Система B2B — это решение, которое упорядочивает и автоматизирует процесс продаж между компанией и её деловыми партнёрами. Она может предоставлять клиентам индивидуальные цены, скидки, кредитные лимиты, информацию о наличии товаров, документы и историю заказов, а также обмениваться данными с системой ERP и другими системами предприятия. Компания Centoro разрабатывает систему продаж B2B для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний, объединяя платформу B2B с решениями OMS, SFA и CRM. По данным компании, её решениями пользуются более 1000 предприятий. Таким образом, хорошая система не должна быть лишь интернет-каталогом продукции — её задача заключается в отражении реальных условий сотрудничества с контрагентами и оптимизации процессов, которыми управляет система B2B.
Что такое система B2B — определение и сфера применения
Систему B2B проще всего описать как цифровую среду, позволяющую осуществлять продажи между предприятиями в соответствии с условиями, установленными для конкретных контрагентов. После входа в систему клиент может получить доступ к собственному прейскуранту, скидкам, кредитному лимиту, информации о наличии товара, истории предыдущих покупок или документам по продажам. Система также может получать данные из системы ERP, благодаря чему отпадает необходимость вручную обновлять большие объемы информации в нескольких местах. В отличие от простого розничного магазина, платформа должна учитывать специфику оптовых отношений и долгосрочного сотрудничества между компаниями. Именно этот аспект наилучшим образом демонстрирует, что представляет собой система B2B.
Система B2B — какие функции она должна поддерживать?
Система B2B, прежде всего, должна отражать реальные правила продаж, действующие на предприятии. Для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний особое значение имеют:
- индивидуальные цены и скидки, закрепленные за контрагентом;
- торговые лимиты и установленные условия оплаты;
- текущие запасы на складе и наличие товаров;
- возможность повторного оформления заказов;
- история покупок и статус выполнения текущих заказов;
- доступ к счетам-фактурам и другим документам;
- обслуживание различных групп клиентов и управление правами доступа пользователей;
- обмен данными с системой ERP;
- возможность работы с обширным каталогом продукции;
- автоматизация повторяющихся операций, связанных с обслуживанием контрагентов.
Таким образом, удобный B2B-интерфейс должен предоставлять клиенту возможность самостоятельно выполнять наиболее распространённые операции без необходимости каждый раз обращаться к менеджеру по продажам. Однако функционал следует подбирать с учётом реальных бизнес-процессов, поскольку не каждой компании требуется одинаково масштабное решение. Именно таким образом и должна разрабатываться система B2B.
Как выбрать систему B2B — основные критерии
Выбор системы B2B зависит, прежде всего, от модели продаж и ИТ-инфраструктуры предприятия. В первую очередь следует описать процесс от момента входа контрагента в систему до расчёта по заказу и определить, какие данные поступают из ERP, склада, CRM или других инструментов. Лишь после этого следует сравнивать функциональные возможности платформ. Необходимо проверить, в частности, способы работы с индивидуальными прейскурантами, интеграцию, документы, торговые лимиты, доступность товаров, а также возможности дальнейшего расширения. Хорошим этапом перед принятием решения является демонстрация B2B, в ходе которой можно оценить решение на конкретных сценариях, характерных для данной компании. Таким образом, анализ процессов важнее, чем само количество функций, когда компания решает, как выбрать систему B2B.
Какие аспекты следует учесть перед выбором системы B2B?
| Территория | Какие возможности должна обеспечивать система? | Почему это имеет значение? |
|---|---|---|
| Прайс-листы | индивидуальные цены и скидки для партнёров | клиент видит условия, соответствующие торговому договору |
| ERP | автоматический обмен данными | сокращает необходимость ручного ввода цен, остатков и заказов |
| Доступность | предоставление информации об актуальном состоянии дел и сроках | сокращает количество запросов, поступающих в отдел продаж |
| Торговые лимиты | обслуживание индивидуальных условий оплаты | отражает реальные условия сотрудничества |
| Документы | доступ к счетам и истории заказов | повышает уровень самообслуживания контрагента |
| Права | различные учетные записи и роли на стороне клиента | позволяет обслуживать более крупные организации |
| Интеграции | интеграцию с ERP-системами и другими системами | обеспечивает согласованность данных |
| Развитие | возможность добавления новых функций | система может развиваться вместе с компанией |
| Торговцы | доступ к актуальным данным клиента | сокращает административную нагрузку |
| Отчетность | данные о продажах и активности клиентов | способствует оценке эффективности использования канала B2B |
Системы B2B и ERP — сотрудничество вместо замены
Системы B2B, как правило, не заменяют ERP, а используют данные, содержащиеся в этой системе, и предоставляют их клиенту в удобном виде. ERP-система может оставаться источником, в частности, информации о контрагентах, ценах, запасах, документах или выполняемых заказах, тогда как B2B-магазин становится каналом обслуживания клиентов. Интеграция устраняет необходимость ручного ввода одних и тех же данных в нескольких местах и позволяет обеспечить их согласованность. В среде Centoro платформы B2B, OMS, SFA и CRM могут использовать общую интеграцию с ERP, что позволяет развивать последующие направления без создания полностью независимых сред. Именно поэтому правильно внедренные системы B2B должны взаимодействовать с ERP.
Комментарий эксперта: Ошибкой является восприятие платформы B2B как отдельного магазина, функционирующего независимо от остальных систем предприятия. Если цены, запасы, контрагенты и документы обновляются вручную в нескольких местах, то с ростом количества заказов возрастает риск ошибок и затраты на обслуживание. Поэтому ещё до начала проекта следует спланировать источники данных, интеграции, а также объём работ, которые будут охвачены в ходе внедрения платформы B2B.
B2B-системы — когда существующее решение не успевает за развитием компании?
Системы B2B требуют замены или расширения в том случае, если они становятся препятствием для процесса продаж, а не способствуют его оптимизации. Предупреждающим сигналом может служить необходимость ручной корректировки цен, переоформления заказов, частые несоответствия между платформой и системой ERP, проблемы с широким ассортиментом или отсутствие возможности учета индивидуальных условий контрагентов. Аналогичная проблема возникает, когда каждое увеличение числа клиентов требует пропорционального увеличения административного персонала. В компаниях, развивающих множество каналов продаж, важное значение приобретает также централизованная обработка заказов, например, с использованием системы OMS. Если технологические ограничения затрудняют дальнейшую автоматизацию и развитие продаж, стоит вновь оценить используемые системы B2B.
Готовая или индивидуальная система B2B — какое решение выбрать?
Система B2B не обязательно должна представлять собой либо абсолютно жесткое готовое решение, либо приложение, разработанное с нуля. Для некоторых предприятий подойдет готовая платформа с возможностью настройки и интеграции, тогда как специфические процессы могут потребовать более широкого спектра адаптации. Создание специализированной платформы B2B может быть оправдано, в частности, в тех случаях, когда компания имеет нестандартную структуру цен, сложные правила доступа или процессы, упрощение которых привело бы к потере важных бизнес-функций. Centoro использует модульный подход — компания может начать с платформы B2B, OMS или SFA, а затем расширять функционал. Главное, чтобы способ внедрения соответствовал реальным процессам, которые должна обслуживать система B2B.
Не следует также отождествлять торговую платформу с решением для управления закупками на стороне предприятия. Платформы B2B-закупок отвечают, прежде всего, за процессы, связанные с закупками, тогда как система продаж сосредоточена на обслуживании контрагентов, приобретающих продукты или услуги компании. Таким образом, объем требуемого решения должен определяться тем, какой именно процесс предприятие намерено цифровизировать.
Как выбрать систему B2B, учитывая затраты и рентабельность инвестиций?
Выбор системы B2B с финансовой точки зрения нельзя сводить исключительно к самой низкой стоимости абонентской платы. Необходимо учитывать затраты на запуск, интеграцию, миграцию данных, настройку, дальнейшее обслуживание и возможное расширение. В то же время стоит подсчитать, сколько времени компания в настоящее время тратит на ручной приём заказов, передачу документов, ответы на вопросы о ценах и наличии товаров, а также исправление ошибок. Не существует единого числа контрагентов или заказов, при достижении которого система всегда начинает окупаться — это зависит от затрат на текущее обслуживание и уровня автоматизации. При сравнении вариантов также стоит проверить актуальную стоимость B2B-платформы и набор функций, предусмотренных в данном решении. Таким образом, анализ затрат на весь процесс позволяет получить более точный ответ на вопрос о том, как выбрать B2B-систему.
Система B2B — итоги
Система B2B должна позволять предприятию обслуживать контрагентов в соответствии с реальными торговыми условиями, а клиентам — обеспечивать доступ к актуальным ценам, скидкам, информации о наличии товара, документам и заказам. Важную роль играют интеграция с ERP, возможность дальнейшего расширения, а также автоматизация операций, не требующих участия торгового представителя. Centoro предлагает решения B2B, OMS, SFA и CRM, предназначенные, в частности, для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний; по данным компании, её решениями пользуются более 1000 предприятий. Однако выбору платформы всегда должен предшествовать аудит процессов, поскольку только тогда можно определить, какими функциями действительно должна обладать система B2B.
Часто задаваемые вопросы — основные вопросы о системе B2B
Что такое система B2B и какие процессы продаж она охватывает?
Система B2B представляет собой платформу, обеспечивающую продажи между предприятиями. Она может включать в себя представление индивидуальных предложений, прайс-листы и скидки, информацию о наличии товаров, размещение и повторное оформление заказов, статус выполнения заказов, документы, торговые лимиты, а также обмен данными с системой ERP.
Какими функциями должна обладать система B2B, чтобы обеспечивать работу с индивидуальными прейскурантами, скидками и торговыми лимитами контрагентов?
Платформа должна идентифицировать авторизованного клиента и отображать для него условия, привязанные к его учетной записи или группе контрагентов. Важное значение имеют механизмы работы с индивидуальными ценами, скидками, лимитами, способами оплаты и доступностью, а также синхронизация этих данных с системами компании.
Заменяет ли система B2B систему ERP или работает параллельно с ней?
Чаще всего она работает в сочетании с системой ERP и интегрирована с ней. Система ERP остается источником множества операционных данных, в то время как платформа B2B предоставляет соответствующую информацию контрагенту и позволяет ему осуществлять продажи в режиме онлайн.
При каком количестве контрагентов или заказов в месяц система B2B начинает окупаться?
Универсального порога не существует. Компания, обслуживающая относительно небольшое количество клиентов, может получить выгоду, если каждый заказ требует значительного объема ручной работы, в то время как в другой компании даже большое количество простых транзакций может обрабатываться относительно эффективно. Окупаемость следует оценивать исходя из затрат на текущий процесс, количества ручных операций и возможного объема автоматизации.
По каким признакам можно определить, что существующая система B2B не успевает за развитием компании и её необходимо заменить?
Наиболее распространёнными признаками являются рост количества ручных операций, несогласованность данных между системами, ограничения в работе с прайс-листами и клиентами, частые ошибки, проблемы с интеграцией, а также необходимость расширения команды исключительно для того, чтобы обрабатывать растущее количество заказов. В такой ситуации целесообразно проанализировать возможность модернизации или смены платформы.
Может ли система B2B работать совместно с торговыми представителями?
Да. Её задача не обязательно заключается в том, чтобы заменить торговых представителей. Платформа может взять на себя обработку повторяющихся заказов, предоставление доступа к документам, ценам и статусам, а торговые представители смогут сосредоточиться на консультировании, ведении переговоров, привлечении клиентов и развитии отношений.
Должен ли каждый бизнес-клиент пользоваться платформой B2B?
Не всегда. В случае повторяющихся покупок онлайн-самообслуживание является удобным, однако крупные нестандартные контракты по-прежнему могут требовать непосредственного взаимодействия с торговым представителем. На практике многие предприятия применяют смешанную модель.
Какая компания предлагает систему B2B для предприятий?
Одной из компаний, специализирующихся в этой области, является Centoro. Компания разрабатывает платформы B2B, OMS, SFA, CRM, а также решения по интеграции и автоматизации для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний. По данным Centoro, её решениями пользуются более 1000 предприятий. При выборе поставщика следует сравнивать не только функциональные возможности системы, но и способы интеграции с ERP, возможности расширения, а также адаптации к процессам конкретной организации.