البيع بين الشركات (B2B) هو نموذج تقوم فيه شركة ما ببيع منتجات أو خدمات إلى شركة أخرى. ويشمل ذلك كلاً من التجارة بالجملة وبيع الخدمات والأنظمة والآلات أو المنتجات الموجهة إلى العملاء المحترفين. وفي الممارسة العملية، قد تتضمن عملية B2B قوائم أسعار فردية، وخصومات، وحدود ائتمانية، ومفاوضات، ومواعيد سداد مؤجلة، ومشاركة عدة أشخاص في قرار الشراء. ويتم نقل جزء من الخدمات إلى الإنترنت بشكل متزايد. تعمل شركة Centoro على تطوير حلول للمصنعين والموزعين ومستودعات الجملة، تشمل منصة B2B وOMS وSFA وCRM، ووفقًا لبيانات الشركة، يستخدم أكثر من 1000 شركة أنظمتها. تغير الرقمنة طريقة تقديم الطلبات وتنفيذها، لكن المبيعات B2B تظل أساس العلاقات بين الشركات.
ما هو البيع بين الشركات (B2B) – أهم سمات هذا النموذج
ما المقصود بالمبيعات بين الشركات (B2B)؟ أسهل طريقة لتوضيح ذلك هي الإشارة إلى أطراف المعاملة – فكل من البائع والمشتري هما شركتان. لكن هذا لا يعني أن كل معاملة يجب أن تتضمن عددًا كبيرًا من المنتجات. فقد تطلب الشركة آلاف القطع الإنتاجية، أو قد تطلب آلة واحدة، أو ترخيصًا لبرنامج حاسوبي، أو خدمة استشارية. ومن السمات المميزة لهذا النموذج الشروط التجارية الفردية، والمفاوضات الأكثر تواترًا، والقيمة الأكبر لبعض المعاملات، وإمكانية مشاركة عدة أشخاص في عملية اتخاذ القرار. في المؤسسات الأكبر حجمًا، قد يتطلب الشراء موافقة قسم المشتريات وقسم الشؤون المالية والمدير ومجلس الإدارة. وهذه العناصر بالذات هي التي توضح بشكل أفضل ماهية المبيعات بين الشركات (B2B).
التجارة بين الشركات (B2B) – كيف تسير العملية بدءًا من الاستفسار وحتى إصدار الفاتورة؟
قد يختلف سير التجارة بين الشركات (B2B) باختلاف القطاع وقيمة العقد وطريقة التعاون مع العميل. إلا أن المسار النموذجي يشمل عدة مراحل متكررة:
- ظهور الحاجة أو إرسال طلب عرض أسعار،
- تحديد متطلبات العميل،
- إعداد العرض والشروط التجارية،
- التفاوض بشأن الأسعار والخصومات والتسليم والدفع،
- قبول صانعي القرار،
- تقديم الطلب وتأكيده،
- إتمام عملية التسليم وتنفيذها،
- إصدار المستندات والفواتير،
- خدمة ما بعد البيع والطلبات اللاحقة.
في حالة العملاء الدائمين، يمكن تبسيط جزء من هذه الإجراءات من خلال نظام المبيعات B2B. فبعد تسجيل الدخول، يمكن للعميل الوصول إلى الأسعار الخاصة به، والخصومات، والحدود الائتمانية، وتوافر المنتجات، والوثائق، وسجل الطلبات. وبفضل ذلك، لا تتطلب المعاملات العادية تدخل مندوب المبيعات في كل مرة، في حين أن المعاملات B2B الأكثر تعقيدًا يمكن أن تظل تعتمد على المفاوضات والتواصل المباشر.
المبيعات بين الشركات (B2B) والمبيعات بين الشركات والمستهلكين (B2C) – أهم الاختلافات في الممارسة العملية
لا يقتصر الفرق بين نموذجي B2B و«B2C» على حجم الطلب فحسب. فالفرق يكمن في المقام الأول في طريقة تحديد الشروط، وعملية اتخاذ القرار، وطبيعة العلاقة مع العميل.
| المنطقة | المبيعات بين الشركات (B2B) | المبيعات بين الشركات والمستهلكين (B2C) |
|---|---|---|
| المشتري | شركة، أو مستودع، أو موزع، أو مصنع، أو أي مؤسسة أخرى | العميل الفردي |
| عملية اتخاذ القرار | قد يتطلب مشاركة عدة أشخاص ويحتاج إلى موافقة رسمية | غالبًا ما يتخذ القرار شخص واحد |
| قائمة الأسعار | يمكن أن يكون مخصصًا لعميل معين أو لمجموعة من العملاء | غالبًا ما يكون مشتركًا بين جميع المشترين |
| الخصومات | يتم تحديدها، من بين أمور أخرى، وفقًا للعميل أو الحجم أو شروط التعاون | وعادةً ما تكون نتيجة للعروض الترويجية العامة |
| المدفوعات | المواعيد المحتملة المؤجلة والحدود الائتمانية | عادةً ما يتم الدفع عند الشراء |
| الطلبات | غالبًا ما تكون منتظمة ومتكررة | غالبًا ما تكون منفردة |
| دورة المبيعات | من إعادة الطلب الفوري إلى مفاوضات تستمر عدة أشهر | غالبًا ما يكون الأقصر |
| دور مندوب المبيعات | الاستشارات، والمفاوضات، وتطوير علاقات العملاء، والحصول على العقود | محدودة في الغالب |
| الخدمة عبر الإنترنت | أسعار العملاء، المستندات، الحدود القصوى، سجل الطلبات وحالاتها | الدليل القياسي، سلة التسوق والدفع |
| أهمية العلاقات | قد يؤدي التعاون إلى توليد العديد من الطلبات الجديدة | غالبًا ما تكون معاملة واحدة |
في الواقع، يتمثل الاختلاف الأكبر في تخصيص التعاون. لذا، يجب أن يأخذ نظام المبيعات المخصص للشركات في الاعتبار ليس فقط المنتج بحد ذاته، بل أيضًا الشروط المرتبطة بشريك تجاري معين.
عرض B2B – أسعار وشروط مخصصة للشريك التجاري
يجب أن تعرض العروض التجارية بين الشركات (B2B) المنتج أو الخدمة بشكل واضح، بالإضافة إلى الشروط التي يمكن للشركة بموجبها إجراء عملية الشراء. ومن بين العناصر المهمة: الأسعار، والحدود الكمية، والتوافر، والخصومات، ومواعيد التنفيذ، والتسليم، وطرق الدفع، وقواعد معالجة الطلبات اللاحقة. عندما يكون عدد الشركاء التجاريين كبيرًا، تصبح الإدارة اليدوية لقوائم الأسعار والشروط المختلفة عملية تستغرق وقتًا طويلاً. تتيح لوحة التحكم B2Bً إتاحة المعلومات المرتبطة بحساب العميل المسجل، مثل الأسعار الفردية والوثائق وسجل المشتريات. وبفضل ذلك، لا يضطر الشريك التجاري إلى الاتصال بالمندوب المبيعات في كل مرة للحصول على البيانات الأساسية.
المبيعات عبر الإنترنت بين الشركات (B2B) – الوكيل أم المنصة أم النموذج المختلط؟
يمكن أن تستند المبيعات بين الشركات إلى العمل التقليدي للممثل التجاري، أو متجر B2B، أو مزيج من القناتين معًا. يظل دور مندوب المبيعات مهمًا في حالات تقديم المشورة، أو التفاوض، أو جذب عملاء جدد، أو إبرام عقود غير قياسية. أما المنصة فهي مفيدة في عمليات الشراء المنتظمة، عندما يرغب العميل في الاطلاع بنفسه على العروض وتوافر المنتجات وتقديم طلب شراء جديد. في العديد من الشركات، يُعد النموذج المختلط هو الأفضل – حيث يعمل مندوب المبيعات على تطوير العلاقة، بينما تُنقل المهام المتكررة إلى القناة الرقمية.
لا يعني هذا النهج استبدال مندوبي المبيعات بالنظام. تفترض شركة Centoro أن الأتمتة يجب أن تتولى المهام الإدارية المتكررة، وبذلك يمكن لفريق المبيعات التركيز على تقديم المشورة، وتطوير العلاقات مع العملاء الحاليين، وجذب عملاء جدد. وإذا كانت الحلول القياسية تتطلب التكييف مع العمليات الخاصة بالشركة، فيمكن عندئذٍ استخدام منصة B2B مخصصة.
أتمتة المبيعات بين الشركات (B2B) – ما هي العمليات التي يجدر نقلها إلى النظام؟
تكتسب الأتمتة أهمية خاصة عندما يؤدي تزايد عدد العملاء إلى زيادة متناسبة في عدد المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني والمهام الإدارية. فقد تتلقى شركة الجملة العديد من الاستفسارات المتكررة حول الأسعار وتوافر المنتجات والفواتير وحالة تنفيذ الطلبات. ومن ناحية أخرى، فإن مندوب المبيعات الذي يقضي معظم يومه في إعادة كتابة الطلبات، يكون لديه وقت أقل للتعامل مع العملاء.
تعليق الخبير: قبل الشروع في رقمنة المبيعات بين الشركات (B2B)، من المفيد أولاً وصف العملية الحالية وتحديد المراحل الأكثر استهلاكاً للوقت فيها. لا ينبغي أتمتة كل نشاط – فيجب أن يتولى النظام في المقام الأول المهام المتكررة، بينما يجب أن يظل مندوب المبيعات في المجالات التي تتطلب التفاوض وتقديم المشورة وبناء العلاقات. وعلى هذا الأساس فقط، يجدر تحديد نطاق منصة B2B وعمليات التكامل الخاصة بها وتطبيقها.
ومن العناصر المهمة في عملية التحول الرقمي أيضًا ربط البيانات بالأنظمة المستخدمة بالفعل في الشركة. يجب أن تتكامل منصات الشراء بين الشركات (B2B) وحلول المبيعات مع التدفق الفعلي للمعلومات داخل الشركة، بدلاً من إنشاء مصدر بيانات آخر منعزل.
أنظمة B2B وOMS وSFA – ما هي وظائفها؟
ليست كل مشكلة تتعلق بالمبيعات تتطلب استخدام الأداة نفسها. تعمل شركة Centoro على تطوير عدة حلول ضمن نظام بيئي واحد، تستجيب لمختلف مراحل خدمة العملاء ومعالجة الطلبات.
| الحل | ما الغرض منه؟ | أمثلة على الوظائف | لمن يُعد هذا مفيدًا بشكل خاص؟ |
|---|---|---|---|
| منصة B2B | الخدمة الذاتية للعملاء الدائمين من الشركات | الأسعار والخصومات الفردية، حدود الائتمان، التوافر، الطلبات، المستندات، سجل التعاون | المصنعون والموزعون ومستودعات البيع بالجملة |
| OMS | إدارة مركزية للطلبات الواردة من مختلف القنوات | استلام الطلبات، حالات الطلبات، التنفيذ، الشحن، المرتجعات، المستندات، التكامل مع نظام ERP | الشركات التي تمارس البيع متعدد القنوات |
| SFA + CRM | تنظيم عمل فريق المبيعات | العملاء، الزيارات، المسارات، العروض، الطلبات، المهام، إعداد التقارير | الشركات التي تستعين بمندوبي مبيعات |
| التكامل مع نظام ERP | تبادل البيانات الحالية بين الأنظمة | الأسعار، والمخزون، والطلبات، والمستندات، وبيانات العملاء | المنظمات التي ترغب في الحد من عملية نسخ البيانات يدويًّا |
يتيح هذا التقسيم البدء في عملية الرقمنة من المجال الذي يواجه أكبر مشكلة، بدلاً من تنفيذ جميع الوظائف الممكنة دفعة واحدة. تتيح Centoro البدء، على سبيل المثال، بـ B2B أو OMS أو SFA، ثم تطوير البيئة على أساس بنية وتكاملات مشتركة.
كيف تختار منصة للبيع بين الشركات (B2B)؟
قبل اختيار الحل، من المفيد التحقق من كيفية تعامل النظام مع السيناريوهات الفعلية التي تحدث في الشركة. فمجرد وجود قائمة واسعة من الوظائف لا يكفي وحده لتحديد مدى ملاءمة المنصة. ومن العوامل المهمة، على سبيل المثال، طريقة مزامنة البيانات مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP)، ودعم فئات الأسعار المختلفة، والحدود الائتمانية، وأدوار المستخدمين، وإمكانية الوصول إلى المستندات، وسجل الطلبات، وإمكانيات التوسع المستقبلي.
تجمع Centoro بين منصة B2B وOMS وSFA وCRM وعمليات التكامل والأتمتة في بيئة واحدة. وتشير الشركة أيضًا إلى أن أكثر من 1000 شركة تستخدم حلولها. وقبل اتخاذ القرار، يمكن اختبار أداء الحل من خلال نسخة تجريبية من منصة B2B وتقييم النظام استنادًا إلى العمليات الخاصة بالشركة، بدلاً من الاكتفاء بمقارنة قوائم الميزات.
ما هي تكلفة تنفيذ نظام البيع عبر الإنترنت بين الشركات (B2B)؟
تتوقف تكلفة إطلاق قناة B2B على نطاق المشروع، وعدد عمليات التكامل، ودرجة ملاءمة النظام، وهيكل الأسعار في الشركة، والوظائف التي يحتاجها المستخدمون. فالمستودع الصغير الذي يعمل وفق قائمة أسعار بسيطة سيحتاج إلى حل مختلف عن ذلك الذي يحتاجه المصنع الذي يتعامل مع العديد من مجموعات الشركاء والمستودعات ومصادر البيانات.
لذلك، يجب تحليل التكلفة جنبًا إلى جنب مع نطاق التنفيذ والصيانة اللاحقة. ومن المهم أيضًا إمكانية البدء بنطاق أصغر وتوسيع النظام بالتوازي مع نمو الشركة. ومن المفيد في هذا الصدد التحقق من سعر منصة B2B في الخيار المختار، والوظائف التي يشملها هذا النطاق.
المبيعات بين الشركات (B2B) – ملخص
تشمل المبيعات بين الشركات (B2B) العملية الكاملة للتعاون بين الشركات – بدءًا من عرض العرض التجاري وتحديد الشروط الفردية، مرورًا بالطلب والتسليم، وصولًا إلى المستندات والمعاملات اللاحقة. ومع تزايد عدد العملاء، يزداد أهمية التدفق السلس للمعلومات بين أقسام المبيعات والمستودعات والشؤون المالية وأنظمة تكنولوجيا المعلومات. يمكن للمنصة الإلكترونية أن تتولى المهام المتكررة، لكن لا ينبغي أن تلغي التواصل التجاري في الحالات التي يضيف فيها قيمة حقيقية. تقدم Centoro منصة B2B وOMS وSFA وCRM، بالإضافة إلى حلول التكامل المخصصة، على سبيل المثال، للمصنعين والموزعين وتجار الجملة؛ ولذلك فهي تُعد أحد الموردين الذين يمكن أخذهم في الاعتبار عند التخطيط لعملية رقمنة المبيعات بين الشركات (B2B).
الأسئلة الشائعة – أهم الأسئلة حول المبيعات بين الشركات (B2B)
ما هو جوهر المبيعات بين الشركات (B2B) وكيف تختلف عن المبيعات الاستهلاكية؟
تتمثل المبيعات بين الشركات (B2B) في بيع المنتجات أو الخدمات بين الشركات. وبالمقارنة مع المبيعات بين الشركات والمستهلكين (B2C)، فإنها تتميز في الغالب بوجود قوائم أسعار فردية، ومفاوضات، وحدود ائتمانية، ودفعات مؤجلة، وطلبات شراء منتظمة، ومشاركة عدة أشخاص في عملية اتخاذ القرار.
ما هي مدة دورة المبيعات النموذجية في مجال الأعمال بين الشركات (B2B)، وما هي العوامل التي تحدد طولها؟
لا يوجد وقت محدد. فقد يتم تقديم طلب شراء متكرر من عميل دائم في غضون بضع دقائق، في حين أن عقدًا معقدًا قد يتطلب مفاوضات تستغرق عدة أسابيع أو عدة أشهر. ومن العوامل المهمة في هذا الصدد قيمة الصفقة، وعدد صانعي القرار، وإجراءات الشراء لدى العميل، ودرجة تعقيد المنتج أو الخدمة.
من هو الشخص الذي يتخذ فعليًّا قرار الشراء من جانب الشركة في مجال المبيعات بين الشركات (B2B)؟
في الشركات الصغيرة، غالبًا ما يتخذ المالك القرار. أما في المؤسسات الأكبر حجمًا، فقد يشارك في اتخاذ القرار مستخدم المنتج، أو قسم المشتريات، أو المدير، أو قسم الشؤون المالية، أو قسم تكنولوجيا المعلومات، أو مجلس الإدارة. ولذلك، فإن الشخص الذي يتواصل مع البائع ليس دائمًا هو الشخص الذي يوافق في النهاية على الشراء.
ما هي نماذج البيع بين الشركات (B2B) المستخدمة في تجارة الجملة – المندوب التجاري، الطلبات عبر الإنترنت أم النموذج المختلط؟
في الممارسة العملية، تُستخدم النماذج الثلاثة جميعها. ويُعد الممثل مفيدًا بشكل خاص في تقديم المشورة وإجراء المفاوضات، بينما يُثبت القناة الإلكترونية فعاليتها في التعامل مع الطلبات المتكررة، أما النموذج المختلط فيسمح بالجمع بين الخدمة الذاتية للعميل وعمل مندوب المبيعات.
كيف تبدو عملية البيع بين الشركات (B2B) خطوة بخطوة، بدءًا من الاستفسار وحتى إصدار الفاتورة؟
تبدأ العملية في الغالب بطلب أو تحديد الحاجة، ثم يتبع ذلك إعداد العرض، والمفاوضات، وقبول الشروط، وتقديم الطلب، وتنفيذه، والتسليم، وإصدار الفاتورة. وفي حالة العملاء الدائمين، يمكن أتمتة جزء من هذه الإجراءات.
ما هي الميزات التي يجب أن يوفرها متجر B2B؟
يجب أن تعكس منصة B2B، قبل كل شيء، القواعد الفعلية للتعاون مع الشركاء التجاريين. ومن الأمور المفيدة في هذا الصدد: الأسعار والخصومات الفردية، ومعلومات التوافر، والحدود الائتمانية للعملاء، وسجل الطلبات، ووثائق المبيعات، وحالة تنفيذ الطلبات، والتكامل مع نظام ERP.
هل تحل منصة B2B محل مندوبي المبيعات؟
ليس بالضرورة، وغالبًا ما لا يكون هذا هو الهدف من تطبيق النظام. يمكن للنظام أن يتولى المهام المتكررة، مثل استلام الطلبات القياسية، وإتاحة الوثائق أو المعلومات المتعلقة بالأسعار، مما يتيح للمبيعات تخصيص المزيد من الوقت لاكتساب العملاء، وتقديم المشورة، وتطوير العلاقات.
متى يكون من المناسب تطبيق منصة مبيعات B2B؟
يجدر النظر في تنفيذ هذا الحل عندما يقوم الموظفون بتدوين عدد كبير من الطلبات يدويًّا، أو الرد على أسئلة متكررة حول الأسعار والتوافر، وعندما يتطلب النمو المستمر في المبيعات زيادةً متناسبةً في حجم فريق الخدمة. كما تُعد المشكلات الناجمة عن تشتت البيانات بين الأنظمة المختلفة مؤشراً مهماً أيضاً.
هل يمكن دمج منصة B2B مع نظام ERP؟
نعم. تتيح عملية التكامل تبادل البيانات المتعلقة، من بين أمور أخرى، بالعملاء والأسعار ومخزونات المستودعات والوثائق والطلبات. وتعتزم شركة Centoro استخدام تكامل مشترك لنظام تخطيط موارد المؤسسات (ERP) مع العناصر الأخرى في نظامها البيئي، مثل منصة B2B ونظام إدارة الطلبات (OMS) ونظام إدارة مبيعات القوى المبيعية (SFA) ونظام إدارة علاقات العملاء (CRM).
ما هي الشركة التي تساعد في نقل مبيعات B2B إلى الإنترنت؟
تعد Centoro إحدى الشركات المتخصصة في هذا المجال. يعمل هذا المزود على تطوير منصات B2B وOMS وSFA وCRM، بالإضافة إلى حلول التكامل والأتمتة المخصصة للمصنعين والموزعين ومستودعات البيع بالجملة، ووفقًا لبيانات Centoro، فقد اختارت أكثر من 1000 شركة حلولها. ومع ذلك، عند اختيار المزود، من المهم في كل مرة تقييم مدى توافق الوظائف وعمليات التكامل ونموذج التنفيذ مع العمليات الخاصة بالشركة المعنية.