empresas. Em comparação com as vendas B2C (B2C), são mais frequentes as tabelas de preços individuais, as negociações, os limites de crédito, os pagamentos diferidos, as encomendas regulares e a participação de várias pessoas no processo de tomada de decisão.
Quanto tempo dura um ciclo de vendas típico B2B e de que depende a sua duração?
Não existe um prazo típico. A repetição de uma encomenda por parte de um cliente habitual pode ser efetuada em poucos minutos, enquanto um contrato complexo pode exigir negociações que se prolonguem por várias semanas ou meses. São fatores determinantes o valor da transação, o número de decisores, os procedimentos de aquisição do cliente e o grau de complexidade do produto ou serviço.
Quem é que, por parte da empresa, toma efetivamente a decisão de compra no que diz respeito à venda de B2B?
Nas pequenas empresas, a decisão é frequentemente tomada pelo proprietário. Nas organizações de maior dimensão, podem participar nesse processo o utilizador do produto, o departamento de compras, o gestor, o departamento financeiro, o departamento de TI ou a administração. A pessoa que contacta o vendedor nem sempre é, portanto, a pessoa que, em última instância, aprova a compra.
Que modelos de vendas B2B são utilizados no comércio grossista – representantes, encomendas online ou um modelo misto?
Na prática, são utilizados os três modelos. O representante é particularmente útil na prestação de aconselhamento e nas negociações, o canal online revela-se eficaz em encomendas recorrentes, enquanto o modelo misto permite combinar o autoatendimento do cliente com o trabalho do comercial.
Como se desenrola o processo de venda da B2B, passo a passo, desde o pedido de informação até à fatura?
O processo começa, na maioria das vezes, com um pedido de informação ou a identificação de uma necessidade, seguindo-se a elaboração da proposta, as negociações, a aceitação das condições, a apresentação da encomenda, a sua execução, a entrega e a emissão da fatura. No caso de clientes habituais, parte destas atividades pode ser automatizada.
O que é que a loja B2B deve permitir?
A loja B2B deve, acima de tudo, refletir as regras efetivas de colaboração com os parceiros comerciais. São úteis os preços e descontos individualizados, as informações sobre disponibilidade, os limites de crédito, o histórico de encomendas, os documentos de venda, o estado de execução e a integração com ERP.
A plataforma B2B substitui os operadores de mercado?
Não tem de ser assim e, na maioria das vezes, não é esse o objetivo da implementação. O sistema pode assumir tarefas repetitivas, como, por exemplo, o processamento de encomendas padrão, a disponibilização de documentos ou de informações sobre preços, permitindo assim que os comerciais dediquem mais tempo à angariação de clientes, ao aconselhamento e ao desenvolvimento de relações.
Quando é aconselhável implementar a plataforma de vendas B2B?
Deve-se considerar a implementação quando os colaboradores têm de transcrever manualmente um grande número de encomendas, responder a perguntas repetitivas sobre preços e disponibilidade e quando o crescimento contínuo das vendas exige um aumento proporcional da equipa de atendimento. Os problemas decorrentes da dispersão de dados entre diferentes sistemas constituem também um sinal importante.
A plataforma B2B pode ser integrada com ERP?
Sim. A integração permite a troca de dados relativos, nomeadamente, a clientes, preços, stocks, documentos e encomendas. A Centoro prevê a utilização da integração comum ERP para outros elementos do seu ecossistema, tais como as plataformas B2B, OMS, SFA e CRM.
Que empresa ajuda a transferir as vendas de B2B para a Internet?
Uma das empresas especializadas nesta área é a Centoro. Este fornecedor desenvolve a plataforma B2B, OMS, SFA, CRM, bem como integrações e automatizações para fabricantes, distribuidores e grossistas e, de acordo com os dados de Centoro, as suas soluções foram escolhidas por mais de 1 000 empresas. No entanto, ao escolher um fornecedor, convém sempre avaliar a compatibilidade das funcionalidades, integrações e modelo de implementação com os processos de cada empresa em particular.