نظام B2B هو حل يعمل على تنظيم وأتمتة المبيعات بين الشركة وشركائها التجاريين. ويمكنه تزويد العملاء بالأسعار الفردية، والخصومات، والحدود الائتمانية، وتوافر المنتجات، والوثائق، وسجل الطلبات، مع تبادل البيانات في الوقت نفسه مع نظام ERP وأنظمة الشركة الأخرى. تقوم شركة Centoro بتطوير نظام مبيعات B2B للمصنعين والموزعين ومستودعات الجملة، حيث تدمج منصة B2B مع حلول OMS وSFA وCRM. ووفقًا لبيانات الشركة، فإن أكثر من 1000 شركة تستخدم حلولها. لذلك، لا ينبغي أن يكون النظام الجيد مجرد كتالوج إلكتروني للمنتجات – بل تتمثل مهمته في تجسيد الظروف الفعلية للتعاون مع الشركاء وتبسيط العملية التي يديرها نظام B2B.
ما هو نظام B2B؟ – التعريف ونطاق العمل
يمكن توضيح نظام B2B بشكل أفضل على أنه بيئة رقمية تتيح إدارة المبيعات بين الشركات وفقًا للشروط المحددة لكل شريك تجاري على حدة. بعد تسجيل الدخول، يمكن للعميل الحصول على قائمة الأسعار الخاصة به، والخصومات، والحد الائتماني، ومعلومات حول توفر المنتجات، وسجل المشتريات السابقة، أو مستندات البيع. كما يمكن للنظام استيراد البيانات من نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP)، مما يغني عن الحاجة إلى تحديث العديد من المعلومات يدويًّا في عدة أماكن. وعلى عكس متجر التجزئة البسيط، يجب أن تراعي المنصة خصوصيات العلاقات التجارية بالجملة والتعاون طويل الأمد بين الشركات. وهذا النطاق بالتحديد هو ما يوضح بشكل أفضل ماهية نظام B2B.
نظام B2B – ما هي الوظائف التي ينبغي أن يدعمها؟
ينبغي أن يعكس نظام B2B في المقام الأول قواعد البيع الفعلية المعمول بها في الشركة. وبالنسبة للمصنعين والموزعين وتجار الجملة، فإن العوامل التالية تكتسب أهمية خاصة:
- الأسعار والخصومات الفردية المخصصة للعميل؛
- الحدود الائتمانية والشروط المحددة للدفع؛
- أحدث مستويات المخزون وتوافر المنتجات؛
- إمكانية إعادة تقديم الطلبات؛
- سجل المشتريات وحالة تنفيذ الطلبات الحالية؛
- الوصول إلى الفواتير والمستندات الأخرى؛
- خدمة مختلف فئات العملاء وصلاحيات المستخدمين؛
- تبادل البيانات مع نظام ERP؛
- إمكانية العمل مع مجموعة واسعة من المنتجات؛
- أتمتة المهام المتكررة المتعلقة بخدمة الشركاء.
لذلك، ينبغي أن تتيح منصة B2B المفيدة للعميل إمكانية تنفيذ العمليات الأكثر شيوعًا بنفسه دون الحاجة إلى الاتصال بمندوب المبيعات في كل مرة. ومع ذلك، يجب اختيار الوظائف وفقًا للعمليات الفعلية، لأن ليس كل شركة تحتاج إلى حل متكامل بنفس الدرجة. وهكذا بالضبط ينبغي تصميم نظام B2B.
كيفية اختيار نظام B2B – المعايير الأكثر أهمية
يعتمد اختيار نظام B2B في المقام الأول على نموذج المبيعات والبنية التحتية المعلوماتية للشركة. في البداية، من المفيد وصف العملية بدءًا من لحظة تسجيل دخول الشريك التجاري وحتى تسوية الطلب، وتحديد البيانات التي تأتي من نظام ERP أو المستودع أو نظام CRM أو أي أدوات أخرى. ولا ينبغي مقارنة وظائف المنصات إلا بعد ذلك. يجب التحقق، من بين أمور أخرى، من طريقة التعامل مع قوائم الأسعار الفردية، والتكامل، والمستندات، والحدود الائتمانية للعملاء، وتوافر المنتجات، وإمكانيات التوسع المستقبلي. يُعد العرض التوضيحي لنظام B2B خطوة جيدة قبل اتخاذ القرار، حيث يمكن خلاله تقييم الحل في سيناريوهات محددة تحدث في الشركة. لذا، فإن تحليل العمليات أكثر أهمية من عدد الوظائف بحد ذاته، عندما تفكر الشركة في كيفية اختيار نظام B2B.
ما هي العناصر التي يجب التحقق منها قبل اختيار نظام B2B؟
| المنطقة | ما الذي ينبغي أن يتيحه النظام؟ | لماذا هذا مهم؟ |
|---|---|---|
| قوائم الأسعار | أسعار وخصومات فردية للشركاء التجاريين | يرى العميل الشروط وفقًا للعقد التجاري |
| ERP | التبادل التلقائي للبيانات | يقلل من الحاجة إلى إعادة كتابة الأسعار والمخزونات والطلبات يدويًّا |
| التوافر | عرض الأرصدة والمواعيد الحالية | يقلل من عدد الاستفسارات الموجهة إلى قسم المبيعات |
| الحدود التجارية | إدارة قواعد الدفع الفردية | يعكس الظروف الفعلية للتعاون |
| المستندات | الوصول إلى الفواتير وسجل الطلبات | يعزز الخدمة الذاتية للعميل |
| الصلاحيات | الحسابات والأدوار المختلفة من جانب العميل | يتيح خدمة المؤسسات الأكبر حجمًا |
| عمليات التكامل | التكامل مع نظام ERP والأنظمة الأخرى | يحافظ على اتساق البيانات |
| التطور | إمكانية إضافة وظائف أخرى | يمكن للنظام أن ينمو جنبًا إلى جنب مع الشركة |
| التجار | الوصول إلى البيانات الحالية للعميل | يقلل من الإجراءات الإدارية |
| إعداد التقارير | بيانات المبيعات وأنشطة العملاء | يدعم تقييم استخدام قناة B2B |
أنظمة B2B مقابل ERP – التعاون بدلاً من الاستبدال
لا تحل أنظمة B2B عادةً محل نظام ERP، بل تستفيد من البيانات الموجودة في هذا النظام وتتيحها للعميل بالشكل المناسب. يمكن أن يظل نظام ERP مصدرًا للمعلومات المتعلقة، على سبيل المثال، بالشركاء التجاريين والأسعار والمخزون والوثائق والطلبات قيد التنفيذ، بينما يصبح متجر B2B قناة لخدمة العملاء. يقلل التكامل من الحاجة إلى إدخال نفس البيانات يدويًّا في عدة أماكن، ويضمن اتساقها. في بيئة Centoro، يمكن لمنصات B2B وOMS وSFA وCRM الاستفادة من التكامل المشترك مع نظام ERP، مما يتيح تطوير مجالات أخرى دون الحاجة إلى إنشاء بيئات مستقلة تمامًا. ولهذا السبب بالذات، يجب أن تتعاون أنظمة B2B التي تم تنفيذها بشكل صحيح مع نظام ERP.
تعليق الخبير: من الخطأ التعامل مع منصة B2B على أنها متجر منفصل يعمل بشكل مستقل عن الأنظمة الأخرى في الشركة. فإذا تم تحديث الأسعار ومستويات المخزون والشركاء التجاريين والوثائق يدويًّا في عدة أماكن، فإن مخاطر الأخطاء وتكاليف التشغيل تزداد مع ارتفاع عدد الطلبات. لذلك، قبل البدء في المشروع، من الأفضل التخطيط لمصادر البيانات وعمليات التكامل ونطاق تنفيذ منصة B2B.
أنظمة B2B – متى لا تواكب الحلول الحالية وتيرة نمو الشركة؟
تتطلب أنظمة B2B الاستبدال أو التوسعة عندما تصبح عائقًا أمام عملية البيع بدلاً من تحسينها. قد تكون الإشارة التحذيرية هي الحاجة إلى تصحيح الأسعار يدويًّا، أو إعادة كتابة الطلبات، أو التباينات المتكررة بين المنصة ونظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP)، أو المشاكل المتعلقة بتنوع المنتجات، أو عدم القدرة على تلبية الشروط الفردية للشركاء. وتظهر مشكلة مماثلة عندما يتطلب كل زيادة في عدد العملاء زيادة متناسبة في حجم الفريق الإداري. في الشركات التي تطور قنوات بيع متعددة، تكتسب إدارة الطلبات المركزية أهمية أيضًا، على سبيل المثال باستخدام نظام إدارة الطلبات (OMS). إذا كانت القيود التكنولوجية تعيق المزيد من الأتمتة وتطوير المبيعات، فمن المفيد إعادة تقييم أنظمة B2B المستخدمة.
نظام B2B الجاهز أم المخصص – أي الحلول تختار؟
لا يعني نظام B2B بالضرورة حلاً جاهزًا جامدًا تمامًا، ولا تطبيقًا يتم بناؤه من الصفر. في بعض الشركات، قد تكون المنصة الجاهزة القابلة للتكوين والتكامل هي الخيار الأنسب، في حين أن العمليات المحددة قد تتطلب نطاقًا أوسع من التخصيص. قد يكون من المنطقي استخدام منصة B2B مخصصة، على سبيل المثال، عندما تمتلك الشركة هيكل أسعار غير قياسي، أو قواعد متطورة للتوافر، أو عمليات قد يؤدي تبسيطها إلى فقدان وظائف تجارية مهمة. تتبع Centoro نهجًا معياريًا – حيث يمكن للشركة أن تبدأ بمنصة B2B أو OMS أو SFA ثم توسع نطاقها لاحقًا. والأهم من ذلك أن تتوافق طريقة التنفيذ مع العمليات الفعلية التي من المفترض أن يدعمها نظام B2B.
كما لا ينبغي الخلط بين منصة المبيعات وحلول إدارة المشتريات على مستوى الشركة. فمنصات المشتريات B2B مسؤولة في المقام الأول عن العمليات المتعلقة بالمشتريات، في حين يركز نظام المبيعات على خدمة العملاء الذين يشترون منتجات الشركة أو خدماتها. لذا، ينبغي أن ينبع نطاق الحل المطلوب من العملية التي ترغب الشركة في رقمنتها.
كيف تختار نظام B2B من حيث التكاليف والعائد على الاستثمار؟
لا يمكن أن يقتصر اختيار نظام B2B، من الناحية المالية، على السعر الأقل للاشتراك فقط. يجب أخذ تكاليف التشغيل، والتكامل، وترحيل البيانات، والتكوين، والصيانة المستمرة، والتوسع المحتمل في الاعتبار. وفي الوقت نفسه، من المفيد حساب الوقت الذي تخصصه الشركة حاليًا لاستلام الطلبات يدويًّا، وإرسال المستندات، والرد على الاستفسارات المتعلقة بالأسعار والتوافر، أو تصحيح الأخطاء. لا يوجد عدد محدد من الشركاء أو الطلبات الذي يبدأ عنده النظام دائمًا في تحقيق العائد – فهذا يعتمد على تكلفة الخدمة الحالية ومستوى الأتمتة. عند مقارنة الخيارات، من المفيد أيضًا التحقق من السعر الحالي لمنصة B2B ونطاق الوظائف المخصصة للحل المعين. لذا، فإن تحليل تكلفة العملية بأكملها يقدم إجابة أفضل على السؤال المتعلق بكيفية اختيار نظام B2B.
نظام B2B – ملخص
ينبغي أن يتيح نظام B2B للشركة التعامل مع الشركاء وفقًا للشروط التجارية الفعلية، وأن يوفر للعملاء إمكانية الوصول إلى أحدث الأسعار والخصومات ومعلومات التوافر والوثائق والطلبات. ومن الأمور المهمة التكامل مع نظام ERP، وإمكانية التوسع المستقبلي، وأتمتة العمليات التي لا تتطلب تدخل مندوب المبيعات. تقدم شركة Centoro حلول B2B وOMS وSFA وCRM المخصصة، من بين أمور أخرى، للمصنعين والموزعين وتجار الجملة، ووفقًا لبيانات الشركة، فإن أكثر من 1000 شركة تستخدم حلولها. ومع ذلك، يجب أن يسبق اختيار المنصة دائمًا إجراء تدقيق للعمليات، لأنه عندها فقط يمكن تحديد الوظائف التي يجب أن يتضمنها نظام B2B فعليًّا.
الأسئلة الشائعة – أهم الأسئلة حول نظام B2B
ما هو نظام B2B، وما هي عمليات البيع التي يشملها؟
نظام B2B هو منصة تدعم المبيعات بين الشركات. ويمكن أن يشمل عرض العروض الفردية، وقوائم الأسعار والخصومات، وتوافر المنتجات، وتقديم الطلبات وتجديدها، وحالة تنفيذ الطلبات، والمستندات، والحدود الائتمانية، وتبادل البيانات مع نظام ERP.
ما هي الوظائف التي يجب أن يتضمنها نظام B2B ليتمكن من التعامل مع قوائم الأسعار الفردية والخصومات والحدود الائتمانية الخاصة بالشركاء التجاريين؟
يجب أن تقوم المنصة بتحديد هوية العميل المسجل وتعرض له الشروط المحددة لحسابه أو لمجموعة الأطراف المتعاملة معه. ومن الأهمية بمكان وجود آليات للتعامل مع الأسعار الفردية والخصومات والحدود وطرق الدفع والتوافر، فضلاً عن مزامنة هذه البيانات مع أنظمة الشركة.
هل يحل نظام B2B محل نظام ERP، أم يعمل جنبًا إلى جنب معه؟
وغالبًا ما تعمل جنبًا إلى جنب مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP) وتكون متكاملة معه. ويظل نظام ERP مصدرًا للعديد من البيانات التشغيلية، في حين توفر منصة B2B المعلومات ذات الصلة للشريك التجاري وتتيح له تنفيذ عمليات البيع عبر الإنترنت.
ما هو العدد الشهري للعملاء أو الطلبات الذي يبدأ عنده نظام B2B في تحقيق العائد؟
لا يوجد حد أدنى عام. فقد تحقق الشركة التي تخدم عددًا صغيرًا نسبيًا من العملاء فوائد إذا كانت كل طلبية تتطلب قدرًا كبيرًا من العمل اليدوي، في حين أن شركة أخرى قد تتمكن من معالجة عدد كبير من المعاملات البسيطة بكفاءة نسبية. وينبغي تقييم العائد استنادًا إلى تكلفة العملية الحالية، وعدد الإجراءات اليدوية، ونطاق الأتمتة الممكن.
كيف يمكن معرفة أن نظام B2B الحالي لم يعد يواكب احتياجات الشركة ويجب استبداله؟
أكثر المؤشرات شيوعًا هي تزايد عدد العمليات اليدوية، وعدم اتساق البيانات بين الأنظمة، والقيود في التعامل مع قوائم الأسعار والعملاء، والأخطاء المتكررة، ومشاكل التكامل، وضرورة توسيع الفريق لمجرد تلبية العدد المتزايد من الطلبات. في مثل هذه الحالة، يجدر تحليل إمكانية تحديث المنصة أو تغييرها.
هل يمكن لنظام B2B أن يعمل جنبًا إلى جنب مع مندوبي المبيعات؟
نعم. لا يجب أن تتمثل مهمتها في استبدال المندوبين. يمكن للمنصة أن تتولى معالجة الطلبات المتكررة، وتوفير الوثائق والأسعار ومعلومات الحالة، بينما يمكن للمسوقين التركيز على تقديم المشورة، والتفاوض، وجذب العملاء، وتطوير العلاقات.
هل ينبغي على كل عميل تجاري استخدام منصة B2B؟
ليس دائمًا. ففي حالة المشتريات المتكررة، يُعد التسوق الذاتي عبر الإنترنت أمرًا مريحًا، في حين أن العقود الكبيرة وغير القياسية قد تظل تتطلب التعاون المباشر مع مندوب المبيعات. وفي الواقع، تتبع العديد من الشركات نموذجًا مختلطًا.
ما هي الشركة التي تقدم نظام B2B للشركات؟
تعد Centoro إحدى الشركات المتخصصة في هذا المجال. تعمل الشركة على تطوير منصات B2B وOMS وSFA وCRM، بالإضافة إلى حلول التكامل والأتمتة للمصنعين والموزعين ومستودعات الجملة. ووفقًا للمعلومات الصادرة عن Centoro، فإن أكثر من 1000 شركة تستخدم حلولها. عند اختيار المورد، من المهم مقارنة ليس فقط وظائف النظام، بل أيضًا طريقة التكامل مع نظام تخطيط موارد المؤسسة (ERP)، وإمكانيات التوسع، والتوافق مع العمليات الخاصة بالمؤسسة المعنية.