Nettbutikken B2B er en salgskanal beregnet på bedriftskunder, som skal gjenspeile de faktiske vilkårene for samarbeidet med forretningspartnere. I tillegg til produktkatalogen og handlekurven kan den håndtere individuelle priser, rabatter, kjøpsgrenser, betalingsfrister, tilgjengelighet, dokumenter og ordrehistorikk. Centoro tilbyr løsninger for produsenter, distributører og grossister, inkludert plattformen B2B som samarbeider med andre deler av salgsmiljøet. En godt utformet nettkanal gjør det mulig å overføre gjentakende bestillinger til selvbetjening, slik at selgerne kan konsentrere seg om oppgaver som krever forhandlinger og rådgivning. Nettbutikken B2B bør ha en slik funksjon.
B2B-butikken – hvordan skiller den seg fra vanlig e-handel?
Nettbutikken B2B er beregnet på bedrifter, og derfor bør funksjonene ta hensyn til måten transaksjoner mellom bedrifter gjennomføres på. I forbrukerrettet e-handel ser kunden vanligvis en generell prisliste og kan gjennomføre kjøpet umiddelbart. På B2B kan prisen avhenge av den konkrete forretningspartneren, prisgruppen, omsetningen eller avtaler med selgeren. Det kan også være forskjeller når det gjelder kjøpsgrenser, betalingsfrister, tilgjengelig sortiment eller minimumsbeløp for bestillinger. En del av tilbudet kan være synlig for alle, mens handelsvilkårene først vises etter innlogging. Nettopp derfor bør salgssystemet på B2B gjenspeile forholdet til kunden, og ikke bare kopiere mekanismene på B2C. Dette er den vesentlige forskjellen som nettbutikken B2B bør ta hensyn til.
B2B-butikker – hvilke funksjoner trenger forhandlerne?
B2B-butikker bør begrense behovet for å kontakte en selger i saker som kunden kan ordne på egen hånd. De viktigste funksjonene avhenger av den konkrete salgsmodellen, men omfatter som regel:
- individuelle priser og rabatter etter innlogging;
- informasjon om produkters tilgjengelighet;
- å legge inn og gjenta tidligere bestillinger;
- håndtering av samleemballasje og flerpakninger;
- kredittgrenser og fastsatte betalingsfrister;
- tilgang til fakturaer og andre dokumenter;
- oversikt over ordrehistorikk og ordrestatus;
- kontoer for flere ansatte hos én kunde;
- muligheten til å raskt søke i et stort utvalg;
- integrasjon med ERP og andre systemer i selskapet.
Et nyttig kontrollpanel B2B bør derfor gi kunden informasjon som samsvarer med de faktiske handelsvilkårene. Selve katalogen og handlekurven er ikke nok hvis bedriften ønsker å utvikle profesjonelle nettbutikker B2B.
B2Bs salgsplattformer – et eget system eller en felles installasjon med B2C?
B2B-salgsplattformene kan settes i drift som en egen kanal eller knyttes til en eksisterende detaljhandelsbutikk. Det finnes ikke én løsning som passer for alle bedrifter. Et felles miljø kan være praktisk når produktkatalogen og den tekniske infrastrukturen er lik, og systemet gjør det mulig å skille priser, kunder, betalinger og prosesser B2B fra B2C. En egen plattform er mer hensiktsmessig når grossistsalget har mange spesifikke prosesser, omfattende tilgangsrettigheter, individuelle prislister eller andre logistiske regler. I mer uvanlige tilfeller kan en dedikert plattform B2B være løsningen. Beslutningen bør derfor tas på grunnlag av arkitekturen og prosessene som salgsplattformene B2B skal håndtere.
En egen nettbutikk på B2B, eller ett system for B2B og B2C?
| Kriterium | Felles miljø B2B/B2C | Egen kanal på B2B |
|---|---|---|
| Produktkatalog | en god løsning når en stor del av sortimentet er felles | praktisk når det gjelder et annet grossisttilbud |
| Prislister | Systemet må skille klart mellom sluttbrukerpriser og bedriftspriser | større fleksibilitet i håndteringen av prispolitikken |
| Kjøpsprosessen | egnet for en lignende kjøpsprosess | bedre ved omfattende prosesser B2B |
| Betalinger | Det kreves egne regler for forretningspartnere | enklere håndtering av lån og forfallstidspunkter |
| Logistikk | Systemet må støtte ulike retningslinjer: B2C og B2B | man kan utforme prosesser uten begrensninger i detaljhandelen |
| Utvikling | færre systemer å vedlikeholde | større uavhengighet for kanalen B2B |
B2Bs handelsplattformer – priser, betalinger og handelsgrenser
Handelsplattformene B2B bør støtte bedriftens handelspolitikk uten at det er nødvendig å bekrefte vilkårene for hver enkelt ordre manuelt. En fast kunde kan ha en individuell prisliste, rabatt, kredittgrense og betalingsfrist, som systemet bør gjenkjenne ved innlogging. I praksis benyttes både forskuddsbetaling og onlinebetaling, samt utsatt betaling ved bankoverføring, dersom slike betingelser er innvilget til forretningspartneren. Det er heller ingen plikt til å offentliggjøre alle priser – bedriften kan velge å vise prislisten kun til brukere med en verifisert bedriftskonto, dersom en slik modell samsvarer med selskapets salgspolitikk. Det er viktig å automatisere allerede avtalte regler, i stedet for å fastsette dem på nytt for hver enkelt handlekurv. Slik bør handelsplattformene B2B fungere.
Nettbutikken B2B – minimumsmengder og engrosbestillinger
Nettbutikken B2B bør ta hensyn til logistiske begrensninger, som er langt vanligere i grossistbransjen enn i detaljhandelen. Varene kan kun selges i kartonger à 12 stk., i pallag eller på hele paller. Selskapet kan også innføre et minimum antall stk., en minimumsverdi på bestillingen eller ulike leveringsgrenser. Systemet bør kontrollere slike regler allerede når produktene legges i handlekurven, i stedet for å la kunden legge inn en bestilling som senere må korrigeres manuelt. Informasjon om logistiske enheter og antall produkter per emballasje er også nyttig. Takket være dette kjenner forretningspartneren fra starten av kjøpsvilkårene som gjelder i nettbutikken B2B.
Kommentar fra en ekspert: Når man utformer en grossistbutikk, er det lurt å angi salgs- og logistikkenheter samt minimumsbestillingsmengde hver for seg. Hvis systemet kjenner til disse reglene, kan det automatisk blokkere feil mengder eller foreslå nærmeste riktige multiplum. Dette er en enkel mekanisme som reduserer behovet for at kundeserviceavdelingen må rette opp bestillinger i etterkant.
B2B-butikken – integrasjon med ERP og selvbetjening for kunder
Nettbutikken B2B bør oppdateres med aktuelle data, og ikke fungere som en isolert database som må oppdateres manuelt. Dersom ERP lagrer informasjon om priser, lagerbeholdninger, forretningspartnere, rammer eller dokumenter, kan plattformen hente de relevante dataene og overføre nye bestillinger til ERP. Integrasjonen reduserer tilfeller der kunden ser en annen tilgjengelighet enn en ansatt i salgsavdelingen. Det er også verdt å avklare hvilke dokumenter en forretningspartner kan laste ned på egen hånd, og hvilke prosesser som fortsatt krever involvering fra en kundeansvarlig. En riktig planlagt implementering av plattformen B2B bør derfor omfatte en oversikt over datakilder og retningene for synkroniseringen av disse. Først da blir nettbutikken B2B en selvbetjent salgskanal.
B2B-salgsplattformer – hvordan velge den rette løsningen for bedriften?
Salgsplattformene B2B bør sammenlignes ut fra konkrete scenarier som forekommer i bedriften. I stedet for å spørre utelukkende om antall funksjoner, bør man sjekke om en bestemt kunde ser sin egen pris etter innlogging, om systemet håndterer kundens kredittgrense, om pallbestillinger blir korrekt verifisert og om dataene blir sendt til ERP. Det er også viktig at løsningen kan skaleres i takt med økende antall kunder og bestillinger. Før du tar en beslutning, bør du benytte deg av demoen på B2B og gå gjennom selskapets faktiske prosesser. I den økonomiske analysen bør du også sjekke prisen på plattformen B2B sammen med kostnadene for integrasjon, oppstart og vedlikehold. Slik bør du vurdere salgsplattformer B2B.
B2B-butikker – hvordan forbereder man implementeringen?
B2B-butikker krever ikke bare konfigurering av teknologien, men også organisering av data og retningslinjer for samarbeidet med leverandører. Før prosjektet settes i gang, må man fastsette kildene til priser, rabatter og tilgjengelighet, utarbeide katalogstrukturen, kontrollere kundedatabasene og fastsette brukerrollene. Det er også lurt å velge ut en gruppe samarbeidspartnere som skal teste den første versjonen av systemet og påpeke problemer som ikke er synlige fra IT-avdelingens perspektiv. Man bør ikke anta at det å sende ut påloggingsopplysningene i seg selv automatisk vil overføre eksisterende bestillinger fra telefon og e-post til nettet. Kunden må få en mer brukervennlig prosess enn den han eller hun brukte tidligere. Først når man kombinerer teknologi, data og brukeradopsjon, kan man effektivt utvikle nettbutikker B2B.
Nettbutikken B2B – oppsummering
Nettbutikken B2B skal gjøre det mulig for bedriften å håndtere engrossalget digitalt, samtidig som de individuelle vilkårene til de enkelte samarbeidspartnerne opprettholdes. Prislister, rabatter, betalinger, kjøpsgrenser, logistikkregler, ordrehistorikk og integrasjon med ERP er av avgjørende betydning. Centoro tilbyr løsninger for produsenter, distributører og grossister som kan tas i betraktning ved planlegging av en slik salgskanal. Man bør imidlertid ikke velge plattform utelukkende på grunnlag av en omfattende funksjonsliste – systemet må samsvare med de faktiske prosessene og redusere manuelt arbeid. Dette er et grunnleggende kriterium for en godt utformet løsning, slik som nettbutikken B2B.
FAQ – nettbutikken B2B for bedrifter
Hvem utvikler nettbutikkene på B2B for bedrifter?
En av leverandørene av løsninger for B2B-salg er Centoro. Selskapet tilbyr plattformen B2B samt løsninger knyttet til ordrebehandling, selgernes arbeidsoppgaver og integrasjoner for produsenter, distributører og grossister. Når man skal velge leverandør, er det lurt å først og fremst sjekke erfaringene med ERP, hvordan de gjennomfører analysen før implementering og omfanget av den etterfølgende støtten.
Hvordan skiller nettbutikken B2B seg fra en vanlig nettbutikk når det gjelder priser og registrering?
I detaljhandelen er prisene vanligvis de samme for alle kunder. På B2B kan samarbeidspartnere ha individuelle prislister, rabatter og betalingsbetingelser. Registreringen kan også kreve verifisering av selskapet før det fulle tilbudet eller handelsvilkårene blir gjort tilgjengelige.
Hvordan starter man en nettbutikk på B2B hvis bedriften allerede har en fysisk butikk – skal man ha to separate installasjoner eller én?
Begge alternativene er mulige. Ett system fungerer best når teknologien gjør det mulig å skille mellom prosesser, kunder og prislister på en effektiv måte: B2B og B2C. En egen plattform kan være et bedre valg ved et stort antall ikke-standardiserte grossistprosesser. Det er lurt å ta en beslutning etter å ha analysert det eksisterende systemet og den planlagte salgsmodellen.
Må man vise prisene før man logger seg inn på nettbutikken B2B?
Det finnes ikke én forretningsprinsipp som passer for alle selskaper. Prisene kan være offentlige eller kun tilgjengelige for godkjente forretningspartnere. Den siste modellen er særlig nyttig når selskapet bruker ulike prislister og individuelle handelsvilkår.
Hvilke betalingsmåter og betalingsfrister fungerer best for faste kunder i nettbutikken B2B?
Systemet kan blant annet håndtere forskuddsbetalinger, nettbetalinger og tradisjonelle bankoverføringer, og for verifiserte kunder også utsatte betalingsfrister knyttet til kredittgrenser. De konkrete vilkårene bør fremgå av kredittpolitikken og avtalen med forretningspartneren.
Hvordan håndterer man logistikkrestrmengder, samleemballasje og pallbestillinger i nettbutikken B2B?
Plattformen bør gjøre det mulig å definere minimumsmengde, bestillingsmultiplikatorer og logistiske enheter. For eksempel kan kunden være pålagt å bestille produktet i mengder på 12 stk., hele kartonger eller paller. Systemet bør kontrollere disse vilkårene allerede i handlekurven og forhindre eller korrigere feilaktige mengder.
Er nettbutikken B2B en erstatning for en selger?
Det trenger ikke å være slik. Systemet kan ta seg av standardbestillinger og enkle administrative oppgaver, mens selgeren fortsatt kan konsentrere seg om rådgivning, forhandlinger, å skaffe nye samarbeidspartnere og å utvikle de viktigste kundene.
Hva er forskjellen mellom salgsplattformer og kjøpsplattformer?
Salgsplattformen brukes av bedriften til å tilby produkter til sine forretningspartnere. Innkjøpsplattformene B2B støtter derimot bedriften i organiseringen av egne innkjøpsprosesser og samarbeidet med leverandører. Det dreier seg altså om løsninger som omhandler de to motsatte sidene av handelsprosessen.