B2B çevrimiçi mağazası, kurumsal müşterilere yönelik bir satış kanalıdır ve iş ortaklarıyla olan gerçek işbirliği koşullarını yansıtmalıdır. Ürün kataloğu ve alışveriş sepetinin yanı sıra, bireysel fiyatlar, indirimler, alıcı limitleri, ödeme vadeleri, stok durumu, belgeler ve sipariş geçmişi gibi özellikleri de destekleyebilir. Centoro, üreticiler, distribütörler ve toptancılar için çözümler sunar; bunlara, satış ortamının diğer unsurlarıyla entegre çalışan B2B platformu da dahildir. İyi tasarlanmış bir çevrimiçi kanal, tekrarlanan siparişlerin self-servis sistemine aktarılmasını sağlayarak, satış temsilcilerinin müzakere ve danışmanlık gerektiren görevlere odaklanmasına olanak tanır. B2B internet mağazası bu işlevi yerine getirmelidir.
B2B mağazası – sıradan bir e-ticaret sitesinden ne farkı var?
B2B mağazası işletmelere yöneliktir; bu nedenle, sistem mekanizmaları şirketler arası işlemlerin gerçekleştirilme şeklini dikkate almalıdır. Tüketiciye yönelik e-ticarette müşteri genellikle genel fiyat listesini görür ve hemen satın alma işlemini gerçekleştirebilir. B2B adresinde fiyat, belirli bir iş ortağına, fiyat grubuna, ciroya veya satış temsilcisiyle yapılan anlaşmalara göre değişebilir. Alıcı limitleri, ödeme vadeleri, mevcut ürün yelpazesi veya minimum sipariş tutarı da farklılık gösterebilir. Teklifin bir kısmı herkese açık olabilirken, ticari koşullar ancak oturum açıldıktan sonra görüntülenebilir. İşte bu nedenle B2B satış sistemi, B2C'daki mekanizmaları sadece kopyalamakla kalmayıp, müşteri ilişkisini de yansıtmalıdır. B2B mağazasının dikkate alması gereken temel fark budur.
B2B Mağazaları – iş ortakları için hangi işlevler gereklidir?
B2B'daki mağazalar, müşterinin kendi başına halledebileceği konularda satış danışmanıyla iletişime geçme ihtiyacını en aza indirmelidir. En önemli işlevler, belirli satış modeline göre değişiklik gösterir, ancak genellikle şunları içerir:
- giriş yaptıktan sonra kişiye özel fiyatlar ve indirimler;
- ürünlerin stok durumu hakkında bilgiler;
- önceki siparişlerin verilmesi ve yenilenmesi;
- toplu ambalajların ve çoklu ambalajların işlenmesi;
- ticarî limitler ve belirlenen ödeme tarihleri;
- faturalara ve diğer belgelere erişim;
- sipariş geçmişi ve durumlarının görüntülenmesi;
- tek bir iş ortağının birkaç çalışanı için hesaplar;
- geniş bir ürün yelpazesinde hızlı arama imkanı;
- ERPu ve şirketin diğer sistemleriyle entegrasyon.
Bu nedenle, B2B adresindeki kullanışlı panel, müşteriye gerçek ticari koşullarına uygun bilgileri sunmalıdır. Şirket, B2B adresindeki profesyonel mağazalarını geliştirmek istiyorsa, sadece ürün kataloğu ve alışveriş sepeti yeterli değildir.
B2B satış platformları – ayrı bir sistem mi, yoksa B2C ile ortak bir kurulum mu?
B2B satış platformları, ayrı bir kanal olarak devreye alınabilir veya mevcut bir perakende mağazasıyla entegre edilebilir. Her şirkete uygun tek bir seçenek yoktur. Ürün kataloğu ve teknolojik altyapı benzer olduğunda ve sistem, B2B ile B2C arasındaki fiyatları, müşterileri, ödemeleri ve süreçleri ayırmaya izin verdiğinde ortak bir ortam pratik olabilir. Toptan satışın birçok özel süreci, kapsamlı yetki yapıları, ayrı fiyat listeleri veya diğer lojistik kuralları olduğunda ayrı bir platform daha mantıklıdır. Daha sıra dışı durumlarda ise B2B adresindeki özel bir platform çözüm olabilir. Dolayısıyla karar, satış platformlarının B2B adresinde destekleyeceği mimari ve süreçlere dayalı olarak alınmalıdır.
B2B için ayrı bir mağaza mı, yoksa B2B ve B2C için tek bir sistem mi?
| Kriter | Ortak ortam B2B/B2C | B2B’in ayrı kanalı |
|---|---|---|
| Ürün kataloğu | ortak ürün yelpazesinin büyük bir kısmı için iyi bir çözüm | farklı bir toptan satış teklifinde avantajlı |
| Fiyat listeleri | Sistem, perakende ve kurumsal fiyatları açıkça ayırmalıdır | fiyat politikasının uygulanmasında daha fazla esneklik |
| Satın alma süreci | benzer bir satın alma sürecinde uygun olan | B2B gibi karmaşık süreçlerde daha iyi |
| Ödemeler | iş ortakları için ayrı kurallar gereklidir | kredilerin ve vade tarihlerinin yönetimi daha kolay |
| Lojistik | Sistem, B2C ve B2B adreslerindeki çeşitli kuralları desteklemelidir. | perakende süreçlerinin getirdiği kısıtlamalar olmaksızın tasarım yapılabilir |
| Gelişim | bakımı gereken sistem sayısı daha az | B2B kanalının daha fazla bağımsızlık kazanması |
B2B ticaret platformları – fiyatlar, ödemeler ve satıcı limitleri
B2B'daki ticaret platformları, her siparişin koşullarını manuel olarak onaylamaya gerek kalmadan şirketin ticaret politikasını desteklemelidir. Düzenli bir müşteriye özel fiyat listesi, indirim, alıcı limiti ve ödeme vadesi uygulanabilir; sistem, müşteri oturum açtığında bunları otomatik olarak tanımalıdır. Uygulamada, ön ödemeler ve çevrimiçi ödemelerin yanı sıra, iş ortağına bu tür koşullar tanınmışsa vadeli banka havaleleri de kullanılmaktadır. Ayrıca, tüm fiyatların kamuya açık olarak gösterilmesi zorunluluğu yoktur; şirket, satış politikasına uygunsa, fiyat listesini yalnızca doğrulanmış bir işletme hesabına sahip kullanıcılara gösterebilir. Önemli olan, önceden kararlaştırılmış kuralların otomatikleştirilmesidir; her alışveriş sepeti için bu kuralların yeniden belirlenmemesidir. Ticari platformlar B2B bu şekilde çalışmalıdır.
B2B çevrimiçi mağazası – lojistik minimum sipariş miktarları ve toptan siparişler
B2B internet mağazası, toptan ticarette perakende satışa kıyasla çok daha sık görülen lojistik kısıtlamaları dikkate almalıdır. Ürünler yalnızca 12 adetlik karton kutularda, palet katmanları halinde veya tam paletler halinde satılabilir. Şirket ayrıca minimum adet sayısı, minimum sipariş tutarı veya çeşitli teslimat eşikleri uygulayabilir. Sistem, müşterinin daha sonra manuel düzeltme gerektiren bir sipariş vermesine izin vermek yerine, ürünler sepete eklenirken bu kuralları kontrol etmelidir. Lojistik birimlere ve ambalaj başına düşen ürün sayısına ilişkin bilgiler de yararlıdır. Bu sayede iş ortağı, B2B internet mağazasında geçerli olan satın alma koşullarını en başından itibaren bilir.
Uzman yorumu: Toptan satış mağazasını tasarlarken, satış birimini, lojistik birimini ve minimum sipariş miktarını ayrı ayrı tanımlamak faydalıdır. Sistem bu kuralları biliyorsa, hatalı miktarları otomatik olarak engelleyebilir veya en yakın uygun kat sayısını önerebilir. Bu, müşteri hizmetleri departmanının daha sonra siparişleri düzeltme ihtiyacını azaltan basit bir mekanizmadır.
B2B Mağazası – ERP ile entegrasyon ve müşteri self-servis hizmeti
B2B mağazası, manuel güncelleme gerektiren izole bir veritabanı olarak işlev görmek yerine güncel verilerle beslenmelidir. ERP adresinde fiyatlar, stok durumları, iş ortakları, limitler veya belgelerle ilgili bilgiler depolanıyorsa, platform ilgili verileri alabilir ve yeni siparişleri ERP adresine iletebilir. Bu entegrasyon, müşterinin satış departmanı çalışanından farklı bir stok durumu görmesi gibi durumları azaltır. Ayrıca, iş ortağının hangi belgeleri kendi başına indirebileceğini ve hangi süreçlerin hâlâ müşteri danışmanının katılımını gerektirdiğini belirlemek de önemlidir. Dolayısıyla, B2B platformunun uygun şekilde planlanmış bir şekilde devreye alınması, veri kaynaklarının haritasını ve bunların senkronizasyon yönlerini içermelidir. Ancak o zaman B2B mağazası, self-servis bir satış kanalı haline gelir.
B2B satış platformları – şirketiniz için hangi çözümü seçmelisiniz?
B2B satış platformları, işletmede karşılaşılan gerçek senaryolar üzerinden karşılaştırılmalıdır. Sadece işlev sayısını sorgulamak yerine, belirli bir iş ortağının oturum açtıktan sonra kendi fiyatını görüp görmeyeceğini, sistemin onun alıcı limitini destekleyip desteklemeyeceğini, palet siparişinin doğru bir şekilde doğrulanıp doğrulanmayacağını ve verilerin ERP adresine aktarılıp aktarılmayacağını kontrol etmek önemlidir. Müşteri ve sipariş sayısının artmasıyla birlikte çözümün geliştirilebilme imkanı da önemlidir. Karar vermeden önce B2B adresindeki demo sürüm ünü kullanarak şirketin gerçek süreçlerini deneyimlemek faydalı olacaktır. Ekonomik analizde, B2B platformunun fiyatının yanı sıra entegrasyon, devreye alma ve bakım maliyetlerini de kontrol etmek gerekir. Satış platformları B2B bu şekilde değerlendirilmelidir.
B2B mağazaları – uygulamaya geçiş nasıl hazırlanır?
B2B’daki mağazalar, yalnızca teknolojinin yapılandırılmasını değil, aynı zamanda verilerin düzenlenmesini ve iş ortaklarıyla işbirliği kurallarının belirlenmesini de gerektirir. Projeye başlamadan önce fiyat, indirim ve stok durumuna ilişkin kaynaklar belirlenmeli, katalog yapısı hazırlanmalı, müşteri kayıtları doğrulanmalı ve kullanıcı rolleri belirlenmelidir. Ayrıca, sistemin ilk sürümünü test edecek ve BT departmanının gözünden kaçan sorunları ortaya çıkaracak bir iş ortağı grubu seçmek de faydalıdır. Sadece bir kullanıcı adı gönderilmesinin, mevcut siparişleri telefon ve e-postadan otomatik olarak internete aktaracağını varsaymamak gerekir. Müşteri, daha önce kullandığı süreçten daha rahat bir süreçle karşılaşmalıdır. Ancak teknoloji, veriler ve kullanıcıların sisteme uyumunun bir araya gelmesi, B2B mağazalarının etkin bir şekilde geliştirilmesini sağlar.
B2B çevrimiçi mağazası – özet
B2B internet mağazası, her bir iş ortağının özel koşullarını koruyarak şirketin toptan satış işlemlerini dijital ortamda yürütmesini sağlamalıdır. Fiyat listeleri, indirimler, ödemeler, alıcı limitleri, lojistik kuralları, sipariş geçmişi ve ERP ile entegrasyon hayati önem taşır. Centoro, bu tür bir satış kanalının planlanmasında dikkate alınabilecek üreticiler, distribütörler ve toptancılar için çözümler sunar. Ancak platform seçimi sadece kapsamlı bir işlev listesine dayalı olarak yapılmamalıdır; sistem, gerçek süreçlere uygun olmalı ve manuel iş yükünü azaltmalıdır. Bu, B2B internet mağazasının da bir örneği olduğu gibi, iyi tasarlanmış bir çözümün temel kriteridir.
SSS – B2B işletmeler için mağaza
B2B’daki işletmeler için mağazaları kim oluşturuyor?
Centoro, işletmeler arası satış çözümleri sunan tedarikçilerden biridir. Şirket, B2B platformunun yanı sıra üreticiler, distribütörler ve toptancılar için sipariş yönetimi, satış temsilcilerinin çalışmaları ve entegrasyonlarla ilgili çözümler sunmaktadır. Bir hizmet sağlayıcı seçerken öncelikle ERP adresindeki deneyimlerini, uygulama öncesi analiz sürecini ve uygulama sonrası destek kapsamını incelemek önemlidir.
B2B sitesi, fiyatlar ve kayıt açısından sıradan bir çevrimiçi mağazadan ne açıdan farklıdır?
Perakende mağazalarda fiyatlar genellikle tüm kullanıcılar için aynıdır. B2B adresinde ise iş ortaklarına özel fiyat listeleri, indirimler ve ödeme koşulları sunulabilir. Kayıt işlemi sırasında, tam teklifin veya ticari koşulların sunulabilmesi için şirketin doğrulanması gerekebilir.
Şirketin halihazırda bir perakende mağazası varsa, B2B mağazasını nasıl açabilirim – ayrı bir kurulum mu, yoksa tek bir kurulum mu?
Her iki seçenek de mümkündür. Teknoloji, süreçleri, müşterileri ve fiyat listelerini B2B ve B2C adreslerinde etkili bir şekilde ayırmaya olanak tanıdığında tek bir sistem yeterli olur. Çok sayıda standart dışı toptan satış süreci söz konusu olduğunda ise ayrı bir platform daha uygun olabilir. Karar, mevcut sistem ve planlanan satış modeli analiz edildikten sonra verilmelidir.
B2B sitesinde, oturum açmadan önce fiyatların gösterilmesi zorunlu mu?
Her şirket için geçerli tek bir iş kuralı yoktur. Fiyatlar kamuya açık olabilir ya da yalnızca doğrulanmış iş ortaklarına sunulabilir. İkinci model, şirketin farklı fiyat listeleri ve bireysel ticari koşullar uyguladığı durumlarda özellikle yararlıdır.
B2B mağazasında düzenli müşteriler için hangi ödeme şekilleri ve vade süreleri uygun bulunmaktadır?
Sistem, ön ödemeler, çevrimiçi ödemeler ve geleneksel banka havaleleri gibi işlemlerin yanı sıra, doğrulanmış müşteriler için ticari limitlerle bağlantılı ertelenmiş ödeme tarihlerini de destekleyebilir. Somut koşullar, kredi politikası ve iş ortağıyla yapılan sözleşmeye göre belirlenmelidir.
B2B mağazasında lojistik minimum miktarları, toplu ambalajlar ve palet siparişleri nasıl işlenir?
Platform, minimum sipariş miktarını, sipariş katlarını ve lojistik birimlerini tanımlamaya olanak sağlamalıdır. Örneğin, müşteri bir ürünü 12 adetlik partiler halinde, tam kartonlar veya paletler halinde sipariş etmek zorunda olabilir. Sistem, bu koşulları alışveriş sepetindeyken kontrol etmeli ve hatalı miktarları engellemeli veya düzeltmelidir.
B2B sitesi, satış temsilcisinin yerini alıyor mu?
Buna gerek yok. Standart siparişleri ve basit idari işlemleri üstlenebilir; bu arada satış temsilcisi ise danışmanlık, müzakere, yeni iş ortaklarının kazanılması ve en önemli müşterilerin geliştirilmesi ile ilgilenmeye devam edebilir.
Satış platformları ile alışveriş platformları arasında ne gibi farklar vardır?
Satış platformu, şirketin ürünlerini iş ortaklarına sunmasına yarar. B2B adresindeki satın alma platformları ise şirketin kendi satın alma süreçlerini düzenlemesine ve tedarikçilerle işbirliği yapmasına destek olur. Dolayısıyla bunlar, ticari sürecin zıt taraflarına yönelik çözümlerdir.