B2B系统——什么样的系统才最适合您的销售？

B2B系统是一种能够规范并自动化企业与其商业合作伙伴之间销售流程的解决方案。它可向客户提供个性化价格、折扣、采购限额、产品库存情况、相关文件及订单历史，同时还能与ERP及其他企业系统进行数据交换。 Centoro为制造商、分销商和批发商开发了B2B销售系统，将B2B平台与OMS、SFA和CRM解决方案相结合。据该公司数据显示，已有超过1000家企业正在使用其解决方案。 因此，一个优秀的系统不应仅仅是一个在线产品目录——其任务是真实反映与合作伙伴的合作条件，并优化B2B系统所管理的流程。

什么是B2B系统——定义与应用范围

所谓B2B系统，最恰当的解释是：一个数字环境，能够根据分配给特定交易伙伴的条款，支持企业间的销售业务。登录后，客户可以获取专属的价格表、折扣、采购限额、库存信息、历史采购记录以及销售单据。 该系统还可以从ERP系统中提取数据，从而无需在多个地方手动更新大量信息。与简单的零售商店不同，该平台必须考虑到批发关系以及企业间长期合作的特殊性。正是这一方面最能体现B2B系统的本质。

B2B系统——应具备哪些功能？

B2B系统首先应反映企业实际适用的销售规则。对于制造商、分销商和批发商而言，以下几点尤为重要：

• 分配给该客户的个性化价格和折扣；
• 贸易限额和约定的付款条件；
• 当前库存情况及产品供应状况；
• 可再次下单；
• 购买记录及当前订单的处理状态；
• 查阅发票及其他文件；
• 支持不同的客户群体和用户权限；
• 与ERP系统进行数据交换；
• 能够处理种类繁多的产品目录；
• 将与客户服务相关的重复性操作实现自动化。

因此，一个实用的B2B面板应让客户能够自主完成最常见的操作，而无需每次都联系销售人员。不过，功能的选择应根据实际业务流程而定，因为并非每家企业都需要同样复杂的解决方案。B2B系统就应当以此方式进行设计。

如何选择B2B系统——最重要的标准

如何选择B2B系统，主要取决于企业的销售模式和IT基础设施。首先，应详细描述从合作伙伴登录到订单结算的全过程，并明确哪些数据来自ERP、仓库、CRM或其他工具。之后再对各平台的功能进行比较。 需要核查的内容包括：个性化价格表的处理方式、系统集成、文档管理、采购限额、产品可用性以及后续扩展能力等。在做出决策前，体验B2B演示版是一个很好的环节，通过该演示，可以针对企业中实际存在的具体场景对解决方案进行评估。因此，当企业考虑如何选择B2B系统时，流程分析比功能数量本身更为重要。

在选择B2B系统之前，应检查哪些要素？

B2B系统与ERP——协作而非替代

B2B系统通常不会取代ERP系统，而是利用该系统中的数据，并以适当的形式向客户提供这些数据。 ERP系统可以继续作为供应商信息、价格、库存、文档及正在处理的订单等信息的来源，而B2B商城则成为客户服务渠道。系统集成减少了在多个地方手动输入相同数据的必要性，并确保了数据的一致性。 在Centoro环境中，B2B、OMS、SFA和CRM平台均可利用与ERP的共同集成，从而无需构建完全独立的环境即可拓展其他业务领域。正因如此，正确部署的B2B系统应当与ERP实现协同工作。

专家点评：将B2B平台视为一个独立于企业其他系统运行的单独商店，是一种误区。如果价格、库存、交易对手和文档需要在多个地方手动更新，随着订单数量的增加，出错风险和运营成本也会随之上升。 因此，在项目启动之前，就应规划好数据来源、系统集成以及B2B平台实施的范围。

B2B系统——当现有解决方案无法跟上企业发展步伐时？

当B2B系统不再能优化销售流程，反而成为其瓶颈时，就需要进行更换或扩建。 一些警示信号包括：必须手动调整价格、重新录入订单、平台与ERP系统之间频繁出现数据不一致、难以处理庞大的产品线，或者无法满足合作伙伴的个性化条款。当客户数量的每次增长都要求相应扩大行政团队规模时，也会出现类似的问题。 对于正在拓展多渠道销售的企业而言，集中化订单处理（例如利用OMS系统）也变得至关重要。如果技术限制阻碍了销售的进一步自动化和业务发展，则有必要重新评估所使用的B2B系统。

现成的B2B系统还是定制系统——该选择哪种方案？

B2B系统既不必是完全僵化的现成解决方案，也不必是从零开始开发的应用程序。 对于部分企业而言，具备可配置性和集成能力的现成平台已能满足需求，而特定的业务流程则可能需要更广泛的定制化。当企业拥有非标准的价格结构、复杂的库存可用性规则，或是简化流程会导致重要业务功能缺失时，定制化B2B平台便具有其合理性。 Centoro采用模块化方法——企业可以从B2B、OMS或SFA平台起步，随后逐步扩展功能范围。最重要的是，实施方式必须与B2B系统需要支持的实际业务流程相匹配。

此外，不应将销售平台与企业端的采购管理解决方案混为一谈。B2B采购平台主要负责与采购相关的流程，而销售系统则侧重于为购买公司产品或服务的客户提供服务。因此，所需解决方案的范围应取决于企业希望实现数字化转型的具体流程。

如何从成本和投资回报的角度选择B2B系统？

从财务角度来看，如何选择B2B系统不能仅以订阅费最低为标准。 还需考虑系统上线、集成、数据迁移、配置、后续维护以及未来可能的扩展所产生的成本。同时，值得计算一下公司目前在手动接收订单、传递文件、回答有关价格和库存的询问以及纠正错误等方面花费了多少时间。 并没有一个固定的交易伙伴数量或订单数量，达到该数值后系统就一定开始回本——这取决于当前的运营成本和自动化水平。在比较不同方案时，还应核查B2B平台的当前价格以及该解决方案所包含的功能范围。因此，对整个流程的成本进行分析，才能更好地解答如何选择B2B系统这一问题。

B2B系统——总结

B2B系统应使企业能够根据实际商业条件为合作伙伴提供服务，并确保客户能够获取最新的价格、折扣、库存情况、文件和订单信息。与ERP系统的集成、可扩展性以及无需销售人员参与的业务流程自动化至关重要。 Centoro提供B2B、OMS、SFA和CRM解决方案，主要面向制造商、分销商和批发商等，据该公司数据显示，已有超过1000家企业正在使用其解决方案。然而，在选择平台之前，应始终先进行流程审计，因为只有这样，才能确定B2B系统究竟应具备哪些功能。

常见问题解答——关于B2B系统的核心问题

什么是B2B系统，它涵盖哪些销售流程？

B2B系统是一个支持企业间销售的平台。其功能可能包括展示个性化报价、价格表和折扣、产品库存情况、下单和补单、订单执行状态、相关文件、采购限额以及与ERP系统的数据交换。

B2B 系统必须具备哪些功能，才能支持合作伙伴的个性化价格表、折扣和采购限额？

该平台应识别已登录的客户，并向其展示与其账户或交易对手组关联的条款。关键在于能够处理个性化价格、折扣、限额、支付方式和库存情况，并确保这些数据与公司系统保持同步。

B2B系统是取代ERP，还是与之并行运行？

它通常与ERP系统并行运行，并与之集成。ERP系统仍是众多运营数据的来源，而B2B平台则向交易伙伴提供相关信息，并使其能够在线开展销售活动。

每月需要多少家合作方或多少笔订单，B2B系统才能开始回本？

并不存在通用的阈值。对于客户数量相对较少的企业而言，如果每笔订单都需要大量人工操作，那么自动化就能带来效益；而在另一家企业中，即使是大量简单的交易，也能相对高效地处理。回报应基于当前流程的成本、人工操作的数量以及可实现的自动化范围来评估。

如何判断当前的B2B系统已无法满足企业需求，需要进行更换？

最常见的迹象包括：手动操作日益增多、系统间数据不一致、价格表和客户管理受限、频繁出现错误、系统集成问题，以及仅为处理日益增长的订单量而不得不扩充团队。在这种情况下，值得考虑进行系统升级或更换平台。

B2B系统能否与销售人员协同工作？

是的。它的作用并不一定非要取代销售代表。该平台可以接管重复性订单、文档共享、价格和状态更新等工作，而销售人员则可以专注于提供咨询、进行谈判、开发客户以及维护客户关系。

每位企业客户都应该使用B2B平台吗？

并非总是如此。对于重复性采购，在线自助服务非常方便，但大型、非标准合同可能仍需与销售代表直接合作。实际上，许多企业采用的是混合模式。

哪家公司为企业提供B2B系统？

Centoro 就是一家专注于该领域的公司。该公司为制造商、分销商和批发商开发B2B、OMS、SFA、CRM平台，以及集成和自动化解决方案。据Centoro介绍，已有超过1000家企业采用了其解决方案。 在选择供应商时，不仅应比较系统的功能，还应考察其与ERP的集成方式、扩展能力以及与具体组织流程的适配性。