Vairumtirdzniecības programmatūrai jāatbalsta daudz vairāk nekā tikai pasūtījumu pieņemšana. Uzņēmumos, kas pārdod B2B, nozīmīga loma ir individuālajiem cenrāžiem, atlaidēm, pircēju limitiem, aktuālajai pieejamībai, dokumentiem, integrācijai ar ERP, kā arī iespējai partnerim izmantot pašapkalpošanos. Centoro piedāvā pārdošanas sistēmu B2B, kas paredzēta, cita starpā, ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirdzniecības uzņēmumiem, kā arī attīsta risinājumus B2B, OMS, SFA un CRM vienā vidē. Tādēļ sistēmas izvēle būtu jābalsta uz datu un pasūtījumu plūsmu konkrētajā uzņēmumā, nevis vienīgi uz tirdzniecības programmatūras piedāvāto funkciju skaitu.
B2B risinājumi – kādus procesus vairumtirdzniecības uzņēmumam vajadzētu digitalizēt?
B2B risinājumiem vispirms būtu jāpārņem tās darbības, kas ir atkārtojamas, laikietilpīgas un neprasa pārdevēja lēmumu katrā atsevišķā gadījumā. Vairumtirdzniecības uzņēmumos problēma bieži vien ir pasūtījumu manuāla pieņemšana pa tālruni un e-pastu, atbildēšana uz jautājumiem par cenām un krājumiem, dokumentu nosūtīšana, kā arī konkrētā darījumu partnera nosacījumu pārbaude. Laba sistēma var sakārtot šīs darbības, nodrošinot klientiem piekļuvi datiem caur paneļa B2B. Tomēr automatizācijai nevajadzētu aptvert procesu tikai tāpēc, ka tas ir tehniski iespējams – prioritāte ir jomas, kas rada reālas apkalpošanas izmaksas. Tā ir jāizvēlas risinājumi B2B.
Programma B2B – kādā ziņā tā atšķiras no ERP, CRM un OMS?
Programma B2B nav tas pats, kas ERP, CRM vai OMS, lai gan visas šīs sistēmas var savstarpēji apmainīties ar datiem. ERP pārvalda plašu uzņēmuma resursu un procesu klāstu, CRM koncentrējas uz attiecībām un saziņas vēsturi ar klientu, savukārt OMS atbild par centrālo pasūtījumu apstrādi, kas ienāk no dažādiem kanāliem. Savukārt platforma B2B galvenokārt ir sadarbības un pārdošanas kanāls darījumu partneriem: tajā tiek parādītas cenas, pieejamība, pasūtījumi un dokumenti. Uzņēmumam ne vienmēr ir nepieciešami četri atsevišķi rīki – to skaits ir atkarīgs no uzņēmuma mēroga un esošās infrastruktūras. Svarīgāk par lietojumprogrammu skaitu ir nodrošināt pareizu informācijas plūsmu, ko atbalsta programma B2B.
| Sistēma | Galvenais uzdevums | Paraugdati un procesi | Vai tā aizstāj platformu B2B? |
|---|---|---|---|
| B2B | pārdošana un klientu pašapkalpošanās | cenrāži, atlaides, pasūtījumi, dokumenti, pieejamība | neattiecas |
| ERP | uzņēmuma procesu un resursu pārvaldība | preces, noliktava, finanses, darījumu partneri, dokumenti | nē – tas var būt datu avots vietnei B2B |
| CRM | klientu attiecību pārvaldība | kontakti, sadarbības vēsture, pārdošanas iespējas | nē |
| OMS | pasūtījumu apstrāde no dažādiem kanāliem | statusi, izpilde, sūtījumi, atgriešanas | nē – papildina kanāls B2B |
| SFA | atbalsts pārstāvju darbam | vizītes, uzdevumi, piedāvājumi, pasūtījumi uz vietas | nē – atbalsta tirgotājus |
Programmatūra B2B – funkcijas, kas nepieciešamas vairumtirdzniecībā
Programmatūrai B2B būtu jāatbalsta nosacījumi, kas faktiski pastāv starp noliktavu un tās darījumu partneriem. Svarīgākie no tiem varētu būt:
- individuālas cenu tabulas un atlaides;
- tirdzniecības limiti un dažādi maksājumu nosacījumi;
- pašreizējā produktu pieejamība;
- pasūtījumu veikšana un atkārtota pasūtīšana;
- pirkumu vēsture un pasūtījumu izpildes statusi;
- piekļuve rēķiniem un citiem dokumentiem;
- viena līgumslēdzēja vairāku darbinieku konti un pilnvaras;
- plaša produktu klāsta apkalpošana;
- integrācija ar ERP un citām sistēmām;
- iespēja pārdošanas speciālistiem strādāt, izmantojot aktuālos datus.
Funkcionalitātei jāatbilst pārdošanas modelim, nevis jākopē risinājumi no patēriņa preču veikala. Veikalam B2B ir jāņem vērā individuālās tirdzniecības attiecības un nosacījumi, kas attiecas uz konkrētiem klientiem. Tā ir galvenā prasība, kas tiek izvirzīta programmatūrai B2B.
Tirdzniecības programmatūra – kāpēc integrācija ar ERP ir tik svarīga?
Tirdzniecības programmatūrai būtu jāizmanto viens, skaidri definēts datu avots. Ja cenas, krājumi, darījumu partneri un dokumenti atrodas vietnē ERP, to manuāla atkārtota ievadīšana platformā B2B rada papildu darbu un palielina neatbilstību risku. Tāpēc pirms projekta uzsākšanas ir jāpārbauda izmantotās finanšu un noliktavas sistēmas integrācijas iespējas: pieejamās API, datu apmaiņas formāti, sinhronizācijas biežums, kā arī informācijas apjoms, ko var nolasīt un saglabāt. Tieši šie elementi ir jāpārbauda pirms B2B platformas ieviešanas posma. Laba integrācija ir pamatprasība, kurai jāatbilst tirdzniecības programmatūrai.
Eksperta komentārs: Pirms platformas izvēles ir vērts izstrādāt datu avotu karti. Attiecībā uz cenu, krājumu stāvokli, kredītlimitu, dokumentu un pasūtījuma statusu ir jānorāda galvenā sistēma un sinhronizācijas virziens. Bez tā pat visplašākā programmatūra spēj vienīgi pārnest manuālas problēmas no vienas vietas uz otru.
B2B risinājumi – darījumu partneru pašapkalpošanās un pārdevēju darbs
B2B risinājumi ir paredzēti, lai palielinātu klienta patstāvību, taču tie neprasa atteikties no tirdzniecības pārstāvjiem. Klients var patstāvīgi pārbaudīt preču pieejamību, lejupielādēt rēķinus, atkārtoti veikt pasūtījumus vai apskatīt savu cenu sarakstu, savukārt tirdzniecības pārstāvis joprojām ir atbildīgs par sarunām, konsultācijām un attiecību veidošanu. Tas ir īpaši svarīgi vairumtirdzniecībā, kur daļa pirkumu ir atkārtojami, bet daļa prasa individuālu vienošanos. Sarežģītāku vajadzību gadījumā ir pieejama arī specializēta platforma B2B, kas pielāgota konkrēta uzņēmuma procesiem. Tādējādi automatizācijai būtu jāpārņem administratīvās funkcijas, nevis vērtīgo kontaktu ar klientu – tieši tādā veidā ir vērts izstrādāt risinājumus B2B.
Programma B2B – viena vide vai vairākas atsevišķas lietojumprogrammas?
Programma B2B var būt daļa no plašākas ekosistēmas vai darboties kopā ar citu piegādātāju risinājumiem. Nav vienas konfigurācijas, kas būtu piemērota katram noliktavas uzņēmumam. Vairāku specializētu rīku izmantošana var būt pamatota, ja uzņēmumam jau ir labi darbojošās sistēmas ERP, CRM vai WMS un tam nepieciešams vienīgi kanāls sadarbības partneriem. Savukārt viena saskaņota vide samazina atsevišķu integrāciju un atbildības punktu skaitu. Centoro attīsta platformu B2B, OMS, SFA un CRM vienas ekosistēmas ietvaros, tādējādi uzņēmums var sākt ar nepieciešamo jomu un vēlāk to paplašināt. Atsevišķa kategorija ir iepirkumu platformas B2B, kas attiecas uz uzņēmuma iepirkumu procesu. Par arhitektūras izvēli būtu jālemj, ņemot vērā procesus, kurus programma B2B ir paredzēta atbalstīt.
Programmatūra B2B – kā sagatavoties datu migrācijai?
Pārceļoties uz citu sistēmu, programmatūrai B2B ir nepieciešams sagatavot datus jau pirms paša migrācijas procesa sākuma. Ir jānosaka, kāda informācija tiks pārnesta: darījumu partneru kartotēkas, produkti, kategorijas, cenrāži, atlaides, pasūtījumu vēsture, dokumenti vai lietotāju konti. Svarīga ir arī datu kvalitāte – klientu dublikātus, nesaskaņotus indeksus vai novecojušus produktu parametrus vislabāk sakārtot pirms importēšanas, nevis pārnest problēmas uz jauno vidi. Tāpat jānosaka, cik ilgi uzņēmumam ir nepieciešama pilnīga vēsture un kuri dati var palikt arhīva sistēmā. Pirms migrācijas var pārbaudīt procesus un risinājuma apjomu, izmantojot B2B demo versiju. Migrācijas plāns ir viens no elementiem, kas jāsagatavo, pirms tiek mainīta programmatūra B2B.
Tirdzniecības programmatūra – kā izvēlēties sistēmu un novērtēt izmaksas?
Tirdzniecības programmatūru ir jāsalīdzina, ņemot vērā kopējās ekspluatācijas izmaksas, nevis tikai ikmēneša abonementa maksu. Nozīme ir konfigurācijai, integrācijām, datu migrācijai, uzturēšanai, atjauninājumiem un turpmākai paplašināšanai. Vienlaikus ir vērts aprēķināt pašreizējā procesa izmaksas: laiku, kas tiek veltīts pasūtījumu manuālai ievadīšanai, rēķinu nosūtīšanai, krājumu pārbaudīšanai vai kļūdu labošanai. Analizējot piedāvājumu, var pārbaudīt platformas B2B cenu, taču tā jāsalīdzina ar risinājuma faktisko funkcionalitāti un ietaupījumiem, ko uzņēmums vēlas sasniegt. Tikai šāds salīdzinājums ļauj racionāli izvēlēties tirdzniecības programmatūru.
Programmatūra vairumtirdzniecībai – kopsavilkums
Vairumtirdzniecības programmatūrai jānodrošina vienota informācijas plūsma starp klientu, pārdošanas nodaļu, noliktavu, ERP un pasūtījumu apstrādi. Ne katram vairumtirdzniecības uzņēmumam ir nepieciešams identisks programmatūras komplekts – vienam uzņēmumam pietiek ar platformu B2B, kas savienota ar esošo ERP, bet citam uzņēmumam papildus būs nepieciešami OMS, CRM vai SFA. Centoro piedāvā risinājumus, kas paredzēti ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirdzniecības uzņēmumiem, kā arī ļauj attīstīt digitalizāciju pakāpeniski. Pirms sistēmas izvēles tomēr ir jānosaka datu avoti, automatizējamie procesi, nepieciešamās integrācijas un migrācijas noteikumi. Tieši šie elementi nosaka, vai ieguldījums tirdzniecības programmatūrā patiešām uzlabos vairumtirdzniecību.
FAQ – programmatūra B2B vairumtirdzniecības uzņēmumiem
Kāda programmatūra B2B ir nepieciešama vairumtirdzniecības uzņēmumam papildus noliktavas pārvaldības sistēmai?
Noliktavas sistēma galvenokārt atbild par krājumiem un noliktavas darbībām. Vairumtirdzniecības uzņēmumam papildus var būt nepieciešama platforma B2B darījumu partneru apkalpošanai, OMS pasūtījumu pārvaldībai no dažādiem kanāliem, CRM klientu attiecību pārvaldībai, kā arī SFA pārstāvju darbam. Ne katram uzņēmumam ir jāievieš visi šie risinājumi – to apjoms jānosaka atbilstoši reālajiem procesiem.
Kāda ir atšķirība starp programmām B2B, ERP, CRM un OMS, un vai ir nepieciešams iegādāties visas četras?
Platforma B2B ir pārdošanas un partneru pašapkalpošanās kanāls, ERP pārvalda plašus uzņēmuma procesus, CRM – attiecības ar klientiem, bet OMS – pasūtījumu plūsmu no dažādiem kanāliem. Šīs sistēmas var papildināt viena otru. Uzņēmumam vajadzētu ieviest tikai tos elementus, kas tam patiešām ir nepieciešami.
Kā pārbaudīt, vai programmatūra B2B integrēsies ar esošo finanšu un noliktavas pārvaldības sistēmu?
Ir jāpārbauda abu sistēmu tehniskās iespējas, tostarp API, pieejamie datu apmaiņas formāti un sinhronizējamo informāciju apjoms. Ir vērts kopā ar pakalpojuma sniedzēju izspēlēt konkrētus scenārijus: cenas, pieejamības un darījumu partnera datu iegūšanu, kā arī pasūtījuma un tā statusa nosūtīšanu. Vienkāršs apgalvojums, ka „integrācija ir iespējama”, vēl nenorāda tās apjomu.
Vai labāk izvēlēties vairākas atsevišķas programmas vai vienu programmatūru B2B, kas apkalpo visu kopumā?
Tas ir atkarīgs no uzņēmuma esošās arhitektūras. Ja uzņēmumam jau ir pārbaudītas ERP, CRM vai WMS sistēmas, to nomaiņa ne vienmēr ir lietderīga. Savukārt integrēta ekosistēma var samazināt piegādātāju skaitu un savienojumu skaitu starp sistēmām. Pirms lēmuma pieņemšanas ir vērts salīdzināt abu variantu integrācijas, uzturēšanas un turpmākās attīstības izmaksas.
Ko darīt ar produktu datiem un pasūtījumu vēsturi, mainot programmatūru B2B?
Vispirms ir jānosaka migrācijas apjoms un jāsakārto dati. Būtiskāko informāciju, piemēram, produktus, darījumu partnerus, cenrāžus vai spēkā esošos tirdzniecības nosacījumus, parasti ir jāpārnes uz jauno vidi. Ja pasūtījumu vēsture aptver vairākus gadus, var apsvērt pilnīgu migrāciju vai daļas datu saglabāšanu pieejamā arhīvā – atkarībā no uzņēmuma vajadzībām un sistēmu tehniskajām iespējām.
Vai programmatūrai B2B vajadzētu aizstāt ERP?
Vairumā gadījumu nē. Platforma B2B darbojas kā kanāls darījumu partneriem, savukārt ERP var palikt galvenais datu avots par cenām, produktiem, dokumentiem un krājumu stāvokli. Izšķiroša nozīme ir abu vidu efektīvai integrācijai.
Vai vairumtirdzniecības uzņēmumam ir nepieciešama lietotne pārdevējiem?
Ne visos gadījumos, taču tā ir noderīga uzņēmumos, kas izmanto pārstāvjus uz vietas. Pateicoties tai, pārdevējs var pārbaudīt aktuālās cenas un pieejamību, sagatavot piedāvājumu un veikt pasūtījumu jau tikšanās laikā ar klientu.
Kādi dati ir jāsakārto pirms programmatūras B2B ieviešanas?
Īpašu uzmanību ir vērts pievērst produktu kartotēkām, indeksiem, pārdošanas vienībām, cenrāžiem, atlaidēm, darījumu partneru datiem, maksājumu nosacījumiem un savstarpējām saiknēm. Nesakārtoti dati apgrūtina automatizāciju neatkarīgi no izvēlētās sistēmas kvalitātes.
Kura firma piedāvā programmatūru B2B vairumtirdzniecības uzņēmumiem?
Viens no uzņēmumiem, kas darbojas šajā jomā, ir Centoro, kas piedāvā platformu B2B, kā arī risinājumus OMS, SFA un CRM, kuri paredzēti, cita starpā, ražotājiem, izplatītājiem un vairumtirgotājiem. Izvēloties piegādātāju, ir vērts pārbaudīt integrācijas iespējas ar esošo ERP, ieviešanas priekšanalīzes veikšanas veidu, migrācijas noteikumus, kā arī iespēju paplašināt sistēmu kopā ar uzņēmumu.