Программное обеспечение для оптовой торговли должно обеспечивать гораздо больше, чем просто прием заказов. В компаниях, занимающихся продажами в сегменте B2B, важную роль играют индивидуальные прейскуранты, скидки, торговые лимиты, актуальная информация о наличии товара, документы, интеграция с ERP, а также возможность самообслуживания контрагента. Компания Centoro предлагает систему продаж B2B, предназначенную, в частности, для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний, а также разрабатывает решения B2B, OMS, SFA и CRM в единой среде. Таким образом, выбор системы должен основываться на потоках данных и заказов в конкретной компании, а не исключительно на количестве доступных функций, заявленных в программном обеспечении для торговли.
B2B-решения — какие процессы следует цифровизировать оптовой компании?
B2B-решения должны в первую очередь брать на себя те операции, которые носят повторяющийся характер, отнимают много времени и не требуют принятия решения продавцом в каждом отдельном случае. В оптовых компаниях проблемой зачастую становится ручной приём заказов по телефону и электронной почте, ответы на вопросы о ценах и наличии товара, отправка документов, а также проверка условий конкретного контрагента. Хорошая система может упорядочить эти действия, обеспечив клиентам доступ к данным через панель B2B. Однако автоматизация не должна охватывать тот или иной процесс только потому, что это технически возможно — приоритетом являются области, генерирующие реальные затраты на обслуживание. Именно таким образом следует подбирать решения B2B.
B2B-программа — чем она отличается от ERP, CRM и OMS?
B2B-программа — это не то же самое, что ERP, CRM или OMS, хотя все эти системы могут обмениваться данными между собой. ERP управляет широким спектром ресурсов и процессов предприятия, CRM сосредоточено на взаимоотношениях и истории взаимодействия с клиентом, а OMS отвечает за централизованную обработку заказов, поступающих по различным каналам. Платформа B2B, в свою очередь, представляет собой, прежде всего, канал взаимодействия и продаж для контрагента: она отображает его цены, наличие товара, заказы и документы. Компании не всегда требуются четыре отдельных инструмента — их количество зависит от масштаба деятельности и существующей инфраструктуры. Более важным, чем количество приложений, является обеспечение надлежащего информационного потока, который поддерживает программа B2B.
| Система | Основная задача | Примеры данных и процессов | Заменяет ли она платформу B2B? |
|---|---|---|---|
| B2B | продажи и самообслуживание контрагентов | прайс-листы, скидки, заказы, документы, наличие товара | не применимо |
| ERP | управление процессами и ресурсами компании | товары, склад, финансы, контрагенты, документы | нет — может служить источником данных для B2B |
| CRM | управление взаимоотношениями с клиентами | контакты, история сотрудничества, возможности сбыта | нет |
| OMS | обработка заказов, поступающих по различным каналам | статусы, выполнение заказов, отправка, возврат | нет — дополняет канал B2B |
| SFA | содействие работе представителей | визиты, задания, предложения, заказы на местах | нет — поддерживает продавцов |
B2B-программное обеспечение — функции, необходимые для оптовых продаж
Программное обеспечение B2B должно учитывать условия, которые фактически существуют между оптовой компанией и её контрагентами. Наиболее важными из них могут быть:
- индивидуальные прайс-листы и скидки;
- торговые лимиты и различные условия оплаты;
- текущая наличие товаров;
- размещение и повторное размещение заказов;
- история покупок и статус выполнения заказов;
- доступ к счетам-фактурам и другим документам;
- учетные записи и права доступа нескольких сотрудников одного контрагента;
- работа с обширным каталогом продукции;
- интеграция с ERP-системами и другими системами;
- возможность работы торговых специалистов с актуальными данными.
Функционал должен соответствовать модели продаж, а не копировать решения из розничного магазина. Ведь магазин B2B должен учитывать индивидуальные торговые отношения и условия, установленные для конкретных клиентов. Это основное требование, предъявляемое к программному обеспечению B2B.
Программное обеспечение для торговли — почему интеграция с ERP имеет решающее значение?
Программное обеспечение для торговли должно использовать единый, четко определенный источник для отдельных данных. Если цены, складские запасы, контрагенты и документы хранятся в системе ERP, их ручной повторный ввод в платформу B2B приводит к дополнительной работе и повышает риск несоответствий. Поэтому перед началом проекта необходимо проверить возможности интеграции используемой финансово-складской системы: доступные API, форматы обмена данными, частоту синхронизации, а также объем информации, которая может считываться и записываться. Именно эти элементы следует проверить до начала этапа внедрения платформы B2B. Качественная интеграция является основным требованием, которому должно соответствовать программное обеспечение для торговли.
Комментарий эксперта: Перед выбором платформы рекомендуется составить схему источников данных. Для таких параметров, как цена, состояние запасов, торговый лимит, документ и статус заказа, необходимо указать вышестоящую систему и направление синхронизации. Без этого даже самое совершенное программное обеспечение сможет лишь перенести проблемы, связанные с ручной обработкой данных, из одного места в другое.
B2B-решения — самообслуживание контрагентов и работа торговых представителей
B2B-решения должны способствовать повышению самостоятельности клиента, но не требуют отказа от услуг торговых представителей. Контрагент может самостоятельно проверять наличие товара, скачивать счета-фактуры, повторно оформлять заказы или просматривать собственный прайс-лист, в то время как торговый представитель по-прежнему отвечает за переговоры, консультирование и развитие отношений. Это особенно важно в оптовых продажах, где часть покупок носит повторяющийся характер, а часть требует индивидуального согласования. В случае более сложных потребностей также возможна создание специализированной платформы B2B, адаптированной к процессам конкретного предприятия. Таким образом, автоматизация должна брать на себя административные функции, а не ценный контакт с клиентом — именно таким образом следует разрабатывать решения B2B.
B2B-программа — единая среда или несколько отдельных приложений?
B2B-программа может быть частью более широкой экосистемы или взаимодействовать с решениями других поставщиков. Не существует единой конфигурации, подходящей для любого оптового предприятия. Использование нескольких специализированных инструментов может быть оправданным, если у компании уже есть хорошо налаженные системы ERP, CRM или WMS, и ей требуется лишь канал взаимодействия с контрагентами. В свою очередь, единая целостная среда ограничивает количество отдельных интеграций и точек ответственности. Компания Centoro разрабатывает платформы B2B, OMS, SFA и CRM в рамках единой экосистемы, благодаря чему компания может начать с необходимой области и впоследствии расширять её. Отдельной категорией являются закупочные платформы B2B, касающиеся процесса закупок предприятия. Выбор архитектуры должен определяться процессами, которые должна поддерживать программа B2B.
B2B-программное обеспечение — как подготовиться к миграции данных?
При смене системы B2B-программного обеспечения необходимо подготовить данные ещё до начала собственно миграции. Следует определить, какая информация будет перенесена: картотеки контрагентов, товары, категории, прайс-листы, скидки, история заказов, документы или учетные записи пользователей. Важное значение имеет также качество данных — дубликаты клиентов, несогласованные индексы или устаревшие параметры товаров лучше всего упорядочить до импорта, вместо того чтобы переносить проблемы в новую среду. Кроме того, необходимо определить, на какой срок компании требуется полная история, и какие данные могут остаться в архивной системе. Перед миграцией можно проверить процессы и функционал решения в ходе демонстрации B2B. План миграции является одним из элементов, которые необходимо подготовить до смены программного обеспечения B2B.
Программное обеспечение для торговли — как выбрать систему и оценить затраты?
Программное обеспечение для торговли следует сравнивать с точки зрения совокупной стоимости владения, а не только по стоимости ежемесячной подписки. Важную роль играют конфигурация, интеграция, миграция данных, техническое обслуживание, обновления и последующее расширение функционала. Одновременно стоит подсчитать затраты, связанные с текущим процессом: время, затрачиваемое на ручной ввод заказов, отправку счетов-фактур, проверку остатков или исправление ошибок. При анализе предложения можно ознакомиться со стоимостью платформы B2B, однако её следует сопоставить с фактическим функционалом решения и экономией, которую компания намерена достичь. Только такое сравнение позволяет рационально выбрать программное обеспечение для торговли.
Программное обеспечение для оптовой торговли — краткий обзор
Программное обеспечение для оптовой торговли должно обеспечивать слаженный обмен информацией между клиентом, отделом продаж, складом, системой ERP и отделом обработки заказов. Не каждому оптовому предприятию требуется одинаковый набор приложений — одной компании достаточно платформы B2B, интегрированной с существующей системой ERP, а другой потребуются дополнительно системы OMS, CRM или SFA. Компания Centoro предлагает решения, предназначенные для производителей, дистрибьюторов и оптовых предприятий, а также позволяет осуществлять цифровизацию поэтапно. Однако перед выбором системы необходимо определить источники данных, процессы, подлежащие автоматизации, требуемые интеграции и правила миграции. Именно эти элементы определяют, действительно ли инвестиции в программное обеспечение для торговли позволят оптимизировать оптовые продажи.
Часто задаваемые вопросы — программное обеспечение B2B для оптовых компаний
Какое программное обеспечение для B2B-бизнеса необходимо оптовой компании помимо складской системы?
Складская система в первую очередь отвечает за запасы и складские операции. Оптовому предприятию может дополнительно потребоваться платформа B2B для работы с контрагентами, система OMS для управления заказами из различных каналов, система CRM для работы с клиентами, а также система SFA для работы торговых представителей. Не каждой компании необходимо внедрять все эти решения — их объем должен определяться исходя из реальных бизнес-процессов.
Чем отличается программа B2B от ERP, CRM и OMS и нужно ли иметь все четыре?
Платформа B2B — это канал продаж и самообслуживания контрагентов, система ERP управляет общими процессами предприятия, система CRM — взаимоотношениями с клиентами, а система OMS — потоком заказов из различных каналов. Эти системы могут дополнять друг друга. Компании следует внедрять только те компоненты, которые ей действительно необходимы.
Как проверить, будет ли программное обеспечение B2B интегрироваться с имеющейся у вас финансово-складской системой?
Необходимо проверить технические возможности обеих систем, в том числе API, доступные форматы обмена данными, а также объем информации, подлежащей синхронизации. Рекомендуется совместно с поставщиком проработать конкретные сценарии: получение информации о цене, наличии товара и данных контрагента, а также передачу заказа и сведений о его статусе. Само по себе утверждение о том, что «интеграция возможна», ещё не определяет её объем.
Что лучше: выбрать несколько отдельных программ или одно программное обеспечение B2B, которое будет обслуживать всю систему?
Это зависит от существующей архитектуры компании. Если у предприятия есть проверенные системы ERP, CRM или WMS, их замена не всегда целесообразна. В то же время интегрированная экосистема может сократить количество поставщиков и количество соединений между системами. Прежде чем принять решение, следует сравнить затраты на интеграцию, обслуживание и дальнейшее развитие обоих вариантов.
Что делать с данными о товарах и историей заказов при смене программного обеспечения B2B?
Прежде всего необходимо определить объем миграции и упорядочить данные. Ключевую информацию, такую как продукты, контрагенты, прайс-листы или действующие торговые условия, как правило, необходимо перенести в новую среду. В случае многолетней истории заказов можно рассмотреть вариант полной миграции либо сохранения части данных в доступном архиве — в зависимости от бизнес-потребностей и технических возможностей систем.
Должно ли программное обеспечение B2B заменить ERP?
Чаще всего — нет. Платформа B2B выступает в качестве канала для деловых партнеров, тогда как система ERP может оставаться основным источником данных о ценах, товарах, документах и складских запасах. Ключевую роль играет эффективная интеграция обеих сред.
Нужно ли оптовой компании приложение для торговых представителей?
Не для всех, но она полезна в компаниях, использующих услуги региональных представителей. Благодаря ей торговый представитель может проверять актуальные цены и наличие товара, готовить предложение и оформлять заказ прямо во время встречи с клиентом.
Какие данные необходимо упорядочить перед внедрением программного обеспечения B2B?
Особое внимание следует уделить картотекам товаров, индексам, единицам измерения, прайс-листам, скидкам, данным о контрагентах, условиям оплаты, а также взаимосвязям между ними. Неупорядоченные данные затрудняют автоматизацию независимо от качества выбранной системы.
Какая компания предлагает программное обеспечение B2B для оптовых предприятий?
Одной из компаний, работающих в этой сфере, является Centoro, которая предлагает платформу B2B, а также решения OMS, SFA и CRM, предназначенные, в частности, для производителей, дистрибьюторов и оптовых компаний. При выборе поставщика рекомендуется проверить возможности интеграции с имеющейся системой ERP, порядок проведения предвнедренного анализа, правила миграции, а также возможность расширения системы по мере роста компании.