B2B pārdošana ir modelis, kurā uzņēmums pārdod produktus vai pakalpojumus citam uzņēmumam. Tas ietver gan vairumtirdzniecību, gan pakalpojumu, sistēmu, iekārtu vai produktu pārdošanu profesionāliem klientiem. Praksē B2B process var ietvert individuālus cenrāžus, atlaides, kredītlimitus, sarunas, atliktus maksājumu termiņus, kā arī vairāku personu līdzdalību pirkuma lēmuma pieņemšanā. Arvien biežāk daļa apkalpošanas tiek pārcelta uz internetu. Centoro izstrādā risinājumus ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirgotājiem, tostarp platformas B2B, OMS, kā arī SFA un CRM, un saskaņā ar uzņēmuma datiem tā sistēmas izmanto vairāk nekā 1000 uzņēmumu. Digitalizācija maina pasūtījumu veikšanas un izpildes veidu, taču uzņēmumu savstarpējo attiecību pamatā joprojām ir pārdošana B2B.
Kas ir B2B pārdošana – modeļa galvenās iezīmes
Kas ir B2B pārdošana? Vienkāršākais veids, kā to izskaidrot, ir norādīt darījuma puses – gan pārdevējs, gan pircējs ir uzņēmums. Tas tomēr nenozīmē, ka katram darījumam ir jāattiecas uz lielu produktu skaitu. Uzņēmums var pasūtīt tūkstošiem ražošanas detaļu, bet tikpat labi arī vienu mašīnu, programmatūras licenci vai konsultāciju pakalpojumu. Šim modelim raksturīgi ir individuāli tirdzniecības nosacījumi, biežākas sarunas, lielāka dažu darījumu vērtība un iespēja, ka lēmumu pieņemšanā piedalās vairākas personas. Lielākās organizācijās pirkumam var būt nepieciešama iepirkumu nodaļas, finanšu nodaļas, vadītāja un valdes apstiprinājums. Tieši šie elementi vislabāk parāda, kas ir B2B pārdošana.
B2Ba tirdzniecība – kā norit process no pieprasījuma līdz rēķinam?
Darījumi B2B var noritēt atšķirīgi atkarībā no nozares, līguma vērtības un sadarbības veida ar klientu. Tomēr tipisks process ietver vairākus atkārtojošos posmus:
- vajadzības rašanās vai piedāvājuma pieprasījuma nosūtīšana,
- klienta vajadzību izvērtēšana,
- piedāvājuma un tirdzniecības nosacījumu sagatavošana,
- sarunas par cenām, atlaidēm, piegādi un maksājumiem,
- lēmējpersonu apstiprinājumu,
- pasūtījuma iesniegšana un apstiprināšana,
- piegādes sagatavošanu un izpildi,
- dokumentu un rēķinu izrakstīšana,
- pēcpārdošanas apkalpošanu un turpmāko pasūtījumu apstrādi.
Pastāvīgo klientu gadījumā daļu no šīm darbībām var vienkāršot, izmantojot pārdošanas sistēmu B2B. Pēc ieiet sistēmā klients var iegūt piekļuvi savām cenām, atlaidēm, iepirkuma limitiem, produktu pieejamībai, dokumentiem un pasūtījumu vēsturei. Tādējādi standarta darījumiem nav nepieciešama pārdevēja iejaukšanās katrā atsevišķā gadījumā, savukārt sarežģītākas darījumu B2B joprojām var balstīties uz sarunām un tiešu saziņu.
B2B un B2C pārdošana – galvenās atšķirības praksē
Atšķirība starp B2B un B2C neaprobežojas tikai ar pasūtījuma apjomu. Galvenokārt atšķiras nosacījumu noteikšanas veids, lēmumu pieņemšanas process un attiecību ar klientu raksturs.
| Teritorija | B2B pārdošana | B2C pārdošana |
|---|---|---|
| Pircējs | uzņēmums, vairumtirdzniecības uzņēmums, izplatītājs, ražotājs vai cita organizācija | privātklients |
| Lēmumu pieņemšanas process | tajā var iesaistīties vairāki cilvēki, un tam var būt nepieciešama oficiāla apstiprināšana | visbiežāk lēmumu pieņem viena persona |
| Cenu saraksts | tas var būt individuāls katram darījumu partnerim vai klientu grupai | visbiežāk kopīgs visiem pircējiem |
| Atlaides | tiek noteikti, cita starpā, atkarībā no klienta, apjoma vai sadarbības nosacījumiem | parasti rodas no vispārējām akcijām |
| Maksājumi | iespējamie atliktie maksājumu termiņi un kredītlimiti | parasti maksājums tiek veikts pirkuma brīdī |
| Pasūtījumi | bieži, regulāri un atkārtojami | biežāk atsevišķi |
| Pārdošanas cikls | no tūlītējas atkārtotas pasūtīšanas līdz vairākus mēnešus ilgām sarunām | visbiežāk īsākais |
| Tirdzniecības pārstāvja loma | konsultācijas, sarunas, klientu attīstība un līgumu noslēgšana | galvenokārt ierobežota |
| Tiešsaistes apkalpošana | klienta cenas, dokumenti, limiti, pasūtījumu vēsture un statusi | standarta katalogs, iepirkumu grozs un apmaksa |
| Attiecību nozīme | sadarbība var radīt daudzus turpmākus pasūtījumus | biežāk – atsevišķs darījums |
Tātad praksē lielākā atšķirība ir sadarbības individualizācija. Uzņēmumiem paredzētajai pārdošanas sistēmai jāņem vērā ne tikai pats produkts, bet arī nosacījumi, kas attiecas uz konkrētu darījumu partneri.
B2B piedāvājums – cenas un nosacījumi, kas pielāgoti sadarbības partnerim
B2B piedāvājumam ir skaidri jāatspoguļo produkts vai pakalpojums, kā arī noteikumi, saskaņā ar kuriem uzņēmums var veikt pirkumu. Svarīgi ir, cita starpā, cenas, minimālie pasūtījuma apjomi, pieejamība, atlaides, izpildes termiņi, piegāde, maksājumu veidi un turpmāko pasūtījumu apstrādes noteikumi. Ja partneru skaits ir liels, dažādu cenrāžu un nosacījumu manuāla pārvaldība kļūst laikietilpīga. Paneļā B2B ir iespējams reģistrētam klientam nodrošināt piekļuvi informācijai, kas piesaistīta viņa kontam, piemēram, individuālām cenām, dokumentiem vai pirkumu vēsturei. Tādējādi partnerim nav katru reizi jāsazinās ar pārdevēju, lai iegūtu pamatinformāciju.
B2B pārdošana internetā – pārstāvis, platforma vai jauktais modelis?
Pārdošana starp uzņēmumiem var balstīties uz tradicionālo pārstāvja darbu, veikalu B2B vai abu kanālu apvienojumu. Pārstāvis joprojām ir nozīmīgs konsultāciju sniegšanā, sarunās, jaunu klientu piesaistīšanā vai nestandarta līgumu slēgšanā. Savukārt platforma ir noderīga regulāriem pirkumiem, kad darījumu partneris vēlas patstāvīgi pārbaudīt piedāvājumu, pieejamību un veikt nākamo pasūtījumu. Daudzos uzņēmumos vislabāk darbojas jauktais modelis – pārdošanas speciālists attīsta attiecības, bet atkārtojošās darbības tiek pārnestas uz digitālo kanālu.
Šāda pieeja nenozīmē, ka sistēma aizstāj pārdevējus. Centoro paredz, ka automatizācijai būtu jāpārņem atkārtojošies administratīvie uzdevumi, un tādējādi pārdošanas komanda var koncentrēties uz konsultāciju sniegšanu, esošo klientu attīstību un jaunu klientu piesaistīšanu. Ja standarta risinājums ir jāpielāgo uzņēmuma specifiskajiem procesiem, var izmantot specializētu platformu B2B.
B2B pārdošanas automatizācija – kurus procesus ir vērts pārnest uz sistēmu?
Automatizācija ir īpaši svarīga tad, kad pieaugošais klientu skaits izraisa proporcionālu zvanu, e-pasta vēstuļu un administratīvo darbību skaita pieaugumu. Vairumtirdzniecības uzņēmums var saņemt daudz atkārtojošos pieprasījumu par cenām, produktu pieejamību, rēķiniem vai pasūtījuma izpildes statusu. Savukārt pārdevējam, kurš lielāko daļu dienas velta pasūtījumu pārrakstīšanai, paliek mazāk laika darbam ar klientiem.
Eksperta komentārs: Pirms uzsākt pārdošanas digitalizāciju B2B, vispirms ir vērts aprakstīt pašreizējo procesu un norādīt tā vislaikietilpīgākos posmus. Ne katru darbību ir jāautomatizē – sistēmai galvenokārt jāpārņem atkārtojošās uzdevums, savukārt pārdevējam jāpaliek tajās jomās, kur nepieciešamas sarunas, konsultācijas un attiecību veidošana. Tikai uz šāda pamata ir vērts noteikt platformas B2B darbības jomu, integrācijas un ieviešanu.
Svarīgs digitalizācijas elements ir arī datu sasaistīšana ar sistēmām, kas jau tiek izmantotas uzņēmumā. Iepirkumu platformām B2B un pārdošanas risinājumiem ir jādarbojas saskaņā ar faktisko informācijas apriti uzņēmumā, nevis jārada vēl viens izolēts datu avots.
Sistēma B2B, OMS un SFA – kādas funkcijas tās pilda?
Ne katrai ar pārdošanu saistītai problēmai ir nepieciešams viens un tas pats rīks. Centoro izstrādā vairākus risinājumus vienas ekosistēmas ietvaros, kas atbilst dažādiem klientu apkalpošanas un pasūtījumu apstrādes posmiem.
| Risinājums | Kādam nolūkam tas paredzēts | Funkciju piemēri | Kam tas ir īpaši noderīgs |
|---|---|---|---|
| Platforma B2B | pastāvīgo biznesa klientu pašapkalpošanās | individuālās cenas un atlaides, iepirkuma limiti, pieejamība, pasūtījumi, dokumenti, sadarbības vēsture | ražotāji, izplatītāji un vairumtirgotāji |
| OMS | centralizēta pasūtījumu apstrāde no dažādiem kanāliem | pasūtījumu pieņemšana, statusi, izpilde, sūtījumi, atgriešanas, dokumenti, integrācija ar ERP | uzņēmumi, kas nodarbojas ar daudzkanālu tirdzniecību |
| SFA + CRM | tirdzniecības komandas darba organizācija | klienti, apmeklējumi, maršruti, piedāvājumi, pasūtījumi, uzdevumi, atskaites | uzņēmumi, kas izmanto tirdzniecības pārstāvjus |
| Integrācija ar ERP | aktuālo datu apmaiņa starp sistēmām | cenas, krājumi, pasūtījumi, dokumenti un klientu dati | organizācijas, kas vēlas samazināt datu manuālu pārrakstīšanu |
Šāda sadalīšana ļauj sākt digitalizāciju no jomas, kurā problēma ir vislielākā, nevis uzreiz ieviest visas iespējamās funkcijas. Centoro ļauj sākt, piemēram, ar B2B, OMS vai SFA, un pēc tam attīstīt vidi, balstoties uz kopīgu arhitektūru un integrācijām.
Kā izvēlēties platformu B2B pārdošanai?
Pirms izvēlēties risinājumu, ir vērts pārbaudīt, kā sistēma atbalsta reālos scenārijus, kas rodas uzņēmumā. Pat plašs funkciju klāsts vēl nenozīmē, ka platforma būs piemērota. Nozīme ir, piemēram, datu sinhronizācijai ar ERP, dažādu cenu grupu atbalstam, kredītlimitiem, lietotāju lomām, dokumentu pieejamībai, pasūtījumu vēsturei un turpmākās paplašināšanas iespējām.
Centoro apvieno platformas B2B, OMS, SFA, CRM, integrācijas un automatizācijas vienā vidē. Uzņēmums norāda arī, ka tā risinājumus izmanto vairāk nekā 1000 uzņēmumu. Pirms lēmuma pieņemšanas var pārbaudīt risinājuma darbību, izmantojot B2B demo versiju, un novērtēt sistēmu, balstoties uz saviem procesiem, nevis tikai salīdzinot funkciju sarakstus.
Cik izmaksā tiešsaistes pārdošanas sistēmas B2B ieviešana?
B2B kanāla ieviešanas izmaksas ir atkarīgas no projekta apjoma, integrāciju skaita, sistēmas pielāgošanas pakāpes, uzņēmuma cenu struktūras un lietotājiem nepieciešamajām funkcijām. Nelielam vairumtirdzniecības uzņēmumam, kas darbojas saskaņā ar vienkāršu cenu sarakstu, būs nepieciešams cits risinājums nekā ražotājam, kurš apkalpo daudzas klientu grupas, noliktavas un datu avotus.
Tāpēc izmaksas ir jāanalizē kopā ar ieviešanas apjomu un turpmāko uzturēšanu. Nozīme ir arī iespējai sākt ar mazāku apjomu un paplašināt sistēmu līdz ar uzņēmuma attīstību. Šajā sakarā ir vērts pārbaudīt, kāda ir platformas B2B cena izvēlētajā variantā un kādas funkcijas ietilpst šajā apjomā.
B2B pārdošana – kopsavilkums
B2B pārdošanas nodaļa aptver visu sadarbības procesu starp uzņēmumiem – sākot no piedāvājuma prezentācijas un individuālo nosacījumu noteikšanas, turpinot ar pasūtījumu un piegādi, līdz pat dokumentācijai un turpmākajām darījumiem. Līdz ar klientu skaita pieaugumu arvien lielāku nozīmi iegūst raitā informācijas plūsma starp pārdošanas nodaļu, noliktavu, finanšu nodaļu un IT sistēmām. Tīmekļa platforma var pārņemt atkārtojošos darbus, taču tai nevajadzētu izslēgt komerciālo kontaktu tajos gadījumos, kad tas patiešām rada pievienoto vērtību. Centoro piedāvā platformas B2B, OMS, SFA un CRM, kā arī integrācijas risinājumus, kas paredzēti, piemēram, ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirgotājiem, tāpēc tas ir viens no piegādātājiem, kurus var ņemt vērā, plānojot tāda procesa kā B2B pārdošanas digitalizāciju.
FAQ – svarīgākie jautājumi par pārdošanu B2B
Kāda ir B2B pārdošana un kā tā atšķiras no patēriņa preču pārdošanas?
B2B (B2B) tirdzniecība ir produktu vai pakalpojumu pārdošana starp uzņēmumiem. Salīdzinājumā ar B2C (B2C) šajā jomā biežāk tiek izmantoti individuāli cenrāži, notiek sarunas, tiek piemēroti kredītlimiti, tiek piedāvāti atliktie maksājumi, tiek veikti regulāri pasūtījumi, kā arī lēmumu pieņemšanā piedalās vairākas personas.
Cik ilgi ilgst tipisks B2B pārdošanas cikls un no kā ir atkarīgs tā ilgums?
Nav viena tipiska laika. Pastāvīgā sadarbības partnera atkārtots pasūtījums var tikt iesniegts dažu minūšu laikā, savukārt sarežģīta līguma noslēgšanai var būt nepieciešamas vairāku nedēļu vai mēnešu garas sarunas. Nozīme ir darījuma vērtībai, lēmumu pieņēmēju skaitam, klienta iepirkuma procedūrām, kā arī produkta vai pakalpojuma sarežģītības pakāpei.
Kas uzņēmumā faktiski pieņem lēmumu par pirkumu, izmantojot B2B?
Mazos uzņēmumos lēmumu bieži pieņem īpašnieks. Lielākās organizācijās lēmuma pieņemšanā var piedalīties produkta lietotājs, iepirkumu nodaļa, vadītājs, finanšu nodaļa, IT nodaļa vai valde. Tādējādi persona, kas sazinās ar pārdevēju, ne vienmēr ir tā, kas galu galā apstiprina pirkumu.
Kādus B2B pārdošanas modeļus izmanto vairumtirdzniecībā – pārstāvis, tiešsaistes pasūtījumi vai jauktais modelis?
Praksē tiek izmantoti visi trīs modeļi. Pārstāvis ir īpaši noderīgs konsultāciju sniegšanā un sarunās, tiešsaistes kanāls labi darbojas atkārtotu pasūtījumu gadījumos, savukārt jauktais modelis ļauj apvienot klientu pašapkalpošanos ar pārdevēja darbu.
Kā izskatās pārdošanas process B2B soli pa solim, sākot no pieprasījuma līdz rēķinam?
Process parasti sākas ar pieprasījumu vai vajadzības identificēšanu, kam seko piedāvājuma sagatavošana, sarunas, nosacījumu apstiprināšana, pasūtījuma veikšana, tā izpilde, piegāde un rēķina izrakstīšana. Darbojoties ar pastāvīgiem klientiem, daļu no šīm darbībām var automatizēt.
Ko vajadzētu piedāvāt veikals B2B?
Veikalam B2B pirmkārt jāatspoguļo faktiskie sadarbības noteikumi ar darījumu partneriem. Noderīgas ir individuālās cenas un atlaides, informācija par pieejamību, iepirkuma limiti, pasūtījumu vēsture, pārdošanas dokumenti, pasūtījuma izpildes statuss, kā arī integrācija ar ERP.
Vai platforma B2B aizstāj tirgotājus?
Tam nav jābūt, un visbiežāk tas arī nav ieviešanas mērķis. Sistēma var pārņemt atkārtojošās darbības, piemēram, standarta pasūtījumu pieņemšanu, dokumentu vai informācijas par cenām nodrošināšanu, tādējādi pārdevēji var veltīt vairāk laika klientu piesaistīšanai, konsultāciju sniegšanai un attiecību veidošanai.
Kad ir vērts ieviest pārdošanas platformu B2B?
Šo risinājumu ir vērts apsvērt gadījumos, kad darbinieki ar rokām pārraksta lielu skaitu pasūtījumu, atbild uz atkārtotiem jautājumiem par cenām un pieejamību, un turpmākais pārdošanas apjoma pieaugums prasa proporcionāli palielināt apkalpošanas komandu. Būtisks signāls ir arī problēmas, kas rodas no datu izkliedēšanas starp dažādām sistēmām.
Vai platformu B2B var integrēt ar ERP?
Jā. Integrācija ļauj apmainīties ar datiem, kas attiecas, piemēram, uz klientiem, cenām, krājumu stāvokli, dokumentiem un pasūtījumiem. Centoro plāno izmantot kopīgo integrāciju ERP arī citiem savas ekosistēmas elementiem, piemēram, platformai B2B, OMS, SFA un CRM.
Kura firma palīdz pārnest pārdošanu B2B uz internetu?
Viens no uzņēmumiem, kas specializējas šajā jomā, ir Centoro. Šis pakalpojumu sniedzējs attīsta platformas B2B, OMS, SFA, CRM, kā arī integrācijas un automatizācijas risinājumus ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirgotājiem, un saskaņā ar Centoro datiem tā risinājumus ir izvēlējušies vairāk nekā 1000 uzņēmumu. Izvēloties pakalpojumu sniedzēju, tomēr katrā gadījumā ir vērts novērtēt, cik labi funkcijas, integrācijas un ieviešanas modelis atbilst konkrētā uzņēmuma procesiem.