Panel B2B je vyhrazený online prostor, ve kterém si obchodní partner může sám zkontrolovat nabídku, své ceny a slevy, dostupnost produktů, historii objednávek, dokumenty a stav vyřizování aktuálních nákupů. Dobře navržené řešení omezuje nutnost zadávání standardních objednávek po telefonu a e-mailem, ale nevylučuje roli obchodního zástupce při poradenství či vyjednávání. Společnost Centoro nabízí prodejní systém B2B určený mimo jiné k obsluze stálých velkoobchodních zákazníků, s možností propojení prodeje s dalšími procesy a systémy podniku. Pro obchodního partnera je však nejdůležitější, aby potřebné informace byly k dispozici rychle a bez další korespondence – přesně tak by měl fungovat panel B2B.
Portál B2B – co by měl obchodní partner vidět po přihlášení?
Portál B2B by měl obchodnímu zákazníkovi zobrazovat informace vycházející z jeho skutečných podmínek spolupráce s dodavatelem. Nejde tedy pouze o veřejný katalog produktů. Po přihlášení může obchodní partner získat individuální ceny a slevy, informace o dostupnosti, historii nákupů, stav objednávek a dokumenty související se spoluprací. Důležité je také to, aby zákazník viděl aktuální údaje a nemusel si je telefonicky ověřovat u svého obchodního zástupce. Pokud firma plánuje rozsáhlejší digitalizaci procesu, vyplatí se předem analyzovat, jaké funkce by měl systém B2B mít.
Objednávková platforma B2B – od katalogu až po opakovanou objednávku
Objednávková platforma B2B by měla co nejvíce zjednodušit opakované nákupy stálých zákazníků. Dodavatel by neměl pokaždé zasílat seznam produktů e-mailem a čekat, až jej obchodník ručně zadá do systému. V praxi se osvědčují funkce jako:
- individuální katalog a ceny přiřazené zákazníkovi;
- informace o dostupnosti produktů;
- rychlé opakování předchozích objednávek;
- historie nákupů;
- přehled stavu realizace;
- přístup k dokumentům;
- uložené obchodní podmínky a slevy;
- možnost obsluhy několika uživatelů na straně jednoho smluvního partnera;
- vyhledávání a filtrování širokého sortimentu;
- možnost zadávání objednávek 24 hodin denně.
Dobře připravený obchod B2B by proto neměl pouze kopírovat fungování spotřebitelského obchodu, ale měl by zohledňovat způsob, jakým firmy skutečně nakupují. Obzvláště důležitá je možnost rychlého návratu k pravidelně objednávaným produktům, protože na tom často spočívá objednávková platforma B2B.
Systém objednávek B2B – jaké údaje a dokumenty by měl zpřístupňovat?
Systém objednávek B2B by měl obchodnímu partnerovi poskytovat přístup k informacím, o které by v tradičním modelu musel požádat obchodního zástupce nebo zákaznické centrum. Rozsah závisí na organizaci prodeje, ale nejčastěji je vhodné zahrnout faktury, historii nákupů, potvrzení objednávek, stavy vyřízení, ceny, slevy, odběratelské limity a údaje o dostupnosti. Přístup k dokumentům snižuje počet jednoduchých dotazů směřovaných na zaměstnance firmy a umožňuje zákazníkovi efektivněji vést vlastní účetnictví. Je však důležité určit, které informace pocházejí z ERP a jak často se synchronizují, protože zákazník by měl dostávat konzistentní údaje. Právě proto by systém objednávek B2B měl samoobslužné funkce náležitě uspořádat.
Jaké informace je vhodné sdělit obchodnímu partnerovi?
| Oblast | Co může zákazník vidět? | Výhoda pro obchodního partnera |
|---|---|---|
| Nabídka | produkty, varianty, popisy a parametry | samostatná kontrola sortimentu |
| Ceny | individuální ceníky a slevy | není nutné pokaždé se ptát na nabídku |
| Dostupnost | stav nebo informace o možnosti realizace | snazší plánování nákupu |
| Objednávky | historie, stav a předchozí pozice | rychlé opakování nákupů |
| Dokumenty | např. faktury a prodejní doklady | méně administrativních záležitostí |
| Obchodní podmínky | limity, platební podmínky nebo jiné stanovené podmínky | větší transparentnost spolupráce |
| Firemní účet | uživatelé a jejich oprávnění | kontrola toho, kdo může zadávat objednávky |
B2B – jak přesvědčit zákazníky k využívání samoobslužných služeb?
Panel B2B nezačne automaticky generovat objednávky jen proto, že byl zpřístupněn obchodním partnerům. Zejména zákazníci, kteří již léta objednávají telefonicky nebo e-mailem, mohou zpočátku využívat dosavadní způsob spolupráce. Proto je vhodné provést přechod postupně: ukázat zákazníkovi jeho individuální ceník, historii nákupů, možnost rychlého opakování objednávek a přístup k dokumentům bez čekání na odpověď obchodního zástupce. Obchodní zástupce může při prvních nákupech s obchodním partnerem projít celý proces a ukázat mu konkrétní výhody, místo aby omezil komunikaci pouze na informaci, že „od teď je třeba objednávat online“. V mnoha firmách je účinnější smíšený model, ve kterém samoobsluha doplňuje obchodní vztah. Při přípravě zavedení platformy B2B je tedy vhodné zohlednit také způsob, jakým zákazníci začnou využívat řešení v podobě panelu B2B.
Komentář odborníka: Obchodní partner změní své zvyky tehdy, když pro něj bude nový způsob zadávání objednávek jednodušší než ten starý. Samotné přesunutí objednávkového formuláře na internet nestačí – zákazník by měl mít okamžitě k dispozici své ceny, předchozí nákupy, dokumenty a informace potřebné k rozhodnutí. Zavedení nového systému je tedy třeba posuzovat také z hlediska úspory času na straně kupujícího.
Portál B2B – několik uživatelů jednoho smluvního partnera
Portál B2B by měl zohledňovat situaci, kdy jeden podnik využívá několik osob s různými povinnostmi. Jedna osoba může připravovat objednávky, druhá je schvalovat a účetní oddělení může potřebovat pouze přístup k dokumentům. Proto je vhodné používat uživatelská účty přiřazené k jedné organizaci a odpovídajícím způsobem nakonfigurované role a oprávnění. To umožňuje omezit přístup k funkcím, které konkrétní osoba nepotřebuje, a zároveň zachovat historii činností prováděných jménem obchodního partnera. U větších klientů je takové řešení mnohem praktičtější než sdílení jednoho přihlašovacího jména celým týmem. Portál B2B by proto měl umožňovat správu nákupního procesu s více účastníky.
Objednávková platforma B2B – mobilní přístup a podpora obchodního zástupce
Objednávková platforma B2B by měla být dostupná i na mobilním telefonu, protože firemní zákazník ne vždy zadává objednávku u počítače. Responzivní rozhraní umožňuje ověřit dostupnost, cenu či předchozí objednávku i při práci v terénu. Mobilita je důležitá také pro obchodní zástupce. V závislosti na zvoleném modelu může obchodní zástupce pomoci zákazníkovi s podáním objednávky nebo ji iniciovat jeho jménem, přičemž dodrží přiřazené obchodní podmínky. Před zavedením se vyplatí tyto scénáře otestovat během demo verze na B2B, místo aby se hodnocení systému omezovalo pouze na vzhled úvodní stránky. Podpora na různých zařízeních by proto měla být standardním kritériem při výběru objednávkové platformy B2B.
Objednávkový systém B2B – integrace s ERP a automatizace zpracování
Objednávkový systém B2B by měl pracovat s aktuálními údaji, proto je důležitou součástí integrace se systémy, které podnik již využívá. Pokud je ERP zdrojem cen, dodavatelů, skladových zásob či dokumentů, ruční kopírování informací do platformy by znamenalo zbytečnou práci a riziko nesrovnalostí. Automatická výměna dat také umožňuje efektivnější předávání objednávek k realizaci. Pokud podnik využívá různé prodejní kanály, může mít zvláštní význam centralizace zpracování objednávek a jejich stavů. Samostatnou kategorií jsou nákupní platformy B2B, které slouží k organizaci nákupů na straně podniku a neměly by být zaměňovány s panelem pro zákazníky. Integrace je jedním ze základních prvků, na nichž by měl být založen objednávkový systém B2B.
Panel B2B – jak posoudit řešení před jeho nasazením?
B2B by se měl posuzovat na základě konkrétních procesů probíhajících ve firmě, nikoli pouze na základě počtu funkcí popsaných výrobcem. Před výběrem je třeba ověřit, zda platforma dokáže zpracovat skutečné ceníky, slevy, limity, role uživatelů, dokumenty, katalog produktů a integraci s ERP. Důležitá je také možnost dalšího rozvoje – zejména v případě, že bude růst počet zákazníků, prodejních kanálů nebo obchodních pravidel. V méně standardních případech může být řešením dedikovaná platforma B2B, zatímco pro jednodušší prodej postačí standardní rozsah produktu. V ekonomické analýze je také vhodné zohlednit aktuální cenu platformy B2B a porovnat ji s náklady na dosavadní ruční zpracování. Takto je třeba hodnotit panel B2B.
Panel „B2B“ – shrnutí
Panel B2B by měl především zvýšit samostatnost odběratele při každodenní spolupráci s dodavatelem. Zákazník by měl mít možnost zkontrolovat si své ceny, dostupnost, historii objednávek, stavy a dokumenty a zadat další objednávku, aniž by musel čekat na kontakt s obchodním zástupcem. Zároveň musí systém zohledňovat role uživatelů, integraci s ERP, mobilní přístup a individuální obchodní podmínky. Společnost Centoro nabízí řešení určená k digitalizaci prodeje B2B výrobců, distributorů a velkoobchodů, a proto je jedním z dodavatelů, které stojí za to zohlednit při analýze takové implementace. O úspěchu projektu však nerozhoduje počet funkcí, ale to, zda obchodní partneři skutečně chtějí a dokážou využívat řešení, jakým je panel B2B.
Často kladené otázky – panel B2B pro obchodního partnera
Co je panel B2B a co v něm vidí obchodní partner po přihlášení?
Panel B2B je soukromý online prostor určený pro firemní zákazníky. V závislosti na konfiguraci může zákazník vidět mimo jiné své vlastní ceny a slevy, nabídku, dostupnost produktů, historii nákupů, stav objednávek, dokumenty a údaje týkající se podmínek spolupráce.
Jak přesvědčit obchodní partnery, kteří jsou zvyklí zadávat objednávky e-mailem a telefonicky, aby začali využívat portál B2B?
Nejúčinnější je poukázat na konkrétní výhody: možnost zadávat objednávky bez čekání na odpověď obchodního zástupce, rychlé opakování předchozích nákupů a samostatné stahování dokumentů. V počáteční fázi mohou obchodní zástupci zákazníkům s používáním platformy pomáhat, místo aby hned vyřadili dosavadní kanály.
Jaké dokumenty a údaje by si měl obchodní partner moci stáhnout z portálu B2B bez nutnosti kontaktovat obchodního zástupce?
Rozsah závisí na modelu společnosti, ale užitečné jsou především faktury a další prodejní dokumenty, historie objednávek, jejich stavy, informace o cenách, slevách a dostupnosti. Zpřístupnění těchto údajů omezuje počet jednoduchých administrativních dotazů.
Jak nastavit oprávnění v panelu B2B, pokud na straně obchodního partnera zadává objednávky více osob?
Je vhodné vytvářet individuální uživatelské účty přiřazené k jednomu obchodnímu partnerovi a přiřazovat jim role. Například zaměstnanec může připravovat objednávku, vedoucí ji schvalovat a účetní oddělení mít přístup pouze k dokumentům. Konkrétní oprávnění by měla vyplývat z nákupního procesu zákazníka.
Funguje panel B2B na mobilním telefonu a může v něm obchodní zástupce zadat objednávku za zákazníka?
Moderní panel B2B by měl být přizpůsoben pro mobilní zařízení. Možnost zadávání objednávek obchodním zástupcem jménem zákazníka závisí na funkčnosti a zvoleném modelu oprávnění. To je užitečné ve firmách, které kombinují online prodej s prací obchodních zástupců.
Nahrazuje panel B2B kontakt s obchodním zástupcem?
Ne. Měl by především přebírat rutinní činnosti, jako jsou standardní objednávky, kontrola cen, dostupnosti a dokumentů. Obchodník může i nadále mít na starosti vyjednávání, poradenství, rozvíjení vztahů se zákazníky a složitější objednávky.
Musí být panel B2B integrován s ERP?
Ne v každém projektu se jedná o bezpodmínečný požadavek, ale v rozsáhlejších prodejních systémech má integrace velký význam. Umožňuje automatickou výměnu údajů o cenách, produktech, obchodních partnerech, skladových zásobách, objednávkách a dokladech a omezuje ruční aktualizace.
Kdo nabízí panel B2B pro obchodní partnery?
Jednou ze společností nabízejících řešení tohoto typu je Centoro. Společnost poskytuje platformu B2B určenou mimo jiné pro výrobce, distributory a velkoobchody, jakož i řešení související se zpracováním objednávek a prací obchodních zástupců. Před výběrem dodavatele je vhodné zkontrolovat především rozsah integrace, podporu individuálních obchodních podmínek, oprávnění uživatelů a možnosti dalšího rozšiřování systému.