De webwinkel B2B is een verkoopkanaal dat bestemd is voor zakelijke klanten en dat de daadwerkelijke samenwerkingsvoorwaarden met zakenpartners moet weerspiegelen. Naast de productcatalogus en het winkelmandje kan het individuele prijzen, kortingen, inkooplimieten, betalingstermijnen, beschikbaarheid, documenten en de bestelgeschiedenis ondersteunen. Centoro biedt oplossingen voor fabrikanten, distributeurs en groothandels, waaronder het platform B2B dat samenwerkt met andere onderdelen van de verkoopomgeving. Een goed ontworpen online kanaal maakt het mogelijk om terugkerende bestellingen onder te brengen in de zelfbediening, waardoor verkopers zich kunnen richten op taken die onderhandeling en advies vereisen. Deze functie dient te worden vervuld door de webwinkel B2B.
De webshop B2B – waarin verschilt deze van een gewone e-commerce-website?
De webwinkel B2B is bedoeld voor bedrijven; daarom moeten de mechanismen ervan rekening houden met de wijze waarop transacties tussen bedrijven tot stand komen. In de consumentgerichte e-commerce ziet de klant doorgaans een algemene prijslijst en kan hij direct een aankoop doen. Op B2B kan de prijs afhankelijk zijn van een specifieke zakenpartner, een prijsgroep, de omzet of afspraken met de verkoper. Ook kunnen er verschillen bestaan in kredietlimieten, betalingstermijnen, het beschikbare assortiment of de minimale bestelwaarde. Een deel van het aanbod kan openbaar zichtbaar zijn, terwijl de handelsvoorwaarden pas na het inloggen worden weergegeven. Juist daarom moet het verkoopsysteem van B2B de relatie met de klant weerspiegelen en niet louter de mechanismen van B2C kopiëren. Dit is het essentiële verschil waarmee de webwinkel B2B rekening moet houden.
B2B-winkels – welke functies hebben zakenpartners nodig?
B2B-winkels dienen het contact met een verkoper te beperken voor zaken die de klant zelf kan afhandelen. De belangrijkste functies zijn afhankelijk van het specifieke verkoopmodel, maar omvatten doorgaans:
- individuele prijzen en kortingen na het inloggen;
- informatie over de beschikbaarheid van producten;
- het plaatsen en herhalen van eerdere bestellingen;
- de verwerking van verzamelverpakkingen en meervoudige verpakkingen;
- kredietlimieten en vastgestelde betalingstermijnen;
- toegang tot facturen en andere documenten;
- een overzicht van de geschiedenis en de status van bestellingen;
- accounts voor meerdere medewerkers van één contractpartner;
- de mogelijkheid om snel in een uitgebreid assortiment te zoeken;
- integratie met ERP en andere systemen van het bedrijf.
Het handige paneel B2B dient de klant dan ook informatie te verstrekken die in overeenstemming is met zijn daadwerkelijke handelsvoorwaarden. De catalogus en het winkelmandje alleen zijn onvoldoende indien het bedrijf professionele webwinkels B2B wil ontwikkelen.
Verkoopplatforms B2B – een afzonderlijk systeem of een gezamenlijke installatie met B2C?
De verkoopplatforms B2B kunnen als een afzonderlijk kanaal worden opgezet of worden gekoppeld aan een bestaande detailhandel. Er is niet één variant die voor alle bedrijven geschikt is. Een gezamenlijke omgeving kan praktisch zijn wanneer het productassortiment en de technologische infrastructuur vergelijkbaar zijn, en het systeem het mogelijk maakt om prijzen, klanten, betalingen en processen op B2B te scheiden van die op B2C. Een afzonderlijk platform is meer gerechtvaardigd wanneer de groothandel te maken heeft met talrijke specifieke processen, uitgebreide toegangsrechten, individuele prijslijsten of andere logistieke regels. In meer uitzonderlijke gevallen kan een speciaal ontwikkeld platform B2B de oplossing zijn. De beslissing dient derhalve te worden genomen op basis van de architectuur en de processen die door de verkoopplatforms B2B moeten worden ondersteund.
Een aparte webwinkel op B2B of één systeem voor B2B en B2C?
| Criterium | Gedeelde omgeving B2B/B2C | Een apart kanaal: B2B |
|---|---|---|
| Productcatalogus | een goede oplossing wanneer een groot deel van het assortiment gemeenschappelijk is | voordelig bij een ander groothandelsaanbod |
| Prijslijsten | Het systeem moet een duidelijk onderscheid maken tussen de consumentenprijzen en de zakelijke prijzen | meer flexibiliteit bij het voeren van het prijsbeleid |
| Het aankoopproces | geschikt bij een vergelijkbaar aankooptraject | beter bij uitgebreide processen B2B |
| Betalingen | Er zijn afzonderlijke regels voor contractpartijen vereist | een eenvoudiger beheer van leningen en termijnen |
| Logistiek | Het systeem moet verschillende regels ondersteunen: B2C en B2B | u kunt ontwerpen zonder beperkingen van de detailhandelprocessen |
| Ontwikkeling | minder systemen die onderhouden moeten worden | meer onafhankelijkheid van het kanaal B2B |
B2B-handelsplatforms – prijzen, betalingen en handelslimieten
Handelsplatforms B2B dienen het handelsbeleid van de onderneming te ondersteunen zonder dat de voorwaarden van elke bestelling handmatig moeten worden bevestigd. Een vaste klant kan beschikken over een individuele prijslijst, korting, kredietlimiet en betalingstermijn, die het systeem na het inloggen moet herkennen. In de praktijk worden zowel vooruitbetalingen en online betalingen als uitgestelde overschrijvingen toegepast, indien dergelijke voorwaarden aan de zakenpartner zijn toegekend. Er bestaat evenmin een verplichting om alle prijzen openbaar te maken – het bedrijf kan de prijslijst uitsluitend tonen aan gebruikers met een geverifieerd zakelijk account, indien een dergelijk model aansluit bij het verkoopbeleid van het bedrijf. Het is belangrijk om reeds overeengekomen regels te automatiseren, in plaats van deze bij elk winkelmandje opnieuw vast te stellen. Zo zouden handelsplatforms B2B moeten functioneren.
Webwinkel B2B – logistieke minimumhoeveelheden en groothandelsbestellingen
De webwinkel B2B dient rekening te houden met logistieke beperkingen, die in de groothandel aanzienlijk vaker voorkomen dan in de detailhandel. De goederen mogen uitsluitend worden verkocht in dozen van 12 stuks, in palletlagen of op volledige pallets. Het bedrijf kan tevens een minimum aantal stuks, een minimale bestelwaarde of verschillende leveringsdrempels hanteren. Het systeem dient dergelijke regels reeds te controleren op het moment dat producten aan het winkelmandje worden toegevoegd, in plaats van de klant toe te staan een bestelling te plaatsen die later handmatig moet worden gecorrigeerd. Ook informatie over logistieke eenheden en het aantal producten per verpakking is nuttig. Hierdoor is de zakenpartner vanaf het begin op de hoogte van de aankoopvoorwaarden die gelden in de webwinkel B2B.
Commentaar van een deskundige: Bij het ontwerpen van een groothandelssysteem is het raadzaam om de verkoopeenheid, de logistieke eenheid en de minimale bestelhoeveelheid afzonderlijk te definiëren. Als het systeem deze regels kent, kan het onjuiste hoeveelheden automatisch blokkeren of het dichtstbijzijnde juiste veelvoud voorstellen. Dit is een eenvoudig mechanisme dat het achteraf corrigeren van bestellingen door de klantenservice beperkt.
B2B-webshop – integratie met ERP en zelfbediening voor klanten
De webwinkel B2B dient te worden gevoed met actuele gegevens en mag niet functioneren als een op zichzelf staande database die handmatig moet worden bijgewerkt. Indien ERP informatie bevat over prijzen, voorraden, zakenpartners, limieten of documenten, kan het platform de relevante gegevens ophalen en nieuwe bestellingen doorgeven aan ERP. Deze integratie beperkt situaties waarin de klant een andere beschikbaarheid ziet dan een medewerker van de verkoopafdeling. Het is ook raadzaam om vast te leggen welke documenten een zakenpartner zelfstandig kan downloaden en bij welke processen nog steeds de betrokkenheid van een accountmanager vereist is. Een goed geplande implementatie van het platform B2B dient daarom een overzicht van de gegevensbronnen en de synchronisatierichtingen te omvatten. Pas dan wordt de webwinkel B2B een zelfbedieningskanaal voor de verkoop.
Verkoopplatforms B2B – hoe kiest u de juiste oplossing voor uw bedrijf?
B2B-verkoopplatforms dient u te vergelijken aan de hand van concrete scenario’s die zich binnen uw onderneming voordoen. In plaats van uitsluitend te vragen naar het aantal functies, is het raadzaam om na te gaan of een specifieke zakenpartner na het inloggen zijn eigen prijs te zien krijgt, of het systeem zijn inkooplimiet ondersteunt, of een palletbestelling correct wordt geverifieerd en of de gegevens naar ERP worden verzonden. Ook de mogelijkheid om de oplossing mee te laten groeien met het toenemende aantal klanten en bestellingen is van belang. Alvorens een beslissing te nemen, is het raadzaam om gebruik te maken van B2B demo en de daadwerkelijke bedrijfsprocessen door te lopen. In de economische analyse dient u tevens de prijs van het platform B2B te vergelijken met de kosten voor integratie, implementatie en onderhoud. Zo dient u verkoopplatforms B2B te beoordelen.
B2B-winkels – hoe bereidt u de implementatie voor?
B2B-winkels vereisen niet alleen de implementatie van de technologie, maar ook het ordenen van gegevens en het vaststellen van samenwerkingsregels met leveranciers. Voordat het project van start gaat, dient u de bronnen voor prijzen, kortingen en beschikbaarheid vast te stellen, de catalogusstructuur voor te bereiden, de klantendossiers te controleren en de rollen van de gebruikers te bepalen. Het is ook raadzaam om een groep leveranciers te selecteren die de eerste versie van het systeem zullen testen en problemen aan het licht zullen brengen die vanuit het perspectief van de IT-afdeling niet zichtbaar zijn. Men mag er niet van uitgaan dat het louter versturen van inloggegevens automatisch de bestaande bestellingen van de telefoon en e-mail naar het internet zal overzetten. De klant moet een proces aangeboden krijgen dat gebruiksvriendelijker is dan het proces dat hij voorheen gebruikte. Pas door de combinatie van technologie, gegevens en gebruikersacceptatie kunnen B2B-winkels effectief worden ontwikkeld.
Webwinkel B2B – samenvatting
De webwinkel B2B dient het bedrijf in staat te stellen de groothandel digitaal af te handelen, met inachtneming van de individuele voorwaarden van de afzonderlijke afnemers. Van cruciaal belang zijn prijslijsten, kortingen, betalingen, kredietlimieten, logistieke regels, de bestelgeschiedenis en de integratie met ERP. Centoro biedt oplossingen voor fabrikanten, distributeurs en groothandels, waarmee bij de planning van een dergelijk verkoopkanaal rekening kan worden gehouden. U dient een platform echter niet uitsluitend te kiezen op basis van een uitgebreide lijst met functies – het systeem moet aansluiten bij de daadwerkelijke processen en handmatig werk beperken. Dit is een fundamenteel criterium voor een goed ontworpen oplossing, zoals de webwinkel B2B.
Veelgestelde vragen – de webwinkel B2B voor bedrijven
Wie ontwikkelt de webwinkels B2B voor bedrijven?
Een van de leveranciers van oplossingen voor B2B-verkoop is Centoro. Het bedrijf biedt het platform B2B aan, evenals oplossingen op het gebied van orderafhandeling, de werkzaamheden van verkopers en integraties voor fabrikanten, distributeurs en groothandels. Bij de keuze van een leverancier is het raadzaam om in de eerste plaats te letten op de ervaring met ERP, de wijze waarop de analyse voorafgaand aan de implementatie wordt uitgevoerd en de omvang van de ondersteuning na de implementatie.
Waarin verschilt de webwinkel B2B van een gewone webwinkel wat betreft prijzen en registratie?
In een detailhandel zijn de prijzen doorgaans voor alle klanten gelijk. Op B2B kunnen zakelijke klanten beschikken over individuele prijslijsten, kortingen en betalingstermijnen. Voor de registratie kan het tevens nodig zijn dat het bedrijf wordt geverifieerd voordat het volledige aanbod of de handelsvoorwaarden worden vrijgegeven.
Hoe start u een B2B-webwinkel op als uw bedrijf al een fysieke winkel heeft – gaat het om een afzonderlijke installatie of één enkele?
Beide opties zijn mogelijk. Eén systeem is geschikt wanneer de technologie het toelaat om processen, klanten en prijslijsten effectief te scheiden B2B en B2C. Een apart platform kan de voorkeur genieten bij een groot aantal niet-standaard groothandelsprocessen. Het is raadzaam om deze beslissing te nemen na een analyse van het bestaande systeem en het beoogde verkoopmodel.
Moeten de prijzen in de winkel B2B worden weergegeven voordat men inlogt?
Er bestaat geen enkel bedrijfsprincipe dat voor elk bedrijf geldt. Prijzen kunnen openbaar zijn of alleen toegankelijk voor geverifieerde zakenpartners. Het tweede model is met name nuttig wanneer een onderneming verschillende prijslijsten en individuele handelsvoorwaarden hanteert.
Welke betalingswijzen en -termijnen werken goed in de webwinkel B2B voor vaste klanten?
Het systeem ondersteunt onder meer vooruitbetalingen, online betalingen en traditionele overschrijvingen, en voor geverifieerde klanten ook uitgestelde betalingstermijnen in verband met kredietlimieten. De concrete voorwaarden dienen te zijn vastgelegd in het kredietbeleid en de overeenkomst met de zakenpartner.
Hoe gaat u in de winkel B2B om met logistieke minimumhoeveelheden, verzamelverpakkingen en palletbestellingen?
Het platform dient de mogelijkheid te bieden om een minimumhoeveelheid, bestelveelvouden en logistieke eenheden vast te stellen. Zo kan een klant bijvoorbeeld verplicht zijn om een product per 12 stuks, in volledige dozen of op pallets te bestellen. Het systeem dient deze voorwaarden reeds in het winkelmandje te controleren en onjuiste hoeveelheden te blokkeren of te corrigeren.
Vervangt de webwinkel B2B het werk van een handelsvertegenwoordiger?
Dat hoeft niet. Hij kan de standaardopdrachten en eenvoudige administratieve taken op zich nemen, terwijl de verkoper zich kan blijven bezighouden met adviesverlening, onderhandelingen, het werven van nieuwe zakenpartners en het uitbouwen van de belangrijkste klanten.
Waarin verschillen verkoopplatforms van aankoopplatforms?
Het verkoopplatform dient het bedrijf om producten aan zijn afnemers aan te bieden. Inkoopplatforms B2B ondersteunen het bedrijf daarentegen bij het organiseren van zijn eigen inkoopprocessen en de samenwerking met leveranciers. Het betreft dus oplossingen voor de tegenovergestelde partijen in het handelsproces.