Pardavimų automatizavimas šiuo metu yra pagrindinis skaitmeninės transformacijos elementas, leidžiantis įmonėms pereiti nuo tradicinio biuro darbo modelio 8:00–16:00 val. prie visą parą veikiančios užsakymų priėmimo sistemos. Verslo sektoriuje klientai šiandien tikisi lygiai tokio paties patogumo, greičio ir nepriklausomybės, kokius jie pažįsta iš kasdienių vartotojų pirkimų. Tradiciniai metodai, pagrįsti pasiūlymų užklausų siuntimu elektroniniu paštu ir rankiniu duomenų įvedimu į skaičiuoklės lenteles, tampa kliūtimi, stabdančia įmonių plėtrą. Perėjimas prie skaitmeninio modelio leidžia optimizuoti išlaidas ir žymiai pagreitinti sandorių vykdymą.
B2B pardavimų automatizavimas – nebelieka klientų aptarnavimo skyriaus darbo laiko apribojimų
Tradicinis didmeninės prekybos modelis rėmėsi prekybos skyriaus darbu pagal griežtus laiko apribojimus. Verslo partneriai galėjo pateikti užsakymus tik tada, kai biuro darbuotojai buvo pasiekiami telefonu arba atsakydavo į el. laiškus. Toks modelis sukeldavo nemažų vėlavimų, ypač bendradarbiaujant su užsienio partneriais, veikiančiais kitose laiko zonose. Įmonėje įdiegta visapusiška pardavimo automatizacija B2B pašalina šias kliūtis, paverčiant statinį aptarnavimo skyrių į dinamišką mechanizmą, veikiantį be pertraukų septynias dienas per savaitę.
Dėl to prekybos partneriai gali mėgautis prabanga apsipirkti jiems patogiausiu metu. Nesvarbu, ar tai vidurnaktis, ar savaitgalis – sistema automatiškai užregistruoja sandorį, patikrina prekių atsargų sandėlyje buvimą ir rezervuoja pasirinktas prekes. Toks savarankiškumas tiesiogiai didina klientų lojalumą, nes jie mieliau renkasi tiekėjus, siūlančius lanksčias ir sklandžias pirkimo procedūras. Tuo tarpu biuro darbuotojai, atėję į darbą, gali sutelkti dėmesį į paruoštų užsakymų užbaigimą, o ne į jų varginantį įvedimą.
Prekybininkų darbo palengvinimas ir brangių klaidų pašalinimas
Rankinis duomenų perrašymas iš el. laiškų ar popierinių formų yra vienas iš didžiausių klaidų šaltinių didmeninės prekybos sandėliuose. Neteisingas produkto kodas, supainiotas vienetų skaičius ar nepastebėta individuali nuolaida sukelia dideles išlaidas, susijusias su grąžinamųjų siuntų logistika, ir gadina santykius su pirkėjais. Šiuolaikinė pardavimo procesų automatizacija leidžia visiškai pašalinti žmogiškąjį veiksnį iš pasikartojančių sandorio etapų. Sistema pati užtikrina, kad užsakymas patektų į sandėlio sistemą būtent tokia forma, kokią jį sukonfigūravo prisijungęs vartotojas.
Kai kasdienines užduotis perima programinė įranga, pardavimų komanda sutaupo laiko sudėtingesnėms užduotims atlikti. Vietoj to, kad dirbtų kaip pagalbos linijos operatoriai, įvedantys užsakymus į duomenų bazę, pardavėjai gali sutelkti dėmesį į aktyvų techninį konsultavimą ir naujų rinkų paiešką. Jų kasdienį darbą lauke palengvina mobili programa pardavėjams, kuri suteikia galimybę iš karto peržiūrėti sandėlio atsargas ir kliento pirkimų istoriją. Dėl to verslo susitikimai tampa konkretesni, o derybų procesas žymiai sutrumpėja.
Verslo partnerių savarankiškumas pirkimų srityje
Šiuolaikinis didmeninis pirkėjas tikisi turėti visapusišką prieigą prie informacijos apie produktus, kainas ir savo atsiskaitymų būklę, be būtinybės nuolat kreiptis į tiekėją. Specialiai sukurta pirkimų platforma B2B suteikia jam visišką nepriklausomybę, veikdama kaip individualizuotas savitarnos portalas. Prisijungęs prie savo asmeninės paskyros, klientas mato tik tas kainas, kurios nustatytos pagal pasirašytas prekybos sutartis, atsižvelgiant į individualias nuolaidas, kredito limitus ir palankius mokėjimo terminus.
Tokia platforma leidžia akimirksniu sukurti dokumentus ir stebėti siuntos kelią. Įdiegus automatinius pranešimus, apie kiekvieną užsakymo būsenos pasikeitimą gavėjas informuojamas iš karto. Svarbu tai, kad pardavimų automatizavimas taip pat leidžia efektyviai valdyti grąžinimus ir pretenzijas. Gavėjas neturi skambinti į sekretoriatą, norėdamas sužinoti, kokioje stadijoje yra jo byla – visa svarbiausia informacija nuolat matoma jo vartotojo skydelyje.
Štai svarbiausi privalumai, kuriuos įmonei suteikia pardavimo procesų automatizavimas:
-
Paslauga prieinama 24 valandas per parą, 7 dienas per savaitę – galimybė atlikti sandorius bet kuriuo paros metu.
-
Individualūs kainoraščiai ir sąlygos – automatinis nuolaidų ir pirkėjų kreditų priskyrimas kiekvienai sąskaitai.
-
Klaidų pašalinimas – tiesioginis užsakymo duomenų perdavimas iš krepšelio į sandėlio sistemą.
-
Spartesnė dokumentų apyvarta – sąskaitų faktūrų, specifikacijų ir pristatymo dokumentų generavimas iš karto.
-
Laiko taupymas personalui – žmogiškųjų išteklių atleidimas nuo mechaninio duomenų įvedimo.
Sistemų integracija – raktas į sklandų duomenų srautą
Kad skaitmeninė pardavimo sistema veiktų nepriekaištingai, visi jos elementai turi glaudžiai sąveikauti tarpusavyje. Atskiroji internetinė platforma neduos laukiamų rezultatų, jei nebus susieta su įmonės išteklių valdymo sistemomis. Tinkamai atlikta B2B integracija su ERP klasės programine įranga ir sandėlio valdymo sistema (WMS) užtikrina, kad duomenys apie sandėlio atsargas būtų atnaujinami realiuoju laiku, o tai leidžia išvengti prekių, kurių fiziškai nėra sandėlyje, siūlymo.
Šioje ekosistemoje taip pat nepaprastai svarbus yra sklandus pardavimų valdymas logistikos lygmeniu. Kai klientas patvirtina pirkinių krepšelį, sistema ERP automatiškai užsako prekių surinkimą sandėlyje ir sukuria siuntimo etiketę kurjeriui. Visas procesas vyksta be biuro darbuotojų įsikišimo, todėl laikas nuo mygtuko „užsakyti“ paspaudimo iki siuntinio išsiuntimo iš sandėlio sutrumpėja iki absoliutaus minimumo. Toks aptarnavimo standartas suteikia didžiulį konkurencinį pranašumą didmeninėje rinkoje.
Kaip veiksmingai įgyvendinti skaitmeninę transformaciją įmonėje?
Perėjimas nuo tradicinio modelio prie šiuolaikinės internetinės prekybos reikalauja tinkamo pasiruošimo ir tinkamo technologinio partnerio pasirinkimo. Pirmasis žingsnis visada turėtų būti išsamus esamų procesų analizavimas ir tų vietų, kuriose dažniausiai kyla vėlavimų ar klaidų, nustatymas. Toliau būtina profesionaliai įdiegti platformą B2B, kuri bus visiškai pritaikyta prie konkrečios pramonės šakos ypatumų ir klientų bazės struktūros.
Įdiegta B2B platforma turi būti intuityvi tiek ilgamečiams partneriams, tiek naujiems klientams, kurie tik pradeda bendradarbiauti su įmone. Taip pat verta pasirūpinti, kad duomenys apie klientus būtų nuolat renkami ir analizuojami – tai padeda užtikrinti tinkamas klientų santykių valdymo (CRM) sistemos priemonės. Visų šių įrankių sujungimas į vieną darnią sistemą leidžia visapusiškai išnaudoti pardavimo automatizavimo B2B teikiamą potencialą ir atveria įmonei visiškai naujas verslo plėtros galimybes.
Santrauka
Perėjimas nuo tradicinio biuro darbo modelio su griežtai nustatytomis darbo valandomis prie visą parą veikiančios automatizacijos yra milžiniškas žingsnis kiekvienos didmeninės įmonės plėtroje. Procesų skaitmeninimas leidžia žymiai sumažinti veiklos sąnaudas, pašalinti varginančias žmogiškąsias klaidas ir pagerinti visos prekybos komandos darbo komfortą. Visų pirma, tai suteikia verslo partneriams nepriklausomybę ir patogumą, o šiandieniniame verslo pasaulyje tai yra raktas į ilgalaikių ir lojalių santykių kūrimą. Investicija į modernias elektroninės prekybos priemones B2B sektoriui – tai ne tik tendencijų sekimas, bet ir reali būtinybė įmonėms, norinčioms išlaikyti stiprią poziciją rinkoje.
DUK
Kuo skiriasi B2B pardavimų automatizavimas nuo įprastos parduotuvės B2C?
B2B sektoriaus automatizavimas nuo sprendimų, skirtų mažmeniniams klientams, skiriasi visų pirma tuo, kad apima sudėtingų verslo procesų tvarkymą, pavyzdžiui, individualius kainoraščius atskiriems verslo partneriams, atidėtų mokėjimų tvarkymą, kredito limitus bei integraciją su ERP ir WMS sistemomis, siekiant užtikrinti automatinį duomenų mainą realiuoju laiku.
Ar automatizavimo įdiegimas reiškia, kad teks atleisti esamus pardavėjus?
Automatizavimo įdiegimas nereiškia, kad reikės mažinti etatų skaičių, tačiau leidžia pakeisti pardavėjų vaidmenį: jie nebeturi atlikti pasikartojančių biuro užduočių ir gali sutelkti dėmesį į ilgalaikių santykių su svarbiausiais klientais kūrimą bei aktyvų naujų rinkų užkariavimą.
Kaip pardavimo procesų automatizavimas veikia didmeninių užsakymų vykdymo laiką?
Automatizavimas žymiai sutrumpina užsakymų vykdymo laiką, nes pašalina būtinybę biuro darbuotojams rankiniu būdu tvirtinti ir perrašyti duomenis, o tai leidžia nedelsiant perduoti nurodymus sandėliui ir automatiškai sugeneruoti vežimo dokumentus.
Ar visą parą veikianti B2B sistema yra saugi mano įmonės ir klientų duomenims?
Profesionalios prekybos platformos B2B yra aprūpintos pažangiomis duomenų šifravimo sistemomis, reguliariai atliekamais atsarginių kopijų kūrimu ir tiksliomis vartotojų teisių valdymo sistemomis, o tai užtikrina visišką prekybinių duomenų saugumą ir visišką atitiktį galiojantiems asmens duomenų apsaugos teisės aktams.