מכירות B2B – מה זה ומהו סחר B2B?

מכירות B2B הן מודל שבו חברה מוכרת מוצרים או שירותים לחברה אחרת. מודל זה כולל הן סחר סיטונאי והן מכירת שירותים, מערכות, מכונות או מוצרים המיועדים ללקוחות מקצועיים. בפועל, תהליך ה-B2B עשוי לכלול מחירונים מותאמים אישית, הנחות, מגבלות אשראי, משא ומתן, תנאי תשלום נדחים והשתתפות של מספר אנשים בהחלטה על הרכישה. במקרים רבים יותר ויותר, חלק מהשירות מועבר לאינטרנט. חברת Centoro מפתחת פתרונות ליצרנים, מפיצים וסיטונאים, הכוללים פלטפורמת B2B, OMS, SFA ו-CRM, ולפי נתוני החברה, למעלה מ-1,000 חברות משתמשות במערכות שלה. הדיגיטליזציה משנה את אופן הגשת ההזמנות וביצוען, אך מכירות B2B נותרות הבסיס ליחסים בין חברות.

מהי מכירה B2B – המאפיינים העיקריים של המודל

מהי מכירה B2B? הדרך הפשוטה ביותר להסביר זאת היא על ידי ציון הצדדים לעסקה – הן המוכר והן הקונה הם חברות. עם זאת, אין זה אומר שכל עסקה חייבת לכלול כמות גדולה של מוצרים. חברה יכולה להזמין אלפי פריטי ייצור, אך באותה מידה גם מכונה בודדת, רישיון לתוכנה או שירות ייעוץ. מאפיינים בולטים של מודל זה הם תנאי מסחר מותאמים אישית, משא ומתן תכוף יותר, ערך גבוה יותר של חלק מהעסקאות והאפשרות למספר אנשים לקחת חלק בתהליך קבלת ההחלטות. בארגונים גדולים יותר, הרכישה עשויה לדרוש אישור ממחלקת הרכש, מחלקת הכספים, המנהל וההנהלה. דווקא מרכיבים אלה ממחישים בצורה הטובה ביותר מהו מכירה ב-B2B.

מסחר B2B – כיצד מתנהל התהליך, מהבקשה ועד החשבונית?

מסחר B2B עשוי להתנהל באופן שונה בהתאם לענף, לערך החוזה ולאופן שיתוף הפעולה עם הלקוח. עם זאת, התהליך הטיפוסי כולל מספר שלבים חוזרים:

• הופעת הצורך או שליחת בקשת הצעת מחיר,
• זיהוי צרכי הלקוח,
• הכנת הצעה ותנאים מסחריים,
• משא ומתן על מחירים, הנחות, משלוחים ותשלומים,
• קבלת אישור מצד מקבלי ההחלטות,
• הגשת הזמנה ואישורה,
• הכנת המשלוח וביצועו,
• הנפקת מסמכים וחשבוניות,
• שירות לאחר המכירה וטיפול בהזמנות עתידיות.

במקרה של לקוחות קבועים, ניתן לפשט חלק מהפעולות הללו באמצעות מערכת מכירות B2B. לאחר הכניסה למערכת, הלקוח יכול לקבל גישה למחיריו, להנחותיו, למגבלות האשראי שלו, לזמינות המוצרים, למסמכים ולהיסטוריית ההזמנות. בזכות זאת, עסקאות סטנדרטיות אינן מצריכות טיפול של איש מכירות בכל פעם, בעוד שעסקאות B2B מורכבות יותר יכולות להמשיך להתבסס על משא ומתן ומגע ישיר.

מכירות B2B לעומת B2C – ההבדלים העיקריים בפועל

ההבדל בין B2B ל-B2C אינו מסתכם רק בהיקף ההזמנה. ההבדל העיקרי טמון בעיקר באופן קביעת התנאים, בתהליך קבלת ההחלטות ובאופי הקשר עם הלקוח.

בפועל, ההבדל הגדול ביותר הוא אפוא ההתאמה האישית של שיתוף הפעולה. מערכת מכירות לעסקים חייבת לקחת בחשבון לא רק את המוצר עצמו, אלא גם את התנאים המותאמים ללקוח ספציפי.

הצעת מחיר B2B – מחירים ותנאים המותאמים ללקוח

הצעת ה-B2B צריכה להציג באופן ברור את המוצר או השירות, וכן את התנאים שבהם החברה יכולה לבצע רכישה. בין היתר, חשובים המחירים, ספי הכמות, הזמינות, ההנחות, מועדי האספקה, המשלוח, אמצעי התשלום וכללי הטיפול בהזמנות עתידיות. כאשר מספר הלקוחות גדול, הניהול הידני של מחירונים ותנאים שונים מתחיל להיות גוזל זמן. לוח ה-B2B מאפשר להציג ללקוח המחובר מידע המשויך לחשבונו, כגון מחירים אישיים, מסמכים או היסטוריית רכישות. בזכות זאת, הלקוח אינו צריך ליצור קשר עם איש המכירות בכל פעם כדי לקבל נתונים בסיסיים.

מכירות B2B מקוונות – נציג, פלטפורמה או מודל משולב?

מכירות בין חברות יכולות להתבסס על עבודתו המסורתית של נציג מכירות, על חנות B2B או על שילוב של שני הערוצים. נציג מכירות נותר חיוני במקרים של ייעוץ, משא ומתן, גיוס לקוחות חדשים או חוזים לא סטנדרטיים. הפלטפורמה, לעומת זאת, שימושית ברכישות קבועות, כאשר הלקוח מעוניין לבדוק בעצמו את ההצעה, את הזמינות ולהגיש הזמנה נוספת. בחברות רבות, המודל המשולב הוא היעיל ביותר – איש המכירות מטפח את הקשר, ואילו הפעולות החוזרות מועברות לערוץ הדיגיטלי.

גישה זו אינה משמעותה החלפת אנשי המכירות במערכת. חברת Centoro סבורה כי האוטומציה צריכה לקחת על עצמה משימות אדמיניסטרטיביות חוזרות, ובכך לאפשר לצוות המכירות להתמקד בייעוץ, בפיתוח לקוחות קיימים ובגיוס לקוחות חדשים. אם הפתרון הסטנדרטי מצריך התאמה לתהליכים הספציפיים של הארגון, ניתן להשתמש בפלטפורמת B2B ייעודית.

אוטומציה של מכירות B2B – אילו תהליכים כדאי להעביר למערכת?

האוטומציה חשובה במיוחד כאשר הגידול במספר הלקוחות מביא לעלייה מקבילה במספר השיחות הטלפוניות, הודעות הדוא"ל והפעולות הניהוליות. מחסן עשוי לקבל פניות חוזרות ונשנות בנוגע למחירים, זמינות מוצרים, חשבוניות או סטטוס ההזמנה. לעומת זאת, איש מכירות שמקדיש את רוב יומו להקלדת הזמנות, נותר עם פחות זמן לעבוד עם הלקוחות.

הערת מומחה: לפני הדיגיטליזציה של מכירות B2B, כדאי תחילה לתאר את התהליך הנוכחי ולזהות את השלבים הגוזלים ביותר זמן. לא כל פעולה צריכה לעבור אוטומציה – המערכת צריכה לקחת על עצמה בעיקר משימות חוזרות, בעוד שהאיש המכירות צריך להישאר בתחומים שבהם נדרשים משא ומתן, ייעוץ ובניית יחסים. רק על בסיס זה כדאי לקבוע את היקף הפלטפורמה ה-B2B, את האינטגרציות הנדרשות ואת תהליך הטמעתה.

מרכיב חשוב נוסף בתהליך הדיגיטליזציה הוא שילוב הנתונים עם המערכות שכבר נמצאות בשימוש בארגון. פלטפורמות רכש B2B ופתרונות מכירה צריכות להשתלב בזרימת המידע בפועל בתוך החברה, ולא ליצור מקור נתונים מבודד נוסף.

מערכות B2B, OMS ו-SFA – אילו תפקידים הן ממלאות?

לא כל בעיה הקשורה למכירות דורשת את אותו הכלי. Centoro מפתחת מספר פתרונות במסגרת מערכת אקולוגית אחת, המתאימים לשלבים השונים של שירות הלקוחות וטיפול בהזמנות.

חלוקה כזו מאפשרת להתחיל את תהליך הדיגיטליזציה מהתחום שבו קיימת הבעיה הגדולה ביותר, במקום ליישם מיד את כל הפונקציות האפשריות. Centoro מאפשרת להתחיל, למשל, מ-B2B, OMS או SFA, ולאחר מכן להרחיב את הסביבה על בסיס ארכיטקטורה ואינטגרציות משותפות.

כיצד לבחור פלטפורמה למכירות B2B?

לפני בחירת הפתרון, כדאי לבדוק כיצד המערכת מתמודדת עם תרחישים אמיתיים המתרחשים בחברה. קטלוג פונקציות נרחב כשלעצמו אינו מהווה עדיין גורם מכריע בקביעת התאמתה של הפלטפורמה. בין היתר, יש חשיבות לא ופן סנכרון הנתונים עם מערכת ה-ERP, לתמיכה בקבוצות מחירים שונות, למגבלות אשראי, לתפקידי המשתמשים, לזמינות המסמכים, להיסטוריית ההזמנות ולאפשרויות ההרחבה העתידיות.

Centoro משלבת פלטפורמת B2B, OMS, SFA, CRM, אינטגרציות ואוטומציות בסביבה אחת. החברה מציינת גם כי למעלה מ-1,000 חברות משתמשות בפתרונותיה. לפני קבלת ההחלטה, ניתן לבדוק את תפקוד הפתרון באמצעות הדגמת B2B ולהעריך את המערכת על סמך התהליכים של הארגון עצמו, במקום להסתפק בהשוואת רשימות תכונות בלבד.

כמה עולה הטמעת מכירות מקוונות מסוג B2B?

עלות הקמת ערוץ B2B תלויה בהיקף הפרויקט, במספר האינטגרציות, במידת התאמת המערכת, במבנה התמחור של החברה ובפונקציות הדרושות למשתמשים. פתרון שונה יידרש למחסן סיטונאי קטן הפועל על פי מחירון פשוט, ופתרון שונה יידרש ליצרן המשרת קבוצות רבות של לקוחות, מחסנים ומקורות נתונים.

לכן, יש לנתח את העלות יחד עם היקף היישום והתחזוקה העתידית. כמו כן, יש חשיבות לאפשרות להתחיל מאזור מצומצם יותר ולהרחיב את המערכת במקביל לצמיחת הארגון. כדאי לבדוק מהו מחיר פלטפורמת ה-B2B בגרסה הנבחרת ואילו פונקציות כלולות בהיקף זה.

מכירות B2B – סיכום

מכירות B2B כוללות את כל תהליך שיתוף הפעולה בין חברות – החל מהצגת ההצעה וקביעת התנאים האישיים, דרך ההזמנה והאספקה, ועד לתיעוד העסקאות ועסקאות עתידיות. עם הגידול במספר הלקוחות, זרימת מידע יעילה בין מחלקות המכירות, המחסן, הכספים ומערכות המידע הופכת לחשובה יותר ויותר. פלטפורמה מקוונת יכולה לקחת על עצמה את הטיפול במשימות החוזרות, אך היא לא צריכה לבטל את הקשר המסחרי במקומות שבהם הוא אכן מוסיף ערך. Centoro מציעה פלטפורמות B2B, OMS, SFA ו-CRM, וכן אינטגרציות המיועדות, בין היתר, ליצרנים, מפיצים וסיטונאים; לכן היא נמנית עם הספקים שיש לקחת בחשבון בעת תכנון הדיגיטליזציה של תהליך המכירה ה-B2B.

שאלות נפוצות – השאלות החשובות ביותר בנושא מכירות B2B

מהי מכירה בין-B2B, ובמה היא שונה ממכירה לצרכנים?

מכירות B2B הן מכירות של מוצרים או שירותים בין חברות. בהשוואה ל-B2C, בתחום זה נפוצים יותר מחירונים מותאמים אישית, משא ומתן, מסגרות אשראי, תשלומים נדחים, הזמנות קבועות ומעורבות של מספר אנשים בתהליך קבלת ההחלטות.

כמה זמן נמשך מחזור מכירה טיפוסי בתחום ה-B2B, ומה משפיע על משך הזמן שלו?

אין זמן טיפוסי אחד. הזמנה חוזרת של לקוח קבוע עשויה להתבצע תוך מספר דקות, בעוד שחתימה על חוזה מורכב עשויה לדרוש משא ומתן הנמשך שבועות או חודשים רבים. הגורמים המשפיעים הם שווי העסקה, מספר מקבלי ההחלטות, נהלי הרכש של הלקוח ומידת המורכבות של המוצר או השירות.

מי בצד החברה הוא זה שבאמת מקבל את החלטת הרכישה במכירות B2B?

בחברות קטנות, ההחלטה מתקבלת לרוב על ידי הבעלים. בארגונים גדולים יותר, עשויים להשתתף בהחלטה המשתמש במוצר, מחלקת הרכש, המנהל, מחלקת הכספים, מחלקת ה-IT או ההנהלה. לפיכך, האדם שיוצר קשר עם המוכר אינו תמיד זה שמאשר בסופו של דבר את הרכישה.

אילו מודלים של מכירות B2B נהוגים בתחום הסיטונאות – נציג מכירות, הזמנות מקוונות או מודל משולב?

בפועל, נעשה שימוש בכל שלושת המודלים. הנציג מועיל במיוחד בייעוץ ובמשא ומתן, הערוץ המקוון מתאים להזמנות חוזרות, ואילו המודל המשולב מאפשר לשלב בין שירות עצמי ללקוח לבין עבודתו של איש המכירות.

כיצד נראה תהליך המכירה ב-B2B, שלב אחר שלב, מהפנייה ועד החשבונית?

התהליך מתחיל לרוב בבקשה או בזיהוי הצורך, ולאחר מכן מתבצעים הכנת ההצעה, המשא ומתן, קבלת התנאים, הגשת ההזמנה, ביצועה, האספקה והנפקת החשבונית. במקרה של לקוחות קבועים, חלק מהפעולות הללו עשויות להיות אוטומטיות.

מה צריכה לאפשר חנות B2B?

חנות B2B צריכה, בראש ובראשונה, לשקף את כללי שיתוף הפעולה בפועל עם השותפים העסקיים. תכונות שימושיות כוללות מחירים והנחות מותאמים אישית, מידע על זמינות, מגבלות רכישה, היסטוריית הזמנות, מסמכי מכירה, סטטוס ביצוע ההזמנה ושילוב עם מערכת ERP.

האם פלטפורמת ה-B2B מחליפה את אנשי המכירות?

אין בכך הכרח, וברוב המקרים זו אינה המטרה של הטמעת המערכת. המערכת יכולה לקחת על עצמה פעולות חוזרות, כגון קבלת הזמנות סטנדרטיות, העברת מסמכים או מידע על מחירים, ובכך לאפשר לאנשי המכירות להקדיש יותר זמן לגיוס לקוחות, לייעוץ ולטיפוח קשרים.

מתי כדאי להטמיע פלטפורמת מכירות B2B?

כדאי לשקול יישום של המערכת כאשר העובדים מעתיקים ידנית מספר רב של הזמנות, עונים על שאלות חוזרות ונשנות בנוגע למחירים ולזמינות, והגידול הנוסף במכירות מחייב הגדלה פרופורציונלית של צוות השירות. בעיה נוספת שיש לשים לב אליה היא קשיים הנובעים מפיזור הנתונים בין מערכות שונות.

האם ניתן לשלב פלטפורמת B2B עם מערכת ERP?

כן. האינטגרציה מאפשרת חילופי נתונים הנוגעים, בין היתר, ללקוחות, מחירים, מלאי, מסמכים והזמנות. Centoro מתכננת להשתמש באינטגרציה משותפת של ERP עבור מרכיבים נוספים במערכת האקולוגית שלה, כגון פלטפורמת B2B, OMS, SFA ו-CRM.

איזו חברה מסייעת בהעברת המכירות ה-B2B לאינטרנט?

אחת החברות המתמחות בתחום זה היא Centoro. הספק מפתח פלטפורמות B2B, OMS, SFA ו-CRM, כמו גם פתרונות אינטגרציה ואוטומציה עבור יצרנים, מפיצים וסיטונאים, ולפי נתוני Centoro, למעלה מ-1,000 חברות בחרו בפתרונותיה. עם זאת, בבחירת ספק, כדאי לבחון בכל מקרה את התאמת הפונקציות, האינטגרציות ומודל היישום לתהליכים של הארגון הספציפי.