Το B2B είναι ένας ξεχωριστός διαδικτυακός χώρος, στον οποίο ο συνεργάτης μπορεί να ελέγχει ανεξάρτητα την προσφορά, τις δικές του τιμές και εκπτώσεις, τη διαθεσιμότητα των προϊόντων, το ιστορικό των παραγγελιών, τα έγγραφα καθώς και την κατάσταση εκτέλεσης των τρεχουσών αγορών. Μια καλά σχεδιασμένη λύση περιορίζει την ανάγκη υποβολής τυποποιημένων παραγγελιών μέσω τηλεφώνου και ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, χωρίς όμως να εξαλείφει τον ρόλο του πωλητή στη συμβουλευτική ή στις διαπραγματεύσεις. Η Centoro προσφέρει το σύστημα πωλήσεων B2B, το οποίο προορίζεται, μεταξύ άλλων, για την εξυπηρέτηση τακτικών χονδρικών πελατών, με δυνατότητα σύνδεσης των πωλήσεων με άλλες διαδικασίες και συστήματα της επιχείρησης. Για τον συνεργάτη, ωστόσο, το πιο σημαντικό είναι οι απαραίτητες πληροφορίες να είναι διαθέσιμες γρήγορα και χωρίς επιπλέον αλληλογραφία – ακριβώς έτσι πρέπει να λειτουργεί ο πίνακας ελέγχου B2B.
Η ιστοσελίδα B2B – τι πρέπει να βλέπει ο συνεργάτης μετά τη σύνδεσή του;
Η πλατφόρμα B2B θα πρέπει να παρουσιάζει στον επιχειρηματικό πελάτη πληροφορίες που απορρέουν από τους πραγματικούς όρους συνεργασίας του με τον προμηθευτή. Δεν πρόκειται, λοιπόν, απλώς για έναν δημόσιο κατάλογο προϊόντων. Αφού συνδεθεί, ο πελάτης μπορεί να δει εξατομικευμένες τιμές και εκπτώσεις, πληροφορίες σχετικά με τη διαθεσιμότητα, το ιστορικό αγορών, την κατάσταση των παραγγελιών καθώς και έγγραφα που σχετίζονται με τη συνεργασία. Είναι επίσης σημαντικό ο πελάτης να βλέπει ενημερωμένα δεδομένα και να μην χρειάζεται να τα επιβεβαιώνει τηλεφωνικά με τον υπεύθυνο εξυπηρέτησής του. Εάν η εταιρεία σχεδιάζει μια ευρύτερη ψηφιοποίηση της διαδικασίας, αξίζει να αναλυθούν εκ των προτέρων ποιες λειτουργίες θα πρέπει να διαθέτει το σύστημα B2B.
Η πλατφόρμα παραγγελιών B2B – από τον κατάλογο έως την επαναγορά
Η πλατφόρμα παραγγελιών B2B θα πρέπει να απλοποιεί στο μέγιστο τις επαναλαμβανόμενες αγορές των τακτικών πελατών. Ο συνεργάτης δεν θα πρέπει να στέλνει κάθε φορά τον κατάλογο των προϊόντων μέσω email και να περιμένει μέχρι ο πωλητής να τον εισάγει χειροκίνητα στο σύστημα. Στην πράξη, είναι χρήσιμες λειτουργίες όπως:
- εξατομικευμένος κατάλογος και τιμές που έχουν οριστεί για τον πελάτη·
- πληροφορίες σχετικά με τη διαθεσιμότητα των προϊόντων·
- γρήγορη επανάληψη προηγούμενων παραγγελιών·
- ιστορικό αγορών;
- προεπισκόπηση της κατάστασης εκτέλεσης·
- πρόσβαση σε έγγραφα·
- οι καταχωρημένοι όροι πώλησης και οι εκπτώσεις·
- δυνατότητα εξυπηρέτησης πολλών χρηστών από την πλευρά ενός συνεργάτη·
- αναζήτηση και φιλτράρισμα ενός ευρέος φάσματος προϊόντων·
- υποβολή παραγγελιών όλο το 24ωρο.
Ένα καλά οργανωμένο ηλεκτρονικό κατάστημα B2B δεν θα πρέπει, επομένως, να αντιγράφει απλώς τη λειτουργία ενός καταστήματος για καταναλωτές, αλλά να λαμβάνει υπόψη τον τρόπο με τον οποίο πραγματικά πραγματοποιούν τις αγορές τους οι επιχειρήσεις. Ιδιαίτερα σημαντική είναι η δυνατότητα γρήγορης πρόσβασης στα προϊόντα που παραγγέλνονται τακτικά, καθώς σε αυτό βασίζεται συχνά η πλατφόρμα παραγγελιών B2B.
Σύστημα παραγγελιών B2B – ποια στοιχεία και έγγραφα πρέπει να διαθέτει;
Το σύστημα παραγγελιών B2B θα πρέπει να παρέχει στον συνεργάτη πρόσβαση σε πληροφορίες, τις οποίες στο παραδοσιακό μοντέλο θα έπρεπε να ζητήσει από τον πωλητή ή το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών. Το εύρος των πληροφοριών εξαρτάται από την οργάνωση των πωλήσεων, αλλά συνήθως αξίζει να περιλαμβάνονται τιμολόγια, ιστορικό αγορών, επιβεβαιώσεις παραγγελιών, κατάσταση εκτέλεσης, τιμές, εκπτώσεις, πιστωτικά όρια καθώς και στοιχεία σχετικά με τη διαθεσιμότητα. Η πρόσβαση στα έγγραφα μειώνει τον αριθμό των απλών ερωτήσεων που απευθύνονται στους υπαλλήλους της εταιρείας και επιτρέπει στον πελάτη να διαχειρίζεται πιο αποτελεσματικά τους δικούς του λογαριασμούς. Ωστόσο, είναι σημαντικό να καθοριστεί ποιες πληροφορίες προέρχονται από το ERP και πόσο συχνά συγχρονίζονται, καθώς ο πελάτης πρέπει να λαμβάνει συνεπή δεδομένα. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο οι λειτουργίες αυτοεξυπηρέτησης πρέπει να οργανώνονται κατάλληλα από το σύστημα παραγγελιών B2B.
Ποιες πληροφορίες αξίζει να κοινοποιήσετε στον συνεργάτη σας;
| Περιοχή | Τι μπορεί να δει ο πελάτης; | Όφελος για τον συμβαλλόμενο |
|---|---|---|
| Προσφορά | προϊόντα, παραλλαγές, περιγραφές και χαρακτηριστικά | αυτόνομος έλεγχος του εύρους των προϊόντων |
| Τιμές | εξατομικευμένοι τιμοκατάλογοι και εκπτώσεις | δεν χρειάζεται να ρωτάτε κάθε φορά για την προσφορά |
| Διαθεσιμότητα | κατάσταση ή πληροφορίες σχετικά με τη δυνατότητα υλοποίησης | ευκολότερος προγραμματισμός των αγορών |
| Παραγγελίες | ιστορία, κατάσταση και προηγούμενες θέσεις | γρήγορη επανάληψη αγορών |
| Έγγραφα | π.χ. τιμολόγια και έγγραφα πώλησης | λιγότερες διοικητικές επαφές |
| Όροι συναλλαγών | όρια, κανόνες πληρωμής ή άλλοι καθορισμένοι όροι | μεγαλύτερη διαφάνεια στη συνεργασία |
| Εταιρικός λογαριασμός | χρήστες και τα δικαιώματά τους | έλεγχος του ποιος μπορεί να κάνει παραγγελίες |
B2B: πώς να πείσετε τους πελάτες να χρησιμοποιήσουν την αυτοεξυπηρέτηση;
Το B2B δεν θα αρχίσει αυτόματα να δημιουργεί παραγγελίες μόνο και μόνο επειδή έχει δοθεί στη διάθεση των συνεργατών. Ειδικά οι πελάτες που εδώ και χρόνια κάνουν τις παραγγελίες τους τηλεφωνικά ή μέσω email μπορούν αρχικά να συνεχίσουν να χρησιμοποιούν τον μέχρι τώρα τρόπο συνεργασίας. Γι’ αυτό, συνιστάται η μετάβαση να πραγματοποιηθεί σταδιακά: να δείξετε στον πελάτη τον εξατομικευμένο τιμοκατάλογό του, το ιστορικό αγορών του, τη δυνατότητα γρήγορης επανάληψης παραγγελιών καθώς και την πρόσβαση σε έγγραφα χωρίς να χρειάζεται να περιμένει απάντηση από τον υπεύθυνο εξυπηρέτησης. Ο πωλητής μπορεί, κατά τις πρώτες αγορές, να καθοδηγήσει τον πελάτη στη διαδικασία και να του δείξει τα συγκεκριμένα οφέλη, αντί να περιορίζει την επικοινωνία στην απλή ενημέρωση ότι «από εδώ και στο εξής οι παραγγελίες πρέπει να γίνονται διαδικτυακά». Σε πολλές εταιρείες, αποτελεσματικότερο είναι ένα μικτό μοντέλο, στο οποίο η αυτοεξυπηρέτηση συμπληρώνει την εμπορική σχέση. Κατά την προετοιμασία της υλοποίησης της πλατφόρμας B2B, αξίζει λοιπόν να ληφθεί επίσης υπόψη ο τρόπος με τον οποίο οι πελάτες θα αρχίσουν να χρησιμοποιούν τη λύση που αποτελεί ο πίνακας ελέγχου B2B.
Σχόλιο ειδικού: Ο πελάτης θα αλλάξει τις συνήθειές του όταν ο νέος τρόπος υποβολής παραγγελίας θα είναι για αυτόν απλούστερος από τον παλιό. Η απλή μεταφορά της φόρμας παραγγελίας στο διαδίκτυο δεν αρκεί – ο πελάτης πρέπει να βλέπει αμέσως τις δικές του τιμές, τις προηγούμενες αγορές του, τα έγγραφα και τις πληροφορίες που χρειάζεται για να λάβει την απόφασή του. Επομένως, η εφαρμογή πρέπει να αξιολογείται και από την άποψη της εξοικονόμησης χρόνου για τον αγοραστή.
Πύλη B2B – αρκετοί χρήστες ενός συνεργάτη
Η πλατφόρμα B2B θα πρέπει να λαμβάνει υπόψη την περίπτωση όπου μια επιχείρηση χρησιμοποιείται από διάφορα άτομα με διαφορετικά καθήκοντα. Ένα άτομο μπορεί να προετοιμάζει τις παραγγελίες, ένα άλλο να τις εγκρίνει, ενώ το λογιστήριο να χρειάζεται πρόσβαση μόνο στα έγγραφα. Γι’ αυτό συνιστάται η χρήση λογαριασμών χρηστών που έχουν αντιστοιχιστεί σε έναν οργανισμό, καθώς και κατάλληλα διαμορφωμένων ρόλων και δικαιωμάτων. Αυτό επιτρέπει τον περιορισμό της πρόσβασης σε λειτουργίες που δεν χρειάζεται ένα συγκεκριμένο άτομο, διατηρώντας παράλληλα το ιστορικό των ενεργειών που εκτελούνται εξ ονόματος του συνεργάτη. Σε περίπτωση μεγαλύτερων πελατών, μια τέτοια λύση είναι πολύ πιο πρακτική από την κοινή χρήση ενός μόνο λογαριασμού σύνδεσης από ολόκληρη την ομάδα. Η διαχείριση μιας διαδικασίας αγορών με τη συμμετοχή πολλών ατόμων θα πρέπει, επομένως, να είναι δυνατή μέσω της πύλης B2B.
Πλατφόρμα παραγγελιών B2B – πρόσβαση από κινητά και υποστήριξη από τον πωλητή
Η πλατφόρμα παραγγελιών B2B θα πρέπει να είναι προσβάσιμη και από κινητό τηλέφωνο, καθώς ο επιχειρηματικός πελάτης δεν υποβάλλει πάντα την παραγγελία του από υπολογιστή. Η προσαρμοστική διεπαφή επιτρέπει τον έλεγχο της διαθεσιμότητας, της τιμής ή προηγούμενων παραγγελιών ακόμη και κατά τη διάρκεια της εργασίας εκτός γραφείου. Η κινητικότητα έχει σημασία και για τους εμπορικούς αντιπροσώπους. Ανάλογα με το μοντέλο που έχει υιοθετηθεί, ο εμπορικός αντιπρόσωπος μπορεί να βοηθήσει τον πελάτη να υποβάλει μια παραγγελία ή να την ξεκινήσει εκ μέρους του, τηρώντας τους καθορισμένους εμπορικούς όρους. Πριν από την υλοποίηση, αξίζει να ελέγξετε τέτοια σενάρια κατά τη διάρκεια μιας επίδειξης στο B2B, αντί να περιορίσετε την αξιολόγηση του συστήματος στην εμφάνιση της αρχικής σελίδας. Η λειτουργία σε διάφορες συσκευές θα πρέπει επομένως να αποτελεί βασικό κριτήριο αξιολόγησης κατά την επιλογή της πλατφόρμας παραγγελιών B2B.
Σύστημα παραγγελιών B2B – ενσωμάτωση με το ERP και αυτοματοποίηση της διαχείρισης
Το σύστημα παραγγελιών B2B πρέπει να λειτουργεί με ενημερωμένα δεδομένα, γι’ αυτό και η ενσωμάτωση με τα συστήματα που χρησιμοποιεί ήδη η επιχείρηση αποτελεί σημαντικό στοιχείο. Εάν το ERP αποτελεί πηγή τιμών, συνεργατών, αποθεμάτων ή εγγράφων, η χειροκίνητη αντιγραφή πληροφοριών στην πλατφόρμα θα συνεπαγόταν επιπλέον εργασία και κίνδυνο ανακρίβειας. Η αυτόματη ανταλλαγή δεδομένων επιτρέπει επίσης την αποτελεσματικότερη διαβίβαση των παραγγελιών προς εκτέλεση. Εάν η επιχείρηση χρησιμοποιεί διάφορα κανάλια πώλησης, η κεντρικοποίηση της διαχείρισης των παραγγελιών και της κατάστασής τους μπορεί να έχει ιδιαίτερη σημασία. Μια ξεχωριστή κατηγορία αποτελούν οι πλατφόρμες αγορών B2B, οι οποίες χρησιμεύουν για την οργάνωση των αγορών από την πλευρά της επιχείρησης και δεν πρέπει να ταυτίζονται με τον πίνακα ελέγχου για τους πελάτες. Η ενσωμάτωση αποτελεί ένα από τα βασικά στοιχεία στα οποία πρέπει να βασίζεται το σύστημα παραγγελιών B2B.
B2B: πώς να αξιολογήσετε τη λύση πριν από την υλοποίησή της;
ΤοB2Bθα πρέπει να αξιολογείται με βάση τις συγκεκριμένες διαδικασίες που εφαρμόζονται στην επιχείρηση και όχι μόνο με βάση τον αριθμό των λειτουργιών που περιγράφει ο κατασκευαστής. Πριν από την επιλογή, πρέπει να ελέγξετε αν η πλατφόρμα μπορεί να διαχειριστεί τους πραγματικούς τιμοκαταλόγους, τις εκπτώσεις, τα όρια, τους ρόλους των χρηστών, τα έγγραφα, τον κατάλογο προϊόντων καθώς και την ενσωμάτωση με το ERP. Σημαντική είναι επίσης η δυνατότητα περαιτέρω ανάπτυξης – ειδικά όταν ο αριθμός των πελατών, των καναλιών πώλησης ή των επιχειρηματικών κανόνων θα αυξάνεται. Σε πιο εξειδικευμένες περιπτώσεις, λύση μπορεί να αποτελέσει μια εξειδικευμένη πλατφόρμα B2B, ενώ για απλούστερες πωλήσεις αρκεί το τυπικό εύρος του προϊόντος. Στην οικονομική ανάλυση αξίζει επίσης να ληφθεί υπόψη η τρέχουσα τιμή της πλατφόρμας B2B και να συγκριθεί με το κόστος της μέχρι τώρα χειροκίνητης διαχείρισης. Έτσι πρέπει να αξιολογείται ο πίνακας ελέγχου B2B.
Πάνελ B2B – σύνοψη
Το B2B πρέπει πρωτίστως να ενισχύει την αυτονομία του πελάτη στην καθημερινή συνεργασία του με τον προμηθευτή. Ο πελάτης πρέπει να έχει τη δυνατότητα να ελέγχει τις τιμές, τη διαθεσιμότητα, το ιστορικό των παραγγελιών, την κατάσταση και τα έγγραφα, καθώς και να υποβάλλει νέα παραγγελία χωρίς να περιμένει να επικοινωνήσει με τον πωλητή. Ταυτόχρονα, το σύστημα πρέπει να λαμβάνει υπόψη τους ρόλους των χρηστών, την ενσωμάτωση με το ERP, την πρόσβαση από κινητές συσκευές και τους ατομικούς εμπορικούς όρους. Η Centoro προσφέρει λύσεις που προορίζονται για την ψηφιοποίηση των πωλήσεων B2B κατασκευαστών, διανομέων και χονδρεμπόρων, γι’ αυτό και αποτελεί έναν από τους προμηθευτές που αξίζει να ληφθούν υπόψη κατά την ανάλυση μιας τέτοιας υλοποίησης. Ωστόσο, η επιτυχία του έργου δεν εξαρτάται από τον αριθμό των λειτουργιών, αλλά από το αν οι συνεργάτες επιθυμούν και είναι σε θέση να χρησιμοποιήσουν τη λύση που προσφέρει ο πίνακας ελέγχου B2B.
Συχνές ερωτήσεις – Πίνακας ελέγχου B2B για συνεργάτες
Τι είναι το πάνελ B2B και τι βλέπει ο συνεργάτης όταν συνδέεται;
Το B2B είναι ένας ιδιωτικός διαδικτυακός χώρος που προορίζεται για επιχειρηματικούς πελάτες. Ανάλογα με τη διαμόρφωση, ο συνεργάτης μπορεί να δει, μεταξύ άλλων, τις δικές του τιμές και εκπτώσεις, την προσφορά, τη διαθεσιμότητα των προϊόντων, το ιστορικό αγορών, την κατάσταση των παραγγελιών, τα έγγραφα καθώς και τα στοιχεία σχετικά με τους όρους συνεργασίας.
Πώς να πείσουμε τους συνεργάτες μας, που έχουν συνηθίσει να κάνουν παραγγελίες μέσω email και τηλεφώνου, να αρχίσουν να χρησιμοποιούν τον πίνακα ελέγχου B2B;
Το πιο αποτελεσματικό είναι να επισημανθούν τα συγκεκριμένα οφέλη: η δυνατότητα υποβολής παραγγελιών χωρίς να χρειάζεται να περιμένουν την απάντηση του πωλητή, η γρήγορη επανάληψη προηγούμενων αγορών και η αυτόνομη λήψη εγγράφων. Κατά την αρχική περίοδο, οι πωλητές μπορούν να βοηθούν τους πελάτες στη χρήση της πλατφόρμας, αντί να καταργήσουν αμέσως τα υφιστάμενα κανάλια επικοινωνίας.
Ποια έγγραφα και δεδομένα θα πρέπει να μπορεί να κατεβάσει ο συνεργάτης από τον πίνακα ελέγχου B2B χωρίς να επικοινωνήσει με τον πωλητή;
Το εύρος εξαρτάται από το μοντέλο της εταιρείας, αλλά χρήσιμα είναι κυρίως τα τιμολόγια και άλλα έγγραφα πώλησης, το ιστορικό των παραγγελιών, η κατάστασή τους, καθώς και πληροφορίες σχετικά με τις τιμές, τις εκπτώσεις και τη διαθεσιμότητα. Η διάθεση αυτών των δεδομένων περιορίζει τον αριθμό των απλών διοικητικών αιτημάτων.
Πώς να ρυθμίσετε τα δικαιώματα πρόσβασης στον πίνακα ελέγχου B2B, όταν από την πλευρά του συνεργάτη πραγματοποιούν παραγγελίες περισσότερα από ένα άτομα;
Συνιστάται η δημιουργία ξεχωριστών λογαριασμών χρηστών που να αντιστοιχούν σε έναν συγκεκριμένο πελάτη και η εκχώρηση ρόλων σε αυτούς. Για παράδειγμα, ένας υπάλληλος μπορεί να προετοιμάζει μια παραγγελία, ο υπεύθυνος να την εγκρίνει, ενώ το λογιστήριο να έχει πρόσβαση αποκλειστικά στα έγγραφα. Τα συγκεκριμένα δικαιώματα πρέπει να προκύπτουν από τη διαδικασία αγορών του πελάτη.
Λειτουργεί το B2B στο κινητό και μπορεί ο πωλητής να υποβάλει παραγγελία εκ μέρους του πελάτη μέσω αυτού;
Ένα σύγχρονο πάνελ B2B θα πρέπει να είναι συμβατό με τις κινητές συσκευές. Η δυνατότητα υποβολής παραγγελιών από τον πωλητή εκ μέρους του πελάτη εξαρτάται, ωστόσο, από τις λειτουργίες και το μοντέλο εξουσιοδοτήσεων που έχει υιοθετηθεί. Αυτό είναι χρήσιμο σε εταιρείες που συνδυάζουν τις διαδικτυακές πωλήσεις με τη δουλειά των πωλητών.
Το πάνελ B2B αντικαθιστά την επικοινωνία με τον πωλητή;
Όχι. Θα πρέπει κυρίως να αναλαμβάνει επαναλαμβανόμενες εργασίες, όπως τυπικές παραγγελίες, έλεγχο τιμών, διαθεσιμότητας και εγγράφων. Ο εμπορικός υπάλληλος μπορεί να συνεχίσει να είναι υπεύθυνος για τις διαπραγματεύσεις, την παροχή συμβουλών, την ανάπτυξη της πελατειακής βάσης και τις πιο σύνθετες παραγγελίες.
Πρέπει το πάνελ B2B να είναι ενσωματωμένο στο ERP;
Δεν αποτελεί απολύτως απαραίτητη προϋπόθεση σε κάθε έργο, αλλά στις πιο σύνθετες πωλήσεις η ενοποίηση έχει μεγάλη σημασία. Επιτρέπει την αυτόματη ανταλλαγή δεδομένων σχετικά με τιμές, προϊόντα, συνεργάτες, αποθέματα, παραγγελίες και έγγραφα, καθώς και τον περιορισμό των χειροκίνητων ενημερώσεων.
Ποιος προσφέρει το πάνελ B2B στους συνεργάτες;
Μία από τις εταιρείες που προσφέρουν λύσεις αυτού του είδους είναι η Centoro. Η εταιρεία παρέχει την πλατφόρμα B2B, η οποία απευθύνεται, μεταξύ άλλων, σε κατασκευαστές, διανομείς και χονδρεμπόρους, καθώς και λύσεις που σχετίζονται με τη διαχείριση παραγγελιών και την εργασία των πωλητών. Πριν από την επιλογή ενός προμηθευτή, αξίζει να ελέγξετε κυρίως το εύρος της ενσωμάτωσης, τη διαχείριση των εξατομικευμένων εμπορικών όρων, τα δικαιώματα των χρηστών καθώς και τις δυνατότητες περαιτέρω επέκτασης του συστήματος.