B2B pardavimas – tai modelis, kai įmonė parduoda produktus ar paslaugas kitai įmonei. Jis apima tiek didmeninę prekybą, tiek paslaugų, sistemų, mašinų ar produktų, skirtų profesionaliems pirkėjams, pardavimą. Praktikoje B2B procesas gali apimti individualius kainoraščius, nuolaidas, pirkėjų limitus, derybas, atidėtus mokėjimo terminus bei kelių asmenų dalyvavimą priimant sprendimą dėl pirkimo. Vis dažniau dalis aptarnavimo perkeliama į internetą. Centoro kuria sprendimus gamintojams, platintojams ir didmenininkams, apimančius platformas B2B, OMS, SFA ir CRM, o pagal įmonės duomenis jos sistemomis naudojasi daugiau nei 1000 įmonių. Skaitmeninimas keičia užsakymų pateikimo ir vykdymo būdus, tačiau įmonių santykių pagrindu lieka B2B pardavimai.
Kas yra B2B – svarbiausios šio modelio savybės
Kas yra B2B pardavimas? Paprasčiausia tai paaiškinti nurodant sandorio šalis – tiek pardavėjas, tiek pirkėjas yra įmonė. Tačiau tai nereiškia, kad kiekvienas sandoris turi būti susijęs su dideliu produktų kiekiu. Įmonė gali užsisakyti tūkstančius gamybos detalių, bet taip pat gali užsisakyti ir vieną mašiną, programinės įrangos licenciją ar konsultavimo paslaugą. Šiam modeliui būdingos individualios prekybos sąlygos, dažnesnės derybos, didesnė kai kurių sandorių vertė ir galimybė, kad sprendimų priėmimo procese dalyvautų keli asmenys. Didesnėse organizacijose pirkimui gali būti reikalingas pirkimų skyriaus, finansų skyriaus, vadovo ir valdybos pritarimas. Būtent šie elementai geriausiai iliustruoja, kas yra B2B pardavimas.
B2B prekyba – kaip vyksta procesas nuo užklausos iki sąskaitos faktūros išrašymo?
B2B prekyba gali vykti skirtingai, priklausomai nuo veiklos srities, sutarties vertės ir bendradarbiavimo su klientu būdo. Tačiau tipinis procesas apima keletą pasikartojančių etapų:
- atsiradus poreikiui arba pateikus užklausą dėl pasiūlymo,
- kliento poreikių nustatymas,
- pasiūlymo ir prekybos sąlygų parengimas,
- derybos dėl kainos, nuolaidų, pristatymo ir mokėjimo,
- sprendimus priimančių asmenų pritarimą,
- užsakymo pateikimas ir patvirtinimas,
- užsakymo surinkimą ir pristatymą,
- dokumentų ir sąskaitų faktūrų išrašymas,
- aptarnavimą po pardavimo ir tolesnių užsakymų tvarkymą.
Nuolatinėms klientams dalį šių veiksmų galima supaprastinti naudojant pardavimo sistemą B2B. Prisijungęs klientas gali gauti prieigą prie savo kainų, nuolaidų, pirkimo limitų, prekių prieinamumo, dokumentų ir užsakymų istorijos. Dėl to standartiniai sandoriai nereikalauja, kad kiekvieną kartą juos aptarnautų pardavėjas, o sudėtingesnė prekyba B2B ir toliau gali būti grindžiama derybomis ir tiesioginiu bendravimu.
B2B ir B2C pardavimas – svarbiausi praktiniai skirtumai
Skirtumas tarp B2B ir B2C neapsiriboja vien užsakymo dydžiu. Visų pirma skiriasi sąlygų nustatymo būdas, sprendimų priėmimo procesas ir santykių su klientu pobūdis.
| Teritorija | B2B pardavimas | B2C pardavimas |
|---|---|---|
| Pirkėjas | įmonė, didmeninė prekybos įmonė, platintojas, gamintojas ar kita organizacija | privatus klientas |
| Sprendimų priėmimo procesas | gali apimti keletą asmenų ir reikalauti oficialaus patvirtinimo | dažniausiai sprendimą priima vienas asmuo |
| Kainoraštis | gali būti pritaikytas konkrečiam verslo partneriui arba klientų grupei | dažniausiai bendras visiems pirkėjams |
| Nuolaidos | nustatomi, be kita ko, atsižvelgiant į klientą, apimtį ar bendradarbiavimo sąlygas | paprastai kyla dėl bendrų akcijų |
| Mokėjimai | galimi atidėjimo terminai ir pirkėjų limitai | paprastai mokama pirkimo metu |
| Užsakymai | dažnai reguliarūs ir pasikartojantys | dažniausiai pavieniai |
| Pardavimo ciklas | nuo nedelsiamo pakartotinio užsakymo iki kelis mėnesius trunkančių derybų | dažniausiai trumpiausias |
| Pardavėjo vaidmuo | konsultavimas, derybos, klientų plėtra ir sutarčių sudarymas | dažniausiai ribota |
| Paslaugos internetu | kliento kainos, dokumentai, limitai, užsakymų istorija ir būsenos | standartinis katalogas, krepšelis ir mokėjimas |
| Santykių reikšmė | bendradarbiavimas gali užtikrinti daug naujų užsakymų | dažniausiai vienkartinis sandoris |
Taigi praktikoje didžiausias skirtumas yra bendradarbiavimo individualizavimas. Įmonėms skirta pardavimo sistema turi atsižvelgti ne tik į patį produktą, bet ir į konkrečiam verslo partneriui taikomas sąlygas.
B2B pasiūlymas – kainos ir sąlygos, pritaikytos verslo partneriui
B2B pasiūlyme turėtų būti aiškiai pateiktas produktas ar paslauga bei sąlygos, kuriomis įmonė gali atlikti pirkimą. Svarbūs aspektai yra, be kita ko, kainos, kiekių ribos, prieinamumas, nuolaidos, vykdymo terminai, pristatymas, mokėjimo būdai ir tolesnių užsakymų aptarnavimo taisyklės. Turint daug verslo partnerių, rankinis įvairių kainoraščių ir sąlygų tvarkymas tampa laiko atimantis užsiėmimas. B2B valdymo skydas leidžia prisijungusiam klientui suteikti prieigą prie jo paskyrai priskirtos informacijos, pvz., individualių kainų, dokumentų ar pirkimų istorijos. Dėl to verslo partneris kiekvieną kartą neturi kreiptis į pardavėją, norėdamas gauti pagrindinius duomenis.
B2B pardavimas internetu – atstovas, platforma ar mišrus modelis?
Pardavimai tarp įmonių gali būti vykdomi pasitelkiant tradicinį prekybos atstovo darbą, internetinę parduotuvę B2B arba abiejų kanalų derinį. Pardavimo atstovas išlieka svarbus teikiant konsultacijas, vedant derybas, pritraukiant naujus klientus ar sudarant nestandartines sutartis. Tuo tarpu internetinė platforma yra naudinga reguliariems pirkimams, kai verslo partneris nori savarankiškai patikrinti pasiūlymą, prekių prieinamumą ir pateikti kitą užsakymą. Daugelyje įmonių geriausiai pasiteisina mišrus modelis – pardavėjas plėtoja santykius, o pasikartojančios užduotys perkeltos į skaitmeninį kanalą.
Toks požiūris nereiškia, kad sistema pakeis pardavėjus. Centoro laikosi nuostatos, kad automatizavimas turėtų perimti pasikartojančias administracines užduotis, o pardavimo komanda dėl to galėtų sutelkti dėmesį į konsultavimą, esamų klientų plėtrą ir naujų verslo partnerių pritraukimą. Jei standartinis sprendimas turi būti pritaikytas prie konkrečių įmonės procesų, gali būti naudinga specialiai sukurta platforma B2B.
B2B pardavimų automatizavimas – kuriuos procesus verta perkelti į sistemą?
Automatizavimas yra ypač svarbus tuomet, kai dėl didėjančio klientų skaičiaus proporcingai auga skambučių, el. laiškų ir administracinių veiksmų skaičius. Didmeninė įmonė gali gauti daug pasikartojančių užklausų dėl kainų, prekių prieinamumo, sąskaitų faktūrų ar užsakymų vykdymo būklės. Tuo tarpu pardavėjas, kuris didžiąją dienos dalį skiria užsakymų perrašymui, turi mažiau laiko dirbti su klientais.
Eksperto komentaras: Prieš pradedant B2B pardavimų skaitmeninimą, verta pirmiausia aprašyti esamą procesą ir nurodyti jo labiausiai laiko reikalaujančius etapus. Ne kiekvieną veiksmą reikia automatizuoti – sistema turėtų perimti visų pirma pasikartojančias užduotis, o pardavėjas turėtų likti ten, kur reikalingos derybos, konsultacijos ir santykių stiprinimas. Tik tuo pagrindu verta apibrėžti B2B platformos taikymo sritį, integracijas ir diegimą.
Svarbus skaitmeninimo aspektas yra ir duomenų integravimas su įmonėje jau naudojamomis sistemomis. Pirkimų platformos B2B ir pardavimo sprendimai turėtų būti suderinti su realiu informacijos srautu įmonėje, o ne kurti dar vieną izoliuotą duomenų šaltinį.
B2B, OMS ir SFA – kokias funkcijas jie atlieka?
Ne kiekvienai su pardavimu susijusiai problemai reikia to paties įrankio. Centoro vienoje ekosistemoje kuria keletą sprendimų, pritaikytų įvairiems klientų aptarnavimo ir užsakymų vykdymo etapams.
| Sprendimas | Kam tai skirta | Pavyzdinės funkcijos | Kam tai ypač naudinga |
|---|---|---|---|
| B2B platforma | nuolatinės verslo klientų savitarnos paslaugos | individualios kainos ir nuolaidos, pirkėjų limitai, prekių prieinamumas, užsakymai, dokumentai, bendradarbiavimo istorija | gamintojai, platintojai ir didmenininkai |
| OMS | centralizuotas užsakymų tvarkymas iš įvairių kanalų | užsakymų priėmimas, būsenos, vykdymas, siuntimas, grąžinimai, dokumentai, integracija su ERP | įmonės, užsiimančios daugiakanaliu pardavimu |
| SFA + CRM | pardavimo komandos darbo organizavimas | klientai, vizitai, maršrutai, pasiūlymai, užsakymai, užduotys, ataskaitos | įmonės, kurios naudojasi prekybos atstovų paslaugomis |
| Integracija su ERP | aktualių duomenų mainai tarp sistemų | kainos, atsargos, užsakymai, dokumentai ir klientų duomenys | organizacijos, siekiančios sumažinti rankinį duomenų perrašymą |
Toks suskirstymas leidžia pradėti skaitmeninimą nuo srities, kurioje problema yra didžiausia, o ne iš karto diegti visas galimas funkcijas. Centoro leidžia pradėti, pvz., nuo B2B, OMS arba SFA, o vėliau plėtoti aplinką remiantis bendra architektūra ir integracijomis.
Kaip pasirinkti B2B pardavimo platformą?
Prieš pasirenkant sprendimą, verta patikrinti, kaip sistema tvarko realius įmonėje pasitaikančius scenarijus. Vien tik išsamus funkcijų sąrašas dar nereiškia, kad platforma bus tinkama. Svarbu, be kita ko, duomenų sinchronizavimo su ERP būdas, įvairių kainų grupių palaikymas, pirkėjų limitai, vartotojų vaidmenys, dokumentų prieinamumas, užsakymų istorija ir tolesnės plėtros galimybės.
Centoro sujungia platformas B2B, OMS, SFA, CRM, integracijas ir automatizavimus į vieną aplinką. Įmonė taip pat nurodo, kad jos sprendimais naudojasi daugiau nei 1000 įmonių. Prieš priimdami sprendimą, galite išbandyti sprendimo veikimą per B2B demo versiją ir įvertinti sistemą remdamiesi savo pačių procesų pavyzdžiais, o ne tik lygindami funkcionalumų sąrašus.
Kiek kainuoja B2B internetinės prekybos sistemos įdiegimas?
B2B kanalo paleidimo kaina priklauso nuo projekto apimties, integracijų skaičiaus, sistemos pritaikymo lygio, įmonės kainodaros struktūros ir vartotojams reikalingų funkcijų. Mažai didmeninei įmonei, dirbančiai pagal paprastą kainoraštį, reikės kitokio sprendimo nei gamintojui, aptarnaujančiam daugybę klientų grupių, sandėlių ir duomenų šaltinių.
Todėl išlaidas reikia vertinti kartu su diegimo ir vėlesnės priežiūros apimtimi. Taip pat svarbu, kad būtų galima pradėti nuo mažesnės srities ir plėsti sistemą kartu su įmonės augimu. Verta patikrinti, kokia yra B2B platformos kaina pasirinktame variante ir kokias funkcijas apima ta apimtis.
B2B pardavimai – apibendrinimas
B2B pardavimų veikla apima visą bendradarbiavimo tarp įmonių procesą – nuo pasiūlymo pateikimo ir individualių sąlygų nustatymo, užsakymo ir pristatymo iki dokumentų tvarkymo bei tolesnių sandorių. Didėjant klientų skaičiui, vis svarbesnis tampa sklandus informacijos srautas tarp pardavimų, sandėlio, finansų ir informacinių sistemų. Internetinė platforma gali perimti pasikartojančias užduotis, tačiau neturėtų panaikinti komercinio kontakto ten, kur jis iš tiesų sukuria pridėtinę vertę. Centoro siūlo platformas B2B, OMS, SFA ir CRM bei integracijas, skirtas, be kita ko, gamintojams, platintojams ir didmenininkams, todėl yra vienas iš tiekėjų, į kuriuos verta atsižvelgti planuojant B2B pardavimo proceso skaitmeninimą.
DUK – svarbiausi klausimai apie B2B pardavimą
Kuo ypatingas B2B pardavimas ir kuo jis skiriasi nuo pardavimo vartotojams?
B2B pardavimas – tai produktų ar paslaugų pardavimas tarp įmonių. Palyginti su B2C, čia dažniau taikomi individualūs kainoraščiai, derybos, pirkėjų limitai, atidėti mokėjimai, reguliarūs užsakymai ir kelių asmenų dalyvavimas priimant sprendimus.
Kiek trunka tipinis B2B pardavimo ciklas ir nuo ko priklauso jo trukmė?
Nėra vieno tipinio laiko. Nuolatinio verslo partnerio pakartotinis užsakymas gali būti pateiktas per kelias minutes, o sudėtingos sutarties sudarymas gali pareikalauti kelių savaičių ar kelių mėnesių derybų. Svarbu yra sandorio vertė, sprendimus priimančių asmenų skaičius, kliento pirkimų procedūros bei produkto ar paslaugos sudėtingumo laipsnis.
Kas įmonės pusėje iš tikrųjų priima sprendimus dėl pirkimo, kai parduodama B2B?
Mažose įmonėse sprendimą dažnai priima savininkas. Didesnėse organizacijose sprendime gali dalyvauti produkto vartotojas, pirkimų skyrius, vadybininkas, finansų skyrius, IT skyrius arba valdyba. Taigi asmuo, kuris bendrauja su pardavėju, ne visada yra tas, kuris galiausiai patvirtina pirkimą.
Kokie B2B pardavimo modeliai taikomi didmeninėje prekyboje – per atstovus, internetu ar mišrusis modelis?
Praktikoje taikomi visi trys modeliai. Atstovas ypač praverčia teikiant konsultacijas ir vedant derybas, internetinis kanalas tinka pasikartojantiems užsakymams, o mišrusis modelis leidžia suderinti kliento savitarną su pardavėjo darbu.
Kaip atrodo B2B pardavimo procesas žingsnis po žingsnio – nuo užklausos iki sąskaitos faktūros?
Procesas dažniausiai prasideda nuo užklausos arba poreikio nustatymo, po to seka pasiūlymo parengimas, derybos, sąlygų patvirtinimas, užsakymo pateikimas, jo vykdymas, pristatymas ir sąskaitos faktūros išrašymas. Dirbant su nuolatiniais klientais, dalis šių veiksmų gali būti automatizuota.
Ką turėtų siūlyti parduotuvė B2B?
B2B parduotuvė pirmiausia turėtų atspindėti faktinius bendradarbiavimo su verslo partneriais principus. Naudingos yra individualios kainos ir nuolaidos, informacija apie prekių prieinamumą, pirkėjų limitai, užsakymų istorija, pardavimo dokumentai, vykdymo būsena bei integracija su ERP.
Ar platforma B2B pakeičia prekybininkus?
Tai nebūtina, ir dažniausiai tai nėra diegimo tikslas. Sistema gali perimti pasikartojančius veiksmus, pvz., standartinių užsakymų priėmimą, dokumentų ar informacijos apie kainas teikimą, todėl pardavėjai gali skirti daugiau laiko klientų pritraukimui, konsultavimui ir santykių plėtojimui.
Kada verta įdiegti B2B pardavimo platformą?
Šį sprendimą verta apsvarstyti, kai darbuotojai rankiniu būdu perrašo daug užsakymų, atsako į pasikartojančius klausimus apie kainas ir prekių prieinamumą, o tolesnis pardavimų augimas reikalauja proporcingai didinti aptarnavimo komandą. Taip pat svarbus signalas yra problemos, kylančios dėl duomenų išsibarstymo tarp skirtingų sistemų.
Ar platformą B2B galima integruoti su ERP?
Taip. Integracija leidžia keistis duomenimis, susijusiais, be kita ko, su klientais, kainomis, sandėlių atsargomis, dokumentais ir užsakymais. Centoro planuoja naudoti bendrą ERP integraciją kitiems savo ekosistemos elementams, pavyzdžiui, platformoms B2B, OMS, SFA ir CRM.
Kokia įmonė padeda perkelti B2B pardavimus į internetą?
Viena iš šioje srityje besispecializuojančių įmonių yra Centoro. Šis tiekėjas kuria platformas B2B, OMS, SFA, CRM, taip pat integracijas ir automatizavimo sprendimus gamintojams, platintojams ir didmenininkams, o pagal Centoro duomenis jo sprendimus pasirinko daugiau nei 1000 įmonių. Tačiau renkantis tiekėją visada verta įvertinti, ar funkcijos, integracijos ir diegimo modelis atitinka konkrečios įmonės procesus.