Софтуерът за търговия на едро трябва да обхваща много повече от само приемането на поръчки. В компаниите, които продават B2B, от значение са индивидуалните ценови листи, отстъпките, търговските лимити, актуалната наличност, документите, интеграцията с ERP, както и възможността за самообслужване на контрагента. Centoro предлага система за продажби B2B, предназначена, наред с другото, за производители, дистрибутори и търговци на едро, и разработва решения B2B, OMS, SFA и CRM в една обща среда. Изборът на система трябва да се основава на потока от данни и поръчки в конкретната фирма, а не само на броя на наличните функции, които софтуерът за търговия декларира.
Решенията на B2B – кои процеси трябва да дигитализира търговецът на едро?
Решенията на B2B трябва преди всичко да поемат дейностите, които са повтарящи се, отнемат много време и не изискват вземане на решение от търговеца при всеки отделен случай. В търговските складове проблем често представлява ръчното приемане на поръчки по телефона и по имейл, отговарянето на въпроси за цени и наличности, изпращането на документи, както и проверката на условията на конкретен партньор. Една добра система може да организира тези дейности, като осигурява на клиентите достъп до данните чрез панела B2B. Автоматизацията обаче не трябва да обхваща даден процес само защото това е технически възможно – приоритет имат областите, които генерират реални разходи за обслужване. Така трябва да се подбират решенията B2B.
Програмата B2B – с какво се различава от ERP, CRM и OMS?
Програмата B2B не е същото като ERP, CRM или OMS, въпреки че всички тези системи могат да обменят данни помежду си. ERP управлява широк спектър от ресурси и процеси в предприятието, CRM се фокусира върху взаимоотношенията и историята на контактите с клиента, а OMS отговаря за централизираното обработване на поръчките, постъпващи от различни канали. Платформата B2B, от друга страна, е преди всичко канал за сътрудничество и продажби за партньора: тя показва неговите цени, наличност, поръчки и документи. Фирмата не винаги се нуждае от четири отделни инструмента – обхватът зависи от мащаба и съществуващата инфраструктура. По-важно от броя на приложенията е осигуряването на правилен поток на информация, който се поддържа от програмата B2B.
| Система | Основна задача | Примерни данни и процеси | Заменя ли платформата B2B? |
|---|---|---|---|
| B2B | продажби и самообслужване на контрагенти | ценови листи, отстъпки, поръчки, документи, наличност | не се отнася |
| ERP | управление на процесите и ресурсите на фирмата | стоки, склад, финанси, контрагенти, документи | не – може да бъде източник на данни за B2B |
| CRM | управление на взаимоотношенията с клиентите | контакти, история на сътрудничеството, възможности за продажби | не |
| OMS | обслужване на поръчки от различни канали | статуси, изпълнение, изпращания, връщания | не – допълва каналът B2B |
| SFA | подкрепа за работата на представителите | посещения, задачи, оферти, поръчки на място | не – подкрепя търговците |
Софтуерът B2B – функции, необходими за търговията на едро
Софтуерът B2B трябва да поддържа условията, които действително съществуват между склада и неговите партньори. Най-важните от тях могат да бъдат:
- индивидуални ценови листи и отстъпки;
- търговски лимити и различни условия за плащане;
- актуална наличност на продуктите;
- подаване и повторно подаване на поръчки;
- история на покупките и статуси на изпълнението;
- достъп до фактури и други документи;
- акаунти и права на няколко служители на един контрагент;
- обслужване на широк асортимент от продукти;
- интеграция с ERP и други системи;
- възможност търговците да работят с актуални данни.
Функционалността трябва да съответства на модела на продажбите, а не да копира решенията от потребителски магазин. Магазинът B2B трябва да отчита индивидуалните търговски отношения и условията, приложими за конкретни клиенти. Това е основното изискване към софтуера B2B.
Софтуер за търговия – защо интеграцията с ERP е от ключово значение?
Софтуерът за търговия трябва да използва един-единствен, ясно определен източник за отделните данни. Ако цените, складовите наличности, контрагентите и документите се намират в ERP, ръчното им въвеждане отново в платформата B2B води до допълнителна работа и увеличава риска от несъответствия. Затова преди проекта трябва да се проверят възможностите за интеграция на използваната финансово-складова система: наличните API, форматите за обмен на данни, честотата на синхронизацията и обхватът на информацията, която може да бъде четена и записвана. Именно тези елементи трябва да бъдат проверени преди етапа на внедряване на платформата B2B. Добрата интеграция е основно изискване, на което трябва да отговаря софтуерът за търговия.
Коментар на експерта: Преди да изберете платформа, е добре да подготвите карта на източниците на данни. За цената, наличността, търговския лимит, документа и статуса на поръчката трябва да посочите главната система, както и посоката на синхронизацията. Без това дори и най-сложният софтуер може само да пренесе ръчно въведените проблеми от едно място на друго.
Решенията на B2B – самообслужване на партньорите и работата на търговците
Решенията на B2B трябва да увеличават самостоятелността на клиента, но не изискват отказ от търговските представители. Клиентът може самостоятелно да проверява наличността, да изтегля фактури, да подновява поръчки или да преглежда собствения си ценоразпис, докато търговският представител продължава да отговаря за преговорите, консултациите и развитието на взаимоотношенията. Това е особено важно при продажбите на едро, където част от покупките са повтарящи се, а друга част изисква договаряне. При по-сложни нужди е възможна и специално разработена платформа B2B, адаптирана към процесите на конкретното предприятие. Автоматизацията следва да поеме административните задачи, а не ценния контакт с клиента – именно по този начин си заслужава да се проектират решения B2B.
Програмата B2B – една среда или няколко отделни приложения?
Програмата B2B може да бъде част от по-голяма екосистема или да работи съвместно с решения на други доставчици. Няма една-единствена конфигурация, подходяща за всеки склад. Използването на няколко специализирани инструмента може да бъде оправдано, ако компанията вече разполага с добре функциониращи ERP, CRM или WMS и се нуждае само от канал за партньорите си. От друга страна, една единна среда ограничава броя на отделните интеграции и точките на отговорност. Centoro разработва платформите B2B, OMS, SFA и CRM в рамките на една екосистема, благодарение на което компанията може да започне от необходимата област и по-късно да я разширява. Отделна категория са платформите за покупки B2B, свързани с процеса на закупуване в предприятието. Изборът на архитектурата трябва да се определя от процесите, които програмата B2B трябва да поддържа.
Софтуерът B2B – как да подготвим миграцията на данни?
Софтуерът B2B при смяна на системата изисква подготовка на данните още преди започването на самата миграция. Трябва да се определи коя информация ще бъде прехвърлена: досиета на контрагенти, продукти, категории, ценови листи, отстъпки, история на поръчките, документи или потребителски акаунти. Качеството на данните също е от съществено значение – дублираните клиенти, несъвместимите индекси или неактуалните параметри на продуктите е най-добре да се подредят преди импорта, вместо да се пренасят проблемите в новата среда. Трябва също така да се определи за какъв период от време фирмата се нуждае от пълна история и кои данни могат да останат в архивната система. Преди миграцията можете да проверите процесите и обхвата на решението по време на демонстрация на B2B. Планът за миграция е един от елементите, които трябва да се подготвят, преди да се смени софтуерът B2B.
Софтуер за търговия – как да изберем система и да оценим разходите?
Софтуерът за търговия трябва да се сравнява по отношение на общата цена на ползване, а не само по месечния абонамент. Важно значение имат конфигурацията, интеграциите, миграцията на данни, поддръжката, актуализациите и последващото разширяване. Същевременно си струва да се изчисли и цената на настоящия процес: времето, отделено за ръчно въвеждане на поръчки, изпращане на фактури, проверка на наличностите или коригиране на грешки. При анализа на офертата можете да проверите цената на платформата B2B, но трябва да я съпоставите с реалния обхват на решението и икономиите, които фирмата иска да постигне. Едва такова сравнение позволява рационален избор на софтуер за търговия.
Софтуер за търговия на едро – обобщение
Софтуерът за търговия на едро трябва да осигурява съгласуван поток от информация между клиента, отдела по продажбите, склада, ERP и отдела за обработка на поръчки. Не всеки търговец на едро се нуждае от един и същ набор от приложения – в една фирма е достатъчна платформата B2B, свързана със съществуващия ERP, а в друга ще са необходими допълнително OMS, CRM или SFA. Centoro предлага решения, предназначени за производители, дистрибутори и търговци на едро, и позволява поетапно развитие на цифровизацията. Преди избора на система обаче трябва да се определят източниците на данни, процесите, предназначени за автоматизация, необходимите интеграции и правилата за миграция. Именно тези елементи определят дали инвестицията в софтуер за търговия действително ще подобри търговията на едро.
Често задавани въпроси – софтуерът B2B за търговски складове
Какви софтуерни решения B2B са необходими на един търговец на едро освен системата за управление на склада?
Складовата система отговаря преди всичко за запасите и складовите операции. Търговецът на едро може допълнително да се нуждае от платформата B2B за обслужване на партньори, OMS за управление на поръчки от различни канали, CRM за взаимоотношения с клиенти, както и SFA за работата на търговските представители. Не всяка фирма трябва да внедрява всички тези решения – обхватът трябва да се определя от реалните процеси.
С какво се различава програмата B2B от ERP, CRM и OMS и трябва ли да имате и четирите?
Платформата B2B е канал за продажби и самообслужване на партньорите, ERP управлява широкия спектър от бизнес процеси, CRM – взаимоотношенията с клиентите, а OMS – потока от поръчки от различни канали. Тези системи могат да се допълват взаимно. Фирмата трябва да внедрява само онези елементи, от които наистина се нуждае.
Как да проверите дали софтуерът B2B ще се интегрира с вашата финансово-складова система?
Необходимо е да се проверят техническите възможности на двете системи, включително API, наличните формати за обмен на данни и обхватът на информацията, която може да бъде синхронизирана. Препоръчително е да се прегледат заедно с доставчика конкретни сценарии: извличане на цена, наличност и данни за контрагента, както и предаване на поръчката и нейния статус. Самото твърдение, че „интеграцията е възможна“, все още не определя нейния обхват.
По-добре ли е да се изберат няколко отделни програми или един софтуер B2B, който да обхваща всичко?
Това зависи от съществуващата архитектура на фирмата. Ако предприятието разполага с изпитани ERP, CRM или WMS, не винаги има смисъл да ги подменя. Интегрираната екосистема обаче може да ограничи броя на доставчиците и връзките между системите. Преди да се вземе решение, е добре да се сравнят разходите за интеграция, поддръжка и по-нататъшно развитие на двата варианта.
Какво да се прави с данните за продуктите и историята на поръчките при смяна на софтуера B2B?
Първо трябва да се определи обхватът на миграцията и да се систематизират данните. Ключовата информация, като продукти, контрагенти, ценови листи или активни търговски условия, обикновено трябва да се прехвърли в новата среда. При дългогодишна история на поръчките може да се обмисли пълна миграция или запазване на част от данните в достъпен архив – в зависимост от бизнес нуждите и техническите възможности на системите.
Трябва ли софтуерът B2B да замести ERP?
В повечето случаи – не. Платформата B2B служи като канал за търговските партньори, докато ERP може да остане основният източник на данни за цени, продукти, документи и складови наличности. Ключово значение има ефективната интеграция на двете среди.
Има ли нужда търговският център от приложение за търговците?
Не във всички случаи, но тя е полезна в предприятия, които разполагат с търговски представители на терен. Благодарение на нея търговецът може да проверява актуалните цени и наличността, да изготвя оферта и да прави поръчка по време на среща с клиента.
Какви данни трябва да се подредят преди внедряването на софтуера B2B?
Следва да се обърне специално внимание на продуктовите файлове, индексите, единиците за продажба, ценоразписите, отстъпките, данните за партньорите, условията за плащане и връзките между тях. Неорганизираните данни затрудняват автоматизацията, независимо от качеството на избраната система.
Коя фирма предлага софтуера B2B за складове?
Една от фирмите, работещи в тази област, е Centoro, която предлага платформата B2B, както и решенията OMS, SFA и CRM, предназначени, наред с другото, за производители, дистрибутори и търговци на едро. При избора на доставчик е добре да се проверят възможностите за интеграция с вече използваната система ERP, начинът на провеждане на предвъвеждащата анализа, правилата за миграция, както и възможността за разширяване на системата успоредно с развитието на фирмата.