B2B-försäljning är en modell där ett företag säljer produkter eller tjänster till ett annat företag. Den omfattar såväl grossisthandel som försäljning av tjänster, system, maskiner eller produkter riktade till professionella kunder. I praktiken kan processen B2B innefatta individuella prislistor, rabatter, köpgränser, förhandlingar, förlängda betalningsfrister samt att flera personer deltar i inköpsbeslutet. Allt oftare flyttas en del av tjänsterna ut på internet. Centoro utvecklar lösningar för tillverkare, distributörer och grossister, bland annat plattformarna B2B, OMS samt SFA och CRM, och enligt företagets uppgifter använder över 1 000 företag dess system. Digitaliseringen förändrar sättet att lägga och genomföra beställningar, men grunden för relationerna mellan företagen är fortfarande försäljningen B2B.
Vad är en B2B – modellens viktigaste egenskaper
Vad är ”B2B”-försäljning? Det enklaste sättet att förklara detta är att peka på transaktionens parter – både säljaren och köparen är företag. Det innebär dock inte att varje transaktion måste omfatta ett stort antal produkter. Ett företag kan beställa tusentals produktkomponenter, men lika gärna en enskild maskin, en programvarulicens eller en rådgivningstjänst. Kännetecknande för denna modell är individuella affärsvillkor, oftare förekommande förhandlingar, högre värde på deltransaktioner och möjligheten för flera personer att delta i beslutsprocessen. I större organisationer kan ett inköp kräva godkännande från inköpsavdelningen, ekonomiavdelningen, chefen och styrelsen. Det är just dessa faktorer som bäst illustrerar vad B2B-försäljning är.
B2B-handel – hur ser processen ut från förfrågan till faktura?
Handeln B2B kan se olika ut beroende på bransch, avtalets värde och hur samarbetet med kunden ser ut. En typisk process omfattar dock flera återkommande steg:
- när ett behov uppstår eller när en offertförfrågan skickas in,
- att kartlägga kundens behov,
- utarbetande av anbud och affärsvillkor,
- förhandlingar om pris, rabatter, leverans och betalning,
- godkännande från beslutsfattarna,
- att lägga en beställning och bekräfta den,
- sammanställning och genomförande av leveransen,
- utfärdande av dokument och fakturor,
- kundservice och hantering av efterföljande beställningar.
För stamkunder kan en del av dessa processer förenklas genom försäljningssystemet B2B. Efter inloggning kan kunden få tillgång till sina priser, rabatter, köpgränser, produkters tillgänglighet, dokument och orderhistorik. Tack vare detta behöver vanliga transaktioner inte hanteras av en säljare varje gång, medan mer komplexa affärer B2B fortfarande kan baseras på förhandlingar och direktkontakt.
Försäljning B2B och B2C – de viktigaste skillnaderna i praktiken
Skillnaden mellan B2B och B2C handlar inte enbart om orderens storlek. Framför allt skiljer sig sättet att fastställa villkoren, beslutsprocessen och karaktären på relationen med kunden åt.
| Område | B2B-försäljning | B2C-försäljning |
|---|---|---|
| Köparen | företag, grossist, distributör, tillverkare eller annan organisation | privatkund |
| Beslutsprocessen | kan involvera flera personer och kräva ett formellt godkännande | oftast fattas beslutet av en enda person |
| Prislista | kan vara anpassad efter en enskild kund eller en kundgrupp | oftast gemensamt för alla köpare |
| Rabatter | fastställs bland annat utifrån kund, volym eller samarbetsvillkor | beror oftast på allmänna kampanjer |
| Betalningar | möjliga förskjutna förfallodagar och köpkrediter | betalning sker vanligtvis vid köpet |
| Beställningar | ofta regelbundna och återkommande | oftast enstaka |
| Försäljningscykeln | från omedelbar nybeställning till flera månaders förhandlingar | oftast den kortaste |
| Säljarens roll | rådgivning, förhandlingar, kundutveckling och upphandling | oftast begränsad |
| Online-support | kundpriser, dokument, gränsvärden, orderhistorik och orderstatus | standardkatalog, varukorg och betalning |
| Betydelsen av relationer | Samarbetet kan leda till många ytterligare beställningar | oftast en enskild transaktion |
I praktiken är alltså den största skillnaden att samarbetet anpassas efter varje enskilt fall. Ett försäljningssystem för företag måste inte bara ta hänsyn till själva produkten, utan även till de villkor som gäller för en specifik kund.
B2Bs erbjudande – priser och villkor anpassade efter kunden
B2B:s erbjudande bör tydligt redogöra för produkten eller tjänsten samt de villkor enligt vilka företaget kan genomföra ett köp. Viktiga faktorer är bland annat priser, minimikvantiteter, tillgänglighet, rabatter, leveranstider, leverans, betalningssätt samt villkor för hantering av efterföljande beställningar. När antalet affärspartners är stort blir det tidskrävande att manuellt hantera olika prislistor och villkor. Via panelen på B2B kan man ge inloggade kunder tillgång till information som är kopplad till deras konto, t.ex. individuella priser, dokument eller köphistorik. Tack vare detta behöver affärspartnern inte varje gång kontakta säljaren för att få tillgång till grundläggande uppgifter.
B2B-försäljning online – återförsäljare, plattform eller en blandad modell?
Försäljning mellan företag kan ske via traditionellt säljarbete, webbutiken B2B eller en kombination av båda kanalerna. Säljaren är fortfarande viktig när det gäller rådgivning, förhandlingar, kundvärvning eller specialanpassade avtal. Plattformen är däremot användbar vid regelbundna inköp, när kunden själv vill kontrollera utbudet och tillgängligheten samt lägga en ny beställning. I många företag fungerar en blandad modell bäst – säljaren bygger upp relationen, medan återkommande uppgifter flyttas över till den digitala kanalen.
Denna strategi innebär inte att säljarna ersätts av systemet. Centoro utgår från att automatiseringen ska ta över repetitiva administrativa uppgifter, så att säljteamet istället kan fokusera på rådgivning, att utveckla befintliga kunder och att värva nya kunder. Om en standardlösning behöver anpassas till företagets specifika processer kan en skräddarsydd plattform vara ett alternativ: B2B.
Automatisering av försäljningen på B2B – vilka processer lönar det sig att flytta till systemet?
Automatisering är särskilt viktig när ett växande antal kunder leder till en motsvarande ökning av antalet telefonsamtal, e-postmeddelanden och administrativa uppgifter. En grossist kan få många återkommande förfrågningar om priser, produkters tillgänglighet, fakturor eller leveransstatus. En säljare som ägnar större delen av dagen åt att skriva in beställningar har i sin tur mindre tid att ägna åt kunderna.
Kommentar från en expert: Innan man digitaliserar försäljningen på B2B är det värt att först beskriva den nuvarande processen och identifiera dess mest tidskrävande steg. Det är inte alla moment som bör automatiseras – systemet bör framför allt ta över repetitiva uppgifter, medan säljaren bör fortsätta att arbeta där förhandlingar, rådgivning och relationsbyggande krävs. Först på denna grund är det värt att fastställa omfattningen, integrationerna och implementeringen av plattformen B2B.
En viktig del av digitaliseringen är också att integrera data med de system som redan används inom företaget. Inköpsplattformar som B2B och försäljningslösningar bör samverka med företagets faktiska informationsflöde, istället för att skapa ytterligare en isolerad datakälla.
B2B-systemet, OMS och SFA – vilka funktioner har de?
Inte alla försäljningsrelaterade problem kräver samma verktyg. Centoro utvecklar flera lösningar inom ett och samma ekosystem som är anpassade till olika steg i kundhanteringen och orderprocessen.
| Lösning | Vad används det till? | Exempel på funktioner | För vem är det särskilt användbart? |
|---|---|---|---|
| B2B-plattformen | självbetjäning för fasta företagskunder | individuella priser och rabatter, köpgränser, tillgänglighet, beställningar, dokument, samarbetshistorik | tillverkare, distributörer och grossister |
| OMS | central hantering av beställningar från olika kanaler | hämtning av beställningar, status, hantering, leveranser, returer, dokument, integration ERP | företag som bedriver försäljning via flera kanaler |
| SFA + CRM | Arbetsorganisationen inom säljteamet | kunder, besök, rutter, offerter, beställningar, uppgifter, rapportering | företag som använder sig av försäljningsrepresentanter |
| Integration med ERP | utbyte av aktuella data mellan system | priser, lager, beställningar, dokument och kunduppgifter | organisationer som vill minska manuellt inmatande av data |
Denna uppdelning gör det möjligt att inleda digitaliseringen inom det område där problemen är som störst, istället för att genast införa alla tänkbara funktioner. Centoro gör det möjligt att till exempel börja med B2B, OMS eller SFA, och sedan vidareutveckla miljön på en gemensam arkitektur och med gemensamma integrationer.
Hur väljer man en plattform för att sälja ”B2B”?
Innan man väljer en lösning är det värt att kontrollera hur systemet hanterar de faktiska situationer som uppstår i företaget. En omfattande funktionskatalog i sig är inte avgörande för om plattformen är lämplig. Det som spelar roll är bland annat hur data synkroniseras med ERP, hanteringen av olika prisgrupper, inköpsgränser, användarroller, tillgång till dokument, orderhistorik och möjligheter till vidare utbyggnad.
Centoro förenar plattformarna B2B, OMS, SFA, CRM samt integrationer och automatiseringar i en och samma miljö. Företaget uppger även att över 1 000 företag använder dess lösningar. Innan man fattar ett beslut kan man testa hur lösningen fungerar via B2B demo och utvärdera systemet utifrån sina egna processer, istället för att bara jämföra listor över funktioner.
Hur mycket kostar det att införa onlineförsäljning på B2B?
Kostnaden för att driftsätta kanalen B2B beror på projektets omfattning, antalet integrationer, i vilken utsträckning systemet kan anpassas, företagets prisstruktur och de funktioner som användarna behöver. En liten grossist som arbetar med en enkel prislista kommer att behöva en annan lösning än en tillverkare som hanterar många kundgrupper, lager och datakällor.
Därför bör kostnaden analyseras tillsammans med omfattningen av implementeringen och det efterföljande underhållet. Det är också viktigt att kunna börja med ett mindre område och sedan utöka systemet i takt med att företaget växer. Det är därför värt att kontrollera priset för plattformen B2B i den valda varianten och vilka funktioner som ingår i den aktuella omfattningen.
Försäljning av ”B2B” – sammanfattning
Försäljningen på B2B omfattar hela samarbetsprocessen mellan företag – från presentation av erbjudandet och fastställande av individuella villkor, via beställning och leverans, till dokumentation och efterföljande transaktioner. I takt med att antalet kunder ökar blir ett smidigt informationsflöde mellan försäljning, lager, ekonomi och IT-system allt viktigare. En webbplattform kan ta över repetitiva arbetsuppgifter, men bör inte ersätta den personliga kontakten där den verkligen tillför värde. Centoro erbjuder plattformarna B2B, OMS, SFA och CRM samt integrationslösningar avsedda för bland annat tillverkare, distributörer och grossister, vilket gör dem till en av de leverantörer som bör beaktas vid planeringen av digitaliseringen av försäljningsprocessen B2B.
FAQ – de viktigaste frågorna om försäljningen B2B
Vad innebär försäljning till företag (B2B) och hur skiljer den sig från försäljning till konsumenter?
B2B-försäljning innebär försäljning av produkter eller tjänster mellan företag. Jämfört med B2C förekommer det oftare individuella prislistor, förhandlingar, köpgränser, uppskjutna betalningar, återkommande beställningar samt att flera personer deltar i beslutsfattandet.
Hur lång tid tar en typisk försäljningscykel B2B och vad beror dess längd på?
Det finns ingen typisk tidsram. En återbeställning från en fast kund kan genomföras på några minuter, medan ett komplicerat avtal kan kräva flera veckors eller månaders förhandlingar. Avgörande faktorer är transaktionens värde, antalet beslutsfattare, kundens inköpsrutiner samt hur komplex produkten eller tjänsten är.
Vem är det egentligen på företagssidan som fattar inköpsbesluten när det gäller försäljningen av B2B?
I små företag är det ofta ägaren som fattar beslutet. I större organisationer kan produktanvändaren, inköpsavdelningen, chefen, ekonomiavdelningen, IT-avdelningen eller ledningen vara delaktiga i beslutet. Den som har kontakt med säljaren är alltså inte alltid den som slutligen godkänner inköpet.
Vilka försäljningsmodeller använder B2B inom grossistverksamheten – säljare, onlinebeställningar eller en blandad modell?
I praktiken används alla tre modellerna. En säljare är särskilt användbar vid rådgivning och förhandlingar, onlinekanalen fungerar bra vid återkommande beställningar, medan den blandade modellen gör det möjligt att kombinera kundens självbetjäning med säljarens arbete.
Hur ser försäljningsprocessen ut på B2B steg för steg, från förfrågan till faktura?
Processen inleds oftast med en förfrågan eller en kartläggning av behovet, varefter följer utarbetande av offert, förhandlingar, godkännande av villkoren, beställning, genomförande, leverans och fakturering. När det gäller stamkunder kan vissa av dessa steg automatiseras.
Vad bör webbutiken B2B erbjuda?
Webbutiken B2B bör framför allt återspegla de faktiska reglerna för samarbetet med affärspartnerna. Det är användbart med individuella priser och rabatter, information om tillgänglighet, inköpsgränser, orderhistorik, försäljningsdokument, leveransstatus samt integration med ERP.
Ersätter plattformen B2B handlarna?
Det behöver det inte, och oftast är det inte heller syftet med implementeringen. Systemet kan ta över repetitiva uppgifter, t.ex. att ta emot standardbeställningar, tillhandahålla dokument eller prisinformation, vilket gör att säljarna kan ägna mer tid åt att värva kunder, ge råd och utveckla relationer.
När är det lämpligt att införa försäljningsplattformen B2B?
Det är värt att överväga en implementering när medarbetarna manuellt skriver in ett stort antal beställningar, besvarar återkommande frågor om priser och tillgänglighet, och när en fortsatt försäljningsökning kräver en motsvarande utökning av kundtjänstteamet. Problem som beror på att data är utspridda mellan olika system är också en viktig signal.
Kan plattformen B2B integreras med ERP?
Ja. Integrationen möjliggör utbyte av data som rör bland annat kunder, priser, lagerbeholdningar, dokument och beställningar. Centoro planerar att använda den gemensamma integrationen ERP för ytterligare delar av sitt ekosystem, såsom plattformarna B2B, OMS, SFA och CRM.
Vilket företag hjälper till att flytta försäljningen på B2B till internet?
Ett av de företag som specialiserar sig på detta område är Centoro. Leverantören utvecklar plattformarna B2B, OMS, SFA och CRM samt integrationer och automatiseringar för tillverkare, distributörer och grossister. Enligt uppgifter från Centoro har över 1 000 företag valt deras lösningar. Vid valet av leverantör är det dock viktigt att varje gång utvärdera om funktioner, integrationer och implementeringsmodellen stämmer överens med det specifika företagets processer.