B2B-süsteem on lahendus, mis korrastab ja automatiseerib müüki ettevõtte ja selle äripartnerite vahel. See võimaldab pakkuda klientidele individuaalseid hindu, allahindlusi, ostupiiranguid, teavet toodete kättesaadavuse kohta, dokumente ja tellimuste ajalugu, samal ajal vahetades andmeid veebisaidiga ERP ja teiste ettevõtte süsteemidega. Centoro arendab müügisüsteemi B2B tootjate, turustajate ja hulgimüüjate jaoks, ühendades platvormi B2B lahendustega OMS, SFA ja CRM. Ettevõtte andmete kohaselt kasutab nende lahendusi üle 1000 ettevõtte. Hea süsteem ei peaks seega olema pelgalt veebipõhine tootekataloog – selle ülesanne on kajastada tegelikke koostöötingimusi äripartneritega ja tõhustada protsessi, mida haldab süsteem B2B.
Mis on süsteem B2B – määratlus ja tegevusala
B2B-süsteemi võib kõige paremini kirjeldada kui digitaalset keskkonda, mis võimaldab teostada ettevõtetevahelist müüki vastavalt konkreetsetele äripartneritele määratud tingimustele. Sisselogimise järel saab klient juurdepääsu oma hinnakirjale, allahindlustele, ostulimiidile, kättesaadavuse teabele, varasemate ostude ajaloole ja müügidokumentidele. Süsteem suudab ka andmeid ERP-st alla laadida, tänu millele ei ole vaja paljusid andmeid mitmes kohas käsitsi uuendada. Erinevalt lihtsast jaemüügikauplusest peab platvorm arvestama hulgimüügi suhete eripära ja ettevõtete vahelise pikaajalise koostööga. Just see aspekt näitab kõige paremini, mis on B2B süsteem.
B2Bi süsteem – milliseid funktsioone peaks see toetama?
B2Bi süsteem peaks eelkõige kajastama ettevõttes kehtivaid tegelikke müügipõhimõtteid. Tootjate, turustajate ja hulgimüüjate puhul on eriti olulised järgmised aspektid:
- kliendile määratud individuaalsed hinnad ja allahindlused;
- kaubanduspiirangud ja kokkulepitud maksetingimused;
- praegused laoseisud ja toodete kättesaadavus;
- võimalus tellimusi uuesti esitada;
- ostude ajalugu ja käimasolevate tellimuste täitmise staatus;
- juurdepääs arvetele ja muudele dokumentidele;
- erinevate kliendirühmade ja kasutajaõiguste haldamine;
- andmevahetus veebisaidiga ERP;
- võimalus töötada laia tootevaliku raames;
- partneritega suhtlemisega seotud korduvate toimingute automatiseerimine.
Kasulik paneel B2B peaks seega võimaldama kliendil ise teha kõige tavalisemaid toiminguid, ilma et ta peaks iga kord müügiesindajaga ühendust võtma. Funktsionaalsust tuleks siiski valida vastavalt tegelikele protsessidele, sest mitte iga ettevõte ei vaja sama ulatuslikku lahendust. Just selliselt tulekski kujundada süsteem B2B.
Kuidas valida süsteemi B2B – olulisimad kriteeriumid
B2B-süsteemi valik sõltub eelkõige ettevõtte müügimudelist ja IT-infrastruktuurist. Esmalt tasub kirjeldada protsessi alates kliendi sisselogimisest kuni tellimuse arveldamiseni ning määrata kindlaks, millised andmed pärinevad ERP-st, laost, CRM-st või muudest vahenditest. Alles seejärel tuleks võrrelda platvormide funktsioone. Tuleb kontrollida muu hulgas individuaalsete hinnakirjade haldamist, integratsiooni, dokumente, ostupiiranguid, toodete kättesaadavust ja edasise laiendamise võimalusi. Hea samm enne otsuse tegemist on B2B demo, mille käigus saab lahendust hinnata ettevõttes esinevate konkreetsete stsenaariumide põhjal. Seega on protsesside analüüs olulisem kui funktsioonide arv, kui ettevõte kaalub, kuidas valida süsteemi B2B.
Milliseid aspekte tuleks enne süsteemi B2B valimist kontrollida?
| Piirkond | Mida peaks süsteem võimaldama? | Miks on see oluline? |
|---|---|---|
| Hinnakirjad | partneritele mõeldud individuaalsed hinnad ja soodustused | klient näeb kaubanduslepinguga kooskõlas olevaid tingimusi |
| ERP | automaatne andmevahetus | vähendab hindade, varude ja tellimuste käsitsi ümberkirjutamist |
| Kättesaadavus | praeguste seisude ja tähtaegade esitamine | vähendab müügiosakonnale esitatavate päringute arvu |
| Kaubanduspiirangud | individuaalsete makse-eeskirjade haldamine | peegeldab tegelikke koostöötingimusi |
| Dokumendid | juurdepääs arvetele ja tellimuste ajaloole | suurendab koostööpartneri iseteenindust |
| Õigused | erinevad kontod ja rollid kliendi poolel | võimaldab teenindada suuremaid organisatsioone |
| Integreerimised | koostöö veebisaidiga ERP ja muude süsteemidega | tagab andmete ühtsuse |
| Areng | võimalus lisada uusi funktsioone | süsteem võib kasvada koos ettevõttega |
| Müüjad | juurdepääs kliendi ajakohastele andmetele | vähendab halduskoormust |
| Aruandlus | andmed müügi ja klientide aktiivsuse kohta | toetab veebikanali B2B kasutamise hindamist |
B2Bi ja ERP süsteemid – koostöö asemel asendamine
B2Bi süsteemid ei asenda tavaliselt ERP, vaid kasutavad selles süsteemis olevaid andmeid ja teevad need kliendile sobivas vormis kättesaadavaks. ERP võib jääda allikaks muu hulgas teabele äripartnerite, hindade, varude, dokumentide või täitmisel olevate tellimuste kohta, samal ajal kui veebipood B2B muutub klienditeeninduse kanaliks. Integreerimine vähendab vajadust sisestada samu andmeid käsitsi mitmesse kohta ja tagab nende ühtsuse. Keskkonnas Centoro saavad platvormid B2B, OMS, SFA ja CRM kasutada ühist integratsiooni veebisaidiga ERP, mis võimaldab arendada uusi valdkondi ilma täiesti iseseisvate keskkondade loomiseta. Just seetõttu peaksid nõuetekohaselt rakendatud süsteemid B2B toimima koos veebisaidiga ERP.
Eksperdi kommentaar: On viga käsitleda platvormi B2B eraldiseisva poena, mis toimib ettevõtte teistest süsteemidest sõltumatult. Kui hindu, laoseisu, äripartnereid ja dokumente uuendatakse käsitsi mitmes kohas, suureneb tellimuste arvu kasvades vigade oht ja halduskulud. Seetõttu tasub juba enne projekti algust planeerida andmeallikad, integratsioonid ja B2B platvormi rakendamise ulatus.
B2Bi süsteemid – millal praegune lahendus ei suuda ettevõtte arenguga sammu pidada?
B2B-süsteemid vajavad väljavahetamist või laiendamist siis, kui need hakkavad müügiprotsessi takistama, selle asemel et seda tõhustada. Hoiatavaks märgiks võib olla vajadus hindu käsitsi parandada, tellimusi ümber kirjutada, sagedased lahknevused platvormi ja ERP vahel, probleemid laia tootevaliku haldamisel või võimetus rahuldada partnerite individuaalseid tingimusi. Sarnane probleem tekib ka siis, kui iga kliendiarvu suurenemine nõuab haldusmeeskonna proportsionaalset suurendamist. Mitmeid müügikanaleid arendavates ettevõtetes muutub oluliseks ka tellimuste keskne haldamine, näiteks OMS kasutamise kaudu. Kui tehnoloogilised piirangud takistavad müügi edasist automatiseerimist ja arendamist, tasub kasutatavaid süsteeme uuesti hinnata B2B.
B2B-süsteem: valmis või kohandatud – milline lahendus valida?
B2B-süsteem ei pea tähendama ei täiesti jäika valmislahendust ega nullist üles ehitatud rakendust. Osades ettevõtetes sobib hästi valmisplatvorm, mida on võimalik konfigureerida ja integreerida, samas kui spetsiifilised protsessid võivad nõuda ulatuslikumat kohandamist. Spetsiaalselt loodud platvorm B2B võib olla põhjendatud muu hulgas juhul, kui ettevõttel on ebatüüpiline hinnastruktuur, keerukad kättesaadavuse reeglid või protsessid, mille lihtsustamine tooks kaasa oluliste äriprotsesside kaotuse. Centoro kasutab modulaarset lähenemist – ettevõte võib alustada platvormidest B2B, OMS või SFA ja hiljem ulatust laiendada. Kõige olulisem on, et rakendamise viis vastaks tegelikele protsessidele, mida süsteem B2B peab toetama.
Samuti ei tohiks müügiplatvormi samastada ettevõtte ostuhalduse lahendusega. Ostupõhised platvormid B2B vastutavad eelkõige ostudega seotud protsesside eest, samas kui müügisüsteem keskendub ettevõtte tooteid või teenuseid ostvate äripartnerite teenindamisele. Seega peaks vajaliku lahenduse ulatus tulenema sellest, millist protsessi ettevõte soovib digitaliseerida.
Kuidas valida süsteem B2B, arvestades kulusid ja investeeringutasuvust?
B2B-süsteemi valimisel ei tohi rahalist aspekti piirduda ainult madalaima abonementitasuga. Arvesse tuleb võtta käivitamise, integreerimise, andmete migreerimise, konfigureerimise, edasise hoolduse ja võimaliku laiendamise kulud. Samal ajal tasub välja arvutada, kui palju aega kulutab ettevõte praegu tellimuste käsitsi vastuvõtmisele, dokumentide edastamisele, hindade ja kättesaadavuse kohta küsimustele vastamisele või vigade parandamisele. Ei ole üht kindlat partnerite või tellimuste arvu, millest alates süsteem hakkab end alati tasuma – see sõltub praeguse teenindamise kuludest ja automatiseerituse tasemest. Variantide võrdlemisel tasub kontrollida ka platvormi B2B praegust hinda ning antud lahendusele omistatud funktsioonide ulatust. Kogu protsessi kulude analüüs annab seega parema vastuse küsimusele, kuidas valida süsteem B2B.
B2Bi süsteem – kokkuvõte
B2B-süsteem peaks võimaldama ettevõttel teenindada äripartnereid vastavalt tegelikele kaubandustingimustele ning tagama klientidele juurdepääsu ajakohastele hindadele, allahindlustele, kättesaadavusele, dokumentidele ja tellimustele. Olulised on integratsioon veebisaidiga ERP, edasise laiendamise võimalus ning nende toimingute automatiseerimine, mis ei vaja müügiesindaja osalust. Centoro pakub lahendusi B2B, OMS, SFA ja CRM, mis on mõeldud muu hulgas tootjatele, turustajatele ja hulgimüüjatele, ning ettevõtte andmete kohaselt kasutab nende lahendusi üle 1000 ettevõtte. Platvormi valikule peaks aga alati eelnema protsesside auditeerimine, sest alles siis on võimalik kindlaks määrata, millised funktsioonid peaksid süsteemil B2B tegelikult olema.
KKK – olulisemad küsimused süsteemi B2B kohta
Mis on B2B süsteem ja milliseid müügiprotsesse see hõlmab?
B2B-süsteem on ettevõtetevahelist müüki toetav platvorm. See võib hõlmata individuaalsete pakkumiste esitamist, hinnakirju ja allahindlusi, toodete kättesaadavust, tellimuste esitamist ja uuendamist, täitmise staatuseid, dokumente, ostupiiranguid ning andmevahetust ERP-ga.
Millised funktsioonid peavad olema süsteemil B2B, et toetada äripartnerite individuaalseid hinnakirju, allahindlusi ja ostupiiranguid?
Platvorm peaks tuvastama sisseloginud kliendi ja kuvama talle tema kontole või lepingupartnerite rühmale määratud tingimused. Olulised on individuaalsete hindade, allahindluste, limiitide, makseviiside ja kättesaadavuse haldamise mehhanismid ning nende andmete sünkroniseerimine ettevõtte süsteemidega.
Kas süsteem B2B asendab ERP või toimib selle kõrval?
Enamasti töötab see koos ERP-ga ja on sellega integreeritud. ERP on endiselt paljude operatiivandmete allikas, samas kui platvorm B2B teeb asjakohase teabe kättesaadavaks äripartnerile ja võimaldab tal teha müügitehinguid veebis.
Millisest lepingupartnerite või tellimuste arvust kuus hakkab süsteem B2B end ära tasuma?
Ühtset künnist ei ole olemas. Ettevõte, mis teenindab suhteliselt väikest arvu kliente, võib sellest kasu saada, kui iga tellimus nõuab palju käsitsitööd, samas kui teises ettevõttes võib isegi suur hulk lihtsaid tehinguid sujuvalt läbi viia. Tasuvust tuleb hinnata praeguse protsessi kulude, käsitsitoimingute arvu ja võimaliku automatiseerimise ulatuse põhjal.
Kuidas aru saada, et praegune süsteem B2B ei suuda ettevõtte arenguga sammu pidada ja tuleb välja vahetada?
Kõige sagedasemad märgid on käsitsi tehtavate toimingute arvu suurenemine, süsteemidevaheliste andmete ebajärjepidevus, piirangud hinnakirjade ja klientide haldamisel, sagedased vead, integratsiooniprobleemid ning vajadus suurendada meeskonda ainult selleks, et tulla toime kasvava tellimuste arvuga. Sellises olukorras tasub kaaluda platvormi moderniseerimist või vahetamist.
Kas süsteem B2B võib toimida koos kauplejatega?
Jah. Selle ülesanne ei pea olema esindajate asendamine. Platvorm võib enda kanda võtta korduvad tellimused, dokumentide, hindade ja staatuste jagamise, samal ajal kui müügiesindajad saavad keskenduda nõustamisele, läbirääkimistele, klientide hankimisele ja suhete arendamisele.
Kas iga äriklient peaks kasutama platvormi B2B?
Mitte alati. Korduvate ostude puhul on veebipõhine iseteenindus mugav, kuid suured ja eritingimustega lepingud võivad endiselt nõuda otsest koostööd müügiesindajaga. Praktikas kasutavad paljud ettevõtted segamudelit.
Milline ettevõte pakub ettevõtetele süsteemi B2B?
Üks selles valdkonnas spetsialiseerunud ettevõtteid on Centoro. Ettevõte arendab platvormi B2B, OMS, SFA, CRM, integratsioone ja automatiseerimislahendusi tootjatele, turustajatele ja hulgimüüjatele. Veebilehe Centoro andmete kohaselt kasutab nende lahendusi üle 1000 ettevõtte. Tarnija valimisel tasub võrrelda mitte ainult süsteemi funktsioone, vaid ka integreerimise viisi ERP-ga, laiendamisvõimalusi ning kohandatavust konkreetse organisatsiooni protsessidega.