Un logiciel dédié au commerce de gros doit offrir bien plus que la simple prise en charge des commandes. Pour les entreprises vendant sur B2B, les éléments suivants revêtent une importance particulière : les grilles de prix personnalisées, les remises, les limites d’achat, la disponibilité en temps réel, la gestion des documents, l’intégration avec ERP ainsi que la possibilité pour le client de se servir en libre-service. Centoro propose un système de vente B2B destiné notamment aux fabricants, distributeurs et grossistes, et développe des solutions B2B, OMS, SFA et CRM au sein d’un même environnement. Le choix du système doit donc dépendre des flux de données et de commandes au sein d’une entreprise donnée, et non pas uniquement du nombre de fonctionnalités disponibles proposées par le logiciel de gestion commerciale.
Solutions B2B : quels processus un grossiste devrait-il numériser ?
Les solutions B2B devraient en premier lieu prendre en charge les tâches répétitives, chronophages et ne nécessitant pas une décision ponctuelle de la part du commercial. Dans les entrepôts, la prise de commande manuelle par téléphone et par e-mail, la réponse aux questions sur les prix et les stocks, l'envoi de documents ainsi que la vérification des conditions d'un client spécifique constituent souvent un problème. Un bon système peut rationaliser ces opérations, en garantissant aux clients l’accès aux données via le portail B2B. L’automatisation ne doit toutefois pas s’appliquer à un processus simplement parce que cela est techniquement possible : la priorité doit être donnée aux domaines générant un coût réel de gestion. C’est ainsi qu’il convient de choisir les solutions B2B.
Le programme B2B : en quoi diffère-t-il de ERP, CRM et OMS ?
Le logiciel B2B n’est pas identique à ERP, CRM ou OMS, bien que tous ces systèmes puissent échanger des données entre eux. ERP gère un large éventail de ressources et de processus de l’entreprise, CRM se concentre sur les relations et l’historique des contacts avec le client, tandis que OMS assure la gestion centralisée des commandes provenant de différents canaux. La plateforme B2B constitue quant à elle avant tout un canal de collaboration et de vente destiné aux partenaires commerciaux : elle affiche leurs prix, leur disponibilité, leurs commandes et leurs documents. Une entreprise n’a pas toujours besoin de quatre outils distincts – l’étendue des besoins dépend de sa taille et de son infrastructure existante. Plus important que le nombre d’applications, il s’agit d’assurer un flux d’informations adéquat, ce que permet le programme B2B.
| Système | Mission principale | Exemples de données et de processus | Remplace-t-elle la plateforme B2B ? |
|---|---|---|---|
| B2B | vente et libre-service pour les clients | listes de prix, remises, commandes, documents, disponibilité | sans objet |
| ERP | gestion des processus et des ressources de l'entreprise | marchandises, entrepôt, finances, partenaires commerciaux, documents | non – cela peut constituer une source de données pour B2B |
| CRM | gestion de la relation client | contacts, historique de la collaboration, opportunités commerciales | non |
| OMS | traitement des commandes provenant de différents canaux | statuts, traitement des commandes, expéditions, retours | Non – précise la chaîne B2B |
| SFA | soutien au travail des représentants | visites, missions, devis, commandes sur le terrain | non – soutient les commerçants |
Le logiciel B2B : les fonctionnalités indispensables à la vente en gros
Le logiciel B2B doit prendre en charge les conditions qui prévalent réellement entre le grossiste et ses partenaires commerciaux. Les plus importantes peuvent être les suivantes :
- tarifs et remises personnalisés ;
- les limites de crédit et les différentes conditions de paiement ;
- la disponibilité actuelle des produits ;
- passation et renouvellement des commandes ;
- l'historique des achats et l'état d'avancement des commandes ;
- l'accès aux factures et autres documents ;
- les comptes et les droits d'accès de plusieurs collaborateurs d'un même prestataire ;
- la gestion d'un vaste catalogue de produits ;
- intégration avec ERP et d'autres systèmes ;
- la possibilité pour les commerciaux de travailler à partir de données actualisées.
Les fonctionnalités doivent correspondre au modèle de vente et ne pas simplement reproduire les solutions d'une boutique grand public. En effet, la boutique B2B doit tenir compte des relations commerciales individuelles et des conditions propres à chaque client. Il s'agit là d'une exigence fondamentale imposée au logiciel B2B.
Logiciels de commerce – pourquoi l'intégration avec ERP est-elle essentielle ?
Un logiciel de gestion commerciale doit s'appuyer sur une source unique et clairement définie pour chaque type de données. Si les prix, les stocks, les partenaires commerciaux et les documents se trouvent sur ERP, leur saisie manuelle sur la plateforme B2B entraîne une charge de travail supplémentaire et augmente le risque d'incohérences. Avant de lancer le projet, il convient donc de vérifier les capacités d’intégration du système financier et de gestion des stocks utilisé : les API disponibles, les formats d’échange de données, la fréquence de synchronisation ainsi que l’étendue des informations pouvant être lues et enregistrées. Ce sont précisément ces éléments qui doivent être vérifiés avant la phase de mise en œuvre de la plateforme B2B. Une bonne intégration est une exigence fondamentale à laquelle doit répondre tout logiciel dédié au commerce.
Commentaire d'expert : Avant de choisir une plateforme, il est utile de dresser une cartographie des sources de données. Pour les prix, les stocks, les limites de crédit, les documents et le statut des commandes, il convient d'indiquer le système source ainsi que le sens de la synchronisation. Sans cela, même un logiciel très sophistiqué ne fera que déplacer les problèmes liés à la saisie manuelle d'un endroit à un autre.
Solutions B2B : libre-service pour les partenaires commerciaux et gestion des commerciaux
Les solutions B2B visent à renforcer l'autonomie du client, sans pour autant nécessiter de se passer des commerciaux. Le client peut vérifier lui-même la disponibilité des produits, télécharger ses factures, renouveler ses commandes ou consulter sa propre grille tarifaire, tandis que le commercial reste chargé des négociations, du conseil et du développement de la relation client. Cela revêt une importance particulière dans le secteur de la vente en gros, où une partie des achats est récurrente et une autre nécessite des accords spécifiques. Pour des besoins plus complexes, il est également possible de recourir à une plateforme dédiée B2B, adaptée aux processus d’une entreprise spécifique. L’automatisation doit donc prendre en charge les tâches administratives, et non le contact précieux avec le client – c’est précisément ainsi qu’il convient de concevoir les solutions B2B.
Le programme B2B : s'agit-il d'un environnement unique ou de plusieurs applications distinctes ?
Le programme B2B peut s'inscrire dans un écosystème plus vaste ou fonctionner en parallèle avec les solutions d'autres fournisseurs. Il n'existe pas de configuration unique adaptée à tous les entrepôts. L'utilisation de plusieurs outils spécialisés peut se justifier si l'entreprise dispose déjà d'un ERP, d'un CRM ou d'un WMS fonctionnant correctement et n'a besoin que d'un canal de communication avec ses partenaires commerciaux. En revanche, un environnement unique et cohérent limite le nombre d’intégrations distinctes et de points de responsabilité. Centoro développe les plateformes B2B, OMS, SFA et CRM au sein d’un même écosystème, ce qui permet à l’entreprise de commencer par le domaine dont elle a besoin, puis de l’étendre par la suite. Les plateformes d’achat B2B, qui concernent le processus d’achat de l’entreprise, constituent une catégorie à part. Le choix de l’architecture doit être dicté par les processus que le logiciel B2B est censé prendre en charge.
Logiciel B2B : comment préparer la migration des données ?
Le logiciel B2B nécessite, lors d’un changement de système, une préparation des données avant même le début de la migration proprement dite. Il convient de déterminer quelles informations seront transférées : les fiches clients, les produits, les catégories, les grilles tarifaires, les remises, l’historique des commandes, les documents ou encore les comptes utilisateurs. La qualité des données est également essentielle : il est préférable de régulariser les doublons de clients, les index incohérents ou les paramètres de produits obsolètes avant l’importation, plutôt que de transférer ces problèmes vers le nouvel environnement. Il convient également de déterminer pendant combien de temps l’entreprise a besoin de l’historique complet et quelles données peuvent rester dans le système d’archivage. Avant la migration, il est possible de vérifier les processus et l’étendue de la solution lors d’une démonstration d’B2B. Le plan de migration est l’un des éléments à préparer avant de changer de logiciel B2B.
Logiciels de gestion commerciale : comment choisir un système et évaluer les coûts ?
Les logiciels de gestion commerciale doivent être comparés en fonction du coût total de possession, et non uniquement de l'abonnement mensuel. La configuration, les intégrations, la migration des données, la maintenance, les mises à jour et les extensions ultérieures sont des éléments importants. Il convient également de chiffrer le coût du processus actuel : le temps consacré à la saisie manuelle des commandes, à l'envoi des factures, à la vérification des stocks ou à la correction des erreurs. Lors de l'analyse des offres, vous pouvez consulter le prix de la plateforme B2B, mais il convient de le mettre en regard de l'étendue réelle de la solution et des économies que l'entreprise souhaite réaliser. Ce n'est qu'une telle comparaison qui permet de choisir de manière rationnelle un logiciel de commerce.
Logiciels pour le commerce de gros – résumé
Un logiciel destiné au commerce de gros doit assurer un flux d'informations cohérent entre le client, le service commercial, l'entrepôt, ERP et le service de traitement des commandes. Tous les grossistes n’ont pas besoin d’un ensemble identique d’applications : dans une entreprise, une plateforme B2B reliée au ERP existant peut suffire, tandis que dans une autre, il faudra en outre OMS, CRM ou SFA. Centoro propose des solutions destinées aux fabricants, aux distributeurs et aux grossistes, et permet de développer la numérisation par étapes. Avant de choisir un système, il convient toutefois de déterminer les sources de données, les processus à automatiser, les intégrations requises et les règles de migration. Ce sont ces éléments qui déterminent si l’investissement dans un logiciel de commerce améliorera réellement les ventes en gros.
FAQ – Logiciel B2B destiné aux grossistes
Outre le système de gestion des stocks, de quels logiciels B2B un grossiste a-t-il besoin ?
Le système de gestion des stocks est avant tout chargé des stocks et des opérations logistiques. Un grossiste peut en outre avoir besoin de la plateforme B2B pour la gestion des partenaires commerciaux, de OMS pour la gestion des commandes provenant de différents canaux, de CRM pour la gestion de la relation client et de SFA pour l’activité des commerciaux. Toutes les entreprises ne doivent pas nécessairement mettre en œuvre l’ensemble de ces solutions : leur portée doit être déterminée en fonction des processus réels.
En quoi le programme B2B diffère-t-il de ERP, CRM et OMS, et faut-il disposer des quatre ?
La plateforme B2B constitue un canal de vente et de libre-service destiné aux partenaires commerciaux, ERP gère les processus généraux de l'entreprise, CRM les relations clients, et OMS le flux des commandes provenant de différents canaux. Ces systèmes peuvent se compléter. L'entreprise ne devrait mettre en œuvre que les éléments dont elle a réellement besoin.
Comment vérifier si le logiciel B2B s'intégrera à votre système de gestion financière et de gestion des stocks ?
Il convient de vérifier les capacités techniques des deux systèmes, notamment les API, les formats d'échange de données disponibles et l'étendue des informations pouvant être synchronisées. Il est utile de passer en revue avec le fournisseur des scénarios concrets : la récupération des prix, de la disponibilité et des données du partenaire commercial, ainsi que la transmission de la commande et de son statut. Le simple fait d'affirmer que « l'intégration est possible » ne précise pas encore son étendue.
Vaut-il mieux choisir plusieurs logiciels distincts ou un seul logiciel B2B capable de tout gérer ?
Cela dépend de l'architecture existante de l'entreprise. Si celle-ci dispose déjà de solutions éprouvées telles que ERP, CRM ou d'un système de gestion d'entrepôt (WMS), il n'est pas toujours judicieux de les remplacer. En revanche, un écosystème intégré peut permettre de réduire le nombre de fournisseurs et d'interconnexions entre les systèmes. Avant de prendre une décision, il convient de comparer les coûts d'intégration, de maintenance et de développement ultérieur des deux options.
Que faire des données sur les produits et de l'historique des commandes en cas de changement de logiciel B2B ?
Il convient tout d’abord de définir la portée de la migration et d’organiser les données. Les informations essentielles, telles que les produits, les contreparties, les grilles tarifaires ou les conditions commerciales en vigueur, doivent généralement être transférées vers le nouvel environnement. Dans le cas d’un historique de commandes s’étendant sur plusieurs années, vous pouvez envisager une migration complète ou de conserver une partie des données dans une archive accessible, en fonction des besoins métier et des capacités techniques des systèmes.
Le logiciel B2B devrait-il remplacer ERP ?
En général, non. La plateforme B2B sert de canal de communication pour les partenaires commerciaux, tandis que ERP peut rester la principale source d'informations sur les prix, les produits, les documents et les stocks. Une intégration efficace des deux environnements est essentielle.
Un grossiste a-t-il besoin d'une application destinée à ses commerciaux ?
Elle ne convient pas à toutes les entreprises, mais elle s'avère utile pour celles qui font appel à des commerciaux sur le terrain. Grâce à elle, le commercial peut vérifier les prix et la disponibilité en temps réel, préparer une offre et passer commande lors d'un rendez-vous avec un client.
Quelles données faut-il mettre en ordre avant la mise en œuvre du logiciel B2B ?
Il convient d'accorder une attention particulière aux fiches produits, aux index, aux unités de vente, aux listes de prix, aux remises, aux données relatives aux partenaires commerciaux, aux conditions de paiement ainsi qu'aux liens qui les relient. Des données désorganisées entravent l'automatisation, quelle que soit la qualité du système choisi.
Quelle entreprise propose le logiciel B2B destiné aux grossistes ?
L'une des entreprises actives dans ce domaine est Centoro, qui propose la plateforme B2B ainsi que les solutions OMS, SFA et CRM destinées, entre autres, aux fabricants, aux distributeurs et aux grossistes. Lors du choix d'un fournisseur, il est recommandé de vérifier les possibilités d'intégration avec votre ERP existant, la manière dont est menée l'analyse préalable au déploiement, les règles de migration ainsi que la possibilité d'évoluer avec l'entreprise.